甘明老师《高效营销团队建设与管理》.doc

高效营销团队建设与管理行动学习工作坊课程信息培训对象：销售总监、销售经理销售主管等企业营销中高层管理人员培训学时：12小时/2天授课形式：头脑风暴法 -团队列名法 -团队共创法 -启发式、互动式教学 课程背景高效营销团队的建设与管理，是销售管理者渴望达到的目标。而市场竞争的残酷与团队组成当中，现实的冲突与矛盾却使得他们越发感觉到：做事易，管人难！让销售团队弃浮躁，回归理性，主动增强团队间的协同与步调，增加对市场的了解，提升团队的市场开拓的认识，提升营销团队的建设与管理，提升团队的效率与效能，应对市场当地机遇和挑战。摒弃传统的团队建设与管理课程学习模式上，采取发散-聚焦的形式，让学员在“做中学”当中找到自己真正的团队问题，进而在老师的引导下寻找到解决的办法。对来自于营销团队的管理者来说，发现自身的问题，比什么都重要，帮助解决当下的问题则更为重要。课程目标 透过认识团队，理清团队的所处阶段，建立共同的目标和愿景，融洽团队关系； 通过提升团队的沟通能力，化解团队冲突，提升团队的协作能力； 通过团队的共识管理，发挥有效激励的工具的杠杆作用，提升团队的凝聚力； 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 学会培育培养合格的营销队伍课程特色 本课程由具有二十年销售从业经验的甘明老师研发，跳出传统的讲授式授课方式，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式； 课堂教学中，学员是问题专家，老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练（催化师），是引领学员思考与反思的过程专家； 课程中提供大量学习工具、方法，不仅使学员在课堂上能熟练使用，而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思，最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引； 引导学员在参与、分享、反思、行动中完成理解知识、认知角色、运用技能、新的行动的提升，养成良好的思维模式，学会在“做中学”。课程大纲第一单元：确立营销团队管理中的核心问题 1. 头脑风暴：我们营销团队常常有哪些问题发生？2. 理解行动学习l 什么是行动学习行动学习定义l 行动学习六要素a) 悬而未决的难题b) 互助学习的小组c) 催化师的引导d) 质疑与反思的过程e) 行动中验证和巩固成果f) 范式转换l 行动学习的理论基础l 行动学习的六个角色 3. 营销团队管理中常见错误及对策第二单元：营销管理者角色认知和职业定位 行动研讨1：什么样的管理者是好管理者？一、管理者的角色认知1. 管理者的三种身份2. 管理的职责 二、管理者能力素质模型 1. 知识来源与运用 2. 管理者应具备的技能 a. 个人销售技能b. 团队管理技能c. 业务辅导教练技能第三单元：团队的发展阶段与应对策略 行动研讨2：理想中的营销团队应该是怎样的？ 团队发展的阶段的划分-什么是团队-团队由哪些要素构成-销售团队对个体的四个影响-销售团队发展的五个阶段-团队冲突处理 管理的领导风格取决于团队的成熟度-如何促使新员工快速融入团队？-如何帮助新下属度过恐惧关？-切实重视新员工第一单销售-如何帮助能力与冲劲不足的老员工？-如何做好员工的日常沟通? 案例分析：外资企业如何帮助销售团队发展第四单元：销售管理者如何在市场竞争中学会学习？ 什么样的学习模式令成年人感兴趣？怎样让学员从“不知道如何做”到“知道如何做”乃至到“愿意做”的改变？学习工作坊的基本方法与要求发挥群众才智，寻找更大的改变行动研讨3：现状问题讨论我们的营销团队管理中的困惑有哪些？ -鱼骨图问题分析法、九宫图法、团队列名第五单元：高效团队的目标管理与过程控制 现场讨论：如何做好销售团队的日常管理工作? 团队目标的重要性-如何与部属达成目标的一致？-如何具体分解目标？ 目标管理常见问题分析-目标分解前的市场分析-目标分解前员工潜力分析-目标的动态调整 销售管理过程控制销售例会-早会、周会与月度例会-早会功能-如何开早会-如何开周会-如何开月度例会 如何运用销售表单管理第六单元：销售团队的有效激励 分享：你是怎样做好团队的激励的？ 激励理论与销售人员激励 十二个提升工作成效的方法 激励百宝箱 留住销售人员的五个有效方法 让销售人员与公司共同成长第七单元：销售团队培训与辅导 案例讨论：怎样的培训与辅导更有效？ 销售培训体系的建立 如何进行产品知识培训 销售人员的三个级别 销售人员应具备的特质 合适与合格 如何进行专业销售技能培训 如何做好销售随访,扮演教练角色 让销售人员称你为教练 如何授权 了解销售人员的三个层次 问题销售员工的管理 销售人员业绩考核 如何传递和接受反馈甘明营销管理问题解决专家中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师资深企业营销管理专家中国南方行动学习联盟 创始人青岛啤酒“跨越千万”人才培养 特聘讲师20年 世界500强跨国企业营销实战经验5+年 职业培训师实战经验格兰仕集团 培训总监 营销管理经验 二十年跨国公司销售领域工作经历，逾十年丰富的跨国公司企业高层管理实战经验； 主导百事可乐WAT（Wholesaler Assistant Team）营销系统建立、推广实施，并作为百事可乐POP(Pepsi Own the Peak)项目负责人，赢取了2000及2001年度大广州地区市场占有率超越对手，获得中国区销售管理最高荣誉奖； 在2003年，领导嘉士伯华南区销售团队克服“非典”的影响，通过渠道创新开发，获得连续超越目标，并使团队凝聚力进一步获得提升； 通过区域市场再规划、细分，完善销售管理系统，使公司市场销售在2004-06持续保持销量与利润超20%双增长势头。近两年主要的培训经历 中国电信惠州公司营业厅现场营销技巧训练共6期； 联塑管道创新渠道开发管理共5期； 南方电网汕头公司系统思考-综合协调能力提升共5期； 奥克斯中央空调营销问题分析解决共4期； 青岛啤酒营销中心营销问题分析解决定20期（已进行8期） 华润怡宝西南、华东创新渠道开发管理共4期已实施过的典型行动学习项目 广西扬翔饲料集团营销体系建设与落地行动学习项目，以2+2+1模式，3个月，为扬翔集团梳理并建立营销体系（包含饲料行业独特的销售拜访、技术服务体系，建立销售管理中客户信息反馈与管理销售团队管理体系，以及市场开发体系） 江苏中行管理层“点金”行动学习项目，以2+2+1模式，4个月，为江苏中行各分行开题、目标设立、问题原因分析探究、问题解决方略制定、阶段行动计划，期间以辅导、知识导入，问题再界定、阶段行动计划等，为江苏中行管理层“人员配置岗位设定”、“提高网点效能的标准化服务流程”、“表内外理财产品销售与转化”等课题的解决与落实输出满意的解决方案。 浙江宁波南苑e家连锁酒店幸福团队，绩效倍增，以2+2+1模式，每期以阶段行动改善计划实施，实现3个月内原1/3亏损门店扭亏、1/3未盈利门店实现业绩盈利倍增目标。主要服务课程及项目方向 营销管理类：营销团队建设管理、前线销售管理者三大技能（或：从销售高手到管理能手）、区域市场规划管理、经销商开发管理、； 销售技能类：顾问式销售技巧、销售谈判技巧、销售人员八项技能提升训练 营销综合类：营销问题分析解决 管理综合类：以行动学习项目模式为企业实施营销战略梳理、营销突破、系统建立等服务客户 消费品行业：维达纸业（广东）有限公司，恒安集团，立白集团，青岛崂山矿泉水，艾派国际，深圳龙丹食品有限公司，华润怡宝，百事可乐，青岛啤酒，麒麟啤酒，云南白药，广东佳宝集团，李锦记（无限极），新怡食品（乳业），百代苹果皮具连锁加盟家电/IT行业：联塑管道，美的集团，格兰仕公司，宁波奥克斯空调，四川豪特热水器公司，TCL多媒体，合广测控，宏正腾达（台湾）有限公司金融行业：中国银行，工商银行，中国农业银行，中国邮政储蓄银行，中信银行信用卡中心，信诚保险电信行业：中国电信，中国联通，中国移动，中兴通讯医药行业：中山医医药发展有限公司，天启生物科技有限公司，一统药业，三诺生物其他：信源集团，中石化中海燃料供应有限公司，广东省农业生产资料总公司，广州粤冠路桥有限公司，广东中烟工业有限公司，广州市自来水公司，中交四