智能家居分销商销售误区及解决策略.doc

智能家居分销商销售误区及解决策略三少爷2013年，是智能家居开始启动的一年，随着消费者对智能家居的认识度普遍开始提高的阶段，分销商在看到行业前景的过程中，绝大多少人会脑袋一热进入该行业，也有很多在行业内经营了很久的分销商在原地打转，销售额未能增长，甚至有些出现销售下滑的现象。为什么会出现这样的问题，宁波向往结合分销网点的运作情况，总结出一些经营误区，最主要的原因不外乎以下几点：一、产品线误区：误区一：立足于中控产品来选择终端配套产品中控产品面对终端消费者的时候，使用起来非常“高科技”，用手机或者平板电脑进行远程控制啊、远程监控啊、远程开启家里的设备啊等等功能。看起来能够吸引消费者的眼球，但实际上销售量非常有限，从营销的角度来看，眼球营销对成交有一定的效果，但并未考虑到消费群体的接受度。而对于经销商来说，中控产品的利润非常巨大，就像做工程“三年不开张，开张管三年”的思维方式，一套中控产品，从进货价格几万块钱卖到十几万甚至几十万，这利润空间确实非常可观，可一年能销售多少套？对于不能量产销售的产品，销售人员熬不到发提成，这就会导致公司销售人员稀少，主力军也就只能是老板自己或者寥寥几个人而已，因此很多公司就是夫妻店，公司的总经理、销售经理、售后人员全部是老板自己，而自己的老婆就负责和厂家联系、做做订单等工作，可公司需要发展的话，非常困难。当竞争压力开始变大的时候，才发现自己的优势就只是跑别墅、跑小区比较勤快而已。为了寻求突破，很多经销商会要求各终端厂家“配合”中控产品开发生产产品：“你们的背景音乐帮我做一些和XX品牌配套的产品吧；你们的电动窗帘帮我改下，能够接入XX中控系统里；XX灯控厂家，你们帮我做一个系统，要能接入XX中控系统里面；XX公司，你们有没有电器控制的产品，要能接入XX中控系统里面。”这些问题是所有的生产终端产品的厂家面临的问题，如果仔细想想，中控厂家何其多，每个中控厂家的技术标准又不一样，让生产终端产品的厂家配套每一个中控厂家的技术来研发、生产产品，是很难做到的。同样一款产品，如果中控的技术有100多种，那么终端生产厂家就需要做一百多种产品出来，这个对终端厂家来说，压力非常巨大，因此会有很多经销商会抱怨厂家这也不能做，那也不能做，会陷入一种思维误区并僵持下去。误区二：产品经营多元化很多做智能家居的经销商，家里会有非常多的产品。同一类产品都有三、四个品牌，以中控为例，有了A品牌，还有B品牌，同时又在做C品牌，更别说其他的终端产品，同类产品，家里没有个四五个品牌，感觉不是在做智能家居。面对终端消费者的时候，A品牌消费者不喜欢，那么就推荐B品牌，B品牌消费者不满意还有C品牌可以介绍嘛，总会销售一套出去。这种经营，就是我们平时说的杂货铺模式，看似什么都抓在手上，其实真心赚不了多少钱。单纯的说，摆在家里的样品都有好几十甚至上百种，每个厂家有新的产品出来的时候，再进购一批样品回来，再每个产品都研究，等推荐给消费者的时候，自己心里都没有底气。A产品这个功能比较强大，但是某个功能不如B产品；B产品的性价比比较高，但外观没有C产品好看，等客户一对比产品的时候，问到这些问题，经营者自己心里也会没底，心里发虚，会不断的认可消费者的疑问。势必导致成交率非常低，业绩不理想，运营成本不断的飙升，最终的结果就是缩减门面开支。从大门面转为小门面，从小门面转到写字楼，从写字楼转到民宅，最后忍痛关门或者转行。误区三：需要产品功能全面化才好销售很多经销商在做智能家居时，都面临着一个问题，A客户说有没有这种功能？B客户说有没有那种功能？C客户说有没有其他颜色的产品在面对单个个体消费者时，经销商会采用他们的建议，会觉得市场需求某种功能，某款产品，要求生产厂家生产某功能、某颜色的产品出来，可实际上，经销商面对的是单个喜好的终端消费者，而不代表普遍性。这个就像老人和孙子骑着毛驴上街赶集的故事一样。孙子坐在毛驴上，有路人说孙子不懂照顾老人；老人骑在毛驴上面，有路人说孙子还小，老人真能狠下心；老人和孙子一起骑在毛驴上面，又有路人说两人虐待动物；等老人和孙子都不骑毛驴时，又有路人说两人傻不拉几的，有毛驴却不骑。终端消费者就像是路人一样，而经销商就像是老人和小孩一样。世上没有一种万能药能治疗万种病，同样没有一款产品能满足所有人的需求。经销商会认为市场需要，要求厂家生产，而厂家从大局出发来考虑产品时，也许不会生产，那么对立的矛盾体就出来了。经销商赌气不进行销售，也会导致销售业绩无法提升。二、渠道误区：误区一：渠道发展加价供货有很多经销商原来一直从事终端销售，在看到周边很多朋友做代理，发展分销网点发财的时候，也开始想到发展渠道客户（二级经销商）。但运作了一段时间后，二级分销网点进货量少，迟迟没有起色，再对比原来自己做终端的时候，发现从二级分销网点身上赚不了多少钱，觉得自己对二级分销网点的服务、维护、跑业务所产生的费用远远大于从他们身上赚的钱，因此开始一步一步的在供货价格上面开始加价，认为能赚一点是一点。误区二： 不发展渠道有愿意发展渠道网点的经销商，也有不愿意发展渠道网点的经销商。很多客户，自己做终端销售，和厂家签订经销商合同时，都很明确的一点是要求厂家授权地区唯一。他们不愿意在自己的区域内发展二级分销商，认为如果发展了，会出现几点问题。第一，这个地区的竞争会更加激烈，担心低价倾销，担心市场混乱；第二，原来自己做的高价格会受到冲击，影响自己的利润空间；第三，如果发展了二级分销商，一步一步做大的时候，会直接从厂家拿货；第四，一个人做当地市场，可以用销量来捆绑厂家，让厂家释放更多的政策出来。基于以上几点，很多经销商不愿意在当地发展二级分销网点，自己一个人赚点钱绝对是悠哉悠哉的舒服。误区三：装修公司就是最好的渠道网点在实际运作市场中，做智能家居的经销商，绝大多数会选择和装修公司合作，因为装修公司接触的是市场的核心终端客户装修必须找装修公司，装修公司是第一时间接触到目标客户的。因此，寻求装修公司的合作是最快捷和便利的。而且在所有的渠道合作中，装修公司来钱是最快的，花费最小，利润却能最大化。但和装修公司合作又面临着一个问题，公司和公司之间合作，设计师们会消极怠工，不做主推；公司和设计师合作，单个产品的返点低了，设计师看不上，返点高了，自己的利润会被压缩，如果想不被压缩，只能把价格做上去，才能保证双方都赢，可输的一方却是我们的上帝掏钱购买产品的业主。这样矛盾体也非常大，如何解决呢？三、终端销售误区：误区一：坐商运作有经验的经销商都是跑市场、跑别墅，都是跑到店外做生意，寻找客户和发展客户。而有些客户采用的是店面营销，等客上门的方法，从思维惯性上面来说，认为消费者只有在店面体验过后，才会有购买欲望，成交的机会也非常大。但往往忽略了一点，消费人群对智能家居产品的认知度有多少？主动寻找店面的机会有多大？是否有时间到店面进行体验？这个就需要经销商有极强的销售技巧。误区二：产品越复杂销售价格越高其实很多经销商也面临着另外一个误区，就是产品越复杂，就越是能体现产品智能，价格销售就越高。经销商没有能很好的了解行业、了解产品，不去分析产品的营销亮点，如何切入市场？不能仅仅抓住别墅客户群体，其实更应该抓住的是中端及高端消费人群。马云做阿里巴巴的时候，曾有两个比较出名的理论，一个就是“我见过捕虾发财的，没有见过捕鲸鱼发财的。所以，我们不能盯着大客户，我们应该盯着中小企业，因为中小企业在中国占了80%，这才是我们成功的基础。”。另一个理论就是“电脑操作越简单越好，我们是为了服务好中小企业，让他们有更多的订单，只有他们有了更多的订单，我们才能赚钱，如果在实际操作中过于复杂，那么很多企业是不会用我们的阿里巴巴。”。就是基于这两个简单的理论，阿里巴巴才成功。解决策略针对以上几点误区，我们提出以下解决策略：产品线误区解决方法：首先，我们需要先了解智能家居行业。智能家居到底是一个什么行业，未来的前景到底有多大？智能家居一般会由哪些产品线组成？ 其次，我们要根据当地市场，选择能快速切入市场的产品，不能眉毛胡子一把抓。第三，我们需要对要做的产品线有个深入的了解，了解公司，了解公司的政策，最主要的是要到公司去考察，货比三家。那么在考察公司的时候，要考察那几点呢？1、公司什么时候成立的，成立的时间越早，说明经营实力不弱，同时经营该公司的产品的客户群体应该比较多，公司有足够的经验能帮助经销商解决后期运营中遇到的问题；2、公司是否有自己的研发团队和生产车间。有自己的研发团队，那么在后期产品更新换代方面有了保障；有生产车间，后期的产品供应会比较及时，售后维修方面也不需要有很大的担心；3、公司的掌舵人的思路。一个公司能走多久，不仅仅取决于公司的销售团队，更重要的是老板的思路，对行业的发展预测是否清晰，对公司的未来走向是否有明确的规划等。4、营销团队的素质。这个非常重要，一个公司的营销人员的素质是否过硬，从谈吐能看出来。一个训练有素的团队，是经过市场洗礼的，对市场的了解程度非常深入，能帮助经销商在后期运作中规避很多风险。5、看产品。一个公司的产品线是否足够的长，是否能满足各种不同风格的终端消费者，这个是非常重要的。同时要了解，厂家是否对产品进行了专利申请，一个连自己产品的专利都不注重的公司，是不会考虑经销商的利益的。6、看资质。看一个公司是否具有做工程的资质，公司如果有工程资质，那么在后期协助经销商做工程时，工程的中标率可以大大的提高。7、看公司的政策。公司的政策在一定程度上也会影响到后期的运作，公司在市场投入上是否愿意支持经销商？广宣支持是否能到位？等等。第四，对公司考察后，就是确定品牌。确定自己未来发展的主打品牌是谁的，产品是如何规划的，在后期的运作中，要如何结合市场特性和产品来做市场推广？第五，全新全意做市场，寻求公司帮助。渠道误区解决方法：渠道最大的作用是起到“开枝散叶”的作用。蜘蛛为什么能“坐享其成”，等着食物上门？那是因为蜘蛛善于把蜘蛛网结起来。一旦我们把渠道网点建立起来，就像织了一张蜘蛛网一样，后期就可以“坐享其成”了。网点覆盖面越大，终端消费者接受度也会更高，对品牌的认知度也会非常高。前期发展渠道肯定辛苦，也有可能面临着六个月亏损、一年的亏损、乃至两年的亏损，但一旦建立起来，后期发力非常迅猛。这个道理就像终端销售一样，开始的时候业务量非常少，会面临着运营压力，也许半年亏损、一年亏损，可一旦业务建立起来，老客户会不断的介绍新客户，销售业绩也能快速起来。规划好渠道发展，是从长远角度来考虑，渠道网点的建立会规避后期的很多风险，将经营风险降到最低。同时，能更好的了解市场情况，巩固市场并能很好的抵御竞品进入市场。一味的依靠装修公司，最终的结果就是被装修公司左右你的发展。渠道的建立能有效的规避装修公司“挟天子以令诸侯”的局面。能更好的贴近终端客户，也就是平时大家说的“接地气”。终端销售误区解决方法：终端销售，其实更多的是注重产品稳定，客户体验愉快。智能家居一味的暴利是很难把市场做