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基本素质6 影响他人 通过阅读影响能力，你将获得下面三个方面的知识、测试与相应的训练。 什么是影响力； 什么是语言表现力，应如何提高语言表现力； 要影响别人，首先要善于理解别人；应如何理解别人。 “近朱者赤，近墨者黑。” 格言建议读者拿出铅笔，边看边做练习，效果更佳 在开始阅读之前，请思考三分钟：影响他人的能力是什么?影响他人的能力对我的销售工作有什么帮助?我是否具有影响他人的能力?为什么? 拿出笔，写下你的答案。影响他人的能力是影响他人的能力有助于我在如下的销售情形中获得成功12我对自己在销售过程中所表现出来的影响他人的能力所作的积极肯定12对销售的益处12我对自己在销售过程中所表现出来的影响他人能力的不满意的地方12改变这种现状的计划12 写好了吗?不管你的答案是什么，先把它丢在一边，回到文中来。 优秀的销售员，一般都具有很强的影响力，令人赞叹的人格魅力，良好的演讲能力与产品演示技能，他们能倾听客户的想法，并正确理解他们。他们能与潜在客户、客户等进行有效地沟通，通过说服、劝勉等对客户施加影响，来拿到白纸黑字的订单，从而实现自己的目标与理想。影响力 “见人不足，虽贵不敬也；见人有污，虽尊不下也。” 史记 所谓影响力，就是一个人在与他人的交往中，影响和改变他人的心理和行为的能力。这种影响力人人都有，强度各有不同，而且随着交往对象的变换、环境的变化，影响力所起的作用也发生变化。 影响力分为权力影响力和非权力影响力： 影响力类型 来源 特点 权力影响力 职务 地位 权力 强制性 外在性 不可抗拒性 非权力影响力 品格 知识 才能 气质 业绩 自然性 内在性 扩张性权力影响力取决于职位因素，是指个人在组织中担负一定的职务，同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量，它由组织赋予的职务、地位、权力等构成，具有强制性、外在性和不可抗拒性的特点。 非权力影响力完全取决于个人的自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对人产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。 在实际工作中，非权力影响力可以比权力影响力起更为重要的作用。因为在被影响者接受非权力影响力时，既不是处于强制的被动状态，也没有任何思想压力，其影响效果不仅表现在观念形态支配下的行为服从上，更重要地表现在心理上的信任，进而自觉自愿的主动服从。 对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自于非权力影响力。如前所述，非权力影响力包括经历、知识、品行等多方面的因素，它的树立和培养是一个提高个人综合素质的长期过程。 销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的知识、让人 愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。 语言表现力 “培养推销员具备一套完整合适的应对辞令，就会如虎添翼，顺利达 到销售的目的。” 松下幸之助 在销售工作中，有很多的场合，需要销售人员介绍企业和产品，并说服客户接受你的产品；有很多的买卖双方的谈判需要销售人员参与。 因此，良好的语言表现力是一个合格推销员的重要条件之一。 销售人员的语言表现力表现在如下几个方面：表现一：清晰简洁 销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也没有耐心听你长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是销售人员语言表达的基本要求。表现二：说服力 说服顾客，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是要掌握正确的原则：抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话”。 每个人在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。聪明的销售人员应学会和客户站到同一个立场上去，并从客户的角度出发去思考问题。表现三：语言感染力 “了解你要说什么，运用感情说出想说的话，说完后就坐下!” 在语言表达的过程中，适度地运用你的感情。先打动自己，再去打动别人。如果你的话连你自己都打动不了，又怎么能去打动客户呢?表现四：得体的身体语言 我们来看一下下面这个公式： 沟通的总体感觉=7语文表达+38口头表达+55面部表情 在这个公式中， “面部表情”从广义上讲，包含了所有的身体语言：目光、表情、手势等。 通过这个公式，你看到身体语言的影响性了吗? 你了解你的身体语言吗?你怎么样改进你的身体语言呢?身体语言的表现力对一个销售人员是如此重要，你应当花相当的精力去提升你的身体语言表现力： 1对着镜子回忆你的身体语言，并把它表现出来。 2注意观察你的上司和同事的身体语言，模仿那些让你觉得非常得体和富有魅力的表现方式，当然你得考虑哪些是适合你的角色的。 3不断重复前2个步骤。 关于仪态方面的书非常多，你可以阅读它们，并改掉你的不良习惯。表现五：有效的方式 1切勿在你的新客户面前，过多地使用一些专业术语或技术性词句。 2利用举例和图解说明，将会是你的说话内容更加生动，并可使你所传达的信息更易被接受。 3别过多地对产品本身进行技术性描述，你应当把重点放在这些技术性能如何体现产品的功效上。这点很容易理解，客户关心的是你的产品能给他们带来什么，而并不是怎么样带来的。记住：别卖弄你的专业知识。自我反思反思一下，前面列的这几条，你具备了多少?你还可以做一些补充吗?善于理解他人 我们在上一节说过，销售人员要说服客户，要学会站到客户的立场。拓宽来讲，你要影响别人，就要首先学会理解别人。这点并不难理解，不理解别人，不从别人的角度出发思考问题，你无法进入别人的内心，当然你更无法影响别人的内心。鲍叔和管仲的故事 我们先来读一个中国古代十分有名的故事：生我者父母,知我者鲍叔也。 列子中记载了管仲的一段话： 吾少穷困时，尝鲍叔贾，分财多自与，鲍叔不以我为贪，知我贫也。吾尝为鲍叔谋事而大穷困，鲍叔不以我为愚，知时不利也。吾尝三仕三见逐于君，鲍叔不以我为不肖，知我不遭时也。吾尝三战三北，鲍叔不以我为怯，知我有老母也。吾幽囚受辱，鲍叔不以我为耻，知我不羞小节而耻名不显于天下也。生我者父母，知我者鲍叔也。 管仲的这段话，讲述了他与鲍叔牙交往过程中的五件事： 第一件，他年轻穷困的时候，曾经与鲍叔牙合伙做过生意，赚了钱，他分给自己的多，分给鲍叔牙的少；鲍叔牙根本不计较，不认为管仲贪财，知道管仲家里贫穷。 第二件，他曾经为鲍叔牙出主意办事，结果事情办得十分糟糕；可是，鲍叔牙并不因此就认为他是个笨蛋，而是知道由于客观条件所限。 第三件，他曾经三次当官，又三次被罢免；鲍叔牙不认为他是没 出息，知道他没有遇到好的机缘。 第四件，他曾经三次作战，三次败北，退下阵来；鲍叔牙不认为他是胆小鬼，而是知道他因为顾虑老母亲。 第五件，他原来曾为公子纠争当齐国国君出过力，后来公子白当了国君后，管仲就被“幽禁”而“受辱”了；鲍叔牙不认为他忍受侮辱是无耻，知道他“不羞小节”，只是耻于不能显明天下。鲍叔牙还在齐桓公面前为管仲说好话，并推荐他当齐国的相国，自己甘心做管仲的副手。 所以，管仲慨叹： “生我者父母，知我者鲍叔也。” 读完这个故事，请思考下面的问题： 1鲍叔为什么能特别理解管仲?是由于他理解力特别强吗? 2这个故事对你如何理解别人有启发吗? 理解客户的10个关键要素 理解他人更多的是一种心态和方法，而不是理解力的问题，完全是可以后天培养的。让我们来看一下理解客户的方法：理解客户的10个关键要素1仔细倾听客户所说的话注意客户在说什么是使他敞开心扉的最佳作法。2回忆客户过去说过的内容经验是个非常出色的老师。一些人的谈话比较保守，另一些人的谈话则比较夸张。这些“记录”会告诉你哪些内容应该相信，哪些内容不必重视。3假定客户都是为了自我利益而活动这种态度并没有什么错误，你不也是为了获得自己的最大利益而活动吗?4表现出言行一致表里如一的人让客户觉得你更可靠。5通过热忱与激情表现你的信念这些情绪相比其他东西来说是反应真诚的更值得信赖的指标。6喜欢你的客户与你的客户交朋友，人们会对那些喜欢自己的人敞开心扉。7要开放而坦率不要保密和隐瞒。客户会对向自己开放的人开放的。8不要批评和评论使客户“闭口不言”的快捷作法是批评客户的行为或客户所说的话。 9尊重隐私如果某些事是客户悄悄告诉你的，不要把它们再对别人说。有保密信誉的人会成为“信息的存贮器”。10平和自然地交流信息在获得信息方面平易近人是最重要的因素之一。自我反思在你平时的销售过程中，你能做到善于理解客户吗?在具体的销售过程中，你是否抓住了上述的10个关键因素?如果能，你是如何做到的?如果不能你的差距在哪里?你打算改进吗?改进的计划是什么?教你一着 影响他人的四种武器表里一致的可信度 可信度是影响力的核心基础。一个不被信任的人，不论用承诺或是威胁的技巧，都很难产生影响力。 要建立自己的可信度： 首先，要了解自己，了解自己的信念和价值观。能够清楚表达自己信念，实践自己信念的人，才能够让别人信任。 其次，要了解试图影响的对象。如你的潜在客户、客户，深入了解他们的价值观、信念与需要。 最后，敞开大门让大家参与，在参与的过程中，团队成员，或是客户、同事等就会接受你的目标，转化他们自己的目标，建立大家共同的价值观。打动人心的说服力 要打动团队成员、客户、同事等，不能靠头衔，而是要靠说服力。最常用的说服方法就是提出好理由、具有重要性的理由，或是以事情的价值、个人的需要做说服，如向客户说明产品的性能给客户带来的效用与价值等。双赢的谈判技巧 要让客户接受你的产品，需要谈判，让双方经过谈判，达到彼此能接受的协议。谈判不是要击败对方，而是要解决双方共同的问题。将问题与人分开，着重利益而非立场。创造双方有利的选择，都是重要的谈判技巧。情非得已时，果敢地做出决定 这其实并不是发挥影响力的好方法。 但是在没有谈判的余地，没有更好的选择，或是需要个人在意愿不高情况下，完成对销售很重要的工作时，要果敢地做出决定。 是继续谈判，还是终止谈判，或是还有其他的选择? 这是销售人员经常面对的一个难以解决的难题。在这种情况下，果敢的做出决定，有助于问题的解决。 培养影响力的过程，就像学开汽车一样。刚开始的时候，也许需要时时提醒自己、反复演练，逐渐熟悉之后，这些技巧就会内化为反射动作，一举一动具有无限的影响力。总之，销售人员只有不断的加强自我修养，其非权力影响力才会不断地增强，客户、潜在客户、同事，你周围的其他人才会接受你的影响，尤其是你的客户与你的潜在客户。自我认识练习你的销售表现令人赞叹吗 下面是具有很强影响他人能力的优秀销售人员所具备的15项特质，他们的销售表现是令客户赞叹的，测测看，你拥有多少项这种特质，你的销售表现是否令客户赞叹?1分为最低分，5分为最高分，根据你自己的实际情况，给你自己评分： 特质评分 得分1坚定的(不屈不挠的)1 2 3 4 5 2有备而来的1 2 3 4 5 3最优秀的l 2 3 4 5 4独一无二的l 2 3 4 5 5有趣的1 2 3 4 5 6真诚的1 2 3 4 5 7真正的(率直的)1 2 3 4 5 8令人难以抗拒的1 2 3 4 5 9直截了当的1 2 3 4 5 10有技巧的l 2 3 4 5 11知识丰富的l 2 3 4 5 12有勇气的1 2 3 4 5 13令人影响深刻的1 2 3 4 5 14有远见的1 2 3 4 5 15有让人说“好”的能力1 2 3 4 5 合计 说明： 积分规则： 1计分规则：给出的分数由最低分1分，到最高分5分，根据