IT企业如何武装经销商.doc

IT企业如何武装经销商作者：吴勇毅由于新的观念、新技术以及人才进入流通渠道领域的速度较为迟缓，使得原本在这个领域中处于主导地位的IT经销商们，虽然有自我提高和发展的愿望，但缺少机会和必要的引导，致使他们一方面只能继续传统的操作方式；另一方面却被传统落后所带来的种种问题和弊端困扰不已，不能自拔。 针对IT经销商普遍存在的四大症候小农之症、黔驴之症、缠春藤症、贫血病症。如何巧练经销商，修练经销商，提练经销商，全面武装经销商？ 培训辅导系统提素质 经销商培训辅导分为经销商培训和经销商内部员工培训辅导。 经销商培训辅导 主要指管理技术和营销手段的培训：有行政管理、利润分析、资金运用、会计作业以及POP技巧、存货管理等营销学基本理论常识。再细化而言，表现为教授经销商如何发现店面的生意机会、怎样提高市场助销率、如何建立顾客反馈机制、怎样规避投资风险以及如何巧对店面布置、如何在社区树立良好的公共关系，这些技术性、管理性的培训辅导对提高经销商的素质是非常亟需和重要的。如果能把通常的年终、季度、月份返利抽取一部分奖金，变为资助经销商或其子女上专业学校培训、读书的专款，效果也许更好。当然对经销商思想品德的教育培训也很重要。 经销商内部员工培训辅导 经销商内部员工是供应链的重要组成部分，代表经销商的窗口形象。因此做好经销商内部员工培训意义深远。 内部员工培训主要有：企业背景的介绍、产品知识的传授、企业文化的灌输，谈吐涵养的锻炼、接待能力的训练、礼仪风范的培养、思想作风的教育，沟通技巧的处理、售后服务的建立等，这些都必须在开张之前、招聘之后灌输给每个内部员工。内部员工大都在一线岗位，提供这些专业培训技巧很宝贵。 经销商及其员工培训辅导意义在于统一渠道政策，规范业务标准，提高经销商素质，扩大IT企业市场占有率，磨合IT企业工作模式，最终建立与经销商稳定健康的战略伙伴关系。对经销商培训辅导必须成为企业一种持续定期有效的管理制度，而不能成为一种应景之作。一般而言，半年一个“小考”，一年一个“大考”，让经销商真正尝到“授以渔”的甜头。培训辅导可以采取自教、外教、合办联教的形式。 借助电子商务提效率 作为供应链的重要组成部分，经销商电子管理系统的建立和发展，将大大提高IT企业的竞争能力，也真正体现与经销商发展战略伙伴关系的双赢战略计划。经销商电子管理系统包括经销商业务管理系统、快速订单系统、互动局域网络系统。 经销商业务管理系统主要将帮助经销商进销存业务的便捷电子管理，具体包括建立进货、销售、库存以及简单的应收账款等模块管理。该系统将呈现经销商及其下线按照区域、客户以及不同规格的销售记录，并提供现有不同规格的库存，以及过往3个月、半年和1年的每个规格的销售记录，从而为经销商制定正确的配送提供很好的数据基础。 经销商快速订单系统，其主要的功能是帮助经销商对自动生成建议订单、未来的促销、销售计划做相应的调整，从而生成一张准确的订单，并同时将订单直接由系统传输给IT企业或总经销商，取消落后繁琐的手工订单和传真订单，省时省力省钱。 经销商互动局域网络系统，主要是要让每一经销商获得一个独有的用户名称和密码，可以从网上自由浏览IT企业、总公司的相关信息，如新产品推广计划、促销计划、公司的重大变化等；经销商也可以把相关的信息和建议传递给IT企业或总公司，帮助他们调整相关政策和策略，获得市场上的竞争信息和来自客户的需求，快速调整策略。其实，经销商电子商务管理系统已在微软、IBM等国际知名品牌广泛应用，并大获成功。 激励与制约基金给支持 专项促销基金 主要做法是取消以往惯用的容易造成压价窜货倾销的返利奖励手段，而从每笔提货额提取12%作为专项基金，用于对经销商新的激励支持。此基金由IT企业和经销商共同协商使用，并由专人管理、专人评估、考核配额。此分销基金主要支持以下的营销活动：IT企业派驻经销商的销售代表的工资、奖金、经销商的促销费用、应酬费用。此专项基金应起到事前、事中、事后有效控制经销商的各种不良行为，保持价格相对统一，控制广告促销等费用的使用，激励经销商多劳多得，扩大分销网络，加强铺货率。 专项优惠贷款基金 长期以来，厂商之间交易，IT企业要求先款后货，商家要先货后款，利益诉求点不一致，制约双方发展。如何解决这种不协调，专项优惠贷款基金就是为解开此瓶颈而来的。专项优惠贷款基金主要是从每笔提货款提取0.20.8%的金额，作为经销商货款的利息，并且高于银行利率。专项贷款基金这种模式要求经销商先付款再发货，但IT企业会给经销商利息，并且所给的利息要比同期银行贷款的利息高，这就保证了经销商的利益不受损害。这种“利好”的合作模式，出现经销商主动付款、甚至提前预约付款的情景，可保证经销商有充裕流动资金，没有坏账，又不用IT企业“完全输血”，经销商也得到实惠，增强了实力，彼此间增进了信任，同心开拓市场。 企业愿景提“觉悟” 什么是对经销商最好的武装？什么是对经销商的强有力的支持？企业美好的远景规划，也就是企业的理想、文化、精神。企业远景规划是企业的“精神原子弹”，它能给IT企业提供为之奋斗的长期目标，为之不懈努力的恒动力。一个没有良好远景规划支持系统的IT企业，即使产品有钱可赚，有利可图，也是个没灵魂没前途的企业，只能培养出一大批唯利是图、急功近利、短期行为严重，难有能与企业风雨同舟、相濡以沫的经销商。 制定企业远景规划主要举措包括：要制定一种高效规范、保障有力的运作机制；将企业设定一定可观、可想、可做到的目标数据。落实企业远景规划并将其转变为可实践的支持系统，必须要建立企业强大的宣教系统，持续有力地将企业的规划、理想扩大化、深度化，变为经销商的自觉实践，建立规划的互动机制，将经销商确实引进参与企业远景规划建设当中去，以此建立紧密的IT企业利益统一体。 IT经销商的四大症候 小农之症。据统计，我国IT业的渠道商大都为个体私营者，其中70%的从业者学历都在高中学历以下，中专学历以上者不足9%，大专以上的则寥如晨星。而其中经销商的帮工或员工也是“近墨者黑”。如此素质的经销商，大都表现为“小农意识”，“小富即安”，不懂现代物流，不知自身正确的经营定位，不熟市场游戏规则，对顾客不实，对IT企业也不忠诚，大大限制经销商的发展壮大。 黔驴之症。体弱身瘦，缺源少力，实为小字辈，却硬要打肿脸充胖子，冒充“狮虎”，盲目经营，拼命“扩军”，大而全，小而全，什么产品只要有利可图，有奶便是娘，便毫不计实力，不管后果，争抢去做，这里抓一把那里挟一堆，到处总经销，到处买断。这样到处凿井，最后井没凿到或凿到一口又苦又涩的井。 缠春藤症。缠春藤症即为过度依赖症。这些人“等靠要”思想严重，在广告、促销、渠道等市场推广方面非常依赖上游的IT企业或总经销商，缺乏经营计划、营销策略的长中短期目标，规划执行能力薄弱，市场投入严重匮乏，什么都伸手向IT企业“完全拿来”：区域广告费，送货车辆，促销品或人员，甚至大开狮口，连差旅费、误餐费也要向IT企业报销。如此经销商是扶不起的阿斗。适当的拿来主义是情有可原，但只索取不奉献，胸无大志，难成大器，终会被大风吹得流离失所。据悉，我国经销商能在市场推广上“愿意自费，付出学费”的不足18%，有能力“自力更生，独立自主”的更是不足10%，这值得我们IT企业深思。 贫血病症。以上三症并发则成了经销商的贫血病症，主要表现在大都无库房管理制度，无断货补货警示