现代推销理论与技巧之紫山罗汉果促销经验.doc

现代推销理论与技巧之紫山罗汉果花博会促销 系别：管理系班级：09营销2班姓名：黄翠云学号：091206208现代推销理论与技巧实践报告 紫山罗汉果花博会促销 紫山罗汉果花博会促销实践报告2010年花博会时期，我获得了一份促销工作紫山罗汉果花博会促销，那时候对于我是非常兴奋的，虽然我已经做过很多促销工作了，像五一、十一或周末时期我都会去做促销，像蒙牛、九阳、海信、长虹等等，甚至还有女生饰品的导购员。总的来说，我还是能应用自己营销的专业知识去实践，并做好个人实践经验总结。但这一次是去花博会，可谓是一举N得，可以获得培训经验；可以赚得物质回报；还可以免费游览花博会，这是一个相当好的机会。首先，是关于促销人员面试，由于有过多次的促销经验，因此，在面试过程中轻松通过。对于促销人员的必备要求，我总结出以下几点：1、眼勤：能够及时发现顾客需要，适时提供服务；并迅速锁定目标顾客，进行销售。2、嘴勤：需要具备良好的语言表达能力，通过亲切的问候，迅速拉近与顾客的关系；在销售过程中，能够适度的向顾客传递公司我文化、信息；在被拒绝后，不气馁，能够继续保持微笑。3、手勤：注意服务礼仪，对于导购时要及时为顾客提购物篮，在做九阳时则需要派送现磨豆浆，请顾客试饮。4、脚勤：不“守株待兔”，在工作场所内巡查，及时发现潜在顾客的需要。5、脑勤：善于观察优秀的促销人员的工作经验并总结、思考，作为自己的促销方式；调整自己的心情和心态，为顾客提供优质服务。其次，是关于促销人员岗前培训，一般促销人员的培训内容大同小异，基本上都是企业信息、产品功效与卖点、需要人群、形象礼仪等。1、 对于本次的促销企业，福建紫山集团股份有限公司，前身为福建紫山集团有限公司，总部座落于龙海市颜厝镇田址村，企业创办于1984年3月，集团公司现已建成一条较为完整的食品产业链，产品涵括罐头、冷冻食品、酱菜产品、矿泉水、果蔬饮料(浓缩液)等几大类。产品主要出口欧美、日本、东南亚、中东、非洲、澳大利亚、俄罗斯等世界40多个国家和地区。注册商标“紫山”被认定为中国驰名商标，福建省知名企业字号。 集团公司始终秉持“让消费者吃上放心食品”的品牌文化信条，历来十分重视食品质量安全管理。2、 关于产品功效与卖点，罗汉果是我国特有的珍贵葫芦科植物，素有良药佳果之称。3、至于需要人群，根据罗汉果凉茶的功效，有5类人群特别需要：经常吸烟、饮酒； 教师、广播员、营业员等需保护发音器官者；深夜加班工作，容易上火；长坐办公室，呼吸不到室外新鲜空气；室外活动、运动量较大，体内水分容易流失者。 4、关于促销人员形象礼仪，这是每次培训都需要的，其实大致都一样，干净整洁，不留怪异发型，无妆或淡妆，促销员工作时间需着公司统一工作服装，尽量不要高跟鞋，因为要站一整天等等。5、促销人员必须遵守所在工作网点的规章制度，并与工作场所人员保持良好的关系；还要与来清点的业务员保持友善态度。在培训过程中，一定要做好培训笔记，这样，每一次的促销经验才能有所得，有所获。然后，是在开始促销过程中，针对驻点销售，主要有以下几个步骤：1、寻找潜在顾客，很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。因此，在销售过程中，对于潜在顾客的判断是相当重要的，尤其是大人带小孩出门，小孩具备愿意购买特征，大人则具备支付能力特征，这就是潜在顾客组合。2、接近并与客户建立良好的关系，初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 例如，见到顾客，应说“您好！欢迎光临！”。称呼顾客，应选择“您”“师傅”“先生”“小姐”“老板”等礼貌用语。如不能立即接待顾客，应说“对不起，请您稍等”；在让顾客等待后，应说“抱歉，让您久等了”。在向顾客道别时，应说“感谢您的光临”或“期待您的下次光临”。3、了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。 4、描述产品，在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？ 说服性的演讲，就是为了使客户相信你的产品是最好的，从而去购买你的产品。在专业的销售技巧里，说服性的演讲用的逻辑关系是，这样的逻辑关系达到的效果是让客户相信你的产品是最好的，从而产生购买的欲望。对应的是三个英文单词：、和，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。属性（）经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。作用（）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。益处（） 就是给客户带来的利益。让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 5、异议的处理，销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。 6、成交 销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时