向寺庙的和尚推销梳子的又思考.docVIP

向寺庙的和尚推销梳子的又思考因为卖梳子的故事一直广为传颂。表面看来，这是一个有关推销技巧的故事，多少年来确实也与如何向爱斯基摩人卖冰、向从来不穿鞋子的非洲土著推销鞋子一样，成为推销员培训中思维训练的一些热门讨论问题。然而很少有人会从营销渠道角度进行思考-老四正是通过和尚这个中间代理商，利用寺庙特有的优势进行功德梳的代理销售，从而取得了优异的销售业绩。故事我们不要从他的营销原理的合理性去做分析，更不要去提我们是否亵渎了宗教等问题，我们纯粹的从销售的角度出发来做思考。第四个营销员，在接到这个任务后，认为，要让和尚买梳子,就应当寻找一个载体将和尚与梳子粘连起来。于是在对到庙堂里进香的香客们做了认真的心态分析，发现人们去寺院一般会是许愿还愿、卜卦求佛，无非是需要一个心灵的寄托忘却人世间的烦恼。梳子的作用是可以每天梳头，而头发在古时有三千烦恼丝之称，很多时候人们受到重创，都会从头开始，剪掉烦恼，而梳子承接着梳理的隐藏寓意。如果在梳子上刻上仁道圣经辟邪之类的东西，让寺庙赠送给进香的香客们。那么，此时梳子有什么潜在的价值？所以说，当大家在感觉面对的客户难以攻克时，倒不如寻找另一个营销点，赋予产品另外的价值，这样就会延伸出另外的受众。故事中的第四个营销员不就是利用了香客们寻求保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事的“积善梳”以情感依托，找到了木梳的别一个营销点嘛！一、和尚本身并不需要梳子，但是销售人员却可以将梳子很好的通过和尚或者是通过庙宇来销售。在这销售上叫做虽然不是目标，但却可以通过不是目标的平台实现目标。我把这个故事在这里进行详细的转述的目的就是想告诉各位销售人员，销售的产品研发不是能由我们销售人员来决定的，但是销售的渠道策略却是需要我们销售人员来选定、开发、维护和扶持做强做大的。庙宇在我们的现实生活中就如某些机构，如设计院、经贸机构等，庙中主持就如这些机构里面的某些人，我们销售是可以通过把这些平台和这里的人发展成为我们的渠道，从做通过帮助、扶持等方法做强做大。 二、销售中产品、产品价格都是在某种程度上限定销售人员发挥的方面，但是，在通观这个故事的时候，会发现，产品是可以通过附加值的体现、通过赋予其深情款款的意义等，让价格变得被大家忘记。 三、销售促进的使用从对销售平台人员的激励、对终端人员的激励等无不用得恰到好处，同时还增进了CRM等先进客户关系管理手段，使客户群也因为受到尊重、关注而反复消费。这就是销售的魅力！善于发现的人，销售有无尽的机会！不善于发现的人，销售就是卖产品，而且只卖给直接的消费者！宁向直中取不向屈中求形容的是一个人的品德，有的销售人员义正词严的用这品德性的语言来做自己销售方法的框定，其实这是不正确的。四、在销售方法上，我们提倡的是水的精神，水可以通过各种形态的变化来达成最终的目的却并改变自身的本质，它可以像激流一样澎湃创造无限的美、可以像长江黄河一样咆哮激流勇进、可以像海面一样平静中酝酿巨变、可以像小溪叮咛柔情悄然抵达江湖、可以渗透到地下变成地下水到达江湖、可以用滴的方式洞穿巨石、可以.对经营者来说，一个企业不管规模大小，实力强弱，要赚钱赢得利润，首先要保证的就是其产品在遵循市场游戏规则的前提下能否以合理的价格卖出去。然而，我在与不少企业的交往中发现，让许多经营者犯愁与头痛的恰恰就是产品找不到销路，而让人遗憾的是，那些打不开销路的产品，并不是技术含量不高，也不是品质不好，缺乏的恰恰就是成功的营销策略。正是因为这样的原因，在安徽，一些曾经让人耳熟能详的本地“名牌”产品不断萎缩，有的更是消逝地无影无踪。诚然，产品的市场营销是个很复杂的体系，但我们如果能不囿于常理与传统思维，在产品营销中多一点创新意识与观念，多一些与时俱进的营销策略和经营头脑，那么，“安徽制造”在市场竞争中将不再尴尬，安徽名牌也将创造更大更多的财富。很多香客去庙里烧香，更多是祈求佛祖保佑平安，或者有其他婚姻、生育、康复、幸福、快乐的请求。在很多人眼里，寺庙并不是和尚的居住的，而是佛祖、神灵常驻的圣地。烧香许愿/还愿之后得到了心灵暂时的净化之后，香客们希望得到的是佛祖无处不在的庇护和保佑。最好佛祖能够承诺把平安、富贵等的内容写下来，这样每一名香客都会满意而归了！可是这种愿望实现的可能性非常小，不过，不断的从心理上得到安慰和祈福也足够了。所以，在寺庙里本来存在着这样的心理需求。对比以把赠品的“积善梳”卖给寺庙里的和尚相比，为什么不可以把梳子作为佛祖开光的见证和物质化的带有力量和灵性的护身符？告诉香客们这是经过在黄道吉日众多僧人共同诵读经书，并且同日佛祖降福，给与隆重开光的“宝梳”！寺庙不是香客每天都能光顾的，但是有开光过的梳子随身携带，佛祖的保佑无处不在，无时不有！这样一来，寺庙把本来作为不值钱的赠品梳转变成为给与香客保佑和力量的宝物，而且还可以卖出一个好价钱！（这个价钱至少是梳子成本价的510倍），这样梳子成为给予香客更多保佑和平安的寺庙的延续性产品，而寺庙也得到了延续的香火赞助，两全其美！ 所以，有别于累了梳梳头，或者是低于积善的感谢，把梳子事先开光，然后作为佛祖保佑平安的宝物卖给怀着虔诚之心而来的香客，给予他们最大程度的心理满足和精神安慰！这应该是把梳子卖给和尚的最高境界吧！ 五、建立品牌，施与和共鸣