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喜德康营销部培训安阳博士达医疗科技有限公司引言欢迎您加入到“喜德康”的队伍中来，我们将为您提供一个实现财富梦想的难得机会，给您一个施展自己才华的平台。让我们共同努力去创造一个又一个的销售神话吧！我们恪守：树立品牌，追求卓越，以科技服务大众，以诚信获得发 展；我们的精神：创新、关爱、勤奋、忠诚我们的责任：以公众健康为导向，以提升大众生命健康为己任；以研发医疗康复保健产品回报社会，完善社会健康需求；我们的发展规划：以医疗、康复、保健仪器、中药外用技术为先导，研制开发预防治疗、康复理疗的系列新产品。 “科技引领未来，创新服务大众”是我们的经营宗旨，把健康和成功带给您是我们的心愿，安阳博士达医疗科技有限公司衷心希望我们的产品能给大家带来健康和财富！目 录1、 公司、产品简介 . 第1页2、 正确认识销售 . 第7页3、 销售技能与技巧 . 第9页四、销售案例 . 第14页1、 公司产品简介 安阳博士达医疗科技有限公司成立于2010年4月，是一家股份制企业；是专业从事医疗、康复保健仪器和中药外用技术、纳米托玛琳健康产品应用开发与研究，是拥有自主知识产权的科技型企业。公司董事长-韩雪海，专利发明人，中医世家出身，兼河南滑县中医风湿病研究所所长。 我们的产品是适用于家用使用的治疗仪，适用于风湿骨病（风湿、类风湿、颈肩腰腿疼痛、骨质增生）的专利产品“喜德康中医康复仪”系列，包括：喜德康中药熏蒸仪、中药熏蒸衣和中药蒸药，都是专利产品。是依据古法中药蒸疗和现代应用科技相结合，通过人体透皮渗透吸收，皮肤吃药，不伤肝肾。专利产品已经过滑县中医风湿病研究所临床验证。 中国已进入老龄化社会，当下受生活和工作环境的影响，患风湿疾病的人越来越多，我们的产品有广阔的市场前景。公司的经营模式以整店输出，连锁开店，加盟代理为主。喜德康中医康复家园连锁店在未来五年内发展目标是要覆盖全国2862个地市、县区域市场。公司是一个正在成长的朝阳健康企业。需要社会上的有识之士加入我们，同样我们将给你一个施展自己才华的平台，与公司共同成长、发展。一 产品知识走进“喜德康中医康复仪系列”1 产品简介“喜德康中医康复仪系列”是一款依据中医中药蒸疗原理，集祖国传统中医药学、电磁学，医用电子学、热对流学原理，结合国内首创的送氧、蒸汽管双管输出结构，配合百年特效秘制蒸药等多项先进专利技术汇集而成。2 产品功能 “喜德康中医康复仪系列”产品主治各种原因引起的临床常见风湿、类风湿性关节炎、骨质增生、坐骨神经痛、颈椎病、肩周炎、腰间盘突出、老寒腿、痛风、跟骨痛、静脉炎等。3 产品治疗原理根据中药蒸疗法，通过喜德康中药康复仪，使携氧中药热蒸汽促使局部病灶部位血管扩张，血液循环改善。药物离子通过蒸汽直接被肌体吸收，使其药物挥发性成分经皮肤渗透，直达患处；病灶部位短时间内达到较高的血药浓度，改善血管的通透性和血液循环，加快代谢产物排泄，促进炎性致痛因子吸收，提高机体防御及免疫能力、促进功能恢复。4 产品治疗效果（1）药物渗透作用：中药蒸发后，中药有效成份以气雾离子形式存在，离子渗透性极强，透过皮肤，进入体内达到治病的目的；（2）改善微循环：人体在中药蒸过程中，随着皮肤温度升高，毛细血管会扩张，血液循环增快，促进皮肤和机体的新陈代谢，同时促进关节肿胀消退和促进组织细胞的再生能力； （3）物理温热作用：能消除疲劳，给人以舒畅感。能降低皮肤的末稍神经的兴奋性，缓解皮肤的紧张、肌肉的痉挛和强直，这样可以减轻和缓解关节的疼痛； （4）内调外养：发汗解表、和卫散邪、疏通腠理、调气和血，对身体各种病症的治疗，有着较好的疗效；药物离子还能使皮肤光滑细润、补肾壮骨、养容生肌、延年益寿。二 中药熏蒸疗法“喜德康中医康复仪系列”治疗理论依据1 中医药物治疗优势（1）治疗方面：效果好，副作用小，短期治标，长期治本。（2）调摄方面：未病先防，既病防变，慢病防残，病后防复。中医治疗类风湿不仅在于症状的缓解或消除，而是治、防并重。（3）诊断方面：辨病辨证，循证入微。对病人注重因人、因病、因不同的体质、生活环境等，全面考虑，做到辨证准确。2 中医熏蒸治疗熏蒸疗法又叫蒸汽疗法，是借助药力和热力通过皮肤而作用于机体的一种治疗方法。是祖国医学最常用的传统外治方法。它的特点：内病外治，由表透里，舒筋通络，发汗而不伤营卫；适应症广，安全无创，疗效显著，患者易于接受。熏蒸疗法历史久远。马王堆汉墓出土的五十二病方已载有熏洗疗法。黄帝内经记载了用椒、姜、桂和酒煮熏治疗关节肿胀、疼痛、伸展不利等痹证。熏蒸疗法的最早病例记载见于史记仓公列传，书中记述了治疗济北王的侍者韩女腰背痛的病历。唐代孙思邈在干金要方中记载有许多熏蒸疗法，涉及内、外、妇、儿、眼、骨伤诸科。 明代李时珍在本草纲目记载有用熏蒸法治疗诸疾。张景岳则用“嗽烟筒”吸药烟治疗寒嗽。迄至清代，熏蒸疗法日臻完善，特别是吴尚先的理沦骈文与赵学敏的串雅尤为突出，并称“治外以针刺蒸灸胜”，对熏蒸法做了诸多介绍，切合临床实际。3 西医治疗（1）药物治疗 疗效及副作用：以非甾体类抗炎药(NSAIDS)等为代表治疗风湿性关节炎的止痛西药治疗虽能有效缓解症状，初期类风湿患者基本都接受过这种治疗，但对人体的肾脏有较大的不利影响;不建议长期使用这种方法治疗类风湿性关节炎。（2）侵入式治疗 侵入式治疗包括封闭疗法、微创治疗。疗效及副作用：见效快，但容易复发。例如：封闭疗法俗称“打封闭针”，是直接把药物注射到椎管内或神经根周围，局部麻醉以达到快速止痛的效果。（3）物理治疗 包括：电疗、红外线照射、热疗。疗效及优势：效果显著、应用广泛、适合与中医配合治疗能有效治疗患者症状。三、“喜德康中医康复仪系列”中西医结合治疗风湿病的优势综上所说，“喜德康中医康复仪系列”结合中、西医治疗技术方面的优势，中西合璧，优势互补；结合中医“中药蒸疗”“蒸药密方”与西方“物理疗法、远红外科技”融为一体，实现现代化理疗仪系统“喜德康中医康复仪系列”疗效与优势：（1）效果独特药物施布于皮肤、孔穴、腧穴等直达病灶，迅速取得内服药所不能达到的效果。（2）原理科学促使新陈代谢和血液循环，驱邪而不伤正气，发汗而不伤营卫，内病外治，通经活络。（3）绿色高效药物通过毛细血管进入血管，有效增大药物浓度，最大限度提高药物利用率，真正达到完全吸收。（4）环保安全“皮肤吃药”，无毒副作用，不伤肝肾、肠胃，既能防病治病，又不需“良药苦口”。（5）祛病效果好、治疗方便快捷、无毒副作用。四、过硬的专利技术“喜德康中医康复仪系列”权威认证 “喜德康中医康复仪系列”于2011年经河南省科学技术信息研究院科技查新验证并对成果进行鉴定，在2010年3月通过中华人民共和国国家知识产权局审查，被授予专利权。产品专利号：ZL 2009 2 0091687.9。2010年7月获得第十一届国家科技进步奖二等奖和国家技术发明奖一等奖。五、成长中的企业“喜德康中医康复仪系列”是安阳博士达医疗科技有限公司拳头产品，是典型的成长型企业，产品市场容量巨大，产品的应用功能非常适应老年群体市场的需求；根据市场销售预测，能够在较短时间内呈现较大的增长态势，并且能够提供持续不断的并且是逐年递增的税金和就业岗位。我们公司创新的营销模式和战略管理，保证了公司能够快速成长，成为安阳当地未来的龙头骨干企业，创造我们安阳“喜德康”国内知名品牌。 正确认识销售我们在做销售之前要清楚“为什么要做销售”，销售可以挑战自己，成就不平凡的事业和赚取更多的财富。销售是通过帮助客户发现并实现客户目标而最终实现产品价值的过程。公司必须获得客户的认可才能更好的发展，而最了解客户的就是销售人员。销售的心态 对一个成功的销售人员来说，心态是取决定性因素的态度决定成败。在遥远的非洲流传着这样一个营销故事：由于炎热，非洲人向来都是赤脚走路，第一个推销员看到非洲人都是赤脚走路，很失望“这些人都赤脚，怎么会买我的鞋？”于是放弃了努力，失望而回。另一个推销员看到非洲人都是赤脚走路，感到万分惊喜“这些人都没穿鞋，这的皮鞋市场应该很大”于是想方设法引导非洲人购买皮鞋，最后获得成功满载而归。这就是心态的力量，乐观和悲观，积极和消极，其实是人们的一种心理活动，同一件事情发生在两个心态完全不同的人身上，其实结果往往大相径庭，有位心理学家说过这样一句话：我们的快乐是因为我们的微笑，而并非因为快乐才微笑。作为销售人员应该正确的调整自己的心态。方法一：正确看待挫折，对待一时的得失成败要保持一颗平常心以学习的心态看待失败，决不为失败寻找借口。 不要太注重得失。往往因为谈业务而谈，太看重结果。到最后，反而没有谈成。谈生意先得好好推荐自己，客户对你本人都尚不信任，那何尝会有生意可做，先把过程做好，结果自然会好，没有了过程，怎么会有一个好的结果呢？工作中同样如此，太注重待遇的好坏，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都会好。方法二：对生活充满激情，对销售工作充满激情，把销售工作作为自己的爱好来对待。 销售这个职业，我们有多少同路人曾经沧海桑田、曾经巫山浮云；曾经多少回遭人白眼、横眉冷对；又多少回苦尽甘来，蓝田玉暖。因为，她本身就是一个高压力、高要求的职业。我们必须能经受挫折、经受风雨，才能显英雄本色，所以，我们，面对一些生活路上、工作路上所赐予我们的酸甜苦辣，都要能以一种感恩的心态去接受，笑对生活，方能做好业务，才能成为一个优秀的销售员！对生活、对人要宽容。君子度量大，心胸宽广，不计较小事。对人太计较、太在乎，忧愁、烦恼就会太多；生活中太苛求、太求全，人就不会快乐。不防对生活、对人宽容一点，也许天地就大了起来！ 方法三：销售人员应具备的三种心态：修炼的心态，明星的心态和商人的心态。 首先：不要太顾面子。早就有人说过：中国五千年来，面子害死多少人！项羽乌江自刎，称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠，或许还能东山再起，则那一片好河山，鹿死谁手，还不知道。越王钩践不要面子，卧薪尝胆，尝大便。后东山再起，反败为胜，很有魄力。有的销售员做业务，太讲面子，怕丢丑、怕被人笑话、瞧不起、不自信，这都不好。老人言：怕丢脸反而丢了脸，不怕丢脸反而救了一副脸。其中滋味，耐人寻味。谈业务，找客户，不论实力大小，利润是根本。我的产品能给你带来利润，是给你一个机会，时不再来，机不可失。你对我的到来应欢迎，高兴。我何尝有丢丑之理？心态好了，人自信了，何尝生意不成！工作中遭客户责备，被领导批评，不能感觉没面子，被责备，批评，是自己进步的一个机会。 作为一个优秀的销售代表，应当具备的心态1、真诚的心态态度是决定一个让做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，比寻抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友。2、自信的心态信心是一种力量，首先，要对自己的信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品；作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。3、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。4、韧性的心态销售的工作是很辛苦的，这就要求业务代表具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供客户，销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。5、积极的心态具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲，”只有这样，才能够胜不骄，败不馁。6、热情的心态热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。热情待人带来快乐、带来成功。以上我们了解了这些销售代表具有的心态，还有学习的心态、责任的心态、感恩的心态、宽容的心态、老板的心态等等。心态就像一根标杆，好的心态会让你做起销售来如鱼得水。 2、 销售技能及技巧 什么样的人能成为优秀的销售人员：勤奋、有高度自信心、要有目标和追求、学会和各种人愉快的相处、常和别人保持合作并从中获得乐趣、偶尔放纵一下自己。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您、这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。举例说明：电话营销电话营销的目标是成交，它的过程：开启晤谈：首先，找对负责人，因为只有负责人，才有决定权，也才能进行下面的沟通销售人员：您好！我是安阳博士达医疗科技有限公司的，我是*，您是*经理吗？有件事儿想麻烦您一下！客户：您好，请讲！ 销售人员：我今天打电话有个好消息要告诉您!客户：什么好消息？销售人员：我们公司现在推出的新产品“喜德康中医康复仪”在你们区域还没有加盟代理，你看您感兴趣吗?客户：那你介绍一下你们的产品吧！说明目的：把产品的利润点和客户的需求结合，让客户动心销售人员：根据对贵公司的了解，我们之间有着很多共性，都是中医特色，都在倡导绿色疗法，服务大众。所以希望我们能够合作把我们的特色做的更好，同时也为贵公司创造更大的财富空间！客户：那我们要代理加盟的话有什么优惠政策吗？销售人员：是，会有的，我们会在半小时内将我们的客户加盟资料以传真或电子邮件的方式发给贵公司。解说商品：了解现状，确认需求，解说商品的特色与客户利益销售人员：我们的产品在未来的市场中有大的销售空间，因为我国现在已经进入老龄化社会，当下受生活和工作环境的影响，患风湿疾病的人越来越多，我们的产品有广阔的市场前景。而且我们的产品采用的是三位一体的绿色熏蒸疗法，皮肤吃药，不伤肝肾，操作便捷，适合家中使用。我们的产品是专利产品，通过了长时间的临床试验证明，我们的产品解决了风湿病患者多年的病痛困扰。刺激购买：灵活处理反对问题，处理完就要切入购买意愿销售人员应结合实际情况回答客户的问题，及时抓住客户的心理，激发客户的购买意愿。促成成交：归纳客户利益，提醒客户马上行动，主动要求面谈、成交后续服务：及时的售后电话回访，高效的提供后续服务电话营销的使命：约访客户，实现成交！客户拒绝的有几种：1、利润点客户不清楚生意人要的就是“利”，没有利益客户不会做。2、自己不了解不知道人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。3、不喜欢而不信任你如果人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感，才能信任你的话。4、合作方式不清楚。打消客户的顾虑：1、利润让客户清晰可见，帮助客户核算投入、产出。客户只有看到利润点，看到利润了，才有可能跟销售代表沟通下去。投资19800元，每天按最低20人体验，每人消费28，每日收入560元/天；月入16800元。按每店每月最低销售十台仪器计算，净盈利在10000元以上。必备的药引和舒筋镇痛液销售额，每台消耗约100元/月10台=1000元/月收入，销量逐渐会增加。一共收入是27800元，出去人员工资、房费、税收等其他杂费7000元左右，这样一个月的利润也在20000元。2、客户不了解不可怕，可怕的是我们的销售人员没有韧性坚持和客户沟通下去。要多次和客户沟通，并举实例来给客户看，事实的东西客户最容易接受。3、非常明确的告诉客户，我公司的合作方式，而且合作费用也是在可控范围之内，再加上我公司的支持比较大。4、不被客户认可，这是许多销售代表都要遇到的问题，因为销售代表是去客户手里掏钱，是没有人被喜欢的，但只要销售代表真诚的为客户着想，客户会被打动的，也会接纳销售代表，并最终会成为朋友关系，直至达成合作。3、 成功案例 有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌女士内衣推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10套，然后在规定的时间内回公司报到。第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1套。第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30套，而且大部分是卖给自己的女朋友。第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75套。第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把女士内衣卖给男生吗?暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2套女士内衣(不再收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多套。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意!案例总结上面这个案例很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸?我们可以说，业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。第一张脸：欺骗型第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。这种业务员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏，以换取在公司的任职时间，终极目的是骗一天混一天算一天，善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业绩无法获得突破时，在销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。要用好这一张脸，企业自身在制订考核目标时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去“弄虚作假”。当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，那就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也要事先制订一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。具体可从以下3个方面入手：1、重视业务员的日常管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强在这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等，加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。2、重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员，此时心情往往比较浮躁，帮助他们找出存在的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。3、重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围。第二张脸：执着型第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远远落于人后。很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸，无论是业务员自身还是领导者，要善于在以下几个方面加强： 很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸，无论是业务员自身还是领导者，要善于在以下几个方面加