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文档简介

谈判中的无声语言在谈判中，有声语言可以传达信息，无声语言也可以传达信息。而且有时后者可以传递前者不能或无法传递的信息。因此，谈判中还应注意对无声语言的了解。(一)艾伯特梅拉比安公式：信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情。(二)面部表情1、眼睛的动作语言1)与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的 3060%，超过 这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣。2)倾听对方谈话时，几乎不看对方，是企图掩饰什么的表现。3)眼睛闪烁不定，常被看作掩饰的手段或不诚实的表现。4)正常情况下，一般人每分钟眨眼 58 次，每次眨眼一般不超过一秒钟，超过一秒钟的眨眼，表示厌烦或蔑视对方。在一秒钟之内眨眼几次，表示感兴趣，有时也被理解为怯懦或羞涩。5)喜欢和兴奋时，眼睛有神，瞳孔扩大。消极戒备时，目光无神，瞳孔缩小。在日常生活中，表示看的词汇异常丰富，都表示着特定的含义。如：看、望、瞧、瞅、溜、 扫、视、观、览、相、盼、顾、张、觑、眺、瞰、睇、瞟、瞪、盯、瞻、瞄、耽、窥、睹、睁、眯、眨 等等。2、眉毛的动作语言1)惊恐或惊喜时，眉毛上耸，即“喜上眉梢”。2)愤怒或气恼时，眉角下拉或倒竖，即“剑眉倒竖”。3)不愉快或不赞成时，往往皱眉。4)亲切愉快和同意时，眉毛上下移动。5)询问或疑问时，眉毛上挑。3、嘴的动作语言1)紧紧的抿着嘴，表示意志坚决。2)撅起嘴，表示不满意或准备攻击对方。3)遭到失败时，咬嘴唇。4)注意倾听对方谈话时，嘴角后拉或上拉。5)不满意时，嘴角下拉。6)抽烟的动作也有很强的表现力。(三)上肢的动作语言1、握拳表现向对方挑战或自我紧张。2、用手敲打桌面或乱写乱画，表示对话题不感兴趣。3、两手指并拢置于胸前上方，表示自信。4、手与手连接放在胸腹部的位置，表示谦虚。5、两臂交叉于胸前，表示防卫和保守。两臂交叉于胸前并握拳，表示怀有敌意。6、握手也有很强的表现力。(四)下肢的动作语言1、摇动足部和腿部，表示焦躁不安或不耐烦。2、男性足踝交叉而坐，表示在心理上压抑自己的表面情绪。3、女性足踝交叉而坐，且膝盖并拢，表示拒绝对方或防御心理。4、架腿而坐，表示拒绝对方或保护自己的势力范围。张开腿而坐，表示自信和 有接受对方 的倾向。(五)腰部的动作语言1、弯腰动作表示谦虚，谦虚再进一步即演变为服从和屈从。2、挺起腰板，表示充满自信和情绪高昂。3、手插腰间，表示胸有成竹，也表现为权威风度。(六)腹部的动作语言1、突出腹部，表现出自己的心理优势、自信和满足感。2、抱腹蜷缩，表现不安、消沉和沮丧。3、露出腹部，表示开放自己的势力范围。
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