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飞翔旅馆营销策划时间：2010年11月6日星期六目录：一、综合分析1） 基于环境的分析2） 基于顾客特点的分析3） 基于竞争对手的分析4） SWOT分析二）、分析当前的营销环境状况。二，策划方案1） 重新定位2） 战略选择3） 装修风格差异化4） 服务差异化5） 管理制度差异化6） 广告宣传7） 具体行动方案。一、综合分析1）基于环境的分析 1，旅馆位于个郊区，说明人流量不大，这就要尽力争取更多的回头客，留住郊区周围的人。 2，旅馆处于校园外南侧200m。一个去市区必经路口人流量比 其他地点的都大，这是一个很好的地理优势。 3，该处一共有156家旅馆，说明竞争还是比较激烈。 4，在所有的旅馆中，雇主的旅馆是最大最卫生的，而一般周末和节假日都可以住满，说明雇主的旅馆占有相当大的优势。 5，旅馆没什么特色，装修的风格也是普通的白墙壁白床单，没什么特点，这是制约旅馆发展的重要因素。 6，去年一年的入住率为：标准间78.23%大单间、单间49. 64%小单间66. 40%。从中可以看出，价格最贵的标准间入住率最高，这说明现在的人群并不是那么注重钱，更注重实际的享受。2）基于顾客特点的分析 旅馆主要客源是附近的学生（平顶山学院），这一群学生大都是80后、90后。80后90后的学生与前一代的人比起来，有着许多不同的特点，具体来说有以下几点： 1，随潮流，追时尚。 2，思想开放。 3，独立，自我。十分注重自我的空间。 4，注重感官上的享受，并不在意物质上的实际性，也就是说，他们并不在意钱的多少，只要能够引起他们视角、听觉、触角上的好感，他们十分乐意花钱，即使这些物质对他们并没有多大的实用价值。 5，对色彩的敏感性强，偏好花哨的小型物品。 6，好奇心强，很乐意试用新东西。一日形成某种偏好，就会产生很强的依赖性。 7，他们的消费大都具有冲动性和炫耀性。3）基于竞争对手的分析1，旅馆的顾客大都是低端兼部分中端的顾客。应该说学校的学生大部分会选择旅馆而非酒店。而雇主的旅馆的主要客源是附近的学生，所以说，雇主的旅馆与酒店的竞争不大。 2，一共有8家旅馆，也就是说，雇主您而临着7家旅馆的竞争。由于各旅馆处在郊区，主要客源都是附近的学生，所以客源会分流。而雇主的旅馆又没有特色，所阻想留在客人显得力量不足。 3，从去年的入住率可以看出雇主的旅馆经营的还可咀，从中也透露出其他7家旅馆也和雇主的旅馆一样没有什么特色。这是一个好信息。只要雇主将您的旅馆装扮的有特色，就绝对可以将其他7家旅馆踩在脚下。4）SWOT分析 l，优势(S)：（1）有六层楼，有一定的规模。每层楼有公共浴室和洗手间，设各较完善：（2）相对其他旅馆来说，雇主您的旅馆最大最卫生：(3)从入住率可以看出雇主您的旅馆比较受欢迎。 2，劣势(W)：（1）没有服务人员，导致服务不到位；（2）装修的风格是普通的白墙壁白床单，没什么特点；（3）房间里的物品与其他旅馆的差不多，没什么特色。 3，机会(O)：（1）大酒店与旅馆形成的竞争关系较小，小旅馆的发展不会受到大酒店的制约：（2）其他旅馆尚未做出改变，雇主您先行一步，可以快速占领市场，获取高额利润：（3）主要客源是学生，由于学生是循环流动的，所以可以为旅馆提高源源不断的客源。 4，威胁(T)：（1）地处郊区，客流量有限，制约了旅馆的发展；（2）其他7家旅馆也会想方设法发展他们自己的旅馆，可能有的旅馆会采用不当的竞争手段，造成旅馆市场的混乱；其他旅馆或酒店的进入。二，策划方案 基于以上的分析，我给出的策划方案如下：1）重新定位。现在市场上有这样一条规则：只为卖商品而卖商品必卖不大。现在的人对商品的要求越来越高，超出商品本身的高度，如果卖商品只卖商品本身，而不营造一种概念使得商品具有更高的价值，那么此商品就很难畅销，也难卖得高价。想想看，那些酒店为什么想要越多的星啊，就是因为星越多代表级别越高，就越能彰显到这里的人的社会地位，从而使得酒店的价值越大。可以说，用星展示出来的价值远远超出酒店本身的价值。所以，我认为，雇主的旅馆也应该向顾客展现的是一种时尚、舒适、享受的风格，而弗非那没有特色、四壁白白的房间。2）战略选择：差异化战略，包括装修风格、服务、管理的差异化。3）装修风格差异化 ：装修的风格应该迎合顾客的特点，这样才能抓住顾客的心。根据顾客的特点，本人认为装修风格应该有以r几个特点： 1，房问的整体风格要么是时尚，要么是小而精致，别具一格，要么是占灵精怪，要么混合型，总之，应该紧贴顾客追时尚、好奇心强、白我等特点。 2，若是时尚，就应该把一些时尚的元素如汽车、电影、运动、俊男靓女、动画等融入墙壁和物品的摆设中，特别是要用鲜明的色彩增强感官的效应，如可以HJ大把大把的红或蓝或绿或黑或白，就像张艺谋的电影英雄、黄金甲和红高粱以及国外的魔戒和哈利波特等电而都运用强烈、鲜明的色彩对比从而形成非常唯美、极具视角效应的画而。为了节约成本，可以用壁纸。 3，若是小而精致，别具一格，就应该用时尚潮流的小物品，摆放得错落有致、别具一格。每年都会用很多时尚潮流的小物品涌入市场，特别是女生的，这蝗小物品物美价廉，深受男女生的喜欢。如果您的旅馆能够融入这螳小物品必能够吸引那些青春期的男男女女，更何况这些小物品的最大特点就是物美价廉。墙壁上的画可以用壁纸以降低成本。 4，若是古灵精怪，那也得从墙壁和摆放的物品着手。既然是占灵精怪，那么墙壁就可以是一些搞笑的出人意料的图画、搞笑的对话、搞笑的语句，物品专门去寻找了，一般来说，少数民族的那些物品对我们来说都挺古灵精怪的，雇主您也可以找人做一些占灵精怪的物品。 5，所谓混合型，就是将上面的2、3、4点放到不同的房问。混合型有以下特点,(1)使得房间的风格适合不同特点的人群，因为有的人喜欢时尚，有的人倾向于精致，有的人偏爱占灵精怪：（2）可以很容易拉开价位，一般来说，时尚型的是较贵的，小而精致的较便宜，那么古灵精怪的就可以是中等价格了；（3）要将房间装修得时尚，成本较高，而若装修的小而精致，别其一格，成本虽低，但缺少时尚的元素就会减少旅馆的魅力。所以，混合型可以使成本趋向合理，又可以使旅馆多姿多彩。 6，每间房间按照装修的风格起一个恰当的名字。 7，房间进行隔音装修，特别是高档的。 8，不仅房间里而要装修得好看，房间外而的也要装修得漂漂亮亮。 9，高档房问可以装l- KTV当然低档的也可以装。并不是每个房间都装，可以迭择其中一些安装。若装KTV，房间一定要隔音。4）服务差异化， l，每个房间的物品列一个清单，清单上标明备物品的价值并摆在明显的位置。每次顾客入住时由服务员提醒顾客要保护物品。 2，房间里可放一些吃的包装食品，这些包装食品是否要收费一定要让顾客知道。有个建波：可放多种多样的食晶，顾客八住可免费赠送其中三样物品，超出这三样食品的要收超出部分的费用。不同档次的房间放不同档次的食品，其赠送的数量也可以有所不同。赠送品的成本可以通过房间的价格弥补，也可以将食品的价格定到比市场价格略高，以此弥补赠送品的成本。 3，每一位八住的顾客赠送一份礼物，这份礼物应与旅馆有关，例如日历，这日历应有旅馆特色的介绍，其实这主要是为了利用顾客为旅馆做宣传，因为这些可以保存的物品可以使顾客收藏或者摆设，那么看得这个日历的人就会知道这个旅馆。同时，送礼可以增加顾客对旅馆的满意度。 4，做好来客登记，每个月做一次汇总，并剥每个月入住次数前几名的顾客进行奖励以表感激之情，当然这份礼也要加入一些有关旅馆的宣传。这样做是为了增加顾客对旅馆的好感度，也达到宣传的作用。 5，房间里的一些常用品该有的还是应该有，建议最好用标签标明，以便顾客能够很容易找到相关的物品。 6，要将干净、整洁持续下去。 7，保扩顾客的安全和隐私，并且要告诉顾客你们能够做到保护他们的安全和隐私。这样能够增加顾客对旅馆的好感。 8，制作一些有关旅馆的宣传手册，手册要图文并茂，并注意突出旅馆与众不同的地方。可以在房间放几本宣传手册在明显的地方，让顾客一眼就能看到它们。 9，可以由服务员带领顾客到其他房间参观、欣赏，以增加顾客对旅馆的了解和好感，也为利用顾客宣传旅馆做铺垫。 10，逢年过节的可咀适当进行一些打折优惠或送礼的活动。也可以通过实行会员制度进行优惠以吸引顾客，增加顾客的叫头率。 11，学校里经常会搞一些活动，搞活动是需要经费的。老板您可以适当的赞助一些活动。这样做有以下好处：（1）一般来说，活动过程中会适当对赞助商做一些介绍，赞助商也可以印发一些宣传手册送给学生，这样的宣传可以达到很好的效果：（2）可以与一些学生干事建立关系，这些干事在学校的关系网一般都比较大，可以利用他们做一些有关旅馆的宣传；（3）拉近旅馆与学生的距离，增加好感度与美誉度。 12，有电脑的房间，就要做好有关电脑的工作，电脑中常用的工具一定要有，像：QQ、PPs、迅雷、视频播放器、音乐播放器、游戏等，切不可空白一片，所有的让顾客白己下载。另外有个建议，就是建立一个“旅馆电影”网页，在里而放置一些r载好的电影，以及旅馆宣传片、图片。我发现有许多旅馆有电脑的，电脑里除了“我的文档、我的电脑、网上邻居、回收站、IE浏览器”之外什么也没有了，这非常不好，有的网速慢的话，看一场电影就要等几十分钟，顾客都失去了耐性，这样怎能让顾客满意啊！5）管理制度差异化1、服务员管理制度 一、自觉遵守店规店纪，要讲文明，讲礼貌，讲道德，讲纪律。要积极进取，爱岗敬业，善于学习，掌握技能。 二、要着借装上岗，挂牌服务，要仪表端妆，举止大方，规范用语，文明服务，礼貌待客，主动热情。 三、服务员，每天要按程序，按规定和要求清理房间卫生，要认真细致；要管理好房间的物品，发现问题及时报告。 四、检查清理时，不得乱动和私拿客人的东西，不准向客人索要物品和接收礼品：拾到遗失的物品要交公。 五、不准他人随意进入前台；前台电脑要专人管理与操作，不准无关人员私自操作；打字、复印、收发传真，要按规定收费。 六、丁作时间不准离岗，有事向领导请假，不准私自换班和替班，不准打扑克，织毛衣，看电视及做与工作无关的事情。 七、认真做好安全防范工作，特别是做好防火防盗工作，要勤检查，发现问题要及时报告和处理。2、考勤制度 一、员工必须严格遵守上下班时间，不得迟到、早退。 二、每人每月休n天，遇重要接待任务暂停休，过后补休。 三、员工请事假，须提前上报领班，如遇人员紧缺或有熏要任务，可以不予批准。事后请假一律按旷工处理。 四、严格按照规定班次上班，如有急事换班，在不影响正常工作的情况下，提前一天提出申请，未经同意擅自换班按旷工处理。 五、对骗取事病假的，一经查出，视情节给予旷工或除名处理。3、宾馆卫生制度 一、宾馆要保持周围环境整洁、美观，地而无粜皮、痰迹和垃圾。 二、必须设有消毒间或消毒设施，并要有健全的卫生制度。 三、被套、枕套（巾）、床单等卧具要一客一换。 四、公用茶具应每日清洗消毒。茶具表面必须光洁、无油渍、无水渍、无异味。 五、客房内卫生间的洗漱池、浴盆应每日清洗消毒，并粘贴已消毒封签。无卫生间的客房，每个床位应配各有不同标记的脸盆和脚盆备一个。脸盆、脚盐和拖鞋要做到一客一换，用后必须清洗和消毒。 六、宾馆的公共卫生间要做到每同清扫、消毒、并保持无积水、无蚊蝇、无异味。 七、宾馆要有防蝇、蚊、蟑螂和防鼠害的设施，并经常检查设施使用情况，发现问题及时改进。 八、对旅客废弃的衣物要进行登记，统一销毁。 九、店内白各水源和二次供水水质应符合生活饮川水卫生标准，二次供水蓄水池要符合输水管材卫生要求，做到定期清洗消毒。4、让老板您脱管的方法： 一、雇佣当地有一定经验的人员来管理旅馆。您的任务就是监督他们。 二、可以向学生招聘兼职做服务员，这样做有以下好处：（1）以锻炼为名招聘学生做兼职，可以获取廉价劳动力，像一个月工资300都有很多学生情愿做；（2）拉近旅馆与学生间的距离，增加旅馆在学生心日中的印象和好感；（3）以招聘为名，起到一定的宣传作用。5、广告宣传。1）原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。不定期的配合阶