有效的行销方式.doc

有效的行销方式 为了方便课程的传授，在讲师手册中我们使用了一些符号。这些符号的含义如下所示：&表示标题内容所在页码F表示讲师必须遵循的程序Q表示讲师要询问学员的问题A表示问题可能的答案黑体文字表示特别强调的重点字句。宋体文字表示讲师讲授的一般内容。楷体文字表示讲师引申的内容。 教学对象：年资五年以上的高级主管 教学目的：树立以客户需求为导向的行销理念，将销售循环的各个 环节细化，并与主顾开拓紧密结合，提高学员的开拓能力。前言： 寿险营销走过近五年的历史，资深业务主管对寿险业的认识与经营逐步发生很大变化： 无序阶段有序阶段 感性阶段理性阶段 盲目销售有效销售 专业行销需求行销，F行销与推销的区别Q:行销与推销的区别？A:推销是从商品推销者的角度出发，把商品的特性推销给客户。A:行销是从客户的角度出发，将潜在的需求变为现实需求，变单向沟通为双向沟通。A: 推销是以商品为中心，行销是以客户为中心。F有效的行销流程：主顾开拓 安排约访 接近技巧 收集资料 寻找购买点 建议书设计 展示说明 保单递送售后服务 主顾开拓行销流程从主顾开拓开始，任何一个流程环节都可以与主顾开拓结合起来。主顾开拓既是起点，也是终点。F准客户购买心理分析： 客户消费观念的 三个阶段1、 理性消费阶段2、 感性消费阶段3、 情感消费阶段人情化社会，以人为本，行销目的在于刺激客户的欲望，并促使这种体现为一定的购买力 。客户消费观念的 三个阶段1、 理性销售阶段 客户注意的是商品的质量和价格。2、 感性销售阶段 产品增多，客户价值选择重点是品牌，喜欢与不喜欢成为购买标准。3、情感销售阶段 对商品的要求，已从物质上转移到精神上，更加注意商品在购买与消费过程中所带来的心灵上的满足。保险商品所带来的是一种预期利益，大致可分为以下几类： 保险需求1、 保障心理2、 储蓄心理3、 投资心理4、 从众心理 一、 主顾开拓准客户购买心理心理分析举寿险例最有效的主顾开拓转介绍Q:行销人员的成败关键在哪里？A: 行销 客户的需求 准客户的数量Q：发掘准客户的方法有哪些?（脑力激荡）：为什么有人成功，有人失败？21世纪创造优势的关键是? A: 速度、方向 Q:最快速有效的方法是什么？ A:转介绍。 客户转介绍心理： 对营销员的信任； 通过别人的选择， 帮助自己下决心； 与朋友分享保险的 好处；客户转介绍心理： 对行销员的信任； 通过别人的选择，帮助自己下决心；与朋友分享保险的好处；主顾开拓六步骤： 主顾开拓六步骤：1 取得认同肯定 2 提供名字或类别3 深入了解，被介绍人员情况4 询问还有无其他人5 说明如何接近被介绍的客户6 反对，拒绝 重拾认同肯定（回 到第一个步骤）1取得认同肯定 2提供名字或类3深入了解，被介绍人员情况4询问还有无其他人5说明如何接近被介绍的客户6反对，拒绝重拾认同肯定（回到第一个步骤） 安排约访是 成功接近的前提1 取得客户信任，少吃 “闭门羹” 2 节约时间，提高成功率3 可以尽快步入正题4 找到最合适的洽谈对象 二、安排约访1、 安排约访是成功接近的前提（1） 取得客户信任，少吃“闭门羹” （2） 节约时间，提高成功率（3） 可以尽快步入正题（4） 找到最合适的洽谈对象2、 安排约访方式： 安排约访方式：1 电话约访2 信函约访3 委托约访4 其他（电子邮件、 上网拜访、结束后 访）（1）电话约访（1） 信函约访（2） 委托约访（3） 其他（电子邮件、上网拜访、 结束后约访）电话约访角色演练甲、乙、丙角色扮演角色扮演：甲、行销员乙、准保户丙、观察员分组：三人一组形式：角色互换时间：每人分钟，观察员回亏馈分钟三、 接近技巧 接近技巧第一印象很重要守时有礼仪容座位状况，目的赞美第一印象很重要守时有礼仪容座姿 状况， 分析见面时有可能出现的情况，并想好对策 目的顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么赞美四、收集客户资料1、 重要性 不打无准备之仗，有“的”放“矢”Q：的 ？A：客户资料Q：矢 ？A：保险2、 目标 Q：目标（1） 获得客户基本情况 目标1获得客户基本情况2获得情感3发现需求4保费预算5主顾开拓年龄、健康状况、受教育程度、职业、家庭结构、家庭成员（配偶、子女）工作（教育）状况、居住环境、个人兴趣、对生活的态度、对未来的打算、对人生的看法、家庭享受保障情况、家庭成员购买各类保险情况；客户的收入、家庭其他成员的收入、财务开支状况（包括贷款支出、日常开支等）、投资情况、客户理财观念；（2）获得情感聊共同感兴趣的话题，制造接近的机会表现出你很关心他及他的家庭摒弃趋利心理，让客户安心尝试情感沟通（3）发现需求对未来，客户担忧？不担忧？A： 担忧什么？子女教育；养老；医疗；安全保障 客户对需求的程度和风险容忍度？（4）保费预算切合客户实际情况视同付自己的钱（5） 主顾开拓修正、调整原有开拓目标通过转介绍，发现新的开拓目标五、寻找购买点Q：为什么有人愿意买昂贵、名牌的服装，为什么有的人即使一个字不写也要在屋子摆上一张大大的写字台？A：因为名牌服装能显现出身份和地位，大写字台能表明爱学习，有文化修养等等，这是一种心理需求。当需求不能满足，会造成内心不安，不平衡或不满足的感觉。（再次导入以客户需求为导向的销售方式行销，一个成功行销员不仅能发现客户的需求，更能唤醒客户的需求。） 寻找购买点：1、对客户资料分析、 整理2、从哪几个方面寻找购买力3、 购买程度确定1、 对客户资料分析、整理年龄、职业、性别、健康、购买保险的情况2、 从哪几个方面寻找购买点你对现在的年龄有什么看法你对孩子比较重视哪些方面在现在单位做到退休，你觉得如何在座都买过保险，你是怎么买保险3、 购买程度确定保额确定法：简易法、需求法观念：1、 从客户的需求出发，量体裁衣；2、 加大技术含量，体现专业水准；3、 没有最好的产品，只有最适合的产品；4、 效益视觉化；5、 推陈出新。六、建议书制作（一）观念：1、 从客户的需求出发，量体裁衣；2、 加大技术含量，体现专业水准；3、 没有最好的产品，只有最适合的产品；4、 效益视觉化；5、 推陈出新。 制作内容1、 公司简介；2、 图标3、 项目：（二）制作内容：1、 公司简介；2、 图标：引人注目与内容吻合的图示；3、 项目： 姓名、商品名称、年交费、交费方式 形式：1、表格式2、图形式：曲线形；柱形3、文字说明式4、举例式保险金额、享受利益、缴费期（三）形式：1、表格式2、图形式：曲线形；柱形3、文字说明式4、举例式 注意事项1、 明确地标示客户的姓名称谓，以示尊重；2、 有针对客户所设计的话术，让客户感觉是为其特制；3、 有业务员的联系方式；4、 附注，具体内容详见条款；5、 避免专业术语或太复杂计算；6、 装订精美。注意事项：1、 明确地标示客户的姓名称谓，以示尊重；2、 有针对客户所设计的话术，让客户感觉是为其特制；3、 有业务员的联系方式；4、 附注，具体内容详见条款；5、 避免专业术语或太复杂计算；6、 装订精美。结论：计划书不是千人一面，必须因人而异因时而异。 展示说明四步曲：A、 重复购买点；B、 重申需求所在；C、递交建议书，D、尝试成交，并指出这是满足需求的最佳产品；七、展示说明展示说明四步曲：1、重复购买点；2、重申需求所在；3、递交建议书，4、尝试成交，并指出这是满足需求的最佳产品；面对客户反对问题：客户想了解更多的问题；了解反对问题背后原因，就能找到客户购买的理由；转为关键问题；转为承诺“今天来，就是为了解这个问题”拒绝是促成的开始；有拒绝才有我们存在的理由与价值。处理反对关键用语1、 感同身受 我了解你感觉；2、 激起共鸣 很多人和你有同样感受；3、 测试商品 后来经过说明；4、 加强信心；5、 突显功能；6、 促其决定。处理反对关键用语1、 感同身受我了解你感觉；2、 激起共鸣很多人和你有同样感受；3、 测试商品后来经过说明；4、 加强信心；5、 突显功能； 促成良机：1、 客户思考的时候；2、 动手拿资料；3、 问别人投保情况；4、 跟您讨价还价；5、 与银行比较；6、 询问体检事项。6、 促其决定。促成良机：1、 客户思考的时候；2、 动手拿资料；3、 问别人投保情况；4、 跟您讨价还价；5、 与银行比较；6、 询问体检事项。八、保单递送保单递送是承保过程的结束,具有2个方面的意义:1、 对保户来说，已具有了保险保障，成为保险公司的客户，它把自己的人生的一部分同保险公司、营销员联系在一起；2、 对保险公司、营销员来说，在履行承诺的前提下，让客户切实感受到细致、周到的服务。在递送保单过程中应注意两个问题：1、 亲自递送保单 表示公司和你庄重的承诺；2、 对保单要进行精心的包装 它将伴随保户整个保险期间，让保户体会到你的用心。同时利于要求转介绍。递送保单有如下十个步骤：1、 检查保单有无错误；递送保单十步骤：1、 检查保单有无错误；2、 将资料输入你的档案中；3、 准备名片和保单盒；4、 约定递送保单的时间；5、 准备递送保单拜访；6、 向客户表达祝贺之意；7、 送交保单，再次销售需求；8、 导入下一次销售；9、 售后服务的承诺；10、要求推介名单。2、 将资料输入你的档案中；3、 准备名片和保单盒；4、 约定递送保单的时间；5、 准备递送保单拜访；6、 向客户表达祝贺之意；7、 送交保单，再次销售需求；8、 导入下一次销售；9、 售后服务的承诺；10、 要求推介名单。九、售后服务售后服务的正确观念：售后服务是一次流程的结束， 又是多次流程的开始。A：先有鸡，还是先有蛋？Q：蛋中有鸡，鸡中有蛋。所以，售后服务起到承前启后的作用，售后服务五大利益1、 客户安心、2、 客户信任；3、 高继续率、4、 重复销售、5、 客户介绍客户必不可少。售后服务五大利益：1、客户安心、2、客户信任；3、高继续率、4、重复销售、5、客户介绍客户所以，售后服务满足业务员与客户的双方利益，达到双赢。24：12：6理论：1、客户不满直接抱怨1：242、客户不满传播速度1：123、客户不满的处理成本1：624：12：6理论：客户不满直接抱怨1：2424个不满客户只有1个客户直接抱怨公司客户不满传播速度1：121个不满客户会向12个人传播客户不满的处理成本1：6开拓1个新客户的成本是维持1个老客户的6倍切记：对成交客户视为家人，血脉相连，生生世世。售后服务的时机1、 保单递送；2、 年度服务；3、 生日节庆4、 服务孤儿保单；5、服务受益人。售后服务的时机：1、 保单递送2、 年度服务3、 生日节庆4、 服务孤儿保单售后服务的内容1、 保险商品内容说明2、 新商品、新服务通知3、 定期拜访4、 变化对策提供5、 保全服务6、 资讯提供7、公司刊物、活动提供5、 服务受益人售后服务的内容：1、 保险商品内容说明2、 新商品、新服务通知3、 定期拜访4、 变化对策提供5、 保全