必须知道的销售技巧.doc

一、仪表1、心理准备心理谦逊热诚、乐观大方的心情参加各种活动，不要拘谨畏缩、躲避他人；不要东张西望，漫不经心，更不要盛气凌人，以轻蔑或审视的目光看人。2、着装正式场合，如新闻发布会、谈判、宴会等，应着礼服（男士西装领带，女士裙装）。一般场合可着便装，由于本行业的特点，接触对象的原因，便装也可以给人随和易接触感觉；不论礼服或便装，都应整洁、大方、合体。二、初次见面3、准备过程无论是走访客户或接待来访人员，充分准备都很重要。您需要准备名片，公司介绍资料，产品介绍资料、谈话提纲，有条件最好了解对方的背景，如是拜访对方，最好先电话预约。4、自我介绍主动向对方自我介绍，音量适中使对方能清晰听到同时也应体现自信，体现做为公司员工的自豪感。递名片时，应用双手恭敬递上，顺面朝向对方。如忘记带名片，应致歉意，最好主动表示以后邮寄；在接受名片时，也要恭敬双手接过，接到对方的名片后应立即过目，不要随意一放。介绍完成后，应简单说明来访目的，并适时深入讨论，如对方时间紧，应请对方另定时间再谈。三、交谈过程5、开场白俗话说：“万事开头难”，只要有一个良好的、自然的开头，就可以顺利的转入正式话题。为此，要有意识地找到双方的共性或相似之处，从而缩小双方的距离。6、交谈实体即所要交谈的内容，交谈过程中，要及时了解对方对你谈话的理解程度，及时做出解释或调整，切忌冷场或单方面畅谈，或一味地提问，给人以审问的印象，或不合时宜的打岔，这些不适当的行为影响交谈者的情绪和交谈效果。7、交谈终结终结给双方的最后感觉是十分重要的，终结应自然，给人以愉快而又耐人回味的感觉，避免使双方感到唐突或出现双方想说的话尚未说完的现象。四、告辞谈话结束，应及时告辞，并礼貌性地邀请对方光临公司，给人留下精明、干练、有风度的印象。以上仅仅是一些起码的行为规范，更为主要的是对自己专业知识的深入了解以及广泛的社会知识。当您的工作不顺利时您所掌握的知识也会帮您的大忙，有时会取得“曲径通幽处”的效果，别忘了“功夫在诗外”的道理。总之，良好的行为规范，深入的专业技能，全面的社会知识会使您的事业更上一层楼。 注意事项1、无证商户、无签合同或上年帐目不清，信誉不好的客户不能发货。2.发货坚持少发多次的原则，发下产品要检查、督促尽量销完，减少退货。3巩固老客户，发展新客户，每个业务员的客户要达到50户以上。并且百分之百的客户要签订合同。4.坚持“一发一问，一月一对”的制度，“一发一问”就是每发一次货必须一问客户的收货情况，“一月一对”就是每月与客户对帐一次，防止货款的不应有损失。5认真学习业务知识，把业务员培养成为具有强烈的事业心和服务精神，具有丰富的业务知识和良好的职业道德，具有良好的气质和语言表达能力，具有熟练的推销技巧的合格业务员不必做过分复杂的研究，但必须要留心，阅读主要的出版物，你知道的越多，成功的可能就越大。但客户却对于自己的问题很清楚，这正是你们需要了解的。而推销正是要解决客户的困难，你需要也必须花大量的时间来从客户那里了解情况。6、创造积极的心态，与成功的人在一起，与积极的人在一起。7、投入时间和合理安排时间每天工作10个小时，每周工作6天，简称106时间管理。每晚11点睡觉，早上7点起床，提前30分钟到办公室。上午工作4小时，下午工作4小时。晚上6-8点自由活动处理个人事宜，8点-10点工作，看书时间在周末或晚10点以后，每天看1个小时书。每天晚上计划好第二天日程。每天很轻松，不用太紧张。周末外出郊游、购物、洗衣、会客等都可以安排。如果做到这点，结果会提升业绩20%8、每个产品找出卖点与实证用一句话说出其特点，每次推荐1-3个产品，有的放矢推荐：1）产品的功能、用途带来的好处。2）与同类产品相比的优势。3）可能造成误解或不清楚的地方。4）竞争对手的情况。5）自己亲身使用的结果。6）相关研究报告。7）销售量及市场占有。8）相关资料及证明。9）样品。10）示范。如果做到这点，结果会提升业绩10%。10、增加名录，发展代理千方百计增加更新名录50%以上，如果出差每两天跑1个县，每个县平均找10个潜在客户，出差150天做这一件事，只花1.5-2万元，可增加名录500-600个，增加代理50-60个，平均每代理1万元，可销50-60万元，业务费可增5-6万元。而维护老客户只有50天出差就足够了。如果做到这点，结果会提升业绩20%。11、渠道下沉，价格竞争力增强目前我们的客户以县为主，如果下沉一个等级，以乡镇为主，价格就会提高5-10%，这是一个很大的利润空间，这不仅解决业务费亏损问题，同时解决由于你的业务水平低而搞不了大客户的问题。蚂蚁搬家也是一种可取的业务方法，尤其对于初做的人。如果做到这一点，结果会提升业绩10%。12、循序渐进，不要操之过急避免客户未成先死，积极推进，循序渐进，水到渠成。3-5次搞定一个客户为宜（1-2次拜访、2-3次电话、1-2次邮件）。十个名录搞成一个也是非常成功的。如果做到这点，结果会提升业绩10%。14、积极准备A、细读业务培训手册2遍，然后每月读一遍，简单的事情不一定能记住，更不一定能付诸实践。B、随身携带名片、产品手册、公司简介等，在任何时候都随手拿出，开展业务工作。C、随身带上老板或公司领导的名片。如在客户对你的承诺有疑问时，客户认识或听说过老板，在关键时刻送上老板或者领导名片有利于你的业务进展。D、说话前（打电话前）进一步确认客户的名字及身份，合适的名字和身份称呼非常重要。弄错则很尴尬。E、掌握打电话的要领，电话行销至少认真学习两遍，花上2-3天时间，学习一本书，可提高业绩10-20%，为什么不做呢？F、将产品包装、标签及规格一字不漏的全部记住、背过。一般为6要素：名称、厂家、毒性、注册作物与病虫、使用方法、规格。G、每天拜访（上门与电话）成为习惯。这样会每天都有进展。如果被拒绝的频率太高，那就要检讨自己的技巧和产品了H、向经销商请教，季节、市场行情、农民习惯、适应作物病虫害等经销商比我们更清楚一些，谈过10个客户你就是专家了。J、坚决改掉“买货”、“购货”的说法，使用“进货”的说法；不说“定金”改为“保证金”；不说“合同”改说“协议”或文件；不说“签字”改为“确认”、“同意|”等；K、一个农药店销