新家园营销策划大纲概要.docVIP

厦门实和房产咨询有限公司新家园营销策划大纲概要一、当前厦门房地产的发展概况二、项目营销策划：（一）市场区隔、市场选择（二）定价策略（三）户型销控建议（四）销售入市时机及销售具体时间安排（五）营销通路之建议三、营销队伍的培训（一） 营销人员的临选条件之建议（二） 营销先期销售讲习及用途（三） 销售讲习的负责单位（四） 销售讲习课程安排与内容之建议（五） 案前的销售讲习，必须备妥资料（六） 答客内容之建议四、阶段性销售目标研拟（一） 酝酿阶段（试销、内部内购）（二） 引导阶段（试销、内部内购）（三） 强销阶段（四） 延续阶段（五） 收成阶段新 家 园 营 销 策 划一、当前厦门房地产的发展概况 2002年厦门的楼市可以说是“旺市”，根据厦门市土地房产管理局统计数字显示，这一年里，厦门商品房的销售量（包括同安）达到了329万平方米，创历史最高水平，从而打破了厦门房地产将出现“泡沫”的危机。并且在这一年里出现了很多所谓的豪宅和高档住宅的概念，同时也被大众所接受。在2003年里，开发商面临着许多的机遇和挑战：本年度的中高档项目推出之多，产品的同质化已经达到了相当的程度，可以这么说厦门房地产不是没有市场，缺的是创新理念和产品。市场是做出来的，而不是算出来的。同时近日，中国人民银行正式宣布，将对2001年6月以来商业银行信贷业务办理情况进行严格检查。正式发出了开始收缩房地产信贷的信号，于是2003年也是地产商洗牌，重新整合的一年。当然有什么样的消费者就有什么样的市场，有什么样的市场就有什么样的发展商，什么样的发展商，就有什么样的开发模式和产品形态。所以今年厦门房地产的整体价格水平将不会有较大的降幅，整体波动趋于缓和。二、营销策划（一） 市场区隔、市场选择 由于购买房子的客户分布很广，数目不少，且每个客户的属性与需求差异大，我们做为开发商无法满足所有人的需求，如何在“恒沙万千，取一瓢饮”，就是一门学问，因此“新家园”个案的推出时，必须确认在市场上最具有吸引力且公司能有效提供的市场区隔，如此方能确保本项目的销售成功。1、市场区隔（1）确认区隔化基础：地理（分布区域：客户所居住的位置，属于哪个区域的）人口（客房户的职业、年龄层次、经济收入等）总价（什么样的房子，就有什么样的价格单价、总价，从而可求得客户所需的主力价位等）行为（客户购屋的行为分为四种：A、投资可用来出租或通过炒楼花来得到利润：这类客户群的购买能力很强，不只投资住宅、有时会购买商场、办公楼等产品B、换屋在社会已工作一段时日有些积蓄，经济能力较佳，已经有房子了，欲追求较佳的居住环境，所以需求坪数较大，通常以大三房以上，四房五房为主。C、首次购屋第一次购屋，经济能力较弱，需求坪数大多以精简实用为之，以套房与二房二厅者为主D、赠与购买房子给子女或亲戚作为结婚居住等使用，通常为事业有成，购买力强的长者，需求的坪数通常以三房、二房为主功能（主力坪数、房数需求等）其他（2）分析各区域市场根据建发房地产开发公司以往和现在开发的楼盘：建龙花园、建发花园、鹭腾花园、白鹭苑三斯、汇禾新城、文华阁等数十万平方米的商品房项目，积累了大量客户数据，根据这些原始的材料，来分析哪一类或哪些人会对本项目的产品产生兴趣。地理变数：购买“新家园”房子，是否包括厦门的客户，省外内的客户，其中分布的区域是如何？所占的比例是多少？甚至国外的客源如香港的客户。人口变数：哪种年龄、职业、教育程度对这些产品有兴趣。 总价变数：客户需求的总价是在哪一种总价市场？是50万元以下低总价或50100万元以上高总价者？ 购买行为变数：自住或投资？ 需求功能变数：满足的是大三房、小四房或是两房两厅的客户？需求的是100平方米以下或100平方米以上的客户等？ 2、市场选择包括两部份，先是衡量区隔市场的吸引力，再来选择主功的目标市场为何？以求有效的运用有限的资源，达成销售的目标。区隔市场的吸引力：A、地段：“新家园”位于禾祥西路与故宫路路口，位于禾祥西路，其生活配套、公共设施、居住环境等优势越来越突出，有这么一说：“居住在禾祥西，等于居住在富人区”这说明了禾祥西在厦门房地产市场具有别具一格的情调。B、建发房地产公司的经营理念：以一流的产品质量、一流的客户服务和一流的诚信口碑在市场中确立起来建发房产的“钻石”品牌，其“延伸建筑、关注人文”的经营与服务理念，促成“建发房产，打造你的钻石人生”形象而深入人心，使得建发房产的钻石品牌在房地产界上突显高贵、值得信赖的品牌，在厦门房地产行业中处于领先地位。C、本项目的规划设计的独特之处：“新家园”见证建发房产建筑理念的革新从“营造建筑”向“关注生活”的转变，本项目将以全新的建筑理念，为客户提供一种全新的生活方式，绿化突破平面的束缚，将地表绿化和入户花园、深窗花台相结合，赋予建筑丰富的生机与活力，“将花园搬到家里来”这也是本项目的一个热卖点。主功目标市场选择：来自市场第一线的资料显示：目前厦门楼市70%的置业投资人士为非厦门户籍，在这部份人士当中，绝大多数为泉州人。优异的自然、人文环境和城市发展前景给厦门房地产业带来了旺盛的季节，同时，也刺激泉州人士购买或投资的欲望。（二） 定价策略之建议本项目在订定价格应宜谨慎，一个错误的价差编排，可能使项目去化偏差，造成局部的去化，而使未售出的部份，相对产生更高的抗性，结果大都只能降价求售，造成无法估计的损失。此点可藉市调的结果，做价位的交叉分析，对“新家园项目”订定价格的条件评估如下：1.表价： 以（底单价+议价之单价）坪数来计算总价，仍以整数为准，经微调后，应合于（表单价总销售面积）总金额。（如能公开最好，以减少议价空间与过程，且已有此种趋势出现，景气较好时可多预备几份，可随时调涨。）2.成交价：单价、总价 客户到售楼处，通过销售人员的接待、讲解到下定金这一过程，并不是所有的客户都是按“新家园”所制定的价格来购买的，他（她）们或多或少都会动用一切关系来达到所需的目的，当然如果本项目是属于那种一开盘就抢销、抢购时，就不存在着表价，而是一口价。因此，建发房产商一般要给售楼处一定的折扣比例，而比例的多少，可根据本项目的优缺点来定位。3.区位： “新家园”位于禾祥西路与故宫路路口，是目前仅次于中山商圈的步行街，人流量很大，商家名流聚集的场所 。4.周边环境、生活机能、学区、景观、交通便利性 本项目周边有麦当劳、我家咖啡、好又多购物中心、茶馆、小学、幼儿园、超市等。5.产品力：规划、设计、格局、建材、管理 占地面积3204M2，总建筑面积18000M2，本项目住宅仅有102个单元，每层3户且配有两部电梯的高尚住宅。6.公摊比例： 新家园的住宅部分是由两幢塔楼组成，每幢塔楼的每层仅规划三户人家，却于每个梯间配备两部电梯，这样住宅部份的公摊比例可能会比较高，但总体来讲，不能超过25%的比例。7.付款方式： 本项目的付款方式可采用灵活的方法但根据房子的方位不同和不同的付款方式可采用不同的折扣：如：一次性付款可给予百分之几的优惠，分期付款不给予优惠；银行按揭可给予百分之几的优惠。总之：本项目经由上述条件对市场项目进行分析，再依本项目的目标销售成数，在单价、总价上做适当的分配，以期达成适当的销售成数与去化方向。在检讨坪数配比、格局时，即应将总价因素一并考量。此乃因不论是在买方或卖方市场，总价市场态势并不会有太大的变化，特别是在市场不佳，而处于买方市场时，则更应注意之。（1）价格订定：依据之条件如下：市场状况：临近、同质产品的价位、市场趋势之预判；附近的楼盘：经典大第，国贸广场三期，美丽新殿，泛华盛世，福满家园等中高档项目价位大都在35004600元/M2和最近刚开盘的禾祥富华多层住宅，可以这么说，该楼盘是禾祥西路多层住宅的绝版，因此，春节过后的第一周，现场非常的火爆，成交了20余套。购房者之所以购买的情绪如此高涨，就是普遍认同禾祥西路的地段与配套，更被未来巨大的升值空间所吸引。本项目条件：地理位置、规划特色、格局、建材、物业、小区配套智能化设施功能等，新家园的开发理念是使客户更能真正领略到一种 “智慧生活，品味居所” 感受。公司政策：依公司资金状况与政策的考量，做阶段性销售目标与价位订定；销售模式：自售时，销售预算编列通常都较低，其多余部份做为销售时的议价空间，使销售比例能控制阶段性销售目标之中。此价位需经项目比例分析，求出合理的价位与价差，并在销售时利用议价空间来灵活操作；而本项目初期销售比例则应视后市研判的结果来订定。 （2）订定项目与过程：.底价：应有阶段性价位，内销（公开前）价、公开后、开工后、完工后各段价位皆应有所不同，视市场与项目状况灵活调配。内部认购时，可告诉客户本项目正式公开后会再调高价格，现在订定，对他（她）们来说是非常的划算；公开后根据内部认购的情况，再来调高价格，但调高的价格幅度不能超过200元/M2（其中广告媒体等应当配合公开销售，在市面上引起哄动，这也是一种炒作的方法。）表价：依销售策略、销售阶段、各区栋的价位（单价、总价）条件等订定表价。.垂直价差订定： 1F店铺，依禾祥西与故宫路视商业气息农厚而定，则以平均单价作价差。2F以上如产品相同，则以一平均单价来作价差。 顶层为平均单价较高楼层。4层、13层、14层等楼，在对数字的 抗性考量下，价位应略低，通常仍以4层最低。水平价差订定：坪数大小：坪数越小，对总价影响较小，单价可略高。新家园规划好的现有坪数有170M2、147M2、139M2、135M2四种户型，都体现了大三房、大四房的王者风范，成功人士的向往。买房子不光是为住而是一种生活品味、档次的提高。方位：日照、风向、风水考量，新家园102套的户型全部都座北朝南，通风采光性能都是绝对OK，就连卫生间、厨房的设计都体现设计师高超的艺术。周边环境：采光、通风、景观等格局：室内动线、使用机能，动静分离确保私密性，合理流畅的动线自然划分公共、服务及私人功能区域）。价差价差排定后，应在计算出总价后，再依总价的状况，做适当微调，底价表以总价为基础。各户底（总）价的总和总销售金额。付款方式：依市场状况，参酌本项目相关之条件（如工期）与其它个项目条件订定。单价表：（附表一、二）销售户的面积以核准图为准，依产权登记方式计算之，以单价面积总价（各户），依据（底单价总销售面积底总销售金额）间的差距，以总价做微调，使总销金额相同。(二)户型销控之建议户型销售控制与销售管理，是确保销售的执行过程，依计划顺利去化，达到预期的目标，是非常重要的阶段，以下特提出销售控制之建议：1策略销控之建议本项目在规划、设计的阶段，即应根据各种主客观因素的考量，制定销售策略，订出销控主要目标与原则。1）量体销控：本项目的量体与市场的消化能力，决定了项目推出的规模，并以此来决定广告预算、广告策略销售模式等相关之策略。u 阶段目标销控：依目标订出阶段销售目标，并应参考市场状况，经分析研判后市可能发展之后，再做适度的修正。u 分阶段销控：个案规模达一定量体后，应参酌市场状况，考虑以分阶段方式推出，避免对个案本身的去化产生负作用。限量发售、分阶段发售。每次推出的单位数量有限，不敞开供应，使买家产生少见少的感觉。内部登记、内部认购、公开发售、加推单位等各阶段推出不同数量、价位的单位，从而形成销售的波次进攻。2）价格销控：利用订价做销售策略上之运用，以使本项目去化达到理想程度。u 正常差价：依本项目所在地区市场价位、区域特性、其它 项目价差与本项目相关条件，订定合理价差（水平价差、垂直价差），目的在于使去化平均。u 策略价差；为使本项目某些目标区域能先行去化，可将目标区外产品价位做策略性的调高，或未来加大议价空间，使目标区域得以在策略的运用下先行去化。2战术销控之建议销售时为了使去化顺利，在销售现场可做战术上的销控，以对客户产生挤压的效果，加速去化；亦可使去化集中，便于往后的作业（如格局变更等）。1）分栋：分栋开卖，待该栋去化至相当成数后，再开卖另一栋，此方式在有可能修改产品时应用之；2）分层：当各栋产品性质相近，为使某些楼层能先行去化，分层开卖，如本项目对高楼层有抗性，应可考虑先开卖高楼层，而留下较易出售的低楼层，如此则较易达成较高的销售率。3分产品：为使某些格局的产品先行去化，在配合媒体运作的情况下，先开卖某些格局的产品，以产品区隔客源层，可增加广告效益。 本项目销售控制，从先期的策略性销控，到开始销售后的战术销控，其每个过程皆环环相扣，相互呼应，每一环节皆有相当程度的影响。在销售过程中如因销控不当，现场无法有效消化、掌握客户，轻则影响到所有前期作业成效，重则关系到项目的成败，实应非常严谨处理；同时，还应建立处理的程序与危机处理能力，使个案在适当的运作后，产生最大的利润。（三）销售入市时机及销售具体时间安排营销时间选择，应根据本项目工作进度，推出时机，可分为内部认购（试销）阶段及正式公开阶段。1今年除夕为1月31日，春节为2月1日，1月31日至2月7日为春节休假日，若于年前推出，所剩时间不足一个月，且准备时间不够充裕，质量难于控制，恐影响建筑美好之设计形象。2春节过后，为每年房地产推出之旺季。本项目若于此时推出，一来准备时间充裕，二来内部认购（试销）期间，企划、营销可视情况作调整，至三月份就能渐呈稳定。地利及建发房地产品牌形象配合得时，则可望马到成功。3建议本项目建议应于春节过后开始内部认购（试销），并于三月底四月初开始展开正式销售阶段。（预计102户公寓2至3个月可全部销售完毕）。（四）营销通路之建议如果没有建立企业的独有营销渠道，传统媒体广告是逼不得已的方式，但花大钱也未必可以砸出人潮和成交成绩。不想跟别人比谁会花钱，就一定要比别人会动脑筋，用战术代替钞票、用智能创造奇迹。尤其是大多数项目已显现广告无效论，更需要根据项目自身条件从不同的角度来思考和寻找通路。检视近期许多项目成功的经验，我们需要重新审视本项目，以创造独家的营销环境，取得最大功效。1市场环境：节后众案齐发有利买气加温，却也容易遭受纷乱的广告淹没，尤其本项目位在禾祥西上，面临员当湖周边项目超级战区，要使本项目媒体效应不挨打更不代打，更须要寻找更有力的营销通路。2市场的竞争：开春后周边推出项目纷纷出笼，竞争激烈，各种价格招术也将纷纷出笼，如低单价、低总价、低自备款等。本项目正走在市场一片价格撕杀的阶段，并且在建筑风格上，越来越注重人与环境的关系；当然，机会和困境是相对的，只有在竞争中找到出路口，才是问题的关键所在。如不想在房价上有高昂的牺牲，则将应着力于巩固本项目无可取代的“钻石品牌”的吸引力，诉求建发房产的企业品牌，以第一名牌的威力让其它项目靠边站，同时要突出新家园这个建筑产品的优势。3营销通路建议如下u 造势和媒体之通路西方有一句话是：“谁控制了媒体，谁就控制了世界。”因此从建发房产的“钻石品牌”出发，做最强的广告造势，并寻求各媒体及异业的结盟，增加本项目的能见度和传播力，花一分钱做二分事，从根本上解决了新家园的人流量、解决了卖点的形成和解决了个性的形成。 寻求依靠：说白点，寻求依靠就是给新家园这个项目一个正式的、权威的评价，以增加市场对项目的可信度和权威感。最常见的是政府及相关主管部门，内容从整体社区到某个局部均可。如在公开之日，可邀请厦门市政府主管经济的领导、建委、土地房产管理局等部门和同行业的人士到现场进行剪彩并发表讲话。通过相关人士的评价来衬托出新家园项目的特色，从而达到吸引客户，刺激购房。u 话题事件急速攻顶新闻炒作（电视、报纸等）即媒体炒作本项目如何在最短时间内拉抬知名度，新闻话题永远有广告无法达成的张力，主动创造新闻及和媒体节目合作，使本项目跃居新闻主角。其中报纸广告可以做为主要的传播载体，A、制造话题进行炒作：例如凭借建发房产这几年在厦门市房地产界的口牌，和“新家园”该项目规划、设计、建筑风格等硬件设施；可以搞一次无理由退房，其核心内容是“购房之后一个月内，无须任何理由均可退房。”这样绝对增强买家信心，吸引市场注意的一次促销活动，同时，开发商可在厦门电视台或厦门日报上组织社会专业人士举行一场正反辩论，正方当然是赞成，反方看似反对，其实也是讲一些诸如“破坏市场竞争”之类不痛不痒的话。通过这样的形式进行炒作，进一步引发市场关注。B、把广告做得象新闻：本项目在内部认购或公开发售之后的第一个星期一马上在报纸要闻版上出一个广告，内容是讲如何旺销，如何人头涌涌总之是让市场知道项目非常受欢迎，把广告做得象新闻一样，仿佛是由记者写的一份新闻稿，有很强的真实性。事实上，不仅是普通老百姓，甚至是专业人士也会产生对本项目市场热烈追捧的印象，对树立项目形象大有好处。C、在房地产专版上发表介绍文章：在厦门日报每星期四都辟有房地产专版，上面可以自由发表各种类型的房地产介绍文章。对于真正想买房的人，是会看这些文章。有助于买家深入了解项目的。u 采用比大众媒体更有效的另类媒体赠品利用春节前制作台历、笔记手册或手提袋等印有与公司业绩相关的赠品，以上是针对到现场售楼处看房子的客户所附带的赠品，同时针对以前其他楼盘所留的客户资料重新整理，通过电话和邮寄海报等形式，欢迎他（她）们到现场并附带说明如果到现场的将有赠品，这样加重本项目新家园产品介绍及预定推出，加强本项目形象从赠品利诱并结合通路散发（指特定人士）使赠品可同时交换广告空间，更能创造实质的印象。u 整合企业资源营销，压缩人气和买气引爆钱潮举办说明会。“有造势才有市场”，经过造势才能让人们获知新家园的信息，才会产生购房的兴趣，从而形成一定的买方市场。不间断地举办了“地盘开放日”活动，即在公开发售前，用两天的时间组织一定量的客户和记者到新家园实地参观，让公众通过现场的感受显示出开发商的信誉和品牌实力。A、让公众通过自己的感官直接去体验、评判物业的优劣，不但显示开发商的实力与诚决，最主要的在于增强新家园优质的社会可信度。B、社会效应明显，新家园知名度短期内迅速提升，使潜在的销售导面相应增加，从而营造良好的销售为正式开盘创造有利条件。 公司之前已购客户推荐行销。（所有之建成楼盘） “好的房子，是经得起考验的”，老客户介绍新客户、亲戚朋友等来现场看房，这说明他（她）们对建发房产品牌的信赖，也是一大卖点，可根据建发房产建立起来的客户资料网，来传递新家园项目的信息，在闽南地区特别是注重亲情，喜欢自己的亲戚住在一起，来往比较方便，所以建发房产公司就应该充分利用这个来之不易的资源。旧业主再购房可获得额外98折；旧业主成功介绍新买家，获赠1000元与免一年的物业管理费；新买家则获得额外98折。 公关活动：公关活动是开发商以一个或几个事件为中心组织行销活动，其目的往往是体现在三个方面：A、吸引更多人前往现场：可以举办一个明星现现场秀如厦门前埔楼盘“至尊门第”通过邀请中国乒乓球明星王楠作形象代言人，开盘是光临现场。现场举办大型娱乐游玩活动，往往还会邀请电台等机构一起参加如厦门海沧投总房地产公司，在2002年的国庆节通过与海沧投资区兴办了联欢晚会，大型演唱会等其他现场常规活动如举办小型音乐会或看楼抽奖活动等。B、丰富项目品牌内涵：此类活动在于市场更加深入了解本项目特质和增强对本项目的好感。活动可在现场，又可在其它地方举行。如在2002年建发房产在湖滨南路绿家园项目的现场举办了名为“人、车、住房”的联合促销活动，取得不错的市场反映。C、制造注意力和话题。此活动的目的在于提高知名度，常用于开盘阶段。如深圳世纪村将首位住户定为为中国悉尼奥运会首枚金牌获得者陶路娜。在公关活动期间，往往以公关活动所包含的内涵为中心，整合传播广告、新闻、现场，务必在公关活动期间，令新家园成为房地产市场的典范。u 散布尔语效应造成传染力保障每周基本来人组数u 直接邮寄（DM）计划公开之前，可以通过邮政局邮寄关于新家园的DM，根据 厦门所属的四个行政区划，在客户区域锁定的状况下，是较实 际的广告媒体，而且其预算的费用比较低。4、广告量的投入没有广告量的投入，在信息高度干扰的环境下，要把新家园顺利地推向市场几乎是不可能的。 常规广告 广告费用约占楼盘销售额的2.53%是正常合理的，广告费包括的4大范围是： 媒体（电视、报纸、户外、电台等）的发布费； 广告制作费（如电视、摄影、楼书等）； 现场展示费（如展版、喷画、指示系统等，但不应包括售楼处的装修）； 公关活动费（活动组织及实施费用）显然，如果以2.53%的花费能将项目成功售出，那无疑是理想的。但如果以为只要投入了相当金额的费用，就能够将楼卖出，那无疑是错误的。 影响广告投入的因素太多了，如定价高低，现场是否充足， 开发商品牌等等，都会影响广告投入。附件一：新家园项目平立面价差表A1A2A3B1B2B3立面价差180.70.60.80.80.60.70.7170.40.30.50.50.30.40.4160.30.20.40.40.20.30.3150.30.20.40.40.20.30.3140.20.10.30.30.10.20.2130.20.10.30.30.10.20.2120.20.10.30.30.10.20.2110.100.20.200.10.1100.100.20.200.10.19000.10.100080.10.2000.20.10.170.20.30.10.10.30.20.260.30.40.20.20.40.30.350.40.50.30.30.50.40.440.60.70.50.50.70.60.630.40.40.30.30.40.40.420.50.50.40.40.50.50.5平面价 差00.10.10.10.100附件二、新家园项目店铺平面价差 B6 -0.7 B5 -0.6 故 0 B4 -0.6 宫B3 -0.4 路 0 B2 -0.3 B1 0 A10 A9 A8 A7 A6 A5 A4 A3 A2 A1+0.1 +0.1 +0.1 +0.1 +0.1 +0.1 +0.2 +0.3 +0.4 +1.2禾祥西路二、营销队伍的培训（一） 营销人员的遴选条件之建议营销人员在销售前线冲锋陷阵，是面对客户的第一道战线；客户对公司的直接印象或观感，是从营销人员处获知的，营销人员所扮演的角色相当重要。因此，对销售人员的遴选要相当慎重。一名合格的销售人员，一般应满足下述六个方面的条件；1 丰富的房地产销售专业经验与知识2 个人良好的操守与品德；3 销售的热诚态度与敬业精神；4 好的销售技巧与销售口才；5 端庄的仪表与亲切迷人的谈吐；6 有建筑、土地政策、企业管理等专业常识。（二） 先期销售讲习1 销售人员在销售前，必须经过本项目的“销售讲习”训练。 无论是身经百战的营销人员还是初次接触业务的新人，对于个案本身并不熟悉，都需经由销售讲心，熟知个案的基本资料与相关资讯等种种细节，以利销售上有统一的说词及推销话术等整体作战所需的内容，对销售有很大的助益。新家园项目销售的酝酿期，是销讲实践或实习的好时机；销讲由现场经理（专案）负责筹划。2 销售讲习资料的用途1） 业务部销售训练及加速了解产品之用；2） 企划部门动脑作业的参考资料来源；3） 说服客户的重要资料；4） 业务部拟定销售策略的参考；5） 销售道具制作的参考；6） 可用于制作销售现场的答客问。（三） 销售讲习的相关负责人1 现场经理（专案、副专）负责；2 业务部、策划部门负责提供相关资料；3 文员配合提供相关资料，如按揭资料、合同书等。（四） 销售讲习课程安排与内容之建议1 项目销售人员培训计划表日期时间师资D日9:00-9:10一、致辞9:10-9:40二、销售部工作流程及行为规范1 销售人员行为准则；2 销售部内部分工；3 接待、签约流程；4 销控及回款销售部行为准则销售部架构及岗位职责签约流程9:50-11:50三、关于项目的推广1 规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等；2 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、面宽、层高等总平面、户型图、景观及效果图14:00-17:303 项目的优劣势分析；4 营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、手段等。优劣势分析表、价目表、付款方式、销控表、平面设计四、竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查表五、工程知识D+1日9:00-10:00六、物业管理包括公司简介、管理架构、业主公约解释等；10:10-11:50七、销售人员须知1 办理按揭及计算2 入住程序及费用办理按揭所需资料一览表、利率计算表、其它手续及税费、入住费用表14:00-14:503 合同说明4 相关法律文件15:00-15:50八、销售技巧1 电话接听技巧2 推介产品技巧3 销售谈判及成交技巧16:00-16:304 所需填写的各类表格5 销售手册16:40-17:30厦门市房地产走势及竞争个案之比较外聘或讨论9:00-17:30十、市场调查竞争楼盘调查表业务部主管说明：培训对象包括售楼处全体销售人员及其它部门有关人员。2环境篇n 项目简介n 地理位置与人文背景n 区域特色n 交通系统及规划n 区域内规划与公共设施n 公共建设与重大投资3产品篇n 基本资料n 规划理念n 产品规划n 建材表n 公共设施n 物业管理4市场篇n 市场统计资料分析n 重要项目分析与比较n 区域项目分析表5本案的卖点说明与抗性分析n 卖点说明n 抗性分析6销售篇n 销售策略与目标客源设定n 销售流程与注意事项n 广告策略与预算n 销控计划与销售流程n 客户资料表n 现场管理n 内部认购与定购单n 人员编制n 职务代理7答客问n 基本资料篇n 生活环境篇（生活机能、大小环境等）n 产品规划篇n 合同按揭篇8其它n 公司简介与业绩n 银行按揭与相关手续n 金融、土地、住宅等政策、法规、政治经济等总体环境（五） 项目案前的销售讲习，必须备妥资料1 课程表（包括内容、时间、讲师等）2 个案的平面配置图、透视图、鸟瞰图等3 个案优缺点分析（卖点、抗性等）4 环境分析（发展沿革、区域内的发展规划、交通建设、生活机能等）（六） 答客问内容之建议营销人员的销售话术，对项目的优点予以鼓吹表达，对产品缺点需有防御的说法，特别是客户对项目的重大疑惑或担心点，必须作一完整的答辩；所以先假想客户可能发问的状况，事先拟好可能的回答方式或说词，一一说服，使其放心。试举例如下；1 电话答客问n 工地在哪里？隶属哪个区域？n 基本地多大？规划产品？户型面积范围？n 什幺时候公开登记、销售预约？n 预售许可证是否办理完成？n 预定开工时间、完工时间？交房时间？n 建筑形式？栋别？户数？ n 交通动线说明？n 车位个数、面积、售价及付款方式？n 可否电话预约保留？售楼处接待到几点？n 开发商是谁？n 留下客户基本资料、媒体来源是否有记录？2 答客问n 基本资料1） 项目基地位置、朝向，以前是什幺用途？2） 区域、地段、地籍编号？3） 建筑设计单位4） 资料提供5） 工地地址6） 土地使用年限？7） 公司近年内较具代表性的项目案名及地点n 建筑规划1） 项目基地面积、建筑密度、容积率、绿化率？21821262） 地上建筑面积、地下室建筑面积3） 产品规划：形式、栋数、户数、用途、中庭、地下室车位个数及配套设施等4） 工程进度计划：开完工时间、施工期限、交房时间；5） 车位产权登记面积？规划型式？尺寸？地下室楼高？车型限制？6） 顶楼及地下室权属？用途？7） 一楼中庭室内外空地公共设施权属及管理？8） 公摊设施比例？分摊方式？公摊包括哪些？9） 本项目规划的基础结构设计重点？保固年限及范围？10） 室内变更设计施作范围及处理方式？11） 本项目规划坪数？隔局？优点？12） 结构栋距、柱距、楼高、柱宽、粱深、楼地板厚度？13） 基地面宽、纵深、私设信道？面前道路宽几米？车道尺寸？n 建材设备1）筑外墙设计？2）室内隔间方式？隔间建材？3）电梯设备品牌？规格？配比？4）屋顶防水性及隔热处理方式？ 5）电气设备重点？ 6）给水设备及管道间设计配管方式？暗管或明管施工？ 7）是否采用天然煤气？若有，是否代客预埋客线，申请安装煤气表？费用？n 管理系统1）社区大门安全管理系统包括人员进出，车辆车道管制方式？2）管理中心配置？成立方式？管理费用？负担项目有哪些？3）停车管理及安全设施项目？ 4）建筑物消防安全、管理设备及项目？ 5）家庭是否有安全系统？n 生活机能1）附近学区？2）附近银行？市场？邮电局？医院？管区？ 3）面前路宽几米？ 4）来往公交车路线？站牌在哪里？站名是？n 注意事项1）银行按揭额度？往来银行？贷款年限？ 2）按揭利率？采浮动或固定利率？ 3）按揭是否保证？若银行申贷，当时银行授信紧缩差额，公司如何处理？ 4）房屋缴款地点？公司是否配合办理银行按揭缴款专户？ 5）客户可否自办贷款？若可以，公司如何处理？6）公司可否配合买方，办理住房公积金等他项按揭相关业务？处理方式为何？7）侨民可否代办按揭？未成年（未满18岁）申请按揭者，资格有何限制及变通处理方式？8）银行按揭利率换算制式表格说明？9）买卖价款收受票据？抬头？发票人？10）买卖双方各负担哪些税金费用？金额多少？11）买卖总价房屋部分是否开据发票（或收据），如何开立分配比例？12）买卖间是否有介绍费支付？请领及发放方式？金额如何计算？13）若客户要求律师作本买卖合同见证（或公证）如何配合？14）买卖收订、补足、签约处理时效？签约同时除应付款项外，还需携带证件有哪些？3 来电反问重点1） 客户姓名或电话、地点路段或区域？2） 媒体反应记录类别？3） 确认对方前来，预定出发时间？4） 方向指引确定（对方使用交通工具，并建议前来项目工地交通路线或搭乘之公交车路线及站名）？5） 买卖动机、投资意愿、需求重点？三、阶段性销售目标研拟本项目阶段性销售策略建议分为三至五阶段，由酝酿至高峰到收成，提供事项与重点，分述如下：（一）、酝酿阶段本阶段主要在于引起社会大众对本项目丰