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“净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 但 商 业 计 划 书 项目名称“净水天下”项目商业计划书 项目单位（盖章） 凯源思丹(北京)环保科技有限公司 地 址北京朝阳区东四环中路 80 号大成国际 3 号楼 A 座 0308 室 电 话010 59105988 传 真010 59105989 电子邮件 联 系 人别锋 凯源思丹（北京）环保科技有限公司编制 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 1 保 密 承 诺 本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资 意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本 商业计划书时做出以下承诺： 妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第 三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。 项目经理签字： 接 收 日 期： _年_月_日 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 2 目目 录录 摘要摘要3 3 第一部分第一部分 净水行业市场分析净水行业市场分析6 6 第二部分第二部分 公司现状公司现状1212 第三部分第三部分 连锁推广连锁推广1414 第四部分第四部分 公司管理公司管理1717 第五部分第五部分 竞争分析竞争分析1818 第六部分第六部分 财务计划财务计划2121 第七部分第七部分 投融资计划投融资计划2222 第八部分第八部分 风险分析风险分析2323 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 3 摘摘 要要 公司简介：公司简介： 凯源思丹（北京）环保科技有限公司成立于 09 年 3 月。凯源思 丹（简称）通过战略合作和扩张，目前主要通过代理知名净水机品 牌方式开拓北京市场，进驻了苏宁电器、居然之家、百安居、大中 电器、红星美凯龙等专业连锁渠道销售，公司预计今年销售额 1200 万，并成为北京最大的净水设备经销商。公司代理品牌有美国怡口、 美国可滤康、美的、沁园、海康、浪木、安吉尔、弗乐尔等十多个 品牌的净水器。7 月公司“净水天下”项目正式推出，7 月 8 日“净 水天下购物网”正式上线，预计下半年“净水天下 4S 店”在北京将 开 2 家直营店，并将以直营店和特许加盟店两种方式布局全国连锁。 项目特点：项目特点： 近些年城市市政自来水受污染的报道频繁见诸报端，人们对健 康用水越来越重视，市政自来水的水质倍受质疑，家用净水设备也 就顺理成章的走进了千家万户。 “净水天下 4S 店”携手国内外前十 大净水品牌共同打造标准的 4S 店销售服务模式，采用 1N 的销售 模式（即 1 个 4S 店，N 种销售渠道，如直销、社区营销、网上销售、 会议销售等来辐射一整个区域市场，它区别于电器城的非专业的销 售平台，也区别于一些建材城的单一品牌代理商的杂牌军。 加盟净水天下，垄断一个城市的净水市场加盟净水天下，垄断一个城市的净水市场 净水天下一个平台荟萃了美国怡口、美国可滤康、美的、沁园、 海康、浪木、安吉尔、弗乐尔、凯源思丹等知名品牌的净水产品， 顾客无需东奔西走，一站式搞定。 良好的良好的 4S4S 店形象店形象 树立“净水天下 4S 店”的健康水专家形象 国际国内一流品牌的荟萃国际国内一流品牌的荟萃 怡口、可滤康、日本栗田、美的、沁园、海康、浪木、安吉尔、 弗乐尔、凯源思丹、爱玛特、史密斯、万和等 比市场价低比市场价低 10103030的价格的价格 极具竞争力的名品价格 专业的售后服务队伍专业的售后服务队伍 专业售后服务，装修前提前上门免费测量，安装细致到位，售 后定期回访。 企业经营：企业经营： “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 4 公司已投入资金接近 450 余万元，其中固定资产 30 多万元。 1 1、店面拓展及经营概况：、店面拓展及经营概况： 公司通过战略合作和扩张共拓展并开业 32 个门店，其中苏宁电 器店中店 21 家、居然之家 3 家分店、百安居 3 家分店、大中电器 3 家分店、红星美凯龙 1 家分店、蓝景丽家 1 家。 目前 32 个店面，其中盈利门店 27 家，占比 84.3%、持平门店 4 家占比 12.5%、亏损门店 1 家，占比 0.3%。 2 2、企业定位：、企业定位： 商业模式：净水天下 4S 店，4S 店的标准、知名品牌净水器荟 萃的专业连锁店，采用 1N 模式辐射更大的区域。 企业角色：健康家庭用水专家，让净水器走进千家万户的销售 平台。 3 3、企业发展目标：、企业发展目标： 打造中国一流的具有责任感、亲和力，及持续盈利增长的连锁 企业。 公司 3 年内全国拓展 100 家直营门店，全国发展加盟店 300 家， 2013 年公司年销售额 10 亿元。 4 4、公司经营：、公司经营： 公司通过“净水天下 4S 店”的商业连锁模式，销售美国怡口、 美国可滤康、美的、沁园、海康、浪木、安吉尔、弗乐尔等十多个 品牌的净水器，加强在净水行业的话语权，并获得可观的利润。 “净 水天下 4S 店N 个名牌净水器N 个销售模式”这种捆绑式的连锁 推广模式是公司的核心竞争力。 5 5、产品策略：、产品策略： 加强和美国怡口、美国可滤康、美的、沁园、海康、浪木、安 吉尔之间良好的合作关系，加快建立全国合作战略，变地区合作为 全国合作。 公司加强了自身产品线的延伸，目前公司拥有弗乐尔和凯源思 丹两个自有注册品牌。弗乐尔拥有比较完整的纯水机、净水机、软 水机三大系列机型，50 余款型号。 凯源思丹也是公司的自有品牌，主营直饮机，它包含了净水器 和饮水机的双重功能，需要重点介绍的是它的刷卡式控制系统，他 可以控制净化后水的流量或时间，可租可卖，桶装水市场将受到它 的巨大冲击。 6 6、连锁策略：、连锁策略： 直营店模式 公司准备在 3 年内在北京开 20 家“净水天下 4S”直营店，全国 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 5 开直营店 100 家。 加盟店模式 考虑到公司发展初期资金不是很充裕，所以会考虑以加盟店的方 式来发展，预计 3 年内发展省级加盟店 80 家，地级和县级发展 200 家。 23 年后连锁店达到一定规模，公司将回购一部分优质的加盟 店，改直营或联营，为下一步规范管理和上市做准备。 7 7、市场规模、市场规模 08 年全国净水器销售 213.9 亿元，并且每年正以 50左右的速 度在增长。 8 8、创业团队、创业团队 我们是一支狼性团队，具有超凡的毅力与坚韧，并且极具责任 感与事业心，胜不骄，败不馁。 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 6 第一部分第一部分 净水器市场分析净水器市场分析 净水器起源于八十年代初的美国，九十年代初进入上海。 我国的净水器生产企业在九十年代初期迅猛发展， 1998 年起 卫生部对净水器生产加强监管并逐步推行行政审批制度，净水器的 生产和产品质量逐渐有所规范。2000 年以来，净水器生产企业迅速 发展壮大，净水器行业迅速复苏和增长，目前获取卫生部颁发的卫 生许可批件的净水器合法生产企业已达千余家，年产销各式净水器 一千多万台。由于产量大，生产成本降低，净水器及其零配件、消 耗品的售价也大幅下降，成为市民买得起、用得起的家庭生活用品 。相对于桶装纯净水和管道分质供水，净水器具有使用方便、价格 实惠、现制现用、水质新鲜、无二次污染等等优点，深受广大居民 欢迎，是饮用水深度净化中应用最广泛、最有发展前途的处理方式 。在欧、美、日等发达国家和我国台湾地区，净水器的使用十分普 及。但据调查，在北京、上海、广州的家庭拥有率尚不足 15%，其 他城市的拥有率更低，而我国大部分地区天然水源污染严重，市政 自来水的水质并不理想，因此我国净水器的发展空间很大，市场前 景和生产潜力也很好。我国十三亿人口，约四亿家庭，市场潜力可 见一斑。随着经济的快速发展，天然水源水质污染不断加剧；另一 方面，随着人们经济收入和生活水平的不断提高，对生活质量包括 对饮水水质的要求也越来越高。饮水与健康已成为不少人关注的热 点和焦点，净水器也一定会进入千家万户，象彩电冰箱一样普及， 成为居民家家必备的生活用品。 一、近年来媒体报道的水污染大事件：一、近年来媒体报道的水污染大事件： “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 7 1、据内蒙古赤峰市卫生局 09 年 8 月 1 日提供的消息，截止到 7 月 31 日 17 时，赤峰市新城区自来水受污染事件已致 4215 人门诊 就医。现有 95 人住院治疗。目前已治愈出院者 27 人，累计门诊治 愈 2163 人。4 日，中共内蒙古自治区赤峰市委召开第 54 次常委会 ，决定免去郭明达中共赤峰市建设委员会党组书记职务， 提名免去 赤峰市建设委员会主任职务；免去余秀峰中共赤峰市建设委员会党 组成员职务，提名免去赤峰市建设委员会副主任职务。 2、09 年 3 月 4 日上午，江苏省盐城市政府在官方网站公布 2 月 20 日水污染事件的问责结果，盐都区环保局局长桂永跃被免职， 另有六名责任人被问责。起因是 2 月 20 日早晨开始，因为自来水出 现异味，江苏省盐城城西的盐都区、亭湖区、新区、开发区等地区 发生大范围断水，在群众中产生极大的恐慌。 3、07 年 5 月 29 日开始，江苏省无锡市城区的大批市民家中自 来水水质突然发生变化，并伴有难闻的气味，无法饮用，市民纷纷 抢购纯净水和面包（5 月 30 日新华网） 。太湖蓝藻污染事件轰动全 国，30 日，中央电视台新闻联播节目也进行了相关报道。 4、06 年 9 月 18 日，国家环保总局副局长潘岳在北京透露，自 05 年松花江水污染事件以来，中国平均两三天发生一起与水有关的 污染事件，目前已达一百五十多起。 潘岳认为，中国各大水域的化 工石化行业均存在较大的布局性环境风险，相应的防范机制却存在 明显缺陷。 二、净水器的应用和推广取决于三点：二、净水器的应用和推广取决于三点： 1、客户是否有净水器的需求客户是否有净水器的需求？饮水水质不良，促使人们采用净 水器来改善水质，确保饮水安全卫生。美国最早发明净水器就是因 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 8 为自来水中被发现有有害物质，引起人们的恐惧而开发研制并纷纷 使用净水器；而九十年代初的上海也是以自来水水质差，有异味（ 氯、氯酚等）而闻名全国的，因此在国内最早引进、使用和生产净 水器，我国目前正处于前所未有的水污染危机时代； 2、新兴产品是否被中高端人群接受？新兴产品是否被中高端人群接受？经过饮水与健康知识的宣 传和普及，文化程度、科学知识、卫生知识、保健意识等较高的人 群，如医生、教师、机关干部、企业的管理人员、技术人员、白领 阶层等最先购买净水器，然后带动亲友、邻居、同事等一般市民购 买； 3、人均可支配收入是否能够承受？人均可支配收入是否能够承受？人们已从温饱型过渡到小康 型的家庭，经济收入足以购置这类以提高生活质量、促进身体健康 为目的的生活用品，并能承受其后产生的诸如更换滤芯等必需的费 用。 综上所述，取决净水器成长的三个主要条件均已具备，此行业 在不远的将来必将产生多家优秀的大公司甚至上市公司。 三、当前净水器产品市场现状三、当前净水器产品市场现状 1、净水器市场发展规模：08 年 213.9 亿元。08 年各品类销售数 据如下： 净水器 分类 销量 （万台） 占比 （%） 均价（元）销售额 （亿） 占比 （%） 主要生产厂家 RO 机 72038.2987505425.246 溢泰、佳尼特、美 的、凯弗隆、康基、 沁园、安吉尔、艾 博特、康洁、心连 心、世韩 NF 机 0.20.0118000.0160.007 活力源、阿鸥、 邦尼、健宁 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 9 UF 机 19010.10660011.45.33 立升、膜天、 复旦申花、泉 来、沁园、美 的、安吉尔、 司迈特、美能 中空纤 维 PP 膜 703.7235003.51.636 精诚膜、沁园、 帅康、鸿碧 微渗透 60.3197000.420.196 爱惠浦、世保 康、尚方 陶瓷 70.3726000.420.196 （淄博、道尔 顿、广东） 净水桶 20010.63820041.87 沁园、美的、 安吉尔、奔腾、 浪木、心连心 电解水 机 19510.372170033.1515.498 天年、华脉、 蓝态、华舜、 好美、 UV 水机 10.05310000.10.047 宏昕、瑞朗、 新大陆、雅可、 威德、威固、 实德 其他功能 水机(矿 化、磁化、 活化等) 502.669004.52.104 伊路发、台资、 日资、韩资企 业 软水机 21911.649200043.820.477 怡口、滨特尔、 洁明、金石佳 业、爱尔.史密 斯、天天一泉、 可利尔、英诺 格林、开能 全屋净 水机 1206.38320002411.221 开能、美淼、 百诺肯、金利 源、日康 冷热直 饮水机 784.149150011.75.47 正本、中荷、 沁园、美的、 安吉尔、康福 特、英尼克、 科斯大 投币售 水机 2.50.133100002.51.169 翰颍、康基、 祺家、九月、 康淳、斯尔特、 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 10 龙辉、青浪、 蒲癸村 大型饮 用水设 备 40.12350000209.35 蒲葵村、万源、 特丽洁、立升、 中山康泉、凯 弗隆、吴江总 馨 壶式滤 水杯 7.20.3831500.1080.051 沁园、三菱丽 阳、居乐明 龙头式 净水器 100.5321500.150.07 善之泉、净能、 爱多乐 净水灌 装一体 机 0.10.005150000.150.07 司迈特、振忠、 日理则 总计 1880100 213.894100 2、净水器产量概况： 年份 1999200020012002200320042005200620072008 产量（万台） 608912618127239758887613141880 年增长率% 48.3 41.6 43.7 50.3 46.0 48.1 49.0 50.0 43.1 3、净水器相关调查结果： “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 11 你会选择哪种方式改善你家的水质调查结果，截止调查结 束，数据显示有 46%的新装修网友表示会选择净水器作为家居改善 水质的方式。 数据截止时间： 2009.1.20 16：00 价格：小贵 但在可接受范围 对于消费者来讲，一件产品的是贵还是便宜，其实是很主观 的反应，受很多因素的影响，因此我们还是看调查数据吧。对于 一个新装修房子的网友来说，对净水处理装置的预算是多少呢？ 你比较能接受花费多少钱购买净水装置的调查结果 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 12 第二部分第二部分 凯源思丹公司现状凯源思丹公司现状 公司概况：公司概况： 公司名称：凯源思丹（北京）环保科技有限公司 成立时间：2009 年 3 月 6 日 注册资本：50 万元人民币 实际投资：250 万元人民币 其中现金：250 万元人民币 固定资产价值：35 万元 注册地点：北京石景山区 公司性质：环保科技有限公司 凯源思丹（北京）环保科技有限公司成立于 09 年 3 月。凯源思 丹（简称）通过战略合作和扩张，公司代理的美国怡口及美的等净 水机已进驻了北京苏宁电器联想桥店、四季青桥店、朝阳路店、通 州店、安贞桥店、广安门店、大兴店、青塔店，居然之家北四环店、 玉泉营店、金源店，百安居四季青店、九龙店，大中电器中央电视 塔店、大中洋桥店、大中牛街店、红星美凯龙西四环店、红星美凯 龙北五环店、蓝景丽家大钟寺店等 30 多家专业连锁渠道销售。公司 代理品牌有美国怡口、美国可滤康、美的、沁园、海康、浪木、安 吉尔、弗乐尔等十多个品牌的净水器。预计今年公司销售额将突破 1200 万，并成为北京最大的净水设备经销商。 公司发展这种多品牌的代理或合作，目的就是要为“净水天下” 这个未来的公司平台打好基础，公司还注册拥有“弗乐尔”和“凯 源思丹”两个净水器自有品牌，给了我们产品线更大的拓展空间。 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 13 09 年 7 月 1 日公司“净水天下”项目正式推出，7 月 8 日“净 水天下购物网”正式上线。 公司公司 0909 大事纪：大事纪： 09 年 2 月 8 日，我司与北京奋朗商贸有限公司达成战略合作伙伴 协议，共同打造“净水天下”平台（奋朗公司是美国怡口在苏宁 电器、大中电器的渠道经销商）。 09 年 3 月 6 日凯源思丹（北京）环保科技有限公司正式成立。 09 年 3 月 9 日凯源思丹直饮机智能控制系统开发成功，凯源思丹 刷卡直饮机可以分为桶计和时间计费，支持先使用后付费，支持 租赁和分期付款形式。 09 年 3 月 22 日我司与美的集团北京净水公司签订一级经销商合 作协议。 09 年 4 月我司与沁园集团北京分公司、浪木集团华北分公司、安 吉尔净水北京分公司签订一级经销商协议。 09 年 5 月我司代理的怡口、美的净水器进驻居然之家北京各连锁 店。 09 年 7 月 1 日公司“净水天下”项目正式推出。 09 年 7 月 19 日我司与海康净水设备总公司签订全国经销协议。 09 年 8 月 8 日我司与上海适达水处理系统有限公司签订美国可滤 康净水器北京总经销合作协议。 公司公司 0909 年年 7 7 月怡口净水器各渠道的销售状况：月怡口净水器各渠道的销售状况： 美国怡口 09 年 7 月销售 门店编号门店名称怡口销售收入(万)去除成本毛利率 1 苏宁联想桥店 6.58 25.4% “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 14 2 苏宁广外店 2.57 23.3% 3 苏宁朝阳店 2.65 30.1% 4 苏宁四季青店 5.15 23.6% 5 苏宁亚运村店 0.59 44.1% 6 苏宁汉华店 0.24 19.2% 7 苏宁财满街店 0.66 23.1% 8 苏宁鲁谷店 0.19 32.3% 9 苏宁紫竹桥店 0.34 23.6% 10 苏宁安贞桥东店 0.40 30.5% 11 百安居四季青店 7.24 30.2% 12 百安居九龙店 0.89 25.0% 13 百安居来广营店 1.27 19.5% 14 大中中塔店 6.50 23.5% 15 大中团结湖店 1.56 28.9% 16 大中刘家窑店 1.20 26.6% 17 居然之家北四环店 11.70 39.1% 18 居然之家玉泉营店 4.70 29.7% 19 居然之家金源店 6.36 38.5% 20 分销渠道 37.54.80% 合计 98.29 24.4% 第三部分第三部分 连锁推广连锁推广 一、净水天下一、净水天下 4S4S 店的商业模式店的商业模式 1 1、中国首家家庭水健康专业平台、中国首家家庭水健康专业平台 “净水天下”致力于打造专业的健康家庭用水平台，产品延伸 到人们所有的生活用水，从饮用，到美容、做饭、沐浴。产品涉及 软水机、纯水机、净水机、前置过滤器、电热水器、燃气热水器、 即热式热水器、小厨宝、花洒、节水龙头等。 2 2、成熟的、成熟的 1 1N N 销售模式销售模式 “净水天下 4S 店N 个名牌净水器N 个销售渠道” ， 即 1 个 4S 店，多种名牌产品，多种销售方法，如直销、社区营销、网上销 售、会议销售等来开拓一个区域市场，在二三级市场“净水天下 4S 店”的销售要达到一个城市城区的 40以上分额。通过名店、名牌、 名品迅速在全国布局，抢占市场，并成为净水器的主流销售渠道， “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 15 架起水家电厂家和消费者的桥梁，把控行业主动权。 3 3、重量级的品牌：、重量级的品牌： 良好的行业人脉，造就今日净水天下名牌的荟萃，相信会有越 来越多的知名品牌加入我们这个朝气蓬勃平台。 二、净水天下二、净水天下 4S4S 店的盈利模式店的盈利模式 图 三、独一无二的产品定位三、独一无二的产品定位 1 1、自有品牌、自有品牌“弗乐尔弗乐尔”的产品概况的产品概况 系列齐全。系列齐全。软水机、纯水机、净水机系列 30 多款型号，定位中低 端，是普通家庭的首选品牌。 无压力桶纯水机。无压力桶纯水机。所谓无压力桶纯水机就是摒弃了传统的出水量 不大的缺点，能够做到现造现喝，杜绝二次污染。 无电纯水机。无电纯水机。解决了有些家庭橱柜下无法安装电源的问题，没有 电源也能喝到放心的纯净水。 2 2、自有品牌、自有品牌“凯源思丹凯源思丹”直饮机的产品特点直饮机的产品特点 为什么定位直饮机？为什么定位直饮机？ 直饮机拥有有净水器和饮水机的双重功能。家庭普通净水器都 是装在厨房橱柜（水槽）下面，出来的水只是和自来水常温的纯净 水，想喝热水的人比较不方便，公司喝桶装水的客户总是担心喝到 假水，某些公司后勤部门和供水个体户关系暧昧，为了节约成本供 应假水。直饮机不仅供应高质量的饮用水，而且喝水成本很低，往 往为大公司节约成本 50以上，它能够兼有饮水机的所有功能，所 以现在一些大公司都选择直饮机。 （如阿里巴巴新建的总部大楼）直 饮机制水是代替桶装水的一个发展趋势。 为什么凯源思丹直饮机拥有刷卡控制系统？为什么凯源思丹直饮机拥有刷卡控制系统？ 公司经过大量市场调查发现，客户选择直饮机还处于犹豫期， “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 16 主要原因是直饮机还是一个新兴产品，价位偏高，人们对其处理水 的能力还有一定的怀疑，为了更便于推广产品，所以我司开发了带 刷卡控制系统的直饮机，这样就便于推广，可以先装机后付费，先 租用后购买。控制系统可以设定客户定时关机、定量关机。 凯源思丹直饮机能够彻底杜绝水的二次污染，现造现喝。凯源思丹直饮机能够彻底杜绝水的二次污染，现造现喝。 凯源思丹直饮机目前已实现产业化，价格较低廉，便于推广。凯源思丹直饮机目前已实现产业化，价格较低廉，便于推广。 国外一些发达国家这种产品市场已比较成熟国外一些发达国家这种产品市场已比较成熟。如韩国熊津直饮机 在韩国净水器市场一度占有率达到 60以上，甚至韩国的一些大排 挡都有直饮机。 目前带控制系统的直饮机成功案例有韩国熊津豪威，我国有浩 泽康福特直饮机正通过风险投资在上海、北京等市场布局。 四、品牌策略及促销四、品牌策略及促销 1 1、品牌建设、品牌建设 公司已经注册了“净水天下”商业品牌，公司发展初期着重 “净水天下”品牌的推广，强化“净水天下 4S 店”包容的名牌产品， 后期会弱化净水器产品品牌。 制作“净水天下”CIS 形象系统及企业 VI。今后，公司在品牌 建设方面将加大力度，提升品牌知名度、美誉度与影响力。 2 2、招商及加盟推广、招商及加盟推广 全国平面媒体：刊登平面广告吸引有实力的加盟商，平面媒体 可传阅性强，弱点是视觉冲击力不够。 电视媒体：在主要电视台投放广告短时间内会给人留下深刻印 象，但可持续性及可记忆性不强。 网络：利用各大门户网站及加盟网来宣传“净水天下”品牌及 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 17 招商， 网络的特点是传播非常快，口碑效应明显。 第四部分第四部分 公司管理公司管理 一、公司组织结构一、公司组织结构 先期组建事业部，独立运营该业务，办公及后勤可共享公司现 有资源。 净水天下 事业部 总经理 直营 及品牌 管理部 加盟 管理部 广宣 企划部 售后服务 技术支持部 直营及品牌管理部：负责直营店的管理及各净水器品牌的维护 加盟店管理部：负责加盟店的市场开拓 广宣企划部：负责市场调研、宣传、店面形象、网站维护及推广等 售后及技术支持部：负责安装及服务，并做产品知识培训。 二、公司的经营管理二、公司的经营管理 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 18 1、产品整合及渠道创新 组织个人人脉及公司销售的资源，整合实现品牌共同体利益链 关系。 通过不断提高品牌净水器产品的销售额度来强化厂商合作，保 证产品低价，再通过渠道创新来加强自身比其它渠道的优越性，保 证顾客利益的最大化。这样才能够实现企业的长远发展。 2、产品创新 通过凯源思丹刷卡式控制系统直饮机和弗乐尔净水器带来顾客 的忠诚度，并抢先占领市场。 3、售后管理 俗话说先售后再销售，只有让顾客无后顾之忧，我们销售的产 品才能够得到消费者的信赖，获得口口相传的复利效果。 第五部分 竞争分析 国内净水器零售渠道状况分析：国内净水器零售渠道状况分析： 1 1、建材（连锁）店（如红星美凯龙、居然之家、百安居、家得、建材（连锁）店（如红星美凯龙、居然之家、百安居、家得 宝等）宝等） 目前建材（连锁）店是净水器主要销售渠道，约占净水器总销售的 60。这类建材（连锁）店主要有红星美凯龙、居然之家、百安居、 家得宝、集美、东方家园、爱家家居等。 建材渠道优点： 1）受众目标明确 去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁 店的消费者随机性比较大，目的性不强。有人作过统计，目前净水 器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为 7:3。 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 19 2）定位准确 装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所 的消费者在经济上比较宽裕；而目前高端净水器的目标客户为三高 （高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品 的销售。 3）净水器产品比较适合于装修前安装 这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、 外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多是为装修 而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较 重要。 建材渠道缺点： 1）单个净水器品牌的展示区域很小，形象不好； 2）价格较贵； 3）经销商结款周期较长； 4）客户群体比较局限，不能覆盖到普通客户。 2 2、互联网购物店、互联网购物店 互联网商店销售是未来发展的趋势，目前有些产品销售的也比 较好（如数码产品、小件低价商品），但目前传统的网店普遍存在 信用危机和市场不成熟的情况下较难做大，加上净水器产品都涉及 到带货安装的问题，这就对销售净水器的商家提出了比较高的要求， 一般网点是达不到这一要求的，更谈不上做全国了。 3、家电连锁渠道、家电连锁渠道 家电连锁超市是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成 熟和正规，有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆，形成有效的 竞争环境，同时能吸引消费者眼球，有利于净水器概念的推广。受 众随机性大。很多逛家电联锁超市的人并不是有一定的目的性，很 可能都是闲逛。去电器城的人们分布在各个消费层次，对于高端的 净水器产品需求力度不大。 家电连锁超市的返点，交纳商家费用等要求直接影响到销售商 业利润的多寡，是一般小品牌不敢企及的。 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 20 家电连锁主要特点是： 1）由经营商全部承担经营风险； 2）资金需求和周转压力大； 3）各种促销活动多，不可预见费用多，但大多要由经营商承担； 4）必须是一般纳税人，需要开增值税发票； 5）管理要求较严：从人员，各种证照到装修形象全面要求； 6）典型条件是：20%-30%扣点，自行装修，承担销售员工资和 三金，承担柜内专用照明费，有按照回款额有 0-5%的促销费宣传费， 好商场还有保底，和各种额外赞助和费用（从几千到上万元进场费） ，回款部分开 17%增值税发票，实际结算周期在 45-60 天。 4、经销商单一品牌专卖店、经销商单一品牌专卖店 品牌专卖店的优点是形象统一，有利于吸引消费者的关注。缺 点是单一品牌的专卖店顾客选择余地不大，不能给客户提供整体家 庭用水方案，可能面临入不敷出的状况。 5 5、净水天下、净水天下 4S4S 店店 “净水天下 4S 店N 个名牌净水器N 个销售渠道”的销售模 式我们在前面基本都做了介绍，和其它渠道相比“净水天下 1N” 模式有比较明显的优点： 1）此项目利国、利民、利己 2）专业健康的水专家形象 3）货源厂家直供，无扣点、价格有绝对优势 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 21 4）凯源思丹和弗乐尔两个自有品牌不仅拥有其它人所没有的 核心技术，而且还有着巨大的利润，平均毛利率达到 60 以上。 5）净水器名品荟萃，选择余地大 6）家庭水净化一站式服务，目前还没有竞争 7）不须压渠道资金，风险低 缺点： 1）净水行业越来越受到一些投资基金的关注，如没有核心竞 争力容易被后来者赶超。 2）不同地区的水质不同，对净水器的认识也不尽相同，净水 产品的销售会有很大的反差。 第六部分第六部分 财务计划财务计划 1、资金投入：500 万元 2、第一年投入 200 万元，第二年投入 200 万元，第三年投入 100 万 元。 3、此表主要表现净水天下直营店的销售数据。 报表说明： 1、三年实现所得税前利润 1.27 亿元。 2、三年的销售规模，约 100 个直营店的销售 “净水天下净水天下”商业计划书商业计划书 22 第七部分第七部分 投融资计划投融资计划 投入资金的用途和使用计划 一、天使融资计划 在现有的公司业务平台上，新成立”净水天下”水世界连锁公司,对 外融资 500 万元；拟出让 20%股权。新公司享有现公司的所有资源 （不含资金和固定资产） ，独立运营。 项 目第 1 年第 2 年第 3 年小计 资金需求 先期投入 2