业务员绩效考核制度.doc

销售人员考核制度一、销售员绩效考核制度（一） 目的1、 通过绩效管理，将销售员的工作表现与公司的战略目标紧密地结合起来，确保公司战略快速平稳的实现。2、 通过绩效考核管理，可以激励促进销售员的现实工作，有利于其更好的达到工作目标。3、 通过对销售员的工作绩效、工作能力等进行客观的评价，对其薪资，职位变动，培训与发展提供有效的依据。（二） 适用范围仅适用于本公司的销售员（含区域经理）。（三） 绩效管理流程绩效管理分为绩效计划，绩效沟通，绩效考核，绩效反馈四大项。（四） 绩效考核1、 考核实施主体：公司领导、市场部。2、 考核时间：分月度，季度，年度考核3、 考核内容：工作任务，工作能力，工作态度3部分。4、 考核方法：关键绩效指标考核法A、销售员的主要工作职责负责建立、维护、扩大产品的销售终端，完成企业的销售任务。其具体工作职责如下：（1） 在本辖区建立分销网，提高企业产品覆盖率。（2） 按照企业制定的销售计划和程序，展开产品的推广和销售活动。（3） 负责收集、分析市场信息和竞争对手情况。（4） 建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。（5） 建立良好的客户关系，维护企业形象。B、销售员关键绩效考核指标（表格中的XX请根据公司的现实情况及绩效计划填写，权重还可以根据公司的实际情况重新权衡）考核项目考核内容分值考核频率考核资料来源绩效目标值区域销售产品的销售60月度/季度/年度营销部1、 月度销售任务完成率在XX%以上。2、 季度/年度的销售增长率XX%。3、 销售资金汇款率为XX%分销渠道的建立建立分销渠道，提高公司产品覆盖率10季度/年度营销部季度/年度产品覆盖率达到XX%市场信息的收集和反馈收集市场信息，提高相应产品销售策略和建议20季度营销部市场相关信息的收集的及时和准确性客户关系的建立与客户建立良好的关系，维护公司形象10月度/季度/年度营销部1、 客户满意度评价在XX分以上2、 老客户的保有率为XXX%3、 新客户开发率达到XXX%销售员绩效考核表（该考核表根据销售员的绩效计划和绩效考核指标建立）考核项目考核要点评分标准（分）0差1须改进2合格3好4优秀任务绩效销售目标达成率达到-%回款率达到-%新客户开发率达到-%老客户保有率达到-%工作能力专业知识熟练地掌握所销售产品的相关知识及市场营销知识计划能力对工作任务、时间及相关资源能进行合理的安排综合分析能力能找出事物之间的内在联系并据此作出一定的判断沟通能力能较好地表达自己的想法，获得别人的理解和赞同创新能力思路活跃，经常有意识地利用新知识和技术到工作中工作态度纪律性自觉遵守公司的各项规章制度责任心能够让领导放心交付工作主动性自觉完成工作任务合作性能够进行团队合作，在与他人合作中寻求高效的工作效率总分考核者综合评价 考核者签名： 日期：说明：1、该表格可用于销售员的月度，季度，年度的绩效考核。2、任务绩效一栏中的各项的评分方式。比如：某销售员的月度销售目标达成率为90%，销售员的绩效目标值中关于月度销售任务完成率为80%，则该员工超额完成10%，应该打分3分，如果未完成绩效目标值的50%，则为“差”；若完成了绩效目标值的50%100%，则为须改进。达到100%，为合格。超过绩效管理目标的40%以上即为优秀。其他的回款率，新客户开发数量，老客户保有率按相同规则进行评估。3、填表人为销售员的直接上级。二、薪资结构和提成方案销售员是一个弹性比较大的职业，为了起到对其的激励促进作用，因而设计高弹性模式的薪资结构，即绩效薪酬占员工薪酬的比例较大，福利、保险比例较低，基本工资所占比例也不高。1、 工资结构销售员的工资=基本工资+绩效奖金+津贴2、 基本工资的水平一般应该根据当地的生活水平来定3、 津贴: 在纺织印染行业的话，销售员需要外出跑业务，则可以每月提供适当的车费补贴，如果只是在网上进行买卖，则可省去此笔费用。住房津贴也可考虑4、 绩效奖金方案即为提成方案绩效奖金分为月度，季度，年度。月度绩效奖金根据销售员的月度任务绩效得分来确定。最高分为16分，最低为0分。可以将此分为四个等级。任务绩效得分绩效奖金等级奖金数48分A1000812B15001215C200016D3000季度奖金则根据季度绩效考核总分评定1个或2个绩效标兵，发绩效奖金500元；年度奖金则根据年绩效考核总分评定2个或3个绩效标兵，发绩效奖金2000元。三、资金回笼制度和奖惩方案每个行业都希望资金回笼率高，这样可以迅速投入下一轮的生产。这其中涉及的因素比较多，如客户的信用，销售员的追款能力，合同期的长短。销售回款率=（销售收入+应收帐款期初数-应收帐款期末数）/销售收入）*100