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文档简介

客户爱理不理，提不起谈话的兴趣常见应对1. 您想看什么车，我为您推荐一下，好吗？2. 您不说出您的想法，我怎么帮您？3. 您好像心情不好，是吧？诊断分析“您想看什么车，我为您推荐一下，好吗？”这样的提问比较空洞，客户难以回答，只会加重客户的防备心理。“您不说出您的想法，我怎么帮您？”这类问话会让客户产生好像自己做错了事情。有被责备的感觉。“您好像心情不好，是吧？”在双方不够熟悉的情况下，客户会拒接回答这样的提问，继续对抗的状态。导购策略销售人员与客户在初期的接洽中，经常会遇到客户摆出一副爱理不理、拒人于千里之外的模样，让销售人员很纳闷，不知应该如何应对实际上。这类客户只是对你的产品认知不够，害怕言多必遭受损失，而并不是否认你的产品。摆出一副不可侵犯的样子，只是想掩饰心里的不安，保护自我而已。 在双方还没有相互信任的前提下，客户是不愿意去获知产品的特性与价值的。跟别想他会对你表露热情。要想祛除客户的防备心理，销售人员需要先做感情的投资，谈话是尽量不要谈产品，而是谈些让客户感觉自己备受关注的轻松话题，用巧妙的言语来突破客户的心理防线。妙语范例 销售人员：“我觉得您在单位肯定是当领导的！”（暂停，微笑的等待客户的反应） 客户：“为什么这么说？”或“我哪里像领导？”销售人员：“您一身灰黑色的商务西装，色彩虽然低调，但一看就知道价值不菲，服装的质感衬托出您保守亲和的个性，浑身散发出令人难以抗拒的君临天下得气质。我想只有身居要职的领导才会在长久的历练中锻造这样的非凡的魅力。”客户：“您真会说话”（客户的虚荣心得到了满足，心态也变得开放）销售人员：“奥运圣火明天就要传递到广州了，您会去看吗？”客户：“不去”或“去”（无论客户如何回答都可以回答如下）销售人员：“如果您去看的话，您肯定会看到我们的大众汽车，因为大众汽车已经成为北京2008年奥运会官方电影北京奥运会的首席赞助商，为摄影组提供包括迈腾、领驭等主力车型在内的工作用车：而且在奥运会和残奥会举办期间，大众汽车还将提供5000多辆大众、奥迪和斯柯达品牌的汽车给运动员、来宾和工作人员使用。大众品牌旗下的汽车我们车行都有展示，让我来为你介绍一下吧？”（吧本品牌汽车与时事热点结合起来，能有效提起客户的兴趣）小结从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当谈产品。可以从试探客户的舒适区域及敏感区域人手提问。从最近的新闻、时事和逸闻
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