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文档简介

如何区别对待不同类型的客户当一个顾客进入店门的那一刻，要经历从注意商品对商品感兴趣联想欲望比较评价信心行动感受这8个心理上的转变。所谓感受就是对店铺的产品和服务是否满意，满意时就可以促成交易。1、区别对待不同类型的顾客要迎合不同人群的购物风格（1）女性顾客购买动机具有主动性。容易产生冲动性购买。追求时髦，注意外观。喜欢炫耀，自尊心强。挑剔，精打细算。（2）男性顾客购买动机被动。目的明确，迅速果断。注重商品质量实用性。自尊心强，不善于讨价还价。强调阳刚气质，喜欢具有明显男性特征的产品。（3）青少年顾客追求新颖时尚。追求个性化。虚荣心强。冲动购买。（4）中年顾客讲究经济实用对能改善家庭生活，节约家务劳动时间的产品感兴趣。多属于理智购买。（5）老年顾客购买动机是在追求舒适与方便的心态下形成的。购买动机具有较强的理性和稳定性。自尊心强，对营业员服务态度反应敏感。2、区别对待不同来访目的的顾客（1）有既定购买目的的顾客他们按照自己的习惯和经验进行购买，很少受广告和他人的影响。通常是有目的的购买，速度很快，对新产品态度冷淡。（2）目标不明确的顾客这类顾客购买经验不足，乐意听从他人的建议，希望得到别人的帮助，对商品从不挑剔。（3）来商店闲逛的顾客这类顾客是为了消磨时间来闲逛，只要有耐性，他们通常会变成购买者。3、区别对待不同性格的顾客。（1）从容不迫型这类顾客做事有条不紊，他会衡量你说的每一句话，对于这种顾客，一定要跟着他的频率，尽量从细节上入手。（2）优柔寡断型这类顾客很难自己作决定，一定要有人替他作决定。试着提一些问题，以了解他的需要，然后说明你的产品可以更好的满足他的需要。（3）自我吹嘘型这是一种优越感很强的顾客，应该给他一定的恭维，以满足他的虚荣心，在适当的时候要征询他的意见。（4）豪爽干脆型这是很有自信的顾客群，他们知道自己要买什么，所以不要给他们太多的解释。因为他们不喜欢别人替他作决定。（5）喋喋不休型面对这样的顾客，要保持一个良好的心境，要有耐心，力求找到困扰他的麻烦，并帮他解决。（6）沉默寡言型。这类人很少表达自己的意见。（7）吹毛求疵型这是一种永远不会同意你的说法的顾客，对于这种顾客要强调商品的质量以及服务。虚情假意型。这类顾客，会对你表现得很合作，态度很友好，但是一说到实质性的问题，他就会说不。（8）冷淡傲慢型这类人给人感觉很难接近，对待这类顾客，要在恰当的时候巧妙的恭维他的判断力和欣赏力。（9）感情冲动性这类顾客
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