商户融资营销指引90问.docVIP

营销指引90问中国民生银行零售银行部消费金融中心编者按：在总行董事长关心与支持下，商贷通业务已在全行范围内轰轰烈烈开展起来了！商贷通业务与以往传统零售信贷业务相比，在营销理念、作业模式上发生深刻变化，对销售人员知识储备和素质能力提出更高地要求。同时，在分行业务推动过程中、产品经理集中培训过程中、与支行行长沟通过程中，总行发现大家对商贷通业务发展虽表现出极大关注，但对商贷通业务发展思路、制度内容、具体操作等诸多方面理解仍然有偏差、甚至是误读。为更好地将商户融资业务理念和思路贯彻下去，总行以商户授信相关文件为基础，结合零售银行部与分支行沟通反馈情况，将商贷通业务营销要点进行汇总编辑，希望能够对各位一线工作人员开展营销工作有所指导与帮助。商贷通业务发展任重而道远，商户融资营销指引90问只是对业务发展经验的阶段性小结，在红红火火的未来发展中，必将有更多的问题和建议涌现，届时总行将对商户融资营销指引予以不断更新和完善，最终使其成为全行上下商贷通业务的“营销宝典”。营 销 指 引 目 录第一章 项目背景5第1问 什么是商户融资？5第2问 为什么要开展商户融资业务？5第3问 商户融资业务要实现的目标？5第4问 商户融资需求，具有哪些特征？5第5问 商户选择日常结算银行，优先考虑哪些因素？6第6问 商户融资与经营性贷款，两者什么关系？6第7问 商贷通业务与中小企业贷款相比，在业务定位有何不同？6第8问 商户融资业务的落脚点，为什么是支行？6第9问 董事长“两个整合、一个原则”是指什么？6第二章 集群市场调查7第10问 商户集群营销应遵循什么样的原则？7第11问 商户授信优先支持哪些行业？7第12问 商户授信优先支持哪些市场与客户？7第13问 商户授信严禁支持哪些商户？8第14问 商户集群市场调研，谁来负责？8第15问 进行商业集群调研，主要有哪些调查方式？8第16问 对政府部门调查目的和要求？8第17问 对集群管理方调查的目的？8第18问 公开披露信息内容收集和要求？9第19问 商户座谈会调查内容和要求？9第20问 商户走访调查主要内容和调查要求？9第21问 商户深度访谈调查主要内容和要求？9第22问 多种调查方式组合运用应遵循什么原则？9第23问 商户集群市场调研主要调查哪些内容？9第三章 授信方案设计与担保方式运用10第24问 授信方案设计总体目标？10第25问 集群授信方案至少应包括哪五项要素？10第26问 授信客户准入标准的设置应遵循哪些要求？10第27问 如何界定授信客户准入标准？10第28问 商户授信合作，都可采用哪些担保方式？10第29问 设计授信方案时，担保方式如何组合运用？11第30问 商贷通业务房产抵押担保方式主要适用于哪些客户群体？11第31问 商贷通业务对拟抵押房产有哪些要求？11第32问 总分行建立抵押品信息库后，客户申请贷款时，是否意味着不需要专业评估公司评估？是否意味着不需要进行抵押房产实地调查？12第33问 专业担保公司保证方式主要适用于哪些商户群体？12第34问 专业担保机构保证有什么要求？12第35问 企业法人保证方式，主要适用于哪些商户群体？12第36问 市场开发商（管理者）提供保证的，有什么要求？12第37问 产业链核心企业提供保证的，有什么要求？12第38问 供销链核心企业担保关键点在哪里？13第39问 应收帐款质押适用对象与适用要求？13第40问 商铺承租权质押适用对象与适用要求？13第41问 共同担保方式主要适用于哪些客户群体？13第42问 什么是共同担保？额度有何限制？13第43问 商户贷款中采用“房产抵押+担保公司保证”共同担保方式的，能否先放款后抵押？14第44问 房产抵押加共同担保的方式下，抵押率最高可达120%, 但在进行抵押登记时，房产交易中心认为债务价值大于房产价值不予办理时，如何处理？14第45问 在“房产抵押+专业担保公司保证”的共同担保方式中，担保公司保证金额是全部贷款金额还是超过限额部分的金额？14第46问 商户授信管理办法中未对“非关联企业”提出具体要求，实际操作中，其资质要求与风险管理应如何把握?14第47问 在“房产抵押+担保公司保证”组合担保模式下，商户授信管理办法中对担保公司是否需要交纳保证金没有做明确规定，实际工作中是否需要缴纳10%的保证金？15第48问 非项目项下的单笔经营性贷款是否能执行抵押加其他担保方式,综合提高抵押率,如果可以,分行是否有权限?15第49问 保证、互保、联保等自然人保证方式，主要定位哪些客户群体？15第50问 什么是联保？15第51问 如何组成联保体？15第52问 联保体成员之间不得为关系人，关系人是指？16第53问 组成联保体时，要求成员“同行、同地、同身家”，为什么要求行业相同或相近？是否会产生系统风险难以分散？16第54问 联保体授信总额，最高可达多少？16第55问 什么是自然人互保？互保成员有哪些要求？16第56问 信用贷款适用于哪些客户群体？17第57问 信用贷款营销，有何要求？17第58问 对于联保、互保、自然人保证等方式，制度要求须在集群授信项下方可审批，为提高业务经办效率，可否在申报集群授信项目时同时上报相关联保体、互保、自然人保证等单笔业务贷款？17第四章 报告撰写与流程优化18第59问 商户集群调查报告作为市场调查结论、授信方案设计的重要载体，在报告撰写过程中，销售经理、产品经理应如何相互配合？18第60问 调查报告主要包括哪些内容？18第61问 怎样进行商户集群授信方案上报？18第62问 单笔业务类型如何划分？18第63问 不同类型客户如何进行分工受理？18第64问 如何有效提高客户资料收集效率？19第65问 客户受理都需要收集哪些必备资料？19第66问 集群项下单笔贷款业务，应侧重调查哪些内容？19第67问 集群授信方案审批通过后，针对特定客户如何具体判断？19第68问 房产抵押类单笔贷款业务，应侧重调查哪些内容？20第69问 单笔业务是否还需要撰写调查报告？20第70问 收集客户资料时，应核实哪些基本信息？20第71问 客户家庭收入来源主要包括哪些内容？20第72问 客户家庭资产信息，主要包括哪些内容？21第73问 客户经营实体信息，主要包括哪些内容？21第74问 单笔贷款业务如何申报？21第75问 商贷通业务是否有总行示范合同文本？相关合同是否有使用说明？21第76问 异地支行单笔业务是否能给予审批额度，以提高审批效率？22第五章 营销实务与营销技巧22第77问 我行商户融资产品，具有哪些市场优势？22第78问 如何对客户综合开发？22第79问 如何为商户节省贷款利息费用支出？23第80问 如何有效提高商户授信营销效果？23第81问 如何有效提高贷款信息目标市场“到达率”，提高商户营销效率？24第82问 商贷通业务内涵丰富，分行在实际营销过程中，贷款业务是否必须作为主导与核心？24第83问 现在民生银行已经在全国二十多家省市开立分支机构，各地差异性明显，各分行在制度执行尺度上存在较大的差异，是否能建立总行与一线人员日常性的沟通交流平台？24第84问 民生商户俱乐部的渊源与定位？25第85问 成为商户俱乐部成员需要哪些条件？25第86问 商户俱乐部能为会员做什么？25第87问 如何营销商户参加民生商户俱乐部？26第88问 按照民生银行的考核机制，不占有对公客户资源的产品经理，如何进行公私联动？如何引导对公客户经理将相关资源拿出来共享呢？26第89问 集群授信项下单笔业务流程与普通单笔业务流程主要存在哪些差异?业务开发如何做到批量化、标准化作业？26第90问 商户在我行贷款随还容易“随借难”,能否将自助渠道再次开通？27第91问 系统是否能对同一客户号下的各项业务，如个人金融资产、商户企业结算量等进行统一考核，以便在授信后考核客户对我行的综合贡献度？27第一章 项目背景第1问 什么是商户融资？商户融资是我行向商贸流通及相关行业的个体工商户和私营企业主（或实际控制人）提供的，以发放生产或投资经营活动人民币贷款为核心的一揽子金融服务方案；其内容包括围绕客户需求开展的日常结算、融资贷款、家庭理财、投资咨询等各类金融服务。第2问 为什么要开展商户融资业务？开展商户融资业务，既有市场市场小企业主和个体工商户经营发展的外部需求，也有我行零售战略深度发展的自身需要。截止08年11月，据不完全统计，私营企业、个体贷款以及个人短期贷款数据总额为8000亿左右，年度增幅为17.9%，远高于同期的个人住房9%的增长幅度。从市场调研结果分析来看，商户融资需求量很大，95的被访客户均有融资需求，但75的商户通过亲友借贷的方式获取，仅有17的客户通过银行融资，市场前景非常广阔。总行零售业务三年发展规划明确表示，销售发展战略定位以渠道驱动模式为主，其中支行机构是零售业务发展的主要平台和生力军。商户融资业务内容丰富、产品竞争力强，是充分发挥支行零售业务主渠道和公共服务平台功能的重要载体。第3问 商户融资业务要实现的目标？商贷通业务通过产品创新和信贷资源的优化配置，为商户提供以融资贷款为核心的综合金融服务方案，将商户作为我行零售战略客户群体进行培育和维护，引导“商户进支行、商户进柜台”，进而调整零售信贷资产结构、在稳定资产质量的前提下提升贷款综合收益水平，最终实现“作强作大支行、建设零售平台”的战略定位目标。第4问 商户融资需求，具有哪些特征？08年6-8月，总行通过对全国典型目标市场商户调研，分析客户融资需求大致有如下特征：1、商户融资需求总量大，但目前主要以亲友借贷和民间借贷为主；2、单户融资金额需求主要在100万元以内；3、融资需求以短期资金周转为主，借款期限主要在1年以内；4、担保方式渴望多样化，希望银行在房产抵押基础上，能够接受联保、法人保证、商铺承租权质押等担保方式。第5问 商户选择日常结算银行，优先考虑哪些因素？市场调研结果显示：商户选择结算银行时，首先网点结算便利性（地理位置），其次是现金提取方便，手续费低、服务态度好等也在考虑之列。第6问 商户融资与经营性贷款，两者什么关系？商户融资业务是我行为私营企业主、个体工商户等商户进行整体金融服务的综合性产品，其作业模式包括集群营销批量开发模式和商户贷款业务单独营销模式，即原经营性贷款业务纳入商户授信范畴执行，原中国民生银行个人经营性贷款管理办法于09年4月停止执行，详见关于修订个人授信业务相关制度的通知（民银零字 2009 39 号）。第7问 商贷通业务与中小企业贷款相比，在业务定位有何不同？商贷通业务与中小企业贷款业务在客户定位上存在一定程度交叉，但又各自有不同定位。商贷通业务在贷款金额上主要侧重于300万以内，优先发展100-300万的贷款业务，客户定位主要以小微型企业业主为主要目标客户群体、“批量、小额”为其业务特色；而工商企业部主要以中小企业法人为贷款对象，属于公司业务范畴。两者界限相对比较分明。第8问 商户融资业务的落脚点，为什么是支行？商户融资业务落脚至支行，是支行零售战略发展和商户融资业务自身特点的必然选择。总行事业部改制和零售能力提升，均将支行定位为零售业务主渠道和公共服务平台。作为零售业务销售主渠道，需要迅速聚集支行人气，吸引“商户进支行、商户进柜台”，不断壮大自身零售客户群体。另一方面，商户融资业务自身内涵丰富，商户授信为其核心内容，但商户结算服务、现金存取服务、个人理财服务等客户需求也要通盘考虑，因此银行网点地理位置便利性便成为商户营销的关键因素，使得商户融资业务必然落脚至支行机构。第9问 董事长“两个整合、一个原则”是指什么？两个整合，是指外部整合与内部整合。外部整合就是把政府、街道、工商、税务、行业协会整合起来，银行要善于借助第三方信息资源，结合政府对专业市场的布局规划与管理来设计自己的产品，在满足客户需求的同时，学会创造客户需求。 内部整合包括总行部门之间、产品之间以及营销渠道之间的整合，主要是指网银、信用卡、授权、授信等的整合。基本原则就是实现规模化、规范化、流程化、标准化。在具体方式上，要针对客户对贷款审批等服务效率的需求，对银行服务流程进行全面再造，引进“信贷工厂”文化，实现集约化、标准化、批量化的流水线作业。第二章 集群市场调查第10问 商户集群营销应遵循什么样的原则？商户遍地开花，但商户融资不能满手都抓，应“有所为、有所不为”！行业开发应采取“先易后难”战略，先开发以消费品为经营对象的商贸流通行业类商户，再逐步推广到以生产资料为经营对象的生产经营行业类商户。在具体实现路径上，总行确定优先支持行业与业态，分行选定地区优势商圈与集群，分支行共同完成集群调查与授信；项目项下商户授信充分授权，销售团队按图索骥实现批量营销和标准化作业。第11问 商户授信优先支持哪些行业？优先支持服装批发及零售行业、建材家装市场、超市、百货经销商、代理商、供应商、电子专业销售市场、大宗农副产品批发交易市场、餐饮等服务性行业，以及地方特色消费品批发市场等国家产业政策支持、区域优势明显、受经济波动和通胀影响较小、经营周期相对稳定、与大众生活密切相关、日常认知度高的行业。第12问 商户授信优先支持哪些市场与客户？1、具有全国或区域较高知名度的各类商品交易市场、批发市场、批发性商业街等交易市场；2、城市繁华商业街区或成熟购物中心内的品牌代理商、品牌经销商；3、大型零售商或具有垄断性质的大型企业提供配套商品或服务的企业集群；4、与大众生活关系紧密的流通服务行业的经营者；5、与我行有长期业务往来，结算量大，信用好的其他类型客户。 第13问 商户授信严禁支持哪些商户？1、歌舞娱乐、桑拿洗浴、网吧酒吧等易受政策影响的行业和企业经营者；2、污染严重、技术落后、资源浪费的行业、企业及经营者；3、市场开发商（或管理者）有不良记录的。第14问 商户集群市场调研，谁来负责？商户集群市场由销售经理、产品经理共同负责，其中销售经理主要负责进行商户集群关系营销，整合商户集群外部资源，收集商户集群相关业务资料等；产品经理主要负责分行所在区域内商户集群营销规划，协助销售经理进行项目营销和市场调查，主导设计项目授信方案、撰写调查报告等。第15问 进行商业集群调研，主要有哪些调查方式？按照调查对象的不同，商户集群调查可以采取以下6种方式进行：1、政府主管部门访谈2、市场管理方调查或第三方渠道调查（主要指：工商、税务、海关、行业协会等）3、公共信息披露（主要是指：相关市场公开信息、网站以及政府权威部门统计年鉴信息等）4、商户座谈会5、商户走访问6、商户深度调查第16问 对政府部门调查目的和要求？可以采取座谈、拜访等多种形式对政府主管部门开展调查， 重点了解市场经营特色、商户经营大体规模、政府主要支持措施、市场建设规划与发展方向，在此基础上，建立我行与政府主管部门密切的工作联系。调查时，分行相关主要领导、业务部门要给予产品经理、销售经理大力支持，加强领导层面的信息交流与信息沟通。第17问 对集群管理方调查的目的？通过与地区内其他同类市场的横向比较，了解商户经营情况的基本信息，商户经营规模的大体分类，主营产品类型，市场内具有竞争力的商户特征，据此分析我行目标客户群体定位标准和理由，以及甄别客户标准的信息支持等。第18问 公开披露信息内容收集和要求？重点收集市场形成渊源 重点阐述市场诞生背景、自身发展历史沿革以及城市区域规划整体历史变迁情况，以此分析商户集群可持续发展的政策依据。公共信息的采集，可以采取图片、视频等多种形式，但必须在调查记录中注明资料引用来源、数据出处以及信息采集的具体渠道。第19问 商户座谈会调查内容和要求？座谈会重点收集商户对金融服务的具体需求，通过座谈了解行业主要运营特征和利润来源的构成，商户资金使用的规律以及同业产品特点以及市场渗透情况。商户座谈会是进行商户集群调查中重要的组成部分，业务落地支行、分行主管部门要全面协助产品经理组织此项工作。商户座谈会可以一次或分多次召开，原则上参加座谈会的人员每次不得要于5人，人员选择要有一定的代表性。 第20问 商户走访调查主要内容和调查要求？产品经理根据调查对象的不同、行业属性特征，设计个性化的问卷调查，指导销售经理开展商户走访工作；走访对象可以为商户经营者、商户雇员、市场管理方员工、以及工商、税务、行业协会等具体管理人员，重点了解近期市场经营变化等情况，增加银行对市场感性认识。第21问 商户深度访谈调查主要内容和要求？产品经理、销售经理根据调查对象的不同、行业属性特征，共同设计个性化的问卷调查，深度调查全面了解商户行业经营特征，合理界定客户层级划分依据和标准，并了解全方位金融需求等。第22问 多种调查方式组合运用应遵循什么原则？商户集群6种调查方式，可视项目、行业经营特征、信息收集完整性等具体情况，灵活组合运用，但应充分体现对外部资源进行有效整合的原则,并可将市场调研与商户营销结合起来。第23问 商户集群市场调研主要调查哪些内容？商户集群调查内容应根据其所属行业与业态不同而各有侧重，但以下五个方面均须进行认真调查:商户集群概况、集群管理方与管理方式、集群内商户结构分布、可适用担保方式及担保方、金融需求与同业金融服务等。市场调研核心为通过分析集群市场地位和影响力，摸清集群经营模式、运作规律和金融服务需求，并结合商户经营过程的物流、资金流、信息流等特征，对集群内商户群体进行分类分层，以便确定我行掌握商户集群及其商户群体基本概况，并为设计授信合作方案提供数据信息支持。第三章 授信方案设计与担保方式运用第24问 授信方案设计总体目标？在对商户集群进行多种方式调查的基础上，通过对同业竞争分析，明确提出我行商户集群项目客户准入标准、担保方式、操作流程、风险点及控制措施、贷后管理等内容，确保对授信项下单一商户的营销受理能够实现“批量营销、标准作业”。第25问 集群授信方案至少应包括哪五项要素？授信方案主要包括如下5个方面：授信客户准入标准、授信担保方式、单户授信限额与期限、项目授信总额度、项目风险管理预案等。第26问 授信客户准入标准的设置应遵循哪些要求？商户授信客户准入标准的设定应考虑如下三方面要求：1、市场内成熟优质商户现有经营规模与经营年限；2、被圈选客户应具备一定数量以符合零售大数法则，能够有效分散风险；3、考虑分行年度市场开发规划与自身人员配置情况。第27问 如何界定授信客户准入标准？界定授信客户标准应设置2到3个维度，简单清晰地筛选出目标客户。维度设置应符合商业集群行业与业态经营特点，能够有效反映出客户经营特征和实力概况，通常维度设置有商户销售规模（企业年销售收入、在集群处年销售收入）、从业年限（本行业、与集群合作年限）、家庭资产实力等指标；同时明确存在不良记录或品行的商户，禁止介入。第28问 商户授信合作，都可采用哪些担保方式？根据市场需要，商户授信可采用担保方式最多可达11种，具体包括：1、抵押2、经营管理公司保证3、供应链核心企业保证4、专业担保公司保证5、商铺承租权质押6、应收账款质押7、联保体8、互保9、自然人保证10、共同担保11、信用第29问 设计授信方案时，担保方式如何组合运用？多种担保方式具体选择和应用，应根据行业经营资金需求规律，客户自身实力，同业产品竞争，以及单户授信金额和市场管理方配合等合理予以确定，不宜盲目求全。对同一商户集群提出的担保方式组合，重在满足目标客户群体实际需求、同时具有市场竞争力。具体组合原则为：主次分明，重点突出；强担保优先，信用方式从严，其他担保方式跟随同业，适度领先。第30问 商贷通业务房产抵押担保方式主要适用于哪些客户群体？商品房抵押方式因拟抵押房产类型不同，所适用的商户群体也各有不同。以普通住宅、商业用房进行抵押的，适用于商户集群授信项下、单笔业务申报等所有拟授信商户群体。而以标准厂房抵押的，原则上仅适用于集群授信项下商户授信业务。第31问 商贷通业务对拟抵押房产有哪些要求？1、普通房产 地理位置须在经办行所在城市的市区行政范围之内，房屋楼龄一般不超过20年。2、商业用房 主要以一、二类街区具有成熟商业氛围、较高流动性和收益性的商铺为主。3、标准厂房 须在省（市）级及以上经济开发区内，按照国家标准及行业要求进行统一设计和建设，配套齐全、企业可直接入驻，并由企业用于自主生产经营的工业用房，企业对土地使用权的方式为出让取得。4、谨慎接受高价住宅、高档别墅、低端住宅，一般地段的商业房产、写字楼、酒店式公寓。5、严禁接受农业用房、宅基地房屋、集体用地的房屋、面临拆迁的房屋以及其他依法不得抵押的房屋。第32问 总分行建立抵押品信息库后，客户申请贷款时，是否意味着不需要专业评估公司评估？是否意味着不需要进行抵押房产实地调查？商贷通业务要实现批量化标准化运作，需要两条腿走路，一方面需要商户集群调查营销与批量开发，另一方面也需要建立房产抵押贷款的标准快速处理机制。建立抵押品信息库并适时更新，是将抵押房产的选择与评估等中后台环节进行批量化处理，提高房产抵押物认同与评估效率，降低客户办理贷款评估成本等。但是抵押房产价值库的建立不等于可以对房产抵押物的调查完全省略，实际工作中仍应根据贷款金额大小、业务风险系数等因素进行必要的抵押房产实地调查。第33问 专业担保公司保证方式主要适用于哪些商户群体？专业担保公司保证方式的，依据分行授权在担保公司获得合作资格准入和业务范围准入后，适用于商户集群授信项下商户和单笔业务商户营销。第34问 专业担保机构保证有什么要求？1、资格要求：资质符合个人信贷业务专业担保机构管理办法要求，且其对外担保责任余额不超过净资产的5-10倍，在我行保证金比例不低于担保责任余额的10。2、限额要求：单笔最高授信限额500万元。第35问 企业法人保证方式，主要适用于哪些商户群体？一般企业法人保证主要适用于开发核心企业供销链商户集群和超市企业供应链商户集群,即“两链”商户群，其中一般企业法人应是产品适销对路、市场竞争力强、资产实力雄厚，同时对上下游商户具有强势影响力的核心企业法人。第36问 市场开发商（管理者）提供保证的，有什么要求？1、资格要求：上年度资产总额不低于5000万元，净资产不低于2000万元且对外担保责任余额不超过净资产2倍，管理方与企业主之间要落实反担保手续。2、限额要求：项下单笔最高授信限额500万元。第37问 产业链核心企业提供保证的，有什么要求？1、资格要求: 大型零售商或特大型企业的年销售额在5亿元以上，上年度净利润在1000万元以上，资产负债率控制在70%以内；其中制造业企业要求上年度净利润在2000万以上，资产负债率控制在60%以内；且对外担保责任余额原则上不超过企业净资产。2、限额要求：单笔最高授信限额500万元。第38问 供销链核心企业担保关键点在哪里？核心企业愿意并同意为符合授信标准的供应商、销售商提供担保是关键。难点在于，处于强势地位的核心企业往往为供应链企业担保的意愿不强，因此建议在实际营销活动中，将其与资金流向监控、“应收账款质押”、商铺承租权质押等担保方式结合起来使用。第39问 应收帐款质押适用对象与适用要求？应收帐款质押主要适用于已经审批的大型企业或超市上游的供应商和服务商，或位于核心商业地段、有优质客户承租和稳定租金收入来源的物业所有人。应收账款质押并不是形式上的质押，而是必须通过贷前对核心企业的物流、财务、IT运作模式的分析，找出反映客户经营信息，建立清晰的贷后风险监控措施，从而批量开展营销，并和“供应链核心企业担保”组合使用。一般以现有债权做质押的，质押率最高不超过70%，以现有加未来债权做质押的，质押率不超过50%。第40问 商铺承租权质押适用对象与适用要求？商铺承租权质押主要适用于交易市场内商铺出租率高、换手率低，商铺价值稳定且管理规范的市场内商户集群。商户限于交易市场内拥有长期商铺承租权的商户，授信额度最高不得超过授信人认可的商铺承租权价值的50，授信期限最长不超过一年且不超过租赁到期日。商铺承租权质押担保方式的关键，在于商铺承租权的流动性与可处置性，即必须选择商户普遍认可承租权的转让行为并且具有稳定的流通价格市场进行操作，市场管理方也必须提供配合办理商铺承租权的转让、质押手续及承租权处置的服务。第41问 共同担保方式主要适用于哪些客户群体？以房产抵押为基础的共同担保方式主要适用于年销售量大、个人资产实力雄厚的优质大额贷款客户、行业龙头型客户，如品牌代理商、交易商或供应链企业的优质大户，特别是可以作为吸引和挖掘他行优质贷款客户的有效手段。第42问 什么是共同担保？额度有何限制？共同担保是指，在总行制度认可抵押物基础上，通过与其他担保方式组合运用，形成“抵押其他担保”的组合授信模式。共同担保方式不能无限制扩大授信金额，应与抵押物价值形成一定比例关系，防止信用失控。其最高额度限制为：共同担保模式共同担保授信最高额度住宅抵押 + 专业担保公司保证抵押物价值120%商用房抵押 + 专业担保公司保证抵押物价值100%房产抵押 + 非关联方保证抵押物价值100%其他共同担保方式按风险敞口计算授信额度第43问 商户贷款中采用“房产抵押+担保公司保证”共同担保方式的，能否先放款后抵押？可否做到先放款后抵押主要应看担保公司与我行担保合作内容和期限。如果担保公司保证期间生效日期为借款合同签订日，则分行可根据情况确定是否“先放款、后抵押”；但如果担保公司保证生效日期为抵押房产抵押登记办妥时，则先放款面临担保悬空情况，不宜先放款。第44问 房产抵押加共同担保的方式下，抵押率最高可达120%, 但在进行抵押登记时，房产交易中心认为债务价值大于房产价值不予办理时，如何处理？ 依据物权法相关规定，超额抵押是被允许的，房管局办理抵押登记时应充分尊重借贷双方约定。但考虑到各省市房管局地方性规定和日常具体操作习惯等因素，我行应与房地产登记部门积极协商，争取办理超额抵押登记。第45问 在“房产抵押+专业担保公司保证”的共同担保方式中，担保公司保证金额是全部贷款金额还是超过限额部分的金额？对于专业担保公司担保全部还是超过限额部分，总行制度没有做明确规定，分行可以根据实际谈判的结果来具体确定，但应能保证我行权益得到有效保护。第46问 商户授信管理办法中未对“非关联企业”提出具体要求，实际操作中，其资质要求与风险管理应如何把握?非关联企业的选择与把握应关注如下两个方面:1、与借款人是否存在关联关系？2、资质要求如何确定？首先，关联企业的确定，可参照中国民生银行商户联保授信业务操作指引（试行）相关规定执行，关联关系核心是“财产收入来源相同或经营风险无法分散”。其次，选择非关联企业保证，应坚持以下几个原则：非关联企业经营资产实力应强于借款人及其企业；非关联企业自身实力应能承担相应担保金额；非关联企业历史上信用记录及担保记录良好。第47问 在“房产抵押+担保公司保证”组合担保模式下，商户授信管理办法中对担保公司是否需要交纳保证金没有做明确规定，实际工作中是否需要缴纳10%的保证金？个人信贷业务专业担保机构管理办法规定原则上应在我行开立保证金帐户，保证金比例一般不得低于担保金额的2%；商户授信管理办法（试行）规定担保公司纯保证方式应缴纳贷款金额10%保证金，而对共同担保“房产抵押+担保公司保证”模式下并没有明确规定，因此分行可以依据业务具体情况自行决定是否缴纳保证金以及缴纳保证金比例。第48问 非项目项下的单笔经营性贷款是否能执行抵押加其他担保方式,综合提高抵押率,如果可以,分行是否有权限? 非项目项下单笔商户授信贷款业务是否可执行“抵押+其他担保”的共同担保方式，则主要看09年度个贷业务授权相关规定。原则上总行对部分分行放开专业担保公司担保方式，可与房产抵押进行组合，但具体规定应以09年度个贷授权规定为准。第49问 保证、互保、联保等自然人保证方式，主要定位哪些客户群体？保证、互保、联保等自然人保证方式，作为风险系数高、资本占用高的稀缺资源，主要适用于能够带动整个商户集群开发的市场内高端客户群体，通过市场内“领头羊”商户营销与合作，在特定市场形成我行商贷通业务品牌效应。第50问 什么是联保？联保（即联合担保）， 是指是由3个（含）以上自然人自愿组成联合担保体，向我行申请用于生产或投资经营活动的人民币授信业务，相互提供连带责任担保的一种保证方式。第51问 如何组成联保体？（一）选好人要求联保体成员行业相近、经历相似、身价相当；在本行业从业5年以上，企业成立3年以上，家庭及其控制企业的净资产均不得低于200万元；（二）定好数人数不少于3人，一般控制在5-10户，人数不宜过多。（三）立规矩联保体内部建立银行授信额度的使用管理办法，并获得我行认可（可参考我行法律文本联保体章程）。第52问 联保体成员之间不得为关系人，关系人是指？联保体成员只能加入1个联保体，且相互间不得为关系人，具体是指：1、配偶、三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系；2、主要收入来源于同一企业的股东关系、交叉持股关系或控股关系；3、其他关联关系，导致财产收入来源相同或经营风险无法分散的。第53问 组成联保体时，要求成员“同行、同地、同身家”，为什么要求行业相同或相近？是否会产生系统风险难以分散？联保体担保方式，有其自身市场客户定位和风险分散方式，采用联保体担保方式进行营销，主要针对商户集群中具有相当市场影响力的高端客户群体，进而为整个商户集群营销打开市场缺口，因此联保体担保方式绝大多数情况下都具备“同行”特征。其次，总行在行业选择、业态选择方面已经以“消费品”为主要对象，经营稳定、抗经济周期性较强，因此系统性风险问题已经在更高层面上、更广范围内予以管理。另：联保体成员间建立互信是成立联保体的关键点，从业经历相类似，互信就容易建立，同时也可透过联保体不同成员间的信息传递，了解客户经营信息，防范贷后业务风险。第54问 联保体授信总额，最高可达多少？联保体整体最高授信额度不得超过2000万元，同时不超过所有成员家庭及其控制企业净资产之和；联保体内成员个人申请的最高授信额度不超过家庭及其控制企业净资产，单笔授信金额不超过300万元。第55问 什么是自然人互保？互保成员有哪些要求？互保是自然人之间的相互保证。保证人家庭实物净资产不低于50万元，且不低于担保金额的3倍，互保合计的最高信贷额度不超过200万元（含）。互保双方要求：从业经历三年以上、个人资产总额相近、业务经营规模相当，在所在分行区域内有固定住所、自身经营良好的自然人，且相互间不得为关联方（要求同“联保”）。第56问 信用贷款适用于哪些客户群体？1、国家党、政机关副科级以上公务员；2、有财政拨款的市级（含）以上科研院所、公立教育机构、公立卫生机构、市级（含）以上宣传媒体、市级（含）以上文化机构等事业单位中副科级以上和具有中级以上职称的正式职工；3、具有垄断性质及其他优质企业中的中、高层管理和技术人员和该类企业中中级以上（含）正式员工，与我行有代发工资业务的合作的企业优先办理，具体包括电信、电力、移动、金融、保险、证券、铁路、民航、机场、烟草、市政公共等行业；4、具有中、高级专业技术职称或执业认证资格、在特定领域具有专业技能的优秀人士，包括律师、会计师、工程师、设计师、评估师、作家、书画家、演艺人士等；5、行业系统风险低、商户资信水平高、与我行有融资、结算和其他业务往来，综合贡献突出的私营企业主；6、我行金卡级以上（含）的贵宾客户；7、我行优质存量住房按揭及他行住房按揭客户，具体要求如下：（1）在贷款申请日仍有住房按揭贷款余额；（2）存量住房按揭贷款有2年以上的连续还款记录且客户信用良好、再评估有稳定还款能力。第57问 信用贷款营销，有何要求？信用贷款坚持“批量准入”原则，在整体授信规划或项目授信规划报总行批准后按照借款人偿债能力实施差别化授信；对于特别优质的客户可在不报批规划的情况下单独上报总行审批，但对住房按揭客户和我行金卡级以上（含）客户可不作规划直接受理。第58问 对于联保、互保、自然人保证等方式，制度要求须在集群授信项下方可审批，为提高业务经办效率，可否在申报集群授信项目时同时上报相关联保体、互保、自然人保证等单笔业务贷款？完全可以，总行鼓励分行在上报商户集群时，同时上报单笔业务，这样既可以提高业务效率，又可以在商户集群授信方案与单笔业务间相互印证。第四章 报告撰写与流程优化第59问 商户集群调查报告作为市场调查结论、授信方案设计的重要载体，在报告撰写过程中，销售经理、产品经理应如何相互配合？销售经理主要负责商户集群关系营销，收集管理方基础资料/财务报表信息，以及商户访谈记录等；产品经理在前期与销售经理共同调查和分析的基础上，撰写商户集群调查报告。 第60问 调查报告主要包括哪些内容？商户集群调查报告主要包括三部分内容：商户集群市场调研、授信方案设计和授信申报结论等，要求突出行业特点，明确客户准入标准、差异化不同商户集群授信方案与流程要求，以利于实现单户营销批量化运作。具体格式与内容要求，可参考总行商户授信贷前调查指引中所附的商户集群调查报告（商圈版）、（核心企业供应链版）、（超市供应链版）等示范文本，也可根据实际调查结论，因地制宜。 第61问 怎样进行商户集群授信方案上报？商户集群方案由产品经理主办、销售经理协办并经项目团队负责人签字后上报有权部门审查审批：1、分行有授权的，分行评审员独立审查后，报分行个贷部授信评审主管或者有权签批人审批；2、分行无授权的，经分行评审会审议后，上报总行零售风险管理中心进行审批。第62问 单笔业务类型如何划分？单笔业务类型主要可分为：集群授信项下单笔贷款业务、分行授权范围内单笔贷款业务。第63问 不同类型客户如何进行分工受理？无论是销售经理主动营销还是客户上门厅堂营销，凡属于集群授信项下单笔贷款业务，均须由项目销售经理主导负责，个贷综合员可收集资料并转介；凡属于房产抵押类单笔贷款业务，均须由个贷综合员进行受理与上报，销售经理可收集资料并转介。第64问 如何有效提高客户资料收集效率？对于总（分）行已批复授信集群项目，销售团队应加大宣传力度，明确向目标客户群体标明我行授信合作额度、授信客户准入标准和单户最高可贷款金额等要素，并向有贷款意向客户派发商贷通客户资料清单，提高客户申贷透明度和业务受理效率。对于房产抵押类单笔贷款业务，个贷综合员应侧重于对拟抵押房产区域位置、交易活跃性、价值稳定性进行判断，同时了解客户是否有不良信用记录等情况，简化业务受理手续，提高业务办理效率。第65问 客户受理都需要收集哪些必备资料？无论集群授信项下单笔业务还是房产抵押类单笔贷款业务，客户都必须提供如下资料：（一）个人信息资料1、个人身份证明（身份证、军官证、护照等）2、家庭关系证明（户籍证明）3、婚姻状况证明（结婚证、离婚证、法院判决书等）（二）经营实体信息资料营业执照、结算账户信息等，如为个体工商户，则予以简化。第66问 集群项下单笔贷款业务，应侧重调查哪些内容？集群项下单笔贷款业务，应重点收集借款申请人是否符合授信客户准入条件的相关资料，如销售收入资料证明、从业年限证明、家庭资产证明等，并审核其申请金额和所使用担保方式是否符合集群授信要求。第67问 集群授信方案审批通过后，针对特定客户如何具体判断？在刘明康主席的内部讲话中提到，针对具体客户应从以下“三品”入手：1、人品 借款人的商誉如何，在经营活动中是否诚实守信，过往的信用记录，是否有不良嗜好等。记住，关心利率的人往往是准备还款的人。 2、产品 做的是什么生意，资金怎样流转，存货怎么保存，买家怎么结算。了解得越多，贷款放得才会越放心。3、抵押品 能提供什么抵押物，什么人为他的借款行为担保等。有恒产者有恒心，不能听客户单纯说自身信用好。第68问 房产抵押类单笔贷款业务，应侧重调查哪些内容？房产抵押类贷款业务应侧重收集房产抵押物权属证明，查询我行内部抵押物数据库或其他数据库，落实房产抵押物可接受性、房产价值稳定性和变现性等资料信息。第69问 单笔业务是否还需要撰写调查报告？集群授信项下客户申请金额500万元以内，或单笔业务申请金额在300万元以内的，不需要撰写调查报告，直接使用“商贷通”贷款申请（审批）意见书进行审批放款；在此以上的，需撰写相关调查报告，格式见商户授信贷前调查工作指引附件。第70问 收集客户资料时，应核实哪些基本信息？一、身份证件收集过程中应关注：1、核实身份证真伪（必要时请会计部门协助）；2、身份证所示内容与客户自身实际情况进行对照，保证身份证为本人证件；3、核对身份证原件和复印件形式是否一致，内容是否清晰可辨。二、户口簿收集过程中时应关注：1、客户是否有曾用名，是否用曾用名办理其他身份证件；2、将户口簿所列身份证号与身份证所载证号进行核对比照；3、考察客户户籍所在地、家庭社会关系等信息，并与结婚证及其他社会信息相佐证；4、核对户口簿原件和复印件形式是否一致，内容是否清晰可辨。三、婚姻证书：包括结婚证、离婚证和法院判决书，主要核对照片、姓名、身份证号及发证日期。四、学历、职称和专业执照：证件姓名与身份证姓名是否一致，专业职称信息是否与客户所从事行业具备关联性。第71问 客户家庭收入来源主要包括哪些内容？1、收入证明、工资单（客户配偶）；2、股权证明及分红记录；3、知识产权收入（如著作、商标、专利等收入）；4、其他货币类收入。具体金额确定，须参照客户银行结算记录、股东分红到账和知识产权合同等进行综合判断。第72问 客户家庭资产信息，主要包括哪些内容？一、金融资产1、银行存款（协议、定期）；2、国债、理财、基金、信托、股票、期货、黄金等。金融资产最大特征是能够在市场中快速变现为货币资金，反映客户快速偿债能力和水平。收集上述资料须认真核对客户姓名和身份证号码，关注其购买价值和现有价值。二、实物资产1、房产，如住房、写字楼、商铺、土地使用权等；2、机动交通工具，如车辆行驶证等；3、古玩字画其他实物类资产。第73问 客户经营实体信息，主要包括哪些内容？一、经营实体营业执照、税务登记证、公司章程等基础资料关注注册资本、法定代表人（负责人）、经营有效期和执照类别等，可以判读客户从业年限、从业经验和所属经营实体资产实力等要素。特别提示要看经营实体法定代表人（负责人）和客户（自然人）是否为同一人。如果不是同一人，须说明客户与该经营实体关系，如股权关系、家属关系等，并结合股权证明或户口簿进行比照。二、经营实体财务报表、进出货单和银行结算记录商户财务报表可能存在良莠不齐情况，因此对其信息判读应以客户经营周期为依托，考察经营实体进出货单记录和银行结算流水记录，并综合考虑银行转账和现金支付等因素，对客户销售收入、净利润率、现金流量和资金走向进行全面客观判断。三、各种资质认定、名誉奖章和新闻报道 作为客户持续健康经营的辅助材料。第74问 单笔贷款业务如何申报？集群授信批复后，由销售经理负责受理客户单笔业务申请，出具调查意见，报风险评审员审查后，由有权签批人审批。房产抵押类单笔业务，由个贷综合员集中处理并进行上报，出具调查意见，报风险评审员审查后，由有权签批人审批。两类贷款业务，原则上仍然需要双人经办，销售经理和个贷综合员应按照商户授信贷前工作指引规定相互协助执行。第75问 商贷通业务是否有总行示范合同文本？相关合同是否有使用说明？总行法律事务部与零售银行部经过认真沟通，为商贷通业务拟定各类示范合同文本，并配备相关使用说明，具体可到总行零售银行部主页“商贷通”专区进行下载和使用。第76问 异地支行单笔业务是否能给予审批额度，以提高审批效率？总行在09年1季度拟定中国民生银行异地支行个人信贷业务处理暂行规定，对于与所属分行不在同一城市管辖范围内的支行，或同城支行、县域支行地理位置与分行业务处理中心距离较远的（交通时间超过1小时的），可依据每日业务处理量、异地支行信贷规模等情况，选择使用“自行处理模式”和“分中心处理模式”，提高个贷业务处理效率，增强我行市场竞争力。第五章 营销实务与营销技巧第77问 我行商户融资产品，具有哪些市场优势？经过长期市场调研和精心产品设计，我行商户授信业务产品主要具备如下市场竞争优势：贷款不设限：贷款金额不设上限，期限最长可达10年；担保更灵活：抵押、质押、保证、联保等11种担保方式，依据情况灵活运用；增殖服务多：持有商户卡即可成为商户俱乐部成员，可享受多重专属服务，如结算优惠服务、会员积分换利率等。第78问 如何对客户综合开发？商户贷款需求具有“急、快、频”的特点，综合开发的着手点在于提供方便的取得银行产品和服务。一、利用现有的网点平台和结算工具。通过现有平台和渠道资源的挖掘去抓住客户的结算，主要包括网银、U宝、移动POS、信付通、易汇通等电子渠道结算产品的推广，包括引导客户使用自助设备等。二、强制向我行贷款商户推广结算服务。对在我行贷款的商户，规定其必须在我行开立结算帐户，必须有证明其经营活动的流水在我行的帐户上进行反应。一方面是通过授信政策和必要的申请条件要求贷款客户在我行进行结算，其结算情况、资金归