销售话术-探知需求篇.docx

销售话术探寻需求篇1、店员向顾客推荐手机，但顾客就是不开口说话顾客心理分析：顾客走进一个陌生的手机店，需要1-3分钟来适应新的环境。所以，前1-3分钟除非顾客主动问手机相关问题，销售人员不要太热情地向顾客推荐，否则就会遭到顾客因自我防御心理而引起的拒绝。要么不开口说话，要么很快就离开这个让他不“舒服”的现场应对措施：当第一次向顾客推荐手机时，顾客不开口，也不作任何反应，而只是自顾自得看机，这时店员应及时调整策略，表现出若无其事，不要再继续推荐或追问与手机有关的话语。通过“寒暄”的方式来找到可以让顾客开口的话题。当顾客开口说话时，再把握机会，适时推荐。切忌强迫推荐，引起顾客的逆反心理。话术1：先生/小姐，这里有一款本周最畅销机型，很多顾客都买了。我演示一下给您看，买不买没关系，多了解些手机知识反正有好处。您说对吧？来，先感受一下手感如何？（快速把手机递给顾客）话术2：先生您的手表好漂亮啊，是在哪买的？应该要两三千吧。对了，您买手机最看重的是哪些呢？（顾客回答说：第一品牌、第二价格、第三款式了。）除了这三点还有别的吗？（顾客说：没有了。）您比较喜欢什么品牌呢？（等顾客回答）多少价位的手机您能接受呢？（等顾客回答）你比较喜欢什么样款式的呢？（等顾客回答）呵呵，你是想找一款品牌，价位1000-1500元的智能手机是吗？2.顾客说：“今天只是随便看看！如果买的话，会找你的！”顾客心理分析：说类似话语的顾客，是标准的潜在购机顾客。只所以这样说，是不想被销售员的“推销”所打扰而找的借口。这种情形有两种可能：一种是正如顾客所说，的确是闲逛；一种是顾客有购买需求，但还没有看到自己喜欢的机型，或者还在比对价格并参考衡量其他机型。但无论是哪种可能，请不要用“好的，您看吧，有需要找我”、“请随便看看”之类消极性语言来应对。应对措施：运用微笑、赞美的方法，迅速与顾客建立亲和力，尽可能取得顾客的信任。然后通过试探性的询问方式，来了解顾客的真实目的话术1：呵呵，先生，谢谢您的关照。您现在用的是什么手机啊？噢，用的是HTC呢，一看先生就很有品味，对了，HTC最近新推出了一款手机您有了解吗？您这边看一下。（如果顾客回答不好，立即转移产品）话术2：好的，您先了解一下。不过为了节约您的时间，我以自己多年卖机的经验，分享一点参考意见：从品牌、价位、性能、款式四个方面入手，就容易找到称心如意的手机了。我就这四个方面简单帮您介绍一下吧3.顾客来到店铺看手机，只是为了对比一下价格时。顾客心理分析：出现这种情况主要有以下两种可能，第一种：在网上看过价格，来实体店对比看看哪种购买方式最划算。第二种：已经在其他的店铺看过，并且有喜欢的机型，觉得价格不满意，抱着货比三家的购买心态，比较哪一家的性价比高些。应对措施：通常顾客在决定购机前，都要到1-3家手机店比对价格。第一家是最没有希望也是最有希望的，如果第一家印象好，顾客在比对第二家不满意时，会有75%以上可能回到第一家店，有95%以上可能在第一家购买。运用专业知识以及人性化的服务态度给顾客留下好的印象。如果你能通过试探的方法了解到顾客心目中的手机时什么？也就是比较容易成交。话术1：先生/小姐，您好，看得出您是位手机玩家。实话给您说，现在手机的价格已经透明化了，价格竞争已经是过去式，现在买手机都是看服务、手机质量及售后。来，坐下喝杯水，试试这款手机的性能怎么样。话术2：:小姐，如果是我买手机同