业务人员考核方案

1 / 22 业务人员考核方案 第一条 目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条 薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪 =底薪 +费用提成 标准月薪 =发放月薪 +社保 +业务提成 第三条 底薪设定 底薪实行任务底薪，完成公司交待的工作任务，底薪1200元 /月 第四条 底薪发放 底薪发放，发放日期为每月 20 号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 第五条 提成设定 1. 提成实行分段式提成 2. 基本业务提成为 4%（执行公司最低价格标准成交） 3. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪 4. 销售提成实行分段制：以公司底价成交提成 4%，超出最低价 10%成交提成 6%；超出最低价 15%成交提成 8%；超出最低价 20%成交提成 10% 第六条 提成发放 2 / 22 业务提成随底薪一起发放，以回款额计算，结算后次月发放，发放日期为每月 20 号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 第七条 相关设计制作及管理人员享 受 1%的总业绩提成 第八条 本规则自 年 月 日起开始实施。 为有效促进公司业务健康有序的发展，确保公司与个人的相关权益，在充分征求意见和反复论证的基础上，特制定本办法。 （一）总则 本办法是公司对业务人员和业务运营的基本管理条例，经公司总经理审核批准试行。公司各项业务与相关人员的考核与奖惩均按本办法执行。 （二）业务人员招聘、录用、晋升、解聘与基本工资 1、招聘：由市场部提交用人计划，报经总经理批准后，人力资源部按公司规定与市场部协作进行 。 2、录用：市场部根据实际需要与招聘结果会同行政人事部提出录用意见，报总经理审批后办理录用入职手续。 3、晋升：市场部根据业务人员实际工作表现通过行政人事部向总经理提交晋升意见，公司进行统一考察予以认可后，按公司人事规定办理晋升。 4、解聘：市场部根据业务人员实际工作表现考核办3 / 22 理，对于业绩停滞不前或责任心等问题影响业务进度的、损害公司利益的、违反公司相关规定的、违法违纪的人员可直接解聘。对于因业务结构或其他原因认为不适合继续从事业务工作的，通过行政人事部向总经理提交解聘意见， 公司统一考察予以认可后，按公司人事规定办理解聘。 5、基本工资：按公司相关规定执行。 （三）业务人员日常工作管理与考核： 1、市场部按照本办法相关规定直接对业务人员进行管理。公司委派专人进行监督和考核。 2、根据工作实际需要，经市场部经理书面批准，业务人员可以坐班开展工作，但每天上午 9 时 00 分以前必须通过相关方式向市场部经理汇报当日行程安排，每天下午 17时前返回公司向主管汇报当日工作结果，并征求下一步工作意见。 3、公司每周一、周三上午和周五下午召开工作例会 ，业务人员必须按时参加。 4、业务人员必须按时按规定填写上交业务日报表以及公司要求的其他文件资料。 5、业务人员必须向市场部提供相关资料，协助专门人员建立公司客户档案。 6、业务人员必须遵守公司关于保密办法的各项规定。 7、业务人员确因特殊原因无法按时报到、参加会议4 / 22 以及填报上交各种报表资料的，必须事先或事后 18 小时以内向主管说明情况。无故不能完成日常要求工作的，违规一次予以警告；连续违规三次或当月非连续累积违规 5 次予以通报批评并扣罚当月 10%的基本工资；连续违规 5 次或当月非连续违规 8次予以解聘并扣罚当月 50%的基本工资。 8、业务人员有义务遵守公司的其他规定和相关工作安排。 （四）业务考核与奖惩办法： 1、提成标准与注意事项： （ 1）提成按月考核发放，以月任务和实际回款为考核基数。 （ 2）提成随当月工资一并发放。 （ 3）提成比例根据成交价格设置不同标准。 （ 4）实际提成发放额与任务实际完成比例挂钩。 （ 5）提成与费用比例： 说明： 业务人员授权最低成交价格为 7折。特殊情况需 要低于 7折，业务人员需要向公司市场总监特别申请。 在成交价格高于刊例价格 4折时，提成分为两个部分。第一部分是按 4折价格依照比例计算提成和费用；第二部分是超出 4折价格以上的直接奖励给业务人员，但超出部分税费等由业务人员自行承担。 业务人员在额定比例报销相关业务费用和提取相关人员佣金，公司不承担额外的费用和佣金5 / 22 支出。 2、新进业务人员试用期内必须完成 5000 元 /月的最低任务额。对于正式录用人员，公司在充分征求个人意见的基础上，结合公司实际和市场客观情况制定下达任务指标。 全额完成下达任务的业 务人员享有全部当月工资和依照标准计 算的全部提成。 完成 60%以下（不含 60%）的发当月工资的 60%，提成按依照标准计算的提成的 70%发放。 完成 60% 75%（含 75，不含 60%）的发当月工资的70%，提成按依照标准计算的提成的 80%发放。 完成 75% 85%（含 85%，不含 75%）的发当月工资的75%，提成按依照标准计算的提成的 90%发放。 完成 85%以上（含 85%）但未能全额完成任务，发当月工资的 90%，依照标准计算的全部提成。 若第二月按要 求完成任务并补足上月未完成任务，补发上月全部所扣工资。若第二月按要求完成任务但未补足上月未完成任务，补发上月所扣工资的 70%。若连续三个月任务完成额 60%以下，予以解聘。 对于超额完成任务的，在补足前期未完成任务额后，每超额 10%予以当月基本工资的 10%的额外奖励。对于有特别突出表现的，公司给予晋升机会以及额外的物资奖励。 6 / 22 公司另根据实际每月设置开单奖（奖励开发新客户），大单奖（奖励当月单笔业绩最高者），优胜奖（奖励当月完成任务且业绩最高者），突破奖（奖励当月市场开发表现突出者，公司评选 ）。具体奖励标准根据成单大小和公司月度经营状况由公司具体确定。 3、客户总监团队提成：团队任务完成时，给予团队客户总监团队业绩总额的 1%作为团队提成；团队任务超额完成时，超额部分给予团队客户总监团队业绩总额的 2%作为团队提成；团队任务达到 70% （含 70%）但未完全达标时，给予团队客户总监团队业绩总额的 为奖励；团队任务完成低于 70%，无团队提成。 4、所有业务人员必须遵守公司相关价格的规定，不得有任何相 互倾轧、扰乱市场秩序的行为，一经发现，予以重处。情节严重的，公司 保留对其进行进一步追究的权力。 （五）公关、促销、展览展示与文化艺术类活动、户外广告、平面设计及其他业务考核与奖励： 1、基本执行标准：公司从该项目获取的利润的 30%。 2、对于中、大型项目，公司根据项目规模、涉款额度、利润率等实际情况，单独就该项目制定专门考核奖励办法。 （六）业务开发是公司的生命线与核心，公司全体员7 / 22 工有义务支持业务人员的各项工作。公司鼓励并支持非专门业务人员在不影响本职工作的前提下积极参与业务开发工作，并给予与业务人员等同的提成奖励待遇。 （七）附则 本办法自公布之日起试行，在实际运行中进行调整和完善，不足处从属公司其他规定。本办法解释与修改权归本公司，市场部可在本办法之下制定详细操作细则。 总 则 一、 为规范公司对市场的管理，管理项目、挖掘信息，充分调动业务员的积极性， 促进公司营销工作的正常快速发展，特制定业务人员管理、考核实施办法。 二、 公司根据最新的国内经济形势及市场情况，将市场进行合理调整。 公司在现有市场框架基础上将市场部进行划分，负责人 区经理按照所管理人员数量，每人每月 500月管理工资（封顶 1000元），其个人操作项目按照公司提成制度执行，并对下属销售经理进行支持管理的项目按照合同额 例提取管理奖励。： 华北区域： 中部区域： 西部区域： 8 / 22 华东区域： 技术支持部经理： 战略发展部： 三、 业务人员的职责是在指定的区域范围内推销本公司产品，并保证及时回款。 四、 公司根据具体营销情况为业务人员制定相关的细化考核方案。 五、 公司负责解释本方案， 并严格按此方案对业务人员实施管理、考核。 细 则 第一章 业务人员行为准则 1、 业务人员是公司在特定区域（行业）的销售代表，必须合法的取得公司营销资格授权。 2、 业务人员所签合同价格应在合理的范围内，降价或加价应获批准；合同条款应清晰准确，符合合同法；有可能造成严重后果的条款应请示有关领导，否则一切损失均由个人承担。 3、 业务人员必须树立公司利益第一的原则，有义务根据公司安排推销本公司产品，服 1 从大局，遵守纪律，团结协作，与公司和其他员工 绝不发生冲突。 4、 业务人员禁止销售非我公司的同类产品。不得以9 / 22 公司提供的便利谋取私利，如有违反立即除名；对公司造成损失的，公司有权追究其相关责任。 5、 业务人员要衣着整洁得体，待人接物、言谈举止要文雅，应体现良好的素质和修养，树立起公司的形象。 6、 业务人员应在规定的区域及行业进行营销活动，超越范围要请示。非本区域的工程信息应及时转告该区域的业务人员。 7、 业务人员要不断学习，积极向上，充实自己的业务知识。必须掌握公司各种产品性能、特点及报价方法，能进行技术协 议的洽谈。除重大项目外，公司不再派人到该区域进行技术谈判和技术答疑。 8、 业务人员一定要整体运作河南柏特电气设备有限公司的品牌，维护公司形象，树立良好的公司信誉，最佳程度地发挥公司品牌的作用。 9、 业务人员一定要将销售本公司产品及公司的利益放在首位，努力完成公司下达的产品的销售任务，同时积极开拓市场和经营范围。 10、业务人员必须遵照公司财务制度例行审批手续，包括出差、宴请、咨询费用等。 11、负责公产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 12、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成10 / 22 本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率； 13、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。 14、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询价、投标、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并督促公司各职能部门操作。 15、动态把握市场价格，定期向公司提供项目报备、市场投标分析及项目跟踪进度和个人工作周报。 16、维护和开拓新老客户 ，自主开发及拓展相关行业用户，尤其是新产品新客户。 17、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。 第二章 考核方法 1、 公司设立业务人员绩效考核专门虚拟账户。该帐户中的资金为该业务人员在市场营销中的可支配费用（含差旅费、招待费及礼品费，不含咨询费），每个虚拟帐户均不得透支。 2、 业务人员个人每季度在公司予借的可支配费用累计金额为 1万元。每季度业务人员 2 请款、结帐，个人帐户赤字不得超过 1万元，否则由个人垫资承担相应销售费 用。客人在郑州的招待费不计入上11 / 22 述费用，但计入年底的销售总费用。 3、 公司在年初由部门经理根据本部门所辖区域项目情况上报本年度拟完成预期的销售额，列入公司本年度的总体销售目标，制定本年度总体销售方案。 4、 如果公司根据需要指派业务人员到所辖区域以外的项目进行市场营销或签订合同，业务人员必须按公司要求进行工作，所签订合同同样列入提成或奖励范围。 5、 业务人员必须在每次出差回公司后及时填写项目跟踪表（相当于项目报备表）并以电子文档形式提交至综合管理部存档管理，公司将根据业务人员 提供的资料建立完善的用户资源档案。每缺交一次罚款 100元。 6、 业务人员参与投标的项目，投标信息反馈单由业务人员负责填写，对不及时反馈投标信息的将予以处罚。在开标后一周内，如无正当理由而不交信息反馈单的，按每次投标 200 元处罚。投标信息反馈单由业务人员整理后以电子文档形式上交到综合管理部存档管理。 7、 业务人员必须在每周六上午：前递交工作周报及下周工作计划，公司可根据情况对计划做适当调整，并在月底最后一个周末提供工作月报，提交方式以电 子文档方式发送至 于出差未能及时回公司的，必须以邮件方式递交。 8、 综合管理部在每周六上午 9： 00前将项目跟踪表、12 / 22 投标信息反馈单整理后转发给公司领导审阅，以便公司及时掌握所有项目信息和进展情况、并对下一步的工作进行安排和指导。 9、 公司将对业务人员进行定期考核。对新招聘的业务人员，试用期为三个月，试用期满合格的将自动成为公司正式员工；对公司正式业务人员每半年考核一次，如果半年期满，没有签订一个合同的，根据部门意见考虑是否给予辞退。 10、业务人员的销售提 成按单核算，以每单回款额为基数计算提成，合同回款后，经财务部门确认，由业务人员填写业务人员提成审批表，由合同管理人员、部门经理签字确认，并上交至财务部审核，总经理批准后生效执行，于次月发放。 11、对于业务人员有到期回款任务（包含到期质保金）的回款，首先结清以前应收货款，然后再记本次定货合同回款。对于同一单位由不同业务人员所签订的合同回款，原则上由签订合同业务人员负责。由于业务人员工作变动或其他原因，签订合同业务人员不能履行回款任务，经公司领导批准，可由接任业务人员负责。谁回款谁拿回款部分的提 成（提成按定货年的销售政策及公司批准标准执行）。 12、财务部在每月最后一个周六根据发货及回款情况制定催款通知单，市场部总监根据 3 13 / 22 催款通知单制定下月的回款计划，报总经理审核批准后执行，如果未按要求完成回款，公司将依据有关文件进行相应的处罚。 13、对于公司操作的项目，由公司指定业务人员进行投标、谈判、签订合同及回款等后续工作的处理，公司将根据项目情况及合同金额的大小给予奖励，差旅费不计入个人销售成本。 14、所有项目的资质文件、技术方案和标书由业务人员独立编写，客 服部负责审核，由樊伟峰复审后方能制作，如果在复审时发现标书中有可能导致废标或影响投标结果的错误，每发现一处罚款 100元，由业务人员和审核人员共同承担；有代表性的行业或项目的标书除外。 15、发生以下情况，将根据具体情况对业务人员进行处罚： （ 1）发生重点客户丢失或客户投诉； （ 2）发生客户及设计院的咨询费不按承诺兑现被投诉（直接辞退、追回相应款项并承担相应法律责任）； （ 3）发生不服从公司安排和低价格竞争； （ 4）违反财务制度； （ 5）违反公司销售政策和规章制度； （ 6）其他列入监察的事宜。 第三章 薪酬管理制度 1、 项目人员的薪酬结构为：基本工资工龄工资绩效工资 月考核系数销售提成补助福利 2、 薪酬14 / 22 标准 4 注：基本工资及绩效工资按月发放。上述基本工资及绩效工资标准每季度进行一次考核，业务人员在每个考核期内必须保证完成公司制定的最低销售额。如果未能完成销售任务，基本工资及绩效工资将按相应级别降低；如果一个工作年度的第二个考核期超额完成任务并能够填补上个考核期所缺销售额，上个考核期的基本工资及绩效工资全额补发；如果年终考核时未 完成年初制定的销售任务，基本工资及绩效工资按相应级别发放。 如果超额完成年初制定的销售任务，在年底按相应完成额标准补发基本工资及绩效工资；对于没能完成年初制定的销售任务，按所完成额的标准执行相应的工资标准，多发部分在提成中扣除。 在公司工作满一年后，次年的每月发放 100 元的工龄工资，逐年递增。 3、 绩效考核办法： 核原则： 0分（定量） +行为考核 30分（定性）； 量考核做到严格以业绩为标准，定性考核做到公 开公平客观， 15 / 22 核标准 备注：（ 1）由部门经理打分考核；（ 2）以上考核内容每项得分扣完为止； （ 3）连续两个月得分低于 60分公司考虑予以辞退。 4、 对于试用期的业务人员，工资及补助标准依据实际情况确定临时试用期和正式期待遇；如在试用期内有 10万元以上的销售额，在合同签订后可自动成为公司正式员工，开始享受公司相应待遇标准。 第四章 业务人员费用管理办法 1、 业务人员的差旅费、礼品费 、招待费、咨询费、标书费、中标费及卸车费均含在 其销售总费用中。 旅费：所有业务人员的差旅费均按照公司差旅费审批标准执行。 待费和礼品费：招待费本着俭省节约的原则，能节省的尽量节省，业务人员在 宴请客户前需向部门经理或公司领导请示，一次请客招待费标准不超过 350元，特殊情况应提前请示，否则超支部分不予报销；礼品原则上由公司统一采购。 务咨询费：业务咨询费分为设计院咨询费及用户咨询费 合理范围的咨询费由业务人员依据实 际情况支付。超16 / 22 出合理范围的咨询费，原则上由在公司基本报价基础上浮部分（差价）内考虑，但必须由市场部总监报请公司主管领导批准（差价部分咨询费不记入个人销售费用，差价部分咨询费比例为客户 60，公司税费 40）。 设计院咨询费：设计院咨询费比例原则上为合同总额的 1 2，特殊情况需报请 公司领导批准。设计院咨询费采用按合同回款比例支付的方法，每个合同的 90货款到公司帐户后可全部支付（如有后续项目，可在投标前根据具体情况提前支付）。支付方式采用业务人员书面申请的办法，经部门经理及公司领导审批 后即可支付。原则上对于数额较大的咨询费，设计单位必须提供帐号和发票，如无法提供发票，将扣除 30的个人所得税（对于跟设计院签订合作协议的必须执行）。对于 采取现金方式支付的咨询费，公司派专人送给设计单位，并会采用合适方式回访，确保咨询费支付到位。 用户咨询费：用户咨询费比例原则上为合同总额的1 3，特殊情况需报请公司 领导批准。用户咨询费采用按合同回款比例支付的方法（如有后续项目，可在投标前根据具体情况提前支付），如提前支付，需上报公司领导批准。支付方式采用业务人员书面申请的 办法，经部门经理审核、公司领导签字后方可支付。对于用户加价的合同，用户咨询费（即返还部分）按到17 / 22 款的实际比例支付。如果确实需要提前支付这部分费用，可向部门经理提出申请，经公司领导批准后支付。对于用户加价的合同，不再对加价人支付额外的咨询费用。对于采取现金方式支付的咨询费，公司派专人送给用户，并会采用合适方式回访，确保咨询费支付到位。 2、 手机费：业务人员的手机费标准用见第三章第二条，由公司承担，超出部分由个人承担。每月公司将电话费充至本人手机卡中；如因省外业务产生的话费，业务人员可凭手机话费清单到 公司报销省外超支部分。 3、 技术及商务支持费：业务人员如需要公司派人（包括公司领导）进行商务配合、技术答疑、协议签定的，支持人员发生的费用均由业务人员承担，计入个人销售费用。 4、 前期投入费用： 为了开发市场，公司根据经营状况为业务人员提供必要的启动资金，业务人员在项目运作过程中如需要对大工程进行前期投入，公司将根据业务人员提供的书面申请，由主管经理和总经理审批后方可借款。无论合同签订与否，前期投入全部费用由业务人员承担。 5、 销售提成： 销售提成额为 合同总额的 3（不含省招）。当回款总额达到 90时，提成额为 合同提成总额的 70，剩余提成作为质保金考核部18 / 22 分，当质保金全部回到公司 帐户后，提成剩余部分全额兑现。 对因业务人员订货错误造成公司产品积压或报废的要进行惩罚。惩罚额按积压 和报废设备的成本价的 50，从提成中扣除。 对于公司操作的项目，由公司指定业务人员进行投标、谈判、签订合同及回款 等后续工作的处理，公司将根据项目情况及合同金额的大小给予奖励。 对于利润较低的项目，经公司批 准后，合同额计入个人业绩，不再享受提成。 公司根据最新的国内经济形势及市场情况，将市场进行合理调整；另外，根据 目前公司业务人员开拓市场的能力和公司综合运作的情况，对于业务人员没有 发现和跟踪不力的项目，由公司单独操作，业务人员不再给予提成，公司可安 排人员参与投标、签订合同及后期回款等工作，参与人员可享受公司不低于合 同额 1%的奖励，相关费用不计入个人销售费用。 对于新开发产品的提成办法待新产品引进之后以补充文件为准。 对于业务人员围标项目的奖励 ：中标价格超出公司正19 / 22 常投标价格（成本价格 以上）属于加价部分，除享受正常报价部分的提成外，额外享受加价部分的 奖励，具体奖励比例按照项目情况协商。 6、 销售总费用： 业务人员除基本工资、绩效工资、住房公交补贴及手机费外的各项费用均计入 个人销售费用成本，包括差旅费、招待费、咨询费、标书费、中标费、提成及 卸车费等，业务人员的总销售费用不能超过当年总销售额的 10（围标费用另 计）。 7、 其他：为了便于对业务人员的考核 和财务管理，业务人员在每次请款、报销时必 须提供有效票据（车票、住宿票、招待费票等），否则不予请款或报销。 第五章 报价原则 公司根据市场情况制定公司所销售产品的基本报价，此价格为业务人员对外销售的指导价。业务人员应根据市场竞争情况分析和销售策略对外进行商务谈判和报价，原则上应按不低