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文档简介

消费者心理分析及客户行为管理培训课程大纲& 课程背景企业在市场竞争中最担心的是什么同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案& 课程对象市场部、营销部、渠道部、产品开发部，企业中高层等& 课程内容1、 消费心理o 客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？o 作为专业销售人员，如何引导客户消费？ o 您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。o 您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？o 消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。o 买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法2、 销售心理与行为分析o 客户为什么会消费？o 买卖的核心要素o 达成消费的核心o 核心词汇精讲3、 销售人员如何了解客户心理？o 动机理论o 指南针法则o 榜样的力量o 关键按钮l 高成交率成交模式解析l 专业销售人员的价值主张l 消费心理学与消费行为是什么样的关系？l 不同客户的消费流程与专业销售流程l 案例研讨4、 客户个性分析o “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？o 您知不知道一个人的“心”如何运作？o 客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？o 形形色色的客户，我们如何去把握？o 客户需求状况l 完全明确型l 半明确型l 不明确5、 客户的感知模式o 不同感知模式的特点o 不同知感模式的对应沟通方法6、 客户的个性分析o 各种性格的优点与弱点o 各种性格的互动：客户沟通的策略o 性格测试o 研讨7、 客户的个性模式分类与沟通o 追求型与逃避型o 自我判定型与外界判定型o 自我意识型与顾他意识型o 配合型与拆散型o 案例研讨8、 沟通核心能力训练o 为什么有人不敢问？o 不会问？怎么办？o 如何引导客户？o 如何不被客户引导？o 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？o 问l 问的目的与方向l 问题的方式与内容l 高效沟通的四大类问题l “问”的核心能力训练o 听l 听些什么？l 如何区分表相还是真相？l 如何运用同理心聆听？l “听”的核心能力训练o 辨l 清晰信念与行为l
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