产品销售管理制度

1 / 14 产品销售管理制度 公司产品销售管理制度 为规范产品销售管理，保障销售部门、仓库和有关部门及时准确地反映产品的销售、库存数量，保证产品质量，特制定本管理制度的范围。 所有产品的销售。 销售部负责人、销售人员。 售人员所销售的产品质量必须符合中华人民共和国产品质量法严禁销售不合格产品。 售人员只能 销售我公司生产的产品。 售人员不得从事下列销售活动： 非法产品市场销售我公司的产品； 售说明书、标签不符合规定的产品； 律、法规禁止的其它情况。 止销售人员向无工商营业执照的单位或个人提供产品。 格按照国家规定的出厂价进行销售，严禁随意2 / 14 调价。 产品销售过程中坚决抵制让利、回扣等违反国家不正当竞争法的违法行为。 好产品销售台账，以便于对产品进 行质量跟踪服务工作。 售人员不得到其它企业兼职进行产品购销活动。 事产品销售的人员必须符合下列条件： 有高中以上文化水平，并接受产品知识培训； 法律上无不良品行记录； 品销售开具发票的同时，必须保证货款回笼，对销售员由于对客户资信调查不细等工作过失造成的不良欠款，将 追究销售员个人责任。 公司造成一定 经济损失的，将诉诸法律解决。 售人员必须为客户提供优质服务，并负责解释产品的功效等与质量有关的问题。 发生质量问题，应迅速向公司品管部反馈并尽3 / 14 快处理解决。 为了更好地开展产品营销工作，实现公司有关的经营销售指标。特制定本管理制度。 一、产品销售队伍的管理 1、销售人员要有团队精神，有公正廉洁、一心为企业服务的经营思想。 2、销售人员要有认真、负责、善待顾客的工作态度。 3、销售人员具备 ，勤奋好学，不辞劳苦，勇于开拓的精神。 4、销售人员要加强自身修养，寻找机会参加有关经营方面的培训以提高自己的业务素质。经营部不定期组织业务人员学习，互相交流，探讨经营中存在的问题，并想办法解决。 5、销售业务员熟悉和遵守公司有关纪律和作业制度，尤其与经营方面有关的条例、规则，掌握一定的财务、工商管理、合同法等应具备的业务知识，熟悉公司产品的用途、性能以及库存情况。 6、销售业务员外出要知会主管领导，并在部室留言板上写明外出时间及地方。 7、销售业务员收到货款（支票或 现金）要及时上交公司财务，无特殊原因不得私自收藏过夜。 8、销售业务员在与顾客交往过程中，不得向顾客索4 / 14 要财物及超出正常业务范围的要求。如顾客提出的要求和条件超出自己权力范围时，要及时向直接主管领导汇报。 9、销售业务员要遵守公司保密规定，不得向顾客透露公司有关商业机密。 10、销售业务员除销售本公司产品外，还要进行市场情报的收集，了解竞争 对手情况、市场产品价格的走势、公司产品在市场的竞争力以及顾客对我公司产品各方面的反映等，并建立顾客资料档案，并将自已的工作情况以书 面形式向主管领导汇报，其容包括销量、市场分布、客户资信、产品售价、货款回收及营销改进建议等。为公司领导进行经营决策提供资料信息。 二、产品销售工作职责 1、销售副部长 a) 负责经营部产品销售的日常全面具体的管理工作，组织建立和拓展产品销售业务渠道，完成有关的质量计划指标； b) 贯彻执行公司领导的精神，抓好各项任务的落实； c) 根据产品市场销售情况，提出各种规格产品的生产需求，并与生产部做好沟通。 d) 向上级汇报有关产品销售的情况。 2、销售管 员 5 / 14 a) 搞好各种产品销售的统计、分析报表； b) 负责产品的发货有关工作（如：开票、安排车辆运输或预订船期及舱位等）； 产品销售管理制度 共 3 页 第 2 页 c) 负责与财务部门进行对账和开发票工作； d) 搞好合同和资料档案的管理。 3、销售业务员 e) 负责产品销售的业务洽谈和合同 /订单的确定和组织实施及跟进； f) 负责各自工作范围产品销售的货款回收工作； g) 负责开拓产品销售市场及维护老顾客， 与顾客做好和保持有效的沟通； h) 收集市场产品信息和顾客的信息反馈。 三、产品销售工作程序 1 常规产品的销售 1 1 业务员根据各自的职责范围进行业务洽谈和市场拓展，并负责组织 各自业务合同 /订单的实施和跟踪，并做好产品售后服务工作。 1 2 业务员利用电话或传真等方式与顾客进行有效沟通，确定订单中各 6 / 14 项业务要求或签订合同，填写发货申请单或以合同 /订单为依据口头通知销售管 员统一安排发货。对顾客的订货单 /传真单要复印一份， 交销售管 员存档和随时跟踪订单的实施情况。 1 3 销售管 员接到发货通知后，安排公司指定的运输公司车辆进行送 货，填写发货通知单、送货单和物资出厂放行条后，安排提 /发货，并联系财务开出购货发票。顾客自提货的，销售管 员与顾客方协调一致后安排发货。 1 4 成品仓根据发货通知单进行发货，并收回发货通知单。送 货单与送货车同行。 1 5 对公司允许同意的优质顾客外，原则上按 “ 款到发货 ” 或 “ 货到收 款 ” 进行交易发货。 1 6 发货完毕，销售管 员要提醒业务员对未预付货款的顾客及时跟进， 直至货款回收入帐为止。 2非常规产品（如：订制板）的销售 对非常规产品（如：订制板）的销售，经营部业务员在签订合同 /订单之前，要组织质管部和生产部对其质量要求进行评审和确定，并根据评审结果进行处理。 7 / 14 3一些特殊板（如：等外板、废板）的处理 对一些特殊板（如：等外板、废板）的销售，业务员则按上级有关规定的销价进行销售。 4产品退货的处理 4 1 对出 厂产品若其质量与公司最终产品检验标准有关质量等级范 围不符合，顾客要求退 /换货时，经营部业务员了解其情况，要求客户填写产品退 /换货处理表 “ 退货原因栏 ” 后，由质管部验证后按产品退 /换货管理规定进行处理。 产品销售管理制度 共 3 页 第 3 页 4 2 对产品质量顾客有抱怨时，业务员要及时了解原因，需要时会同质管部或生产 部有关技术人员一起对其进行验证，确定解决处理方法，报上级领导批准后实施。 5货款回收 5 1 贯彻执行 “ 谁销售谁负责 ” 的收款原则。对逾期未收回货款的，经办业务员要及时查明逾期拖欠原因，并积极催款。对多次追讨无果的货款要收集有关材料，交集团公司法律室统一处理。 5 2 如有追讨不力或货款追收超过法律诉讼期限的，对经办业务员予以经济处罚。 8 / 14 6产品销售价格 6 1 产品售价由公司经营领导班子依据市场情况及生产成本确定，若售价有重大调整时须有公司经营领导班子签名 的书面通知。 6 2 销售人员须严格按照公司定价及相关规定操作，如有违反，视情况轻重进行经济处罚，直至调离原岗位。归口管理：经营部 编写： 审核： 批准： 目的：为了明确公司销售人员进行直销时的工作流程和工作职责，增进岗位之间相互配合，调动员工工作积极性，提高公司销售收入，特制定本办法，供公司销售人员开展直销业务时参照执行。 一、 销售人员 市场部经理 销售工程师 非专职销售工程师 产品组长 非专 职销售工程师 销售人员在公司的销售体系中的位置如下图所示： 二、 销售工作流程 寻找目标用户 把目标用户变为潜在用户 给潜在用户发产品介绍和软件市场报价 把潜在用户变为意向性用户 根据客户需求给意向性用户提交正式报价9 / 14 和解决方案 用户接收报价和方案，提交软件销售合同 完成销售合同的签署，报公司市场部备案 下订单订货 销售结束 进入实施阶段。 三、 销售人员的价格优惠空间 公司的产品报价（详见附件一）手册，有产品的市场报价、市场最低限价、内部核 算价，各类销售人员根据自己权限向用户报价。 1) 非专职销售人员 报价范围为市场报价 市场最低限价（注：公司在客户所 在地区如有地区定价的（例如北京朝阳区的财务软件为单机 4000），报价范围按照市场报价 地区定价），下同）。如需要优惠的价格低于最低限价且高于内部核算价，需向市场部经理申请特殊优惠，得到市场部经理同意后可实施特殊优惠。 2) 专职销售人员 报价范围为市场报价 市场最低限价（或地区定价）。如需要优惠的价格低于最低限价且高于内部核 算价，需向市场部经理申请特殊优惠，得到市场部经理同意后可实施特殊优惠。 3) 市场部经理 10 / 14 报价范围为市场报价 内部核算价。如需要优惠的价格低于内部核算价，需向市场总监申请特单，只有得到市场总监确认才能实施特单。 四、 销售费用处理 销售人员在销售软件产品过程中，所发生的销售费用分为招待费（餐费等）、销售佣金、采购费用（指需要从其他公司或个人采购的设备等所）、和技术服务费用（指需要其他公司或个人协助实施、服务的费用）全部计入销售成本。但在具体执行时，还应参照下列费用标 准执行： 1) 招待费 参照业务公司财务管理制度中的招待用餐支出管理规定执行。 2) 销售佣金 销售佣金指销售人员在销售过程中对客户的协助表示感谢或客户提出需要佣金，且销售成交价在公司市场报价基础之上时，可以按照成交价减去内部核算价的结余部分中拿出一定比例返还客户。销售佣金的标准如下： 非专职销售人员 最大销售佣金（市场报价内部核算价） 10 。超出需向市场部经理申请特别佣金，市场部经理同意后可实施特别佣金。 专职销售人员 11 / 14 最大销售佣金（市场报价内部核算价） 10 。超出需向市场部经理申请特别佣金，市场部经理同意后可实施特别佣金。 市场部经理 最大销售佣金（市场报价内部核算价） 40 。超出需向市场总监申请，市场总监同意后可实施。 3) 采购费用 采购费用是指为了完成销售业务，必须从其他公司或个人采购的设备等所发生的费用。采购费用控制标准如下： 1. 采购内容与公司软件产品销售无关（注：客户的搭车采购），需在采购金额的基础上加 19的税款作为内部核算成本。 2. 销售人员如需按照低于采购金额的基础上加 19的税款作为内部核算成本。必须向市场总监申请，同意后可执行。 4) 技术服务费用 技术服务费用是销售人员指为了履行销售合同，必须聘请其他公司或个人提供技术服务时拨动支付的费用。技术服务费用的控制标准和工作流程如下： 由销售人员提议，技术服务部经理确认是否需要技术服务，市场部经理核定成本，报市场总监批准。 五、 销售提成 12 / 14 销售提成是指销售人员在销售完成（其中专职销售人员还需完成销售核准任务）并扣除销售费用及内部 核算成本后，如果还有盈余（毛利润为正数），公司针对销售人员进行一定比例的个人销售提成。其中，专业销售人员的提成在年终公司统一结算；非专业销售人员的提成在公司确认收入一个月内结算。销售提成的核算办法如下： 1. 销售毛利润销售收入销售费用内部核算成本 2. 个人提成的计算表： 3. 根据上表计算个人提成具体金额，由财务人员计算扣除个人所得税后的部分发放给销售人员。 4. 销售提成计入销售人员所在部门的支出。 六、 订货流程 1. 销售人员填写产品申请单， 交付市场助理协办，市场助理收到后审阅，在正常的销售价格优惠空间内，销售人员自行签字，市场助理根据订单发货即可，如遇特殊情况与销售人员沟通进一步确认；再进行发货。 2. 销售人员在销售中如出现超出正常的销售价格优惠空间。销售人员提交申请单给产品组长，经请示批准后签字，交付市场助理协办，发货即可。 3. 销售人员填写产品申请单，交付市场助理协办，如遇销售人员提交的申请单不在正常的价格优惠空间内的，13 / 14 市场助 理有权打回，由市场部经理认可后，方可进入出货流程。其次如遇特单，没有总监签字， 市场助理打回，要求进一步确认。 注：出货中无论市场总监、部门经理、渠道经理、销售人员出货必须填写申请单，并自行签字。 七、 附件：公司产品内部核算表 资产管理软件价格明细表 一、本表中主管部门版软件不含