王陆鸣--提升代理商配合度与营销力.docVIP

提升社会渠道代理商配合度与营销力课程说明双赢合作 提升销量【课程背景】代理商合作度与忠诚度存在的问题为什么怨店老板只爱钱，没有资源就不配合代理商唯利是图只注重短期利益,拆机现象严重违规经营不按规范操作渠道人员按代理渠道考核细则指导代理商。代理商却不买账？店老板只重视手机销售，对流量业务不用心做，怎么办？代理商服务意识不强,服务质量差影响运营商形象,怎么办?如何促使代理商有积极性推广联流量业务？如何拉动顾客进店，提高客流进店率？如何吸引进店顾客关注3G业务，提高客户拦截率？如何针对不同的客户体验营销，提高成交量？如何把众多复杂的业务转化成简单有效的销售话术？如何把流量业务和手机销售的卖点合二为一？【课程收益】理念掌控：提升代理商的忠诚度与合作度规范操作：按照代理渠道考核标准规范管理店堂，提升公司品牌形象、代理商品牌形象商圈分析：商圈数据收集分析与精确营销购买分析：精确目标客户精确关键卖点店堂布置：渠道终端门店的厅外顾客与厅内拦截主动营销：店堂专业销售流程及销售话术【课程目的】本课程旨在协助运营商使代理商立足长远眼光，树立与公司合作的信心，从理念到行为提高代理商的合作度与忠诚度，提升代理商对渠道营销执行力，从而更好的创造并留住每一个客户。【适合对象】代理商、代理商店长、营业员等【课程时长】2天授课（13个小时）+1天辅导【课程大纲】单元一：新形势下三家运营商的产品策略分析一、新竞争形势下的市场结构的比较1.全业务环境下移动公司的产品策略分析2.全业务环境下新联通的市场策略分析3.全业务环境下电信公司的市场策略定位小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比二、新形势下运营商渠道管理的转型重点1、 新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势2、 提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力三、3G时代与*合作商机的解析1、全业务运营盈利的商机解析2、终端营销盈利的商机解析3、客户维系盈利商机解析单元二：新时期社会渠道转型管理与单店销量提升一、社会渠道培优与单店提升销量的关键解析1、通过商圈调研使合适产品卖给适合的客户2、外在宣传氛围吸引客户3、内在提升营销能力拉动客户4、社会渠道适合产品适合营销模式适合培优方式的选择5、实现实体渠道营销服务提升的3大类十种方法。二、社会渠道的商圈调研1、社会渠道商圈调研的维度环境因素，竞争因素、客户因素，计费数据等因素的信息收集及解析2、实体渠道单店适宜发展培优方式的探讨3、实体渠道店内档案信息收集分析老客户信息、进店客户行为动机细分，店内动线触点，宣传陈列单元三、社会渠道培优硬件与软件支持一、社会渠道培优的四维支撑1、促销支撑：促销流程标准化,宣传物料标准化,营销流程标准化,服务标准化,人员配置标准化2、培训支撑：集中培训，现场培训、网络培训。3、服务支撑：运营维护、预警处理，反馈处理4、宣传支撑：扩大宣传阵地，拓展宣传途径、个性化宣传物料设计二、社会渠道培优的硬件支撑1、促销补贴支撑2、扩大营业面积3、增加有效柜台、4、调配营业人员三、不同类型终端门店的服务与管控重点1、闹市集中型2、社区服务型3、商场中的专柜4、补充自建他营型5、专业市场批零兼营型6、手机卖场小组研讨：不同类型渠道终端服务支撑与管控重点（老师点评）单元四：门店目标客户解析与精确营销一、需求客户就是目标客户1.什么是客户的需求2.识别渠道终端明确需求客户3.挖掘渠道终端潜在需求客户4、从业务功能解析需求识别目标客户特征小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像二、目标客户主要需求确定关键购买动因1.忘掉产品解析目标客户关键需求点 2.客户购买动机和客户心理行为解析案例解析：黄金酒广告客户需求满足点的解析单元五：社会渠道炒店活动标准化流程1.营销流程标准化2.宣传物料标准化3.现场服务标准化4.人员配置标准化5促销流程标准化6、精准目标客户标准化工具分享：物料备忘表 促销活动的甘特图促销活动案例解析:选址、选点、促销视觉引导与布局单元六：社会渠道门店广告宣传的客户拉动与拦截一、渠道落地营销行为的关键要素解析1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍2.渠道终端门店营销关键的“四流四率”3.渠道营销关键落实的三大营销策略关键词：人流客流体验流业务流进店率拦截率办理率二、渠道广告宣传的有效性1.渠道宣传的视觉引导2.广告宣传有效原则解析3.广告宣传的六力传导4.广告呈现的要点5.广告宣传的“五问、四展示”案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了、海之蓝小组演练：结合当前主推业务设计POP三、渠道终端厅外的客户拉动1.客户拉动源于走出去请进来2.客户拉动归属客户精确分析，主动邀请3.客户拦截店内客户动线视线与触点陈列广告图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析单元七：渠道终端陈列与主动营销流程一、渠道终端厅内的陈列1.渠道终端厅内客户动线解析2.渠道终端厅内视觉焦点解析3.厅内的黄金触点的广告陈列图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列二、主动营销流程与现场话术设计1.由目标客户特征描述视觉识别2.进店顾客销售时机的切入3.两句话确认客户身份4.一句话触动客户关键动机5.销售话术设计的三大原则6.情景销售的构筑7.FABE产品展示法8.客户异议处理的话术技巧模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术【现场辅导内容