橱柜分销运作方案.doc

欧维士科技有限公司橱柜市场运作方案一、 橱柜+净水器=健康橱房据世界卫生组织（WHO）调查表明，全球80%的成人疾病和50%的儿童死亡率与生活用水水质不良有关。如今，欧维士厨房净水器的出现，彻底解决家庭饮用水水质不良问题，引爆厨房健康用水新革命。 厨房净水成为现代健康家居的新宠，成为继抽油烟机、消毒柜之后现代厨房必不可少的厨房必须品，引领健康厨房生活新潮流。 欧维士厨房净水器，系由ALWAYS集团美国水处理专家为中国现代时尚家庭量身定做，精心打造的高科技水净化产品，将现代橱柜的时尚经典设计与欧维士高科技的健康理念和谐相融，让每一滴健康洁净水，呵护您生活的每一个角落。二、 投入及产出从以下几方面可以反映欧维士代理商与橱柜经营业主合作相对于商场租凭柜台或新增店面单独销售的优势：类别专营柜台或店面橱柜店面渠道资金投入需要占用大量资金租凭柜台或店面少则几千块的月投入多则几万元利用橱柜商家原有柜台展位，只需投资几台展示机器，成本不过数千元，而且机器产权还是属于代理商人员投入需单独配置导购员，增加人员工资，每月固定多投入1000元左右可培训原来橱柜导购员，不需额外增加人员工资客流分析非实际意向客户，需做比较大的引导消费工作实际家装客源，可直接转化为购买客户品牌展示单独概念性产品，接受需要过程整合健康橱房概念，提倡舒适家居理念，能更快让客户接受产品销售分析因销售模式所限，客户所占主动性较强，成交因素取决于客户运用橱柜产品的销售方式进行配套，增加橱柜商家的利润来源，使商家积极性提高有稳定的销售保障综上所述利用橱柜渠道具有投资小，风险低，销售渠道稳定，投资回报高等优势，更有利于品牌的推广建设。三、 操作细则1、利润分配要合理：利润分配比例橱柜50%（60%），自己50%（40%）。店员50-100元的抽成。2、服务承诺要到位：安装、售后和更换滤芯都由代理商自己做，避免给橱柜店带来麻烦。3、展示配套问题：要跟整体橱柜配套，体现不可分割的必备健康橱房理念。一定要看得到，摸得着。4、消费体验：做个水机配套的柜子，放上机子，装上出水龙头，给客户倒一杯水，亲身体验。5、沟通与培训：代理商平时要多到橱柜店与老板和店员沟通，对店员进行培训与销售指导，维护好两者之间的关系。6、如何选择合作伙伴：选择配合度高的橱柜店，在于精，而不在于多。 7、成本低，值得尝试。四、 案例分析华北区X市代理商（以下简称A代理）橱柜分销渠道建设区域背景：X市为华北某省省会城市，经济基础高消费能力强。由于接近京津塘地区，对家庭水处理设备的的认识较早，接受程度较高。因为是一线城市，家庭水处理竞争比较激烈，进口产品本土机器都已呈现恶性竞争的局面，最明显的就是降价销售，直接导致的后果就是代理商利润下降售后服务质量降低，客户对销售满意度下降。A代理为我司在X市的唯一代理商，多年的市场经营运作经验使他成功的降低了行业恶性竞争的影响，我们一起来分享一下他的营销策略。渠道建设：A代理在闹市区商城经营着一家水处理旗舰展厅，通过商城人流带动消费，平时也有采取一些传统的促销活动，但是主营收入是通过橱柜渠道所取得。A代理在X市内的几大家装建材超市选了几个橱柜业主进行合作，提倡健康橱房的舒服家居的理念，成功将产品在橱柜店面上架。具体的操作模式有以下几点：1、 利润分配：首先订立一个市场销售价格，这个价格不允许橱柜商擅自大幅降价以免出现降低品牌形像的情况出现。在此价格基础上A代理享受利润的40%，橱柜经营业主60%，销售价格可以轻微下浮或赠送小额商品的形式变通执行。2、 售后服务：销售是关键，但是服务更重要，服务质量的好坏直接影响着产品及企业的口碑。在合作之初，A代理即将售后服务问题跟橱柜业主进行沟通，免除合作伙伴的后顾之忧，让他能全身心投入到产品的销售中去。3、 人员培训：好的产品也需要好的导购人员的配合才能更好的销售出去。因为橱柜商店都有专业的橱柜的导购人员，我们只需要对他（她）进行必要有培训即可上岗，为了鼓励导购员的销售积极性，A代理与橱柜业主都采取相应的特质奖励，即每销售一台双方各奖励50元现金。培训内容主要是：国内用水现状，第三次饮水革命，水处理的原理，饮水与健康，健康橱房的整体概念。4、 产品展示：良好的展示陈列能做到产品的视觉冲动带动客户咨询的想法。A代理采用消费体验与机器展示相结合的办法，每家橱柜配备两台水机，一机安装在橱柜流理台的下面，可以实际运用体验，让每位客户都能喝到机器器制造的水。另外划定一个展位专门放置一台机子进行展示，让客户能看得见摸得着。可见A代理只用两台机器的钱就布好了一个销售网点，接下来的就是实际销售了。很多同行可能会说像A代理这样的工作我们也做了，可是实际效果不明显，这就是A代理的不同之处，他并没有将产品放在橱柜不去管它，相反A代理有安排专人对橱柜渠道进行管理，每天都要进行例行走访工作，主要是采集一些现场销售所遇到的问题进行解