传统产品定价策略.doc

传统产品定价策略教学目的： 1、使学生理解并掌握三种常用的传统产品定价策略。2、使学生真正的领悟定价的艺术性，让学生能结合具体的商品为其量身制定合适的价格。教学方法： 1、采用提问导入式教学方法。2、结合具体案例，开展课堂讨论3、板书和多媒体相结合。教学内容：（过渡）举例导入：我们公司有一款去屑洗发水350ml ,平时在终端卖20元/瓶，但销量一直平平，怎么通过巧妙定价，把它迅速销售出去？价格要定到顾客的心里去。导入新课：一、心理定价策略企业在定价时运用心理学原理，根据不同类型消费者的购买心理来制定价格。提问：在阜阳哪些商店卖的衣服比较贵，哪些品牌的服装比较贵？为什么？因为这些商店有了声望，这些品牌是名牌。导入：声望定价策略1、声望定价利用顾客仰慕名牌商品或名店商品的声望的心理，制定高于其他同类产品的价格。解释：一些商场经过多年的经营在顾客的心目中有了声望，其出售的商品，价格就可以比一般商店高些；一个品牌的商品成了名牌，消费者对它产生了信任，价格就可以定高些，这就叫声望定价。适用于具有声望价值的商品，如贵重首饰、文物古玩、高级礼品等。买主一般具有较高的收入水平，比较注重心理需求的满足，他们购买这些高档商品主要是为了显示自己与众不同的身份和地位，因此，对于这类商品的定价宜高不宜低。（过渡）大家在超市里应该看见过这样一些价格，100元/个99.99元/个或99.88元/件，10元/瓶9.98元/瓶。这就叫尾数定价。2、尾数定价 定价时不进位，而留零头，使消费者感觉价格便宜。有找零钱的过程，进一步增加商品被选购的机会；给别人的感觉是定价认真，商品货真价实。价值比较低的小商品适合采取此种策略。提问：一辆宝马或奔驰汽车，卖时定价100万元/辆好还是99.98万元/辆好？当然前者。导出整数定价3、整数定价定价时取整数，不要零头，化零为整。适用于价值较高的高档商品。因为对于高档商品来说，价格往往是判别质量好坏的“指示器”，一分钱一分货嘛。大家平时逛街时，可能都见过，有些商店为吸引顾客来，故意将少数几种商品放在店门口，定个特价，比较便宜，吸引顾客，而店里面的商品定价相对较高。这就叫招徕定价4、招徕定价特意将几种商品价格定的较低以吸引顾客到商店来，顾客在购买低价商品的同时，也会顺便购买其他商品，借机带动其他商品的销售，扩大业绩。例如：大型超市沃尔玛，其经营理念也可是说是它的承诺是天天平价，就是东西便宜，不比别的超市贵，但是，并不是沃尔玛销售的所有商品都低价便宜，有的商品确实便宜，但也有些商品确实不便宜，否则它就没有利润了。条件：（1）招徕品是大多数家庭都必须的 （2）招徕品市场价格为大多数消费者所熟悉 （3）商店经营的商品品种要多，供消费者选购（过渡）另外有些日用消费品，由于顾客经常购买，就形成了一种习惯价格，即顾客习惯于按此价格购买，其价格是家喻户晓的，这类商品就应该按照消费者习惯了的价格来销售。不能轻易而又频繁地变动价格，否则，会引起顾客的不满。这就叫习惯定价。5、习惯定价提问：如果产品成本增加必须提价，怎么办？变换包装，让顾客感觉和以前的东西不一样。价格理所当然也不应该一样。（过渡）提问：大家平时逛街时看商场里面除了运用以上几种定价策略以外，还有没有其他定价方式的？比如：某品牌羽绒服标价2100元/件，你去买时，因为你是此专卖店的VIP会员，店长决定给你打8折优惠，1680元/件。导出第二种策略价格折扣策略二、价格折扣策略1、现金折扣购买商品后，对用现金付款或按约定日期付款的顾客，给予一定比例的折扣，鼓励提前付款，加速资金周转。例如：买房时，若贷款买的话，按原价，一点不优惠，但若不贷款，一次性付清的话，一般来说，开发商至少会给予你两个点的折扣优惠。（过渡）许多商店和网吧经常会给顾客办理各种会员卡，大家购物消费时刷卡积分，积的分越多，购买商品享受的折扣越大。这叫数量折扣2、数量折扣累计数量折扣非累计数量折扣3、功能折扣生产厂家给予批发商和零售商的折扣。4、季节折扣具有明显淡旺季的商品，大家淡季购买，厂家给予的折扣优惠。鼓励顾客提早购买，减轻企业仓储的压力。5、折让即以旧换新（略讲）案例讨论：日本东京有个银座绅士西装店，这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京，当时销售的商品是“日本GOOD”。具体操作是这样的：先定出打折销售的时间，第1天打九折，第2天打八折，第3天、第4天打七折、第5、第6天打六折，第7、第8天打五折，第9、第10天打四折，第11、第12天打三折，第13、第14天打两折，第15、第16天打一折。问题：若大家是顾客，该哪天去买商品？为什么？实际情况是：第一天来的客人并不多，如果来了也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群群地光顾，第五天打六折时，顾客就像洪水般涌来，开始抢购，以后就连日顾客爆满，当然等不到打一折，商品就全卖光了。（过渡）大家平时购买商品可能有这样的情况，同样一个东西不同的人去买价格不一样，不同地方卖的价格不一样，不同的时间去买价格不一样。这就叫差别定价。三、差别定价策略指企业按照两种或两种以上不反映成本费用差异的价格，销售某种商品或服务。1、顾客差别定价对同样产品或服务，不同顾客购买，支付不同的金额。例如：火车票学生购买半价，低于1.4米的儿童免票，其他人购买全价。2、产品差别定价产品的品种规格、牌誉和样式不同，价格也不同。不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。例如：中国销售的耐克鞋都是中国产的，贴上NIKE商标，一双五六百，去掉NIKE商标，可能只能卖两百元。3、地点差别定价不同地点区域、场所位置、方位的产品制定不同价格。例如：一瓶农夫山泉在普通超市卖1.5元，在火车上卖3元，在KTV里面可能卖10元。同一个商品在不同的地方所体现的价值是不一样的。4、时间差别定价同一产品在不同时期和试点销售，制定不同的价格通过价格杠杆调节产品在供需上的不平衡。神州行大众卡，市话忙时打0.