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保险天后陈玉婷的百宝箱深寿在线 08/16/2007 编者按：陈玉婷，台湾保德信首席寿险顾问、MDRT百万圆桌会议台湾分会会长、MDRT终身会员、第六届世界华人保险大会特邀讲师，被誉为华人保险界的天后。她是全球华人唯一挑战“3W”持续659周纪录的缔造者。3W是成功的方程式（3WSUCCESS），意即“持续每周都能照顾3个以上的家庭，就等于成功！”每周3件保单，10几年来坚持如一。陈玉婷将“3W”当作自我挑战的长期竞赛，她持续奋斗的精神和成功的方程式值得我们每一位从业人员学习和借鉴。 一、“3W”经营要诀 准备工作： 步骤一：彻底了解自己的个性与决心，是否能长期作战。 步骤二：找出适合自己的营销开发方式。（例如：陌生拜访、情境市场、缘故市场、介绍市场） 步骤三：拟定一份长期的作战计划，针对自己较弱的部分改进，并强力执行。 执行注意事项： 1.名单的积累很重要，转介绍名单的取得是持续客源的关键。 2.初期的艰辛是必然现象，心态调整很重要。 3.学习勉强自己，强力执行，不可轻言放弃。 4.选定一个假想竞争对手，或约定一些同事一起进行，彼此可以打气或通过互相竞争来激励自己。 5.遭遇挫折时，永远保持最高敏感度和最大的弹性。 6.与其在办公室里沮丧，不如外出走动，出去就有机会。 7.将他人善意或恶意的批评指教，转化为持续向前的动力。 8.用“恐惧”来逼迫自己只能往前，不能放弃。（例如：不持续收入会大减、业绩会下跌） 9.随时要求转介绍。记住！随时播出去的种子，将来可能是解救业绩的万灵丹。 10.保持一颗单纯的心，单纯坚持一个目标，确实执行。 二、“一周时间管理”要诀 准备工作： 步骤一：拟定每周工作计划表，排定各时段的工作项目。 步骤二：排定每周准保户约访名单、现有保户需要的服务项目。 步骤三：确实填写每月需开拓的准保户计划表，随时检查调整。 执行注意事项： 1.延误或错过的时间，当周需找时间弥补回来，必要时牺牲假日及休息时间。 2.落实每一个工作项目，在工作检查日彻底检讨。 3.每一个时间点，都要让经济效益发挥最高。 4.随身准备必备的“软件设备”，例如电话卡、公交车卡、简报数据、必备表格、客户数据凡能一次准备好的东西，就一次备齐，节省时间。 5.时间表需保持最大的弹性。 6.尽量运用公司提供的表格来监督自己的销售情况。 7.不断演练、学习，练习第一次约访时该说的话，该表达的重点。 三、“筑巢”要诀 准备工作： 步骤一：设定目标区域，留意些区域周边路线。 步骤二：针对此区域的市场族群进行分析，设定优质客户群。 步骤三：要求转介绍时，锁定区域市场范围。 执行注意事项： 1.固定到开发区域走动、拜访，是每日必备行程。 2.提升自我的专业能力及其他必备要件，以符合设定的开发族群。 3.开发准客户时，拿捏彼此之间的步调、节奏是否一致，也就是要找到对的感觉。 4.当遭遇拒绝或挫折时，厘清客户拒绝的是你还是保险。 5.“不坚持”毫无效率的销售，这样会让自己显得不够专业；反之，将“坚持”运用在服务或开发上，某些时候会有意想不到的效果。 四、“取得转介绍名单”要诀 准备工作： 步骤一：一一列出在营销流程中可以索取转介绍名单的机会点。 步骤二：在每一次机会点上，不忘索取转介绍。 步骤三：锁定自己的转介绍中心，用心经营。 步骤四：拟出转介绍反对问题处理方式。 执行注意事项： 1.除了自己之外，客户口中说出的其他名字都是名单。 2.运用转介绍名单前，先征求介绍人的同意，这是基本的尊重。 3.获得同意之后，随时向介绍人报告后续联络动向，必要时请其出面帮忙。 4.对于转介绍中心的服务，应该最快速达成。 5.通过转介绍促成后，不忘向介绍人表达谢意。 6.善用沉默的艺术，留点思考空间给客户，取得有效的名单。 7.约见客户，遇到获取转介绍的机会时，运用自行锁定法，取得名单。 8.每一个问客户的问题，都要发自内心，表现诚挚。 9.以诚待人、赢得信任；相互尊重、随时关心。 10.要求转介绍名单时，和客户之间的互动很重要。 五、“服务”要诀 准备工作： 步骤一：了解自己的个性，找出适合自己的服务模式。 步骤二：列出必备和兼备的基本服务项目。 步骤三：让客户选择喜欢的服务模式，并随时检查。 步骤四：坚持既有的服务模式，再求新求变。 执行注意事项： 1.服务范围应量力