直销对传统营销方式的影响.docx

直销对传统营销方式的影响 摘 要：在中国改革开放政策的影响下，大量的国外企业陆续来华投资，特别是在中国在加入世界贸易组织以后，我国的直销市场也逐步开放。本文以直销公司在我国的成长近况为起点，探究其对我国传统营销体例的影响。 下载 关键词：直销；营销方式；影响分析 早在上个世纪的40年代，随着世界上第一家直销公司雅芳的成立，直销作为一种新的营销方式开始为众人所熟悉。在中国开始对外开放政策之后，这种新型的市场营销方式开始逐渐地传到中国，在中国取得了非常大的发展成就。本文拟从几个著名的直销企业在我国的发展现状入手，探究这种新型的营销方式对传统营销方式的主要影响，希望能推动当前我国市场营销理论体系的不断发展与完善。 一、我国直销企业的成长过程与近况 在改革开放政策以后，国家商务部从市场的发展实际出发，开始陆续试点并开放部分直销地区，上个世纪90年代，以雅芳、安利、玫琳凯为代表的直销企业开始陆续的落户我国。在此基础上，我国的民族直销企业，例如太阳神、天狮、权健等也陆续参与直销市场，目前，在我国的直销市场在中出现了百花齐放的大好局面。但是直销在我国的发展并不是一帆风顺的，在上个世纪的90年代中期，由于很多地方出现了打着直销的幌子来进行传销的非法行为，因此国家商务部与国家工商总局叫停所有的直销企业进行停业整顿，经过系统的变革之后，目前的直销模式是店铺加直销人员的方式。需要指出的是，由于直销的产品大多是关于大众的日用消费品，因此我国每年的直销成品的市场营业总额达到进500亿元人民币，仅美国安利中国一家的市场营业总额就超过290亿人民币，更主要的是，随着我国直销政策的不断开放，目前在我国商务部申请采用直销模式的企业有上千家。是以，有人说，在新的世纪是直销的世纪。 二、直销模式的特点 直销，从字面的意思来理解就是直接的销售，这一点与传统的间接销售的主要区别在于，在直销模式中，直销企业将自己生产的商品不通过中间的代理商与广告商直接将产品通过销售人员的主动营销的方式将产品送到消费者的手中。在美国，有这么一个对直销的说法，直销是将顾客挡在了自家的门口。是以，这类自动的营销体例比传统店肆的被动期待的体例多了良多市场的自动性。其特点主要表现在： 1.营销的体验性 在直销的营销过程中，一个很大的特色是，消费者可以通过现场体验的方式来感受产品的内在的品质。例如，在消费一些直销化妆品之前，直销人员会通过为其提供一次免费的美容体验的方式来帮助顾客更好的理解产品的内涵与文化，通过这种体验式营销的方式，提高了消费者对产品的心理使用的效果，其销售的效果也非常不错。 2.直销的主动性 在多有的直销企业中，产品的销售是一个非常大的业界来源也是直销从业者前期的主要收入之一。因此，在这个市场的发展初期，主动营销是其实现业绩增长的主要方式。是以，对直销的从业人员来讲，市场中的份额与自身的业绩是一个非常重要的也是未来成长与发展的生命线。因为，只有占有更多的市场与顾客才会为自己的财务自由之路的发展打下更为扎实的基础。所以，我们在市场中会经常看到，很多直销的从业人员，通过陌生拜访的方式来提高自己的主动营销的效果。 3.直销制度的积累性 在传统的营销方式，无论是从事技术产品的销售，还是从事具体的物流服务，有一个共同得瑟特点是，当商业人员停止自己的销售行为之后，其所带来的物质回报将会减少甚至全部归零。但是，在目前的直销企业的市场计划中，有一个非常大的奖金是分配给前期为企业的市场开发做出贡献的人。直销公司会举行与他相干的营业举行统计，依照必然的奖金分派打算来举行公道的收入的分派。这也是很多传统的企业人员转行从事直销行业的原因之一，换句话说，一旦自己积累的市场到一定的高度，自己就可以享受自己的劳动成果，很多直销企业还有这种市场的继承计划。应该说，这类营销体例具备很强的吸引力。 4.直销的培训系统完善 在直销企业的发展过程中，一个非常重要的特色或者说是优势，应该说是企业非常注重直销员队伍的培养。一方面，他们通过定期的企业培训来提高市场从业人员的整体素质，其课程涉的范围也非常的广泛，从情商的管理到目标的管理，从团队的建设到销售的秘诀。可以说，这类员工培训的体例在相当大的程度上提高了其市场的竞争力。另一方面，直销企业目前大都采用在海外开年会的方式，来表彰那些在某一财年表现比较突出的营销领导人。通过不断地放大其生活的梦想与目标从而进一步地提高团队的凝聚力与战斗力。这也是直销企业在市场竞争如斯剧烈的本日，仍然可以具有很大的市场空间与占有率的缘由之一。 5.产品品质的注重 现代直销企业都十分重视品牌建设和宣传，同时，产品质量始终是企业成功的根本要素，如果企业单纯强调销售而不重视品牌与产品质量，那么企业发展的根基将不再稳固。因此企业仍需将完善生产工艺，提高产品性能，让产品质量、产品品牌来做代言才能够真正的为营销提供根本保障。只有在此基础上，通过直销的方式来加大对企业的宣传，提高企业的品牌的知名度才能够达到预期效果。 三、直销对传统营销方式的影响 应该说，直销的出现是符合市场经济的发展趋势的，这种摆脱了从工厂到消费者手中的一系列环节的营销方式，在某种方面满足的消费者的市场需求，具有很大的市场前瞻性与竞争力。因此，直销的呈现对传统的营销体例产生了深远的影响。主要表现在： 1.营销理念的冲击 在营销理念方面，最主要的体现在两种不同的营销范例。针对传统的市场营销方式，其营销的主要特点是步枪理念，也就是说，在进行营销的过程中，需要花费很大的人力与物力来进行消费者需求的分析，换句话说，需要瞄准之后射击。但是，与其相对应的是，在直销企业的营销理念中，采用的大多是导弹思维，在市场营销的过程中，通过采取主动发现顾客的需求，为顾客创造需求的方式，来进行商品的营销。这类自动营销的理念，对传统的被动期待的营销体例产生了深远的影响。今朝，良多传统的营销体例，也在慢慢的鉴戒与进修直销的营销体例与理念。由于，虽然在直销与传统的营销体例中，所面临的市场成长的发展是同等