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09年3月68号西柏坡运营智慧笔记主讲：刘一秒商感商感好的人到哪都有收获。第四板块；机制1、不懂的机制就是没入门，不管做什么2、懂的机制就是有智慧，不懂的机制就不太有智慧。例：（一）、中国三十年辉煌是机制变了！（二）、美国为什么会成为世界第一强国，英国为什么成日不落帝国。 机制；（如：专利机制） （1018岁的孩子要给他办银行卡，每个月零花钱700佰给他存上，让他自己学会支配。）（三）、秦国为什么变的伟大？机制 任何环节，任何点只要有空间，有利润就会有人去做、想。 （例：秦始皇统一六国，打仗，杀掉一个敌人给十个大洋，激发出每个人的力量去战斗。） 企业所有的创新根本，就是机制的创新。一、 分配机制1、 家族式：主要家庭成员全持公司法律股份。生产资料少的时候叫家族。生产资料多的时候叫社会2、 合作机制：A、初始合作 B、半路合作家族合作化操作核心：1）、必须能独当一面的 2）、必须一个一个、一点一点进入 3）、必须明确进退机制如：A、能不能继承B、资金入股要明确以后资金未来股份怎样稀释减少。（看明白不同时期钱值钱还是人值钱）C、必须明确失去工作能力，股份在三五年内稀释没。D、当一个股东能力不够还不能独当一面（不上进）的80%，举手表决，可以开除。不要感受你和我的体会，要以公司利益为上。做企业公司股东就要拿上命去拼，去奋斗，去上进。否则就的淘汰。没有定感情法律，只定婚姻法律会有很多麻烦。没有一个机制是永远有效的、永恒的、对错的，只有当下有用的。4）、必须是他求着入股。（大多数人都是在公司危难、危机时才想到入股度过危机，所以要在公司好时给众人入股。我们宁要定好机制让员工买房买车过上好日子，也不要再员工结婚时多给红包。）未来学的是整合知识。4、经理人制：期权化（机制决定品牌不重要，销量是第一位。换了3、4个经理人公司底蕴，文化没了。）例：10年，干满十年，再多会增加分红，花十三年的钱给你干十年的活。给一至三年年薪，这三年是按月给他发工资。（干三年你不想干了我多给你半年工资，走了那半年按月发工资。）4、 分红制：每个人必须有，多少都的有，不管什么级别，干上一年或半年的，或一个月、两个月的也有，但是比一年少一部分，让他们有个期待，分有责任。5、 奖励制不定的，不是每个人都有的。每个都得有。（都得上进）你有本事让多少人操心，你的事就能做多大。他操心就因为跟他有关！（他不在他家客厅大小便，因为是他家，和他有关）（每年200万，如今年超出200万以上的销量利润都奖励给员工。大家分了。）人啊内心心理上额外得到的他都兴奋，实际值让他团结，不是什么团队精神。任何改革根本分配机制不变都是假的。二、 内部操作机制顾客理论顾客-市场部设计部生产部物流行政部财务老板做企业要获得自由、轻松、快乐1、 每个部门如果都像市场部对待顾客那样，内部会怎么样？2、 每个部门找准你的顾客是谁？多少公司都在围着老板转，所以老板累，是做不好，做不大，每天给他们解决乱事3、你的顾客考核你如：谁当设计总监？A、看你的设计稿被采纳多少？创造产值多少！ B、看市场部认不认可，选不选 C、设计部人内部自己选（相互之间会更加团结） D、老板审核签字（老板选派一个人为经理，大家不服就和他对抗，有矛盾。应当交给大家伙来选如果不行就换。）三、渠道机制渠道：在河或湖的边上挖个沟把水产品顾客水流出来的条件：1、水位高于渠道 老板要在心里体会，咱们的产品高于市场 2、用水泵抽水：宣传、拉力 3、提高水低高度：团队推力公司最值钱的三件事（1）产业、产品 （2）团队 （3）领袖产品后拉力时空概念，成大业者是长时间累积的。（做企业只有两点：推力、拉力）推力、拉力是老板经营企业中真正的智慧。（员工要清楚你累的时候才会有以后高收入的机会。想高收入必须做有难度的事）常规做法：1、挖渠道 2、租渠道 3、买渠道 4、借渠道四、联盟机制1、紧密联盟统一品牌，独立核算，独自经营，共用资源。如：欧盟、超市 蒙牛培养人的速度跟不上市场变化的速度操作策略：1）是竞争的结果是自己活不下去了。 （ 如：欧盟，每个小国活不下去了 市场上比战场上要残酷，战争败了还可以投降，商场败了不行。） 2）必须在行业内有影响力，跟几个人开始接触探索。 3）必须有一个权威人物。 4）一点点放开，一点点资源共享，保持可以掌控。 5）必须亲自操作。 6）全国范围内寻找2、半紧密联盟品牌不统一，独立核算，独立经营，互用渠道 如：银行和航空公司合作一、 法拉利和标马互用渠道 核心：我们的顾客，是谁的顾客，谁的顾客是我们的顾客。1） 市场经济根本形式就是交易2） 交易的本质就是交换！3） 交换的基础是平等联盟是不是当下马上去做？每个行业都是快速尝试去联盟，有些联盟价值三五年后才会体现。渠道：A、产品渠道 B、行业圈渠道 C、领导人交往圈 D、你必须在小圈内成为领袖，在和其他圈交叉 E、大家都是经营顾客，都会交叉。高手都是有几个固定锁定的圈范围内穿梭。人生的风险就是在不知不觉，发现不了浪费的各个跟自己没有太大关系的圈里。我们应该锁定好对自己有用的，有关系的圈内、道上，坚守专一不走神的往前走，会大有作为。经商如何开心快乐？人要想开心快乐，就要有十分能力，去用三分经营一件事，你就轻松快乐。只有去做可以驾驭的事，才会气定神闲。第三板块：势想学道，要找禅师，不要找法师。给你讲古代事的人，他就是不明白现代事的人。一定要让智慧值钱高于一切。例：历史势 坚持就是胜利心中有数就是胜利。看完历史的人就不会有对错是非之论。只有谋三十年之后的事的人，才是领袖。一、 团队势二、老板势（年龄势、精力势）（跟员工讲话时，要等员工也进入状态后你在爆发式激励式共同进入状态。员工还未进入状态，你手舞足蹈在激励，一点效果没有。）公司90%的问题就是老板精力不够。（图）三、 上下游势（图）四、 产品势、行业势（老板能胜算就是把此弄明白了）（图）大势所趋 大势已去产品的三个阶段:1、 昨日就爱(大多数人总是怀念旧爱，不去放弃，寻找创新个更好的)2、 今日相好3、 明日新欢（所有利润的好都来自创新。超市肯定会有赔钱的产品，每个行业都是一样，必须有个立体交叉点，有赔钱的产品。老板要看清自己的行业势，如果看清行业势不行了，一定提前马上撤退。高手、大的老板总是在最高潮时把其转卖。）是、事、市、势、世、逝五、购买势经营顾客就是经营五度：1、 知名度：顾客因为尝试而购买2、 认可度：顾客从第二次购买开始3、 美誉度：不知不觉跟别人讲，用过几次后4、 忠诚度：当别人说他用的产品不好，他就更人急。5、 依赖度：只用这类产品，其它不用算账：1、08年产值 2、08年利润 3、08年运营成本 4、忠诚度和依赖度顾客创造的产值和利润是多少5、忠诚度、依赖度顾客创造的利润够不够运营费用。1） 忠诚度、依赖度顾客决定公司的稳定老板最高层亲自抓2） 美誉度顾客使公司发展中层亲自抓3） 知名度和认可度顾客是公司壮大基层抓小老板就是输在情感上。小老板在向大长的时候要看原则了。五、 快速反应势 一种动物能够生存久远是因为对环境反应速度快。企业能从小变大就是因为反应快。速度决定事实！（快到一定程度就是炉火纯青，在商场上当你觉得势不行了，没有留恋，马上改变方向！）反应快必须靠利益共同体：A、内部必须利益共同体 B、泛经营管理理论上下游利益共同体市场必须是分工合作，才具有杀伤力。谁在每个链条上有了较大影响力的，谁就能在未来发展壮大。链条内部循环，同时市场化竞争。第二版块：印象公司第一产品就是老板本人！老板应该卖什么印象给员工？有追求，有正事（比如老板吃喝玩乐，你的员工也不会干正事，想做事的人肯定不会跟你，无节假日，不分昼夜，一心着事！员工不是靠情感相处，那是渊源最主要的要让员工过好生活，能得到物质需要是最关键！不是讲义气。）（每个主要员工的主要产值比。公司投入、费用、投入风险，一系列算出来给他们看，所有风险、税务，车马费用一笔一笔。数字说话。）光环效应人对另一个人的某种物质印象深刻，这种感觉会像月晕形式的光环一样向外扩散，以致看不到其他物质。顾客对一种产品的某种印象深刻，他就会为此作出判断购买。如：沃尔沃 安全著称 飘柔 去屑老板根本上学的是人的内心生态环境怎么产生印象？1、 邮箱理论，邮箱满了就再也收不到新的邮件。（如果员工不向顾客释放内心压抑，就会跟老板对着干。）寻找顾客心中的空白心智。例：利郎商务男装2、 七岁理论全世界的人只有七岁。 特点：A、简单（广告宣传越简单越好，因为图大会记忆深刻。容易留下印象） B、直接3、心里的某种存在与外界共振 如：一见钟情共振就成功。凡是和员工有关的是必须透明。印象策略：经营企业就是经营印象。（在未来会是没有行业之分，人们不是经营在自己的行业圈内，而是经营人的一个圈，所以不要说自己行业跟别人没有关系）策略一：最便宜、最实惠印象原理：永远会有这样一部分顾客。如：神舟电脑策略二、最贵的、品质最高的印象 如：衣柜（同样的板材。只是轮子换了，飞机上用的，一百年不坏，价格高5倍）原理：一部分人追求感觉，一部分追求象征。例：奢侈品类、大品牌类策略三、最安全最放心印象原理：顾客最终成交就是放心、相信。例：达能曲奇策略四、某一方面第一原理：顾客认为第一就是好。 例：波司登羽绒服销量第一（在某个地区销量第一、某一款销量第一，全国销量第一）（凡是快速升起来的后期跟不上的，起不来的，都是在某一点上有问题）策略五、有历史渊源原理：顾客认为流传久远的就是好。 例：太白酒业大夏贡刘备（跟皇上差18代）策略六、最先发明，最先创造 原理：顾客认为最先的最早的就是好。例：谭木匠策略七、最专业、最专家原理：顾客认为专业，专家就是好。 人例：周润发产品例：耐克策略八、某种道德、文化、风俗等原理：人们已完全活在道德文化风俗里（大多数产品都是愚昧。太多有大作为之人都是突破传统开来的）例：金六福 脑白金老板必须成为一等一的人文、心理学家。史玉柱：征途（史玉柱连续每天打10个小时游戏，他每打一个游戏，谁把他打赢了，就向谁请教游戏需要在增加什么更有吸引力。如是社会青年人，他就问软件怎么开发。因为这些人是高手）黄巧灵（王志刚与黄巧灵的故事）九阳豆浆机：策略九：条件反射（所有大品牌都是这个原理） 原理：一种感觉重复久了，人们就会产生依赖。例：王老吉 所有大牌香水：闻不出什么味 农夫山泉：有点甜策略十：真实情感原理：顾客同情弱者，支持真诚的人。 例：海尔：真诚到永远 三鹿：跟顾客就的爱，如果影响人民了就得治你。策略十一：激发顾客希望 原理：人为希望而活 问就会有答案例：中央电视台，心有多大，舞台就有多大。策略十二：外星人印象 原理：顾客都在渴望奇遇。 起名一定要有利于传播。 例：老干妈；出口好多国家顾客现在没选你，你一定要作为他的第二准选，备选产品换代了，更新了，产品要不断发邮件通知，一年、二年、三年。可以直接告诉顾客我们利润就是25%。运营时间：一、 上大学理论：你愿不愿一投资四年时间花4万元不着急回收。二、 贴牌理论： 例：沃尔玛：渠道、卖场到一定程度就是挣得品牌价值。经商最悲哀的事情是做了十年，自己不值钱，品牌不值钱。赚钱只有两种：A、小钱眼前拿 B、大钱未来拿做好人过好日子，就得十年以后。信用：有信，然后去使用别人的资本。凡是累的人都是虚伪的人！精神压力的人。是时间决定事实。第一版块：