紫罗兰的促销策划方案.doc

紫罗兰的促销策划方案一、做好调研工作，设计科学的促销方案知己知彼，方能百战不殆。只有掌握有可能多的市场信息，才能在考虑竞品的前提下制定出切实可行的促销方案，做到有的放矢，效果不言自明。调研的内容重点应考虑：1)宏观环境调研；2)费者需求调研；3)销售渠道调研；4)竞争对手调研。一套科学的促销方案不是单一的促销手段和单一的促销功能，应考是多种促销手段的有机结，以达到促销的战略功能与战术功能的有机结合，即既要考虑要有效提升销量的战术层面的作用，又要考虑到有效提升品牌形象和忠诚度的战略层面作用。二、加强人员的培训促销执行力差成了很多企业的通病，究其原因还是人员的素质决定的，相对而言，一些家纺品牌企业在这一块多的比较到位。简言之，加强人员的培训对促销的执行非常必要。这里涉及到很多关于培训的事项需要每个企业把握：1)培训的人员界定：包括对如下人员的培训：销售经理、业务主管、促销员、助销员、经销商、二级商、终端服务员。2)培训的内容ask模式：skill：营销技能的培训。实战技能培训主要包括市场调研、细分和定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等。knowledge：知识培训。营销理论、管理、财务等大的方面的学习与培训。attITude：心智培训。营销人员的自信心是决定营销人员的执行力强弱的重要因素，通过心智培训，使营销人员鼓舞志气，增强凝聚力。3)培训的形式：在战争中学习战争，营销人员分散性大，流动性大，除了淡季公司统一培训外，在促销活动方案实施前以区域市场为单位的对人员有针对性的培训，非常重要。三、加强促销的过程控制，监督促销费用的流向在促销费用的管理上，由市场部设计专门工作流程，成立相应的专门机构，加强各方面的控制管理：1)加强促销费用的审批管理制度，对促销的可行性做出准确性判断。2)加强促销品的发放的监管力度，谨防业务人员的暗箱操作。3)加强促销费用使用情况的跟踪调查，出现问题及时纠差。4)加强促销活动的过程控制，市场部应以对促销活动执行过程中各部门的协作与配合、执行到位情况进行全程协调与监控。另外、在促销费用的报销上，为防止经销商费用的截流，需做改进：1)需要有市场部的调查报告。2)要有促销活动中二批或终端的签字、电话等。四、提高促销活动执行力提高促销的执行力对旺季的促销起着关键性的作用。应该着重从两个方面加强：1)强促销人员的绩效考核。在通路和营销人员具备了执行力的能力后，解决他们是否愿意执行成了关键。因此，在“人叫人动人不动，利益驱动积极性”的原则指导下，加强促销绩效考核很有必要。2)强促销制度的完善。只所以我们的执行力差，一方面由于业务人员的素质和自身的惰性有关，另一方面则是我们的管理制度有问题，管理本身的桎梏让我们的业务人员在具体的促销手段上无法实施，很多的企业执行力不强，总是责怪我们的员工，这一点需要我们及时改进执行力的环境，完善促销制度。这一点是执行力的关键，也是促销到位、成功的前提。五、完成后续工作，做到促而能销，并且畅销1)加快铺货，为消费者购买提供便利。谨防走促而能销但终端无货的健力宝的老路。2)及时总结促销效果，根据市场竞争，调整促销方式。3)加强广告资源支持。提高促销信息的传播效率和时效性，使消费者的促销的认知度快速提升、长久保持，从而对品牌印象力增强。促销方案的制定，一定要有科学相伴，让整个促销活动成为一个