105届广交会销售培训+(NXPowerLite).ppt

中国供应商（） 主办：中国互联网新闻中心 中国供应商2009年一季度销售热点广交会专题 指导：国务院新闻办网络宣传局 商务部市场运行司 发改委国际合作中心 如何做好以广交会为主卖点的销售？ 第一步：让客户对105届广交会充满期待 第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上能带给客户的服务 第三步：利用好期刊、光盘、视频展播三大工具作为促销手段 第四步：注意利用促销时间、名额限制、在期刊中的广告图片顺序等帮助逼单 注意事项：如果遇到竞争对手，注意对比双方展会服务的内容的不同及对客户 效果的不同 广交会背景介绍 u 如何让客户对105届广交会充满期待？ 1、广交会背景介绍2、广交会效果介绍 3、105届广交会值得 期待的地方 对于熟悉广交会的客户，1、2两步可以简单介绍，甚至省略；重点在第3步 对于不熟悉广交会的客户，则1、2两步都应该涉及到，并着重介绍广交会带给企业的效果 主要内容： 广交会的地位 主办机构 历史 主要内容： 与会采购商数 成交额（优势是近四届） 主要内容： 80万采购商 1000万境外招商宣传费 空前的扶植力度 走出金融危机的一个契机 广交会背景介绍 3、105届广交会值得期待的地方 核心数字： 80万海外采购商 1000万人民币境外招商宣传费用 为了吸引更多海外采购商到会，本届交易会开始全面实行“实名制邀请”，以提高采购 商应邀率，计划邀请海外采购商万户；本届交易会还将展开大规模的招商宣传推介活动， 境外广告宣传费用投入超过万元。 广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任慕新海1月日接受新华社记者采访时 表示，第届广交会将推出一系列措施减轻出口企业负担，力保出口稳定增长。 广交会背景介绍 u 销售端注意事项 牢记两个数字，让客户了解本届广交会的力度空前！ 当客户对我们提供的数据怀疑、犹豫的时候，能够给客户解释清 楚为什么本届广交会的效果值得期待 总之，要让客户对这届广交会充满期待与信心 客户的普遍心态想参加广交会寻找机会，却又担心目前形式下本届广交会效果可能不好 解决方案： 广交会背景介绍 本届广交会具有：准备早、投入大、政府扶植力度空前 的特点 商务部副部长钟山表示，今年是我国进入新世纪以来经济发展面临困难和挑战最大的一 年，保持出口稳定增长是当前工作的重中之重。商务部将致力于为企业发展营造好的政 策环境、舆论环境和经营环境。他说，一年两届广交会出口成交近700亿美元 ，占全国 一般贸易额的14%，促进出口的作用不容忽视。办好第105届广交会是保持出口稳定增长 的重要举措，对出口企业应对金融危机、渡过发展难关具有紧迫而又重要的作用。 为什么本届广交会会得到如此的关注与支持？ 3、为什么105届广交会值得期待？ 广交会背景介绍 去年底以来，中国外贸已经连续两个月出现出口同比负增长 而今年上半年国家要求外贸“保稳定增长”的任务更加艰巨 争取实现中国在这场金融危机中最早复苏和振兴的目标 本届春季交易会是真正的“信心”之战 空前力度的支持以保证2009年全年中国出口产业的复苏 3、为什么105届广交会值得期待？ 广交会背景介绍 三期一馆 时间 ： 地点 ： 第一期：2009年4月15日19日 第二期：2009年4月24日28日 第三期：2009年5月 3日 7日 中国进出口商品交易会展馆 中国广州海珠区阅江中路380号 规模 展位：5.5万个 面积：110万平方米 行业：15个商品种类、50个专业展区 官网： u 105届广交会其它需要掌握的资料 广交会背景介绍 1、广交会背景介绍广交会定位及地位 u 中国第一展 历史最久 创办于1957年 层次最高 主办：中华人民共和国商务部 广东省人民政府 承办：中国对外贸易中心 规模最大 面积、展位数、近几年每年20万左右的境外采购商 商品种类最全 15大类、50个专业展区 国别地区最广 几乎所有的中国出口地均有采购商前来，是难的的开拓全球市场的机会 到会客商最多 30多万海内外采购商，其中境外采购商近20万 成交效果最好 101届广交会成交额：363.9亿美元 102届广交会成交额：374.5亿美元 103届广交会成交额：382.3亿美元 104届广交会成交额：315.5亿美元 中国进出口贸易的“风向标” 广交会背景介绍 2、 历届广交会概况/cn/about/sessions/index.aspx 牢记近4届广交会成交额及来访客户数 第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务 服务1：用含有会员企业广告的广交会 特刊、光盘等大力宣传会员企业 服务2：大量采购商登记采购需求，形成商业 信息；会后持续跟踪，为会员企业创 造持续价值永不谢幕，持续增长 的“网上广交会” 第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务 服务3：会员企业视频展播通过视频采购商能够对会员企业有更加详细、全面 的认知；增加采购商与会员企业联系的信心与机会 展会现场的“分众传媒” 第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务 印刷精美 采购商当作中国优秀供应商的宝典 权威认证 这里的企业不会差 行业分册 因为专业，所以更受瞩目 发行 竭尽全力，为宣传会员企业而努力 光盘：因为携带方便，备受采购商喜爱， 很多采购商大量索取，发行量、 覆盖率很高 第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务 服务4：商业信息整理、发送 与采购商沟通，获取采购需求 中国供应商 a、专业展会营销专家 b、专业外语人才 c、外贸指导专家 共同挖掘采购商需求 中国供应商总部整理、发送到 相关会员后台 中国供应商会员企业登录自己 的网络商铺获取商业信息 特殊情况 a、紧急采购 现场电话连线会员企业，帮助双方建立直接商务联系 b、会员企业在广交会现场有展位，采购商有需求，现场引导采购商与会 员建立直接商务联系 第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务 u 中国供应商参加的四届广交会情况介绍（101届104届） 采购信息数量期刊发行量光盘发行量 101届7000余条总计约40余万册总计约112万盘 102届14200余条 103届33800余条 104届27200余条 101届102届103届104届 第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务 u 与竞争对手在广交会服务上的对比 1、地位不同我们以电子商务国家队的身份，成为驻会商务机构 对手：场外借势宣传自己 2、服务不同 竞争对手 外场路边发资料内、外场发资料 我们 资料发放 无法进入内场获取 全面而丰富的信息 信息获取 采购商登记、跟踪 全面而丰富的信息 竞争对手自己的平台介绍资料内容会员企业情况介绍 宣传自己参展目的 会员企业利益最大化 第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务 u 我们带给客户的核心价值 1、为没有能力参加广交会的企业争取到了一个机会越过广交会“门槛”设置 2、为资金不足或想节约费用的企业，提供足不出户享受“中国第一展”的机会 3、为自行参展的企业带来另外一个构架在国家电子商务平台上的宣传机会 4、在享受最高端电子商务服务的同时，能享受到最高端的展会服务 需要了解的情况：a、广交会对参展企业有着明确的规模、资质等要求；众多中小企业想参展却没有机会； b、广交会参展费用较高，除展位费外，布展费用、参展期间企业人员的出差费用等都 比较昂贵。 第三步：利用好光盘、期刊、视频展播进行促销 u 光盘 与期刊比较，多数客户更关注期刊；适当的时候，给客户强调光盘因其便携性 在实际发行过程中，受到采购商特别关注 u 期刊 拜访客户前，准备期刊实物，用体验式销售，让客户有直观感受 u 视频展播 直观、受采购商瞩目；能够更加全面、真实的反映会员企业真实风采 第四步：促单 u 促销截止日期 广交会期刊的制作任务较重，为使会员企业得到更好的服务，会员企业应预留 一定的时间富余度，也就是说，只有提前才能减少因视频、图片等因素有可能 造成的拖延。 u 黄金广告页是资源性产品，每本的名额都有限 u 在期刊中排位越靠前，受到的关注越多 具体促销政策 信用会员(高级版)：赠送中文版1/4版广告位。 信用会员