正确分析家装的旺季.doc

正确分析家装的旺季时间:2008-6-7 4:01:49 一、关于家装季节性的分析 家装行业和其它行业一样，是有淡季与旺季之分的。比如运输行业，每年一到春运（多集中在1-2月）和暑运，都是最好的旺季；另外、五一、九月份学生开学、十一等都是小旺季。商场、超市的旺季，多集中在11-2月（这期间节日众多、又恰颖中国的农历春节，这期间人们采购衣物、年货、礼品的就比较多）。而家装行业由于其行业的特性，再结合中国的传统节日状况，在淡旺季划分上，有自己的特点，我们结合制订营销计划及每个月的特征进行一下分析（注：由于中国地域广博，各地的淡旺季可能有所变化，这里以黄河流域及以北地区为案例进行分析）： 1、 关于家装季节的划分 我们把家装季节分成三种：淡季、平季和旺季 先说淡季，每年的1-2月和7月，可以说是家装的淡季。1月份，由于气温比较低，墙面刮腻子不容易干燥，同时，又临近年关，中国的春节都在阳历的1-2月，人们忙于过年，把心思花到装修上的客户可以说是少之又少。同时，由于各家装公司都要放假，农民装修工要千里迢迢回家过年，所以即使客户相装修，也只有等年后才能开工。对中国大部分地区来说，1-2月都是绝对的淡季。7月相对而言也是家装的淡季，这是由于七月正是中国最炎热的时候，部分家装工程不利于在炎热季节施工，同时，7月又是安徽、江苏、江西等地装修工人比较集中的地方回家收割水稻的农忙时间。所以，对大部分地区来说，7月都是家装的淡季。另一方面，由于7月份的炎热天气，无论是客户还是家装公司的工作人员，都不愿意在户外活动，业务员们在7月份颇希望找一个阴凉的地方坐一坐（事实上多数业务员也确是如此），这期间即使有大量的业务员外出做业务，一般也很少产生效果。中国江淮、江南等地，每到6月份都会进入雨季，雨季又称梅雨，一般要下10-30天，这种天气，空气湿度很高，不宜进行装修施工。我们把业务量不多，但也不是绝对的旺季的中间月份，称为平季。平季一般在2月底至3月上旬近一个月的时间，6月份、8月份也是平季。平季要么临近淡季，要么临近旺季，都是二者的过渡期。 那么对应的3月中下旬至6月上旬，9-11月都可以说家装的旺季。从农历上说，每年元宵节后一个礼拜就进入装修旺季了，这个季节一般持续在三个月。南方地区下半年的9-11月应该说是最好的旺季，因为此时南方地区的雨季和炎热天气都已经过去，部分地区夏季的台风、热带风暴也已经结束。 2、 每个月对应装修季节状况的分析月份淡旺季天气状况因素人员因素1淡季气温较低，空气干燥受春节影响，部分工人提前回家2淡季气温较低，空气干燥春节期间，忙于过年3旺季气温回升无不良因素4旺季温度适宜，部分地区有风沙无不良因素5旺季温度湿度相对最好，有风沙受到此间外出旅游的影响6平季温度较高，部分地区进入雨季北方部分工人回家收麦子和播种7淡季温度最高，湿度也高，部分地区台风和热带风暴南方部分工人回家收割水稻8平季温度较高无不良因素9旺季气温适宜，秋高气爽无不良因素10旺季气温适宜，秋高气爽受到此间外出旅游的影响11旺季气温开始下降无不良因素12平季气温较低，空气干燥临近年底，客户单位工作较忙二、公司营销计划与季节性划分的关系 有很多家装公司在制订公司营销目标时，多采用的是平均法，即首先制订年目标，然后平均分配到每个月。这种分配方式是不科学的。 我们知道：每个月的营业额和三方面的因素有关： 一是客户的装修意愿在1、2、7三个月客户的装修意愿是最低的，这就导致当月市场上的客户总量相对而言是比较低的； 二是公司的施工能力在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影响会下降，而1月份、2月份工人因急于回家过年，多为没有心思干活，同时施工能力也下降 三是公司人员的工作状态7、8两个月受到天气炎热的影响，12、1月受到天气寒冷的影响，业务人员的工作状态都会受到很大的影响。同时，1、2两个月员工急于回家过年，对待工作的热情也会不够！ 基于以上三个因素，我们就应当采取相应的办法，尽量结合当月的实际情况，合理制订当月的工作计划的业绩目标。因此，对于装修公司而言，我们在一年当中，取得业绩的最佳时期应当是家装上的旺季和人员工作状态的最佳时期。比如，假定年营业额是500万元，那么我们应当在旺季的6个月当中完成全年计划的2/3，而其它的淡季3个月、平季3个月，我们则完成全年计划的1/3。采用这种营业额目标的制订方式，才是最科学的。三、小区营销也有淡旺季之分(作者省去此节内容)四、从小区分房时间看小区旺季(作者省去此节内容)抓住家装旺季的意义时间:2008-6-7 4:01:36 一、目前多数家装公司没有淡季旺季意识 虽然多数家装公司对于家装的淡旺季行为都非常了解，但根据我们目前对家装行业的研究，我们发现绝大多数的家装公司，并没有按照家装行业的淡旺季规律，采取相应的营销行为。多数家装公司只是被动地接受淡季和平季，在旺季也没有采取有效的营销策略，以在家装旺季中获得更大的利益。这就使得多数家装公司既错过了旺季的黄金时节，又没有办法去改善平季的客户稀少局，更没有办法去解决真正的淡季销售行为，公司长期处于一种自然发展，旺季销有业绩，平季少有业绩，淡季没有业绩的局面。 二、错过旺季就等于亲手关闭你的公司 什么时旺季？旺季就是客户量最多、人们的装修欲望最强烈的季节。 我们知道，要想产生家装业绩，首先需要有一定的客户量。那么什么是客户量？不是有了房子的人就是我们的客户，也不是准备装修的人就是我们的客户，真正的客户，是既有房子又马上准备装修的人，只有这类人才是我们的准客户，是我们营销工作的重点对象。 那么，什么时候有了房子又着急装修的人最多呢？我们把这个时候就称为旺季。旺季装修房子的客户量最大，那么这个量会不会继续保持下去呢？是不会的。也就是说，客户一旦在旺季想装修，他会立即行动，过了旺季，他就已经实施了装修行为。所以，我们说客户不等人，旺季不等人，错过了旺季，就等于你错过了很多的客户量！ 那么在这种情况下，即使淡季、平季你再努力，也会因为市场上总体的准客户量的数量不高，而使得营销策略无法奏效或成效不大！ 所以我们说，如果你错过了旺季，也就等于你亲手将你的公司关闭，因为淡季时“巧妇也难为无米之炊！” 三、树立旺季意识可以让你的公司迅速做大起来 反之，我们如果抓住了旺季，我们就可以使我们的公司迅速做大起来！ 旺季通常都具有下列三种特征： 1、经过一段时间的储备，客户量最大化。有些房子是12月分的，当时小区内装修的只在极少数，至少还有70%以上的客户会选择年后装修；1月份交房的小区可能全有80-90%的客户会到年后装修，还有2月份分房子的，3月初分房子的小区，这些小区的客户量累计起来，数量是惊人的。同时，旺季的月份，也有分房子的，这时候分房的客户就会马上装修，前期累积的客户量加上后期的分房客户量，使得我们每年3月下旬到6月中上旬，客户量呈现最大的趋势！ 2、客户的装修欲望高，选择面小，成交期短。由于旺季是适全家装施工的最好季节，错过这一段时间，客户就要等到下一个旺季才能装修，所以，旺季是客户装修欲望最高的时候；同时由于分房已经有一段时间了，多数客户渴望住进新的愿望越来越强烈，这就使得客户急于装修，因此，就会造成他出去多方选择的机会要小一些，多数公司在旺季都会面临人员施工方面、设计绘图方面的压力，所以客户少数民族选择对比的机会相对较少。由于多数客户都在此时装修，相互对比之下，就更加刺激了客户马上装修的欲望！ 3、一般公司在旺季做广告相对较少，原因正是这类公司没有淡旺季意识，旺季有一些单公司比较容易满足。如果我们反道而行，积极在旺季来临之前或旺季期间，多做广告宣传，我们就可以抓住旺季的机会，使我们的营业额最大化。 因此，旺季在一定意义上说，就承担了我们全年营业额的70%左右的任务！通常情况下，旺季做得好的公司，在平季和淡季，由于前期客户量的积累和老客户的推荐，也会有不菲的业绩。反之，旺季没有抓住，平季和淡季的业绩就会更惨！ 我看过一些做运输的，他们说每年挣的钱，基本上是春运期间两个月所挣的，平时只能保住费用。可见旺季才是我们赚钱的最好时机。不要错过了旺季，才想起要做宣传，不要客户大都已经装修了，才想起要做大客户量！如何准备旺季的攻势时间:2008-6-7 4:01:22 一、旺季攻势的四个阶段 我们要想在家装的旺季多做一些业务，就要充分把握旺季营销的四个阶段： 第一阶段：策略准备阶段 第二阶段：策略实施阶段 第三阶段：旺季营销阶段 第四阶段：资源整合阶段 我们知道，旺季是指市场、客户为我们提供了可以做大可以做好的机会，但这个机会如何把握，就需要我们自己认真去研究，认真搞策划。首先，我们要在时间安排上，有充足的准备。旺季可能3月底来临，我们不能等到3月下旬，才开始进行我们旺季营销的策划，更不能等到四月份、五月份，旺季都差不多快要结束时，才开始准备，那我们就会错过这个大好的旺季！由于我们做营销策划，需要一段时间，根据我们营销策划的内容，再实施营销策划项目的洽谈、准备，又需要一段时间，期间可能会出现一些意外，需要我们调整策略或合作伙伴，还会耽误一段时间，因此，我们要想在旺季做出一些成绩，至少要提前两个月进行准备。营销策划20天，促销活动准备20天，策略调整20天，最迟我们也要提前1个月进行，为各项工作预留出10天左右的时间。 我们很多公司，做营销策划时，准备时间不足，策略的临时性比较大，这就导致很多策略经不起推敲，旺季营销中容易出现很多的疏漏！一般来说，淡季来临时，就要开始考虑下一个旺季的营销计划，充分利用淡季的时间做旺季的准备。比如，1月份是淡季，又值过年的时间，我们从这时开始就准备来年三月份旺季营销的策略；6月份开始进入淡季，我们利用7月、8月这两个月时间，进行旺季的准备工作。 为做好旺季营销，抓住旺季的第一批客户，我们就要在旺季来临之前，将我们的营销策略实施出去，广告出去。也就是说3月下旬会进入装修旺季，我们到少要提前20天就开始进行旺季营销优惠措施的广告宣传，因为广告宣传通常都有一个滞后效应，不可能今天做广告，今天做宣传，明天就会有很多的客户，客户阅读我们广告，客户之间相互传播也有一个过程，从阅读广告到客户对广告内容进行分析、甄别还有一个过程，如果不提前做宣传，那么我们就会错过旺季的第一批客户。 家装旺季一般都持续三个月左右的时间，在这期间，我们不仅要做好营销服务工作，还要进行持续的宣传，只有这样，我们才能抓住旺季一批又一批的客户。只有不放过每一批的客户，我们才能使旺季营销的利益最大化。 旺季结束了，但旺季营销的工作还没有做完，这一段时间，我们积累了大量的客户资源，就要趁旺季结束时，进行很好地回访、疏理，使我们能够继旺季之后，再有一个小旺季。有些公司，旺季结束以后，业绩一下子下滑很快，原因就是没有充分利用旺季积累的客户资源。如果能够充分利用，那么旺季结束后的平季，我们又可以做一个小旺季了！ 二、旺季攻势的策略制订（作者省去此部分内容） 三、旺季攻势的具体时间安排（作者省去此部分内容）如何扩大旺季的营业额时间:2008-6-7 4:00:45 一、营业额的三个因素 我们要想提高营业额，就要首先研究产生营业额的三个因素。对于家装行业来说，营业额产生的因素分别是客户量、签单率、签单额。我们首先解释一下这三个词语。 客户量指通过各种渠道到我们公司去了解的客户总量，是指咨询客户总量。 签单率指签单客户量与咨询客户量的比值，比值越大，说明签单率越高。 签单额指单个客户最后成交的工程预算总金额。 1、 在签单率、签单额不变的情况下，客户量越大，营业额越多； 2、 在客户量、签单额不变的情况下，签单率越高，营业额越多； 3、 在客户量、签单率不变的情况下，签单额越高，营业额越多。 4、 在客户量、签单率和签单额都有所增长的情况下，营业额的增长就越快！ 那么我们要做大营业额，其实就是要做大这三个因素，使客户量最大化，签单率最高化，签单额最多化。 二、客户量的三个因素 1、 客户总量 我们在家装公司营销教程当中说过，客户总量决定着我们的潜在客户客户量，潜在客户量又决定着我们的准客户量，准客户量又决定着我们的最终签单量。一个市场能不能让你做大，就是看这个市场有没有你做大的先决条件，那就是客户总量。你不要想着自己能占有100%或80%的客户，如果一个县城每年只有1000户的交房量，你不要想着这1000户我都能做上，或者我最少能做到50%，那是不太可能的，在家装界很少有公司能将业务做到当地市场的20%以上。那么在客户量不够的情况下怎么办？我们要想做得更好，就只有通过外埠扩张，把自己的业务发展到外地市场去。 但客户总量不是死的，不是不变的，客户总量随着房产开发的程度、每年的季节变化，总量也在不断变化。我们把客户总量又分两种，一种我们称它为绝对客户总量，也就是当地所有的可能购房并装修的客户总量；一种是相对客户总量，就是指在一个单位时间段内，真正准备装修的客户总量。绝对客户总量决定着我们发展的最终成绩的大小，相对客户总量，决定着我们当前所能够做到的成绩的大小。换言之，就是绝对客户总量，决定我们的未来的业绩，相对客户总量决定着我们当前的业绩。 在每年的旺季，都是我们相对客户总量最大化的时候，如果此时我们没有让客户知道我们，没有让客户走进我们，没有签单，那么我们就会错过相对客户总量。这就是一些公司，旺季做不起来导致最终做不起来的原因。 2、 客户渠道 客户渠道决定着我们自己的客户总量。没有渠道就没有真正的客户。旺季，相对客户总量是最大的时候，如果我们此时，没有足够的客户渠道，我们就不能抓住市场上的准备装修的客户。这里我们要研究两个问题，一个是装修的旺季，我们的客户渠道够不够广，够不够深，一个是小区的装修旺季，我们有没有足够的客户渠道，能不能抓住小区的最大客户量！ 1） 当一个小区正处于装修旺季的时候，我们的客户渠道够不够广？我们能不能提前拿到客户电话名单？我们有没有在小区投放广告牌？我们有没有在施工现场投放广告牌？我们能不能通过物业或物业的人员进一步增加我们的客户量？我们能不能通过客户再为我们介绍更多的左邻右舍或同事？ 2）当季节处于家装旺季的时候，检查一下我们有哪些客户渠道：我们有没有及时地投放广告进行宣传，我们有没有走进小区让客户更方便地找到我们，我们有多少业务人员，业务人员当中有多少能干的人？我们有没有在店面进行更好的宣传？我们有没有针对正处于装修旺季的多个小区进行重点攻势？我们能不能再通过一些促销活动，吸引更多的客户？我们有没有进行过网络的宣传，我们能不能利用起全部的网络媒体和网络渠道？我们有没有利用我们的合作伙伴的门面或营业员增加我们的宣传？我们有没有发展更多的兼职业务员？ 3、 客户策略 客户策略决定了我们客户渠道的结果。有些公司也建立了一些客户渠道，但是还是反映客户量上不去，这是为什么呢？就是没有针对不同的客户渠道采取相对的策略。我们这里针对广告宣传和业务宣传，简单再做一下分析，具体请参见家装公司营销教程。 1）广告宣传旺季要想产生业绩，就不要做形象广告，形象广告起不到多大的作用，我们要做广告就做产品广告、促销广告，在平时可以做部分形象广告和营销广告。 2）业务宣传业务员渠道要想产生业绩，最好不要用散跑的方式，应当采用小区操作的方法，同时，要为业务员准备好宣传用的各种武器，为业务员解决好进小区做业务的一些必备条件，让他们能顺利地进小区去宣传。 三、签单率的三个因素 1、 市场定位这是最主要的，就是我们公司所定位的客户群。有很多公司都想做大客户，做高档客户，这只是我们的一个愿望。我们进行市场定位的时候，要考虑三个方面的因素：一是我们自己的实力（店面规模、人才规模、施工能力、管理能力），如果这一点我们做不到，定位于中高档客户，那只是我们的一厢情愿；二是客户对我们的整体判断，也就是在客户心中，我们究竟是怎么样的公司，有些公司的宣传让客户形成你就是一个大公司，其实你的价位并不高，适合一般客户，但如果多数客户对你公司形成了这样的认识，那么就会有一大部分客户会望而却步，我们的宣传定位是不是很准确是关键的地方；三是我们所定位的客户群的市场总量如何，这个总量能不能满足我们的业绩发展需要，比如有些公司，定位于高端客户，但市场上的高端客户数量有限，那么我们就无法满足我们的发展目标，所以，有些公司会在高端的基础上，又往下进行定位，将客户延伸到中端客户。 市场定位越准确，那么我们来的客户有效率就会比较高，如果你是高端定位，但每天来的都是中低端客户，那么你的签单率就不会太高。 2、 公司优势优势决定签单率。在你的市场定位当中，你的优势越高，那么你的签单率也就越高，公司没有相对的优势，即使人员再优秀，签单率的提升也是缓慢的。优势越高，与同行业的差距越大，你的签单率提升的速度也就越高。 3、 设计沟通设计师良好的沟通，可以很好地抓住更多的客户。目前多数公司所认为的签单率，都是集中在设计师这一环，签单率不高责任都推到设计身上，设计师的设计能力、沟通能力当然是影响签单率的一个重要方面，但是还比不上公司的整体优势，毕竟一个人的优势，是竞争不过一个公司的整体实力的。我们首要做的是提升公司的整体竞争力，做好这一步的同时，加强对于设计师或员工的培训，让员工形成良好的内部竞争态势，这样，我们的签单率就会进一步得到提升。 四、签单额的三个因素 1、 装修档次也就是客户档次，客户对于家装的装修要求越高，我们每单的金额也就越高。做低档客户，每单2万元，做高档客户，每单5万元，差别就形成了。 2、 装修项目装修的项目越多，户型越大，自然造价就会上去。 3、 配套服务在装修之外，还为客户配套主材、家具、家电、饰品等，我们就可以在装修金额的基础上，再挣一个配套服务的营业额。旺季中人才的运用时间:2008-6-7 4:00:26 一、提前准备各项人才 旺季的一个特点是客户量大，如果我们想在旺季多做业务，那么相对应的工作量就会增加很多，所以，我们要提前准备各方面的人才。 1、 淡季招人 由于淡季，很多公司业务量不足，人才看不到公司的发展希望，多数会在此时考虑重新选择公司，所以，趁此时进行旺季的人才储备是最好的时机。淡季招人具有如下特点： 1）很多人才不会在旺季离职，因为此时正是他们挣钱的最好时机，如果错过了这一时期，也就等于错过了他们挣钱的最好时机，所以旺季，多数人才会选择坚持。 2）由于淡季中人才思变的心理强烈，因此就是我们招聘的最好时机。很多公司到了旺季才想到要招人，这时一般招人是很困难的。为了招聘更多更好的人员，淡季开出的工资要足够有诱惑力，这样就能为旺季进行很好的人才储备。 2、淡季培训 淡季相对而言，客户总量少一些，我们就要利用此机会，对公司内的全体人员进行相关的培训，这时做培训的主要目的，就是让大家以最好的工作状态和工作能力，去争取旺季中最多的客户。从单位的价值上来说，淡季培训要比旺季培训更有价值，困为旺季的时间去用来找客户做工作的，如果此时你的人员还在培训，无疑就会错过很多客户。 3、准备哪些人员 考虑到旺季的工作量，我们在淡季就要进行各方面的人才储备，包括业务人员、设计人员、施工人员、工程管理人员。淡季也是施工的淡季，很多施工人员急于寻找淡季的活源，此时也恰是考察施工队施工质量和施工能力的时机。 旺季的业务量决定了旺季的施工量，有些公司，旺季营销工作做得好，但是接着出现施工队伍力量不足的问题，也就是施工反过来会影响着业务的发展。这个问题，我们一定要在淡季就做好准备，因为接一个业务来之不易，千万不能因为此时施工队伍不够，而放弃签单。所以，我们应当根据我们的旺季营销计划，制订相应的施工队伍增加策略。 1）即使是在旺季，我们也不能让单个施工队伍的施工量超过他的施工能力，这样就会带来工程工期无法保证和质量无法保证等系列问题； 2）为了促进施工队伍建设，可以在旺季来临之前，召开一个施工队伍建设大会，由工程监理或其它人员或其它渠道推荐的施工队伍集中参加，现场讲述公司的优势、公司的营销方案和给予施工队的优惠政策，通过这个渠道，可以迅速招集一批有实力的工程队伍。 （作者在此省去一部分，详细内容见旺季攻略教程）如何做旺季广告时间:2008-6-7 4:00:08 一、什么时机做广告 由于家装在一个年度内，分为不同的淡旺季节，我们做广告进行宣传，也要选择合适的时机，只有时机选择恰当，我们做广告才能更好的效果。 1）旺季来临前半个月做广告宣传，吸引旺季第一批客户。一般来说，3月下旬进入家装旺季，那么我们就在3月上旬开始广告宣传，9月份进入下半年的家装旺季，我们就在8月下旬做广告宣传。此时我们的广告宣传的目的，就是抓住旺季第一批客户，在广告宣传的策略上，我们可以采用样板工地征集、上半年家装趋势发布等形式。 2）旺季中间的广告宣传跟进。旺季持续三个月，我们在旺季的中间段，要抓住更多的客户量，所以，应当在旺季当中的4月底、10月初进行大量的广告宣传，此时目的是抓客户量，因此内容以促销为主，或以采用“家装团购签单发布会”“家居产品博览会”等形式，或“地板主题促销家装签单会”等。 3）旺季的末期广告宣传带动小旺季。在5月底、11月底，我们要通过广告宣传，抓住旺季最后一批客户，同时也为小旺季准备客户量。旺季