某矿泉水活动方案.doc

昆仑山新品上市促销活动执行手册 1 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话“ “ “问问问问鼎昆鼎昆鼎昆鼎昆仑仑仑仑 谁谁谁谁与争峰与争峰与争峰与争峰” ” ” -2010-2010-2010 年商超、餐年商超、餐年商超、餐年商超、餐饮饮饮饮及特通渠道及特通渠道及特通渠道及特通渠道 主主主主题题题题促促促促销销销销活活活活动动动动 执执执执行手册行手册行手册行手册 上海励上海励维维市市场营销场营销策划有限公司策划有限公司 2010 年年 5 月月 昆仑山新品上市促销活动执行手册 2 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话目目录录 第一章第一章活活动动概述概述4 一、活一、活动动背景背景4 二、活二、活动动目的目的4 三、活三、活动动主主题题4 四、目四、目标对标对象象4 五、活五、活动时间动时间5 六、活六、活动动形式形式6 七、活七、活动动覆盖城市（覆盖城市（执执行公司覆盖区域行公司覆盖区域场场次）次）9 第二章第二章活活动执动执行行10 一、双方人一、双方人员对员对接架构接架构10 二、双方人二、双方人员员分工分工10 三、励三、励维维人人员职责员职责12 四、整体四、整体执执行流程行流程15 五、五、现场执现场执行流程行流程16 六、招聘及培六、招聘及培训训20 第三章第三章 执执行行要点要点23 一、活一、活动动点点选择选择23 二、促二、促销员标销员标准准话术话术23 三、三、Q&A 问题问题： ：24 四、促四、促销销技巧技巧25 五、沟通五、沟通协调协调会会27 昆仑山新品上市促销活动执行手册 3 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话六、代六、代垫费垫费用用28 七、物七、物资资管理管理29 八、拍照八、拍照30 第四章第四章 质质量控制量控制31 一、督一、督导导集中培集中培训训31 二、二、QC 检查检查及数据分析及数据分析.31 三、三、项项目目经经理理飞飞行行检查检查31 四、督四、督导导自自查查32 五、活五、活动动中与中与驻驻地推广的定期沟通机制地推广的定期沟通机制32 六、促六、促销员监销员监控方式控方式32 七、突七、突发发事件事件处处理方案理方案32 八、信息反八、信息反馈馈机制机制34 第五章第五章 附件附件.36 一、一、产产品知品知识识： ：36 昆仑山新品上市促销活动执行手册 4 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话第一章第一章活活动动概述概述 一、活一、活动动背景背景 2009 年“昆仑山天然雪山矿泉水”在深圳及温州试销,获得了消费者的认可，形成了回转， 积累了一定的营销经验。 根据 2010 年品牌营销策略，广州、深圳、东莞、杭州、宁波、温州等作为重点开拓市场，北 京、上海、成都作为策略市场，其他 37 个重点省会及地级市作为开拓市场进行全国范围 内的上市。 新品上市面临品牌认知度低，需要通过线下一系列的活动形成购买驱动,拉动终端销售,并 提高品牌认知度。 二、活二、活动动目的目的 品牌体验：通过在商超、餐饮及特通等渠道展开活动，准确传达品牌及新产品信息,吸引消 费者参与并体验“昆仑山”品牌； 终端促销： 利用终端买赠和抽奖，促进目标消费群尝试购买，拉动销量。 三、活三、活动动主主题题 问问鼎昆鼎昆仑仑 谁谁与争峰与争峰 四、目四、目标对标对象象 年龄 2539 岁 中产、白领和商人为主 享受生活品位的高素质人群 生活在高压中，对自身的健康非常关注 崇尚国际品牌，看重历史悠久的，有文化积淀的品牌 相信口碑传播，容易被意见领袖的观点影响 不仅要满足功能需求，更要满足心理需求， 媒体偏好: 时尚/生活类媒体，新媒体(网络传播)日益重要 昆仑山新品上市促销活动执行手册 5 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话五、活五、活动时间动时间 商超：商超： 商超活动执行档期：第一阶段：2010 年 5 月 15 日6 月 3 日（20 天） 第二阶段：2010 年 7 月 2 日7 月 21 日（20 天） 视产品铺市时间确定，区域跟进情况可前后浮动 5 天 时间段安排： 每个门店安排一名促销员，每天工作 8 小时，上班时间：10：0019：00，午饭时 间 12：0013：00 （工作时间段由驻地推广、督导根据门店人流量高峰期、门店要求进行合理调整） 高档餐高档餐饮饮： ： 餐饮活动执行档期：第一阶段：2010 年 5 月 15 日6 月 3 日（20 天） 第二阶段：2010 年 7 月 2 日7 月 21 日（20 天） 时间段安排： 每个店安排一名促销员，每天工作 6 小时，上班时间：11：3013：30； 17：0021：00 （工作时间段由驻地客户、督导根据各餐饮店人流量高峰期进行合理调整） 特通（特通（KTV/酒吧）：酒吧）： KTV/酒吧活动执行档期：第一阶段：2010 年 5 月 15 日6 月 3 日（20 天） 第二阶段：2010 年 7 月 2 日7 月 21 日（20 天） 时间段安排： 每个店安排一名促销员 -周一至周四，每天工作 4 小时，上班时间：19：3023：30 -周五至周日，每天工作 5 小时，上班时间：19：0024：00 （工作时间段由驻地客户、督导根据各店人流量高峰期进行合理调整） 昆仑山新品上市促销活动执行手册 6 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话六、活六、活动动形式形式 商超：（商超：（门门店目店目标销标销量：量：NKA： ：3 箱；区域箱；区域现现代：代：2 箱箱/天）天） 终端生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）： 通过主题陈列，吸引过往人流 通过主题陈列，传递活动信息 人员导购： 寻找并拦截目标消费者 宣导活动主题，传递活动信息，促进目标消费者初次购买及重复购买 告知买赠信息，展示活动赠品，促成购买，并兑换赠品 现场买赠： -活动期间，消费者凡在活动指定终端商超购买相应数量的昆仑山矿泉水，即可 从导购员处领取相对应的赠品 昆仑山新品上市促销活动执行手册 7 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话高档餐高档餐饮饮/特通：（特通：（门门店目店目标销标销量：量：1.5 箱箱/天）天） 终端生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）： 通过主题陈列，吸引进入餐饮店的客流 通过主题陈列，传递活动信息 人员导购： 寻找目标消费者 宣导活动主题，传递活动信息，促进目标消费者初次购买及重复购买 告知买赠信息，展示活动赠品，促成购买，并兑换赠品 现场买赠： -活动期间，消费者凡在活动指定终端餐饮、特通购买相应数量的昆仑山矿泉水， 即可从导购员处领取相对应的赠品。 刮卡抽刮卡抽奖奖 活动期间，消费者凡在活动指定终端商超、餐饮、特通渠道购买 2 瓶昆仑山矿泉水，即 可在导购员的指引下进行一次刮奖。如果买 4 瓶就抽两次，以此类推，多买多抽。 活动时间：2010 年 5 月 15 日-8 月 31 日 奖项设置： 一等奖：400 名（第一、二阶段各 200 名）获得昆仑山 5 日游。中奖率 1.3 二等奖：1000 名（第一、二阶段各 500 名，获得价值 800 元的探路者旅游包一个，中奖 率为 3 昆仑山新品上市促销活动执行手册 8 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话昆昆仑仑山旅游照片山旅游照片 探路者旅游包（价探路者旅游包（价值值 800 元）元） 备备注：礼品以注：礼品以实实物物为为准准 赠品要求：加多宝总部规划执行点赠品送完为止，不可使用其他赠品代替；同一个城市区域不 可出现不同的买赠方式 昆仑山新品上市促销活动执行手册 9 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话七、活七、活动动覆盖城市（覆盖城市（执执行公司覆盖区域行公司覆盖区域场场次）次） 大区大区城市城市现现代点数代点数餐餐饮饮/特通点数特通点数 广州2514 深圳3613广东 佛山3 三亚2 广西 海口5 福州7 厦门7 福建 泉州10 成都1112 昆明6 西南 重庆7 温州1510 杭州107 宁波106 台州8 浙江 金华5 上海上海2715 南京12 苏州11 无锡7 南京 合肥6 武汉15 长沙9 南昌9 华中 郑州10 合合计计27377 昆仑山新品上市促销活动执行手册 10 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话第二章第二章活活动执动执行行 一、双方人一、双方人员对员对接架构接架构 加多宝推广中心 加多宝区域推广经理 励维督导 助理督导 促销员 加多宝驻地推广 励维项目经理 励维区域经理 沟 通 协 调 二、双方人二、双方人员员分工分工 活活动阶动阶段段工作内容工作内容励励维维加多宝加多宝 城市项目启 动会议 2010 年 4 月 28 日前,由励维城市督导和加多宝推广负责人召开项目启动会议,商讨 确定活动所有相关细节及合作时间计划表（含门店清单/买赠规则/陈列等） 人员招聘培 训 1 招聘面试并负责初次培训 2 负责现场执行流程/人员分工/礼仪、 化妆/工作纪律及规章制度/促销技 巧的培训 3 根据劳动法签定促销员劳务合同 1 当地活动负责人负责产品知识/品牌 知识/活动话术/标准操作的培训 2 确认促销员标准着装 前前 期期 准准 备备 门店前期卖 进准备 1 向加多宝当地活动负责人确认门店 的活动时间及促销员具体工作时间 2 跟进了解卖进情况 1 2010 年 4 月 30 日之前提供确定活动 门店清单 2 由加多宝当地活动负责人负责人员、 档期、位置和陈列等门店内活动事宜 的卖进 昆仑山新品上市促销活动执行手册 11 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话3 由加多宝当地活动负责人提供促销 员进场协议 4 卖场地堆的搭建和陈列 促销员进场 手续办理 1 办理人员进场手续、缴纳相应的人 员管理费用 2 促销员进场产生的人员进场费用由 合作方垫付 1 协助励维督导进行人员卖进工作 物资1 前往驻地加多宝指定的 1 个仓库提 取的物资(活动单张、赠品) 2 负责物资的仓储管理，负责制定各 活动点的物资配送计划 3 负责活动点赠品每周每点 1 次配送 4 负责活动中的陈列维护 5 确保活动期间门店赠品不断货 1 驻地推广负责物资以外的其他非合 作方承担物资的配送 2 驻地推广负责跟进销售与活动点的 谈判，解决物资在活动点的 1 周安全 存放问题 1 负责考勤 2 现场执行及管理 3 督导巡店并进行现场考核、纠偏及 培训 4 赠品登记及领取管理 5 日常信息反馈 6 突发事件处理及反馈 7 例会培训 1 加多宝推广现场指导并监控 2 确保门店安全库存，杜绝断货 3 协调突发事件的处理 4 指导例会培训 5 推广与活动点谈判解决物资在活动 点的存放问题 现场执行 刮卡抽刮卡抽奖奖： ： 1)指导促销员登记消费者中奖信息 2)指导促销员现场派发并回收消费者 中奖通知单 3)例会时汇总消费者中奖信息及中奖 通知单 4)向驻地推广反馈中奖信息 针对针对消消费费者的疑者的疑问执问执行人行人员员必必须详须详尽解尽解 答。避免引起消答。避免引起消费费者不者不满满情情绪绪。 。 刮卡抽刮卡抽奖奖： ： 1)每周接收并核每周接收并核对对消消费费者中者中奖奖信息信息 2)每周接收中每周接收中奖奖信息后三个工作日内信息后三个工作日内 致致电电中中奖奖消消费费者。者。进进行身份行身份证证号号码码、 、 联联系方式、姓名的核系方式、姓名的核对对， ，约约定定领奖时领奖时 间间和地点，留下自己和地点，留下自己电话电话，便于消，便于消费费 者咨者咨询询。告知出游。告知出游时间时间，并同，并同时强调时强调 兑奖兑奖的最后的最后时时限限 3)消消费费者者兑奖时兑奖时填写中填写中奖奖客客户户明明细细表、表、 回收身份回收身份证证复印件。并且拍照留存复印件。并且拍照留存 4)活活动结动结束将束将资资料在料在 9 月月 10 日以前返日以前返 回回总总部，部，统统一一执执行后行后续续工作工作 原原则则上要求推广人上要求推广人员员在通知消在通知消费费者中者中奖奖 信息后在信息后在 7 日内日内兑兑出出奖奖品。品。 针对针对消消费费者的疑者的疑问执问执行人行人员员必必须详须详尽解尽解 答。避免引起消答。避免引起消费费者不者不满满情情绪绪。 。 城市内每周城市内每周 定期沟通会定期沟通会 励励维维督督导导通知推广召开沟通会，通知推广召开沟通会，总结总结上周活上周活动动中出中出现现的的问题问题，及，及时进时进行行调调整，避免整，避免 问题继续问题继续存在而影响存在而影响执执行行质质量量 执行中 每周促销员 例会 1 活动前 3 天召开第一次例会 2 第 1 次例会后每周定期召开促销员 1 分析总结前期工作并提出整改意见 2 现场指导例会 昆仑山新品上市促销活动执行手册 12 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话三、励三、励维维人人员职责员职责 项项目目经经理理职责职责 项目管理 制定并跟进工作计划 项目日常管理 费用标准制订、审核 工作检查 突发事件处理 招聘及培训 协助城市督导招聘培训助理督导 组织区域督导培训 信息报告管理 控制及管理各城市的活动物资设备 客户沟通 与客户区域推广负责人保持良好沟通 召开定期例会,并有会议记录 问题的及时跟进解决 费用结算 督督导职责导职责 举止得体，待人有礼 例会 3 对前期活动进行评估和总结 4 汇总并提交消费者中奖通知单及消 费者中奖信息登记表 5 促销员奖惩及针对性培训 6 落实推广的整改意见 7 后期活动安排 3 接收消费者中奖通知单及消费者中 奖信息登记表 剩余物资处 理 励维在活动结束后一周内，提交剩余物 资清单，并归还物资 驻地推广负责接收物资并清点收尾 费用结算1）汇总各地执行费用 2）汇总各地卖进费用 按合同规定结算所有费用 昆仑山新品上市促销活动执行手册 13 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话具备培训促销员仪容、仪态及亲和力的能力 助理督导的招聘及筛选，明确助理督导的招聘途径及考核指标 活动前期开展多渠道人员招聘及筛选 根据项目执行手册,培训及管理助理督导及促销员 与加多宝地市场推广人员进行定期沟通，不断改进项目执行质量 定期和不定期抽查各门店的项目执行质量,指导助理督导改进执行质量 管理及控制所负责城市的项目执行效果 每日向区域经理汇报，并对城市销量直接负责 签收助理督导回收的赠品发放登记表，并核对赠品使用量及剩余量 召开助理督导例会及促销员定期例会，总结每周项目执行效果 负责活动前所有物质的接收和检查 每周按时向区域经理提交各种报表及小结 助理督助理督导职责导职责 举止得体，待人有礼 具备指导促销员仪容、仪态及亲和力的能力 活动前期促销员多渠道招聘及筛选 工作责任感强，工作积极主动，有助理督导的工作经验 沟通能力强，善于处理和解决各种问题，具有较强的管理与协调能力 熟悉当地商场情况，熟悉当地交通状况 熟悉活动，每日对各店促销员进行巡视评分，现场及时指出并解决促销员在活动过 程中出现的问题 按照培训要求，第一时间通过短信平台反馈项目信息 物资配送时要求促销员在赠品发放登记表签字，并核对赠品使用量及剩余量 促促销员职责销员职责 参加岗前三次培训，并参加礼仪、化妆方面的培训 重点掌握并准确传递昆仑山产品信息 活动期间着淡妆、神态自信、举止彬彬有礼 主动迎接消费者，尤其是货架或堆头周围 3 米以内的消费者 能使用标准话术、标准用语，介绍过程始终微笑 重复介绍并强化昆仑山产品信息，做好消费者品牌教育引导 向消费者介绍促销内容鼓励购买。同时保证清晰的活动沟通，避免消费者产生任何 昆仑山新品上市促销活动执行手册 14 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话误解 向目标消费者展示赠品及传达买赠内容 赠品及物料保管及维护 保证堆头陈列丰满，整洁，及时补货 须保证工作时间在岗，如店方要求理货，首先避免发生，并向店内长促反映情况，同 时须及时向督导反映情况并告知理货时间段 在工作期间因任何原因暂时离岗的情况,请填写促销员离岗登记表：XX 促销员、X 点 离开、XX 点返回、离岗原因，避免巡店人员找不到促销员 具有说服力，亲和力强，积极说服那些购买金额未达到兑奖金额的消费者，使其达到 兑奖金额，并尽量说服消费者购买更大规格的包装，兑换更高档次的赠品 督导或助理督导配送物资，需在赠品发放登记表签字 及时反馈数据信息 收集竞争品牌信息，并及时完成相关报表 现场派发填写中奖通知单 现场指导中奖消费者填写中奖信息记录表 按时参加例会 备注：促销员须自备白色皮鞋，肉色长筒袜或选择不穿袜子。 昆仑山新品上市促销活动执行手册 15 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话四、整体四、整体执执行流程行流程 由市场推广人员对促销员进行面 试，笔试并签字确认促销员人选 指导培训，根据活动点情况，制 定物资配送计划 人员的招聘及培训，由 督导进行促销员的招聘 及培训，驻地推广进行 协助 信息反馈： 统计销量数据和活动信息 汇总信息通过短信平台反馈总部 照片的拍摄及提交，活动小结 人员进场：办理人员进场 手续 励励维维 督导巡店，日常管理、物资日常配送 突发事件的处理解决 活动结束： 人员、物资退场、提交总结、费用结算 协助督导办理人员进场手续 陈列架及堆头进场、搭建 与活动点确认物资存放位置 加多宝加多宝 监督检查 查询信息反馈，并核对信息的准 确性、真实性，及时提出意见和 要求 接收物资：按照要求签收物 资 协助驻地推广制定配送计划 物资进场：根据活动要求， 把活动物资办理并运输 进场 活动中的协调会：双方每周进行沟通，总结活动 中存在的问题，提出整改方案，并予以落实 活动结束： 活动效果评估、管控表签署 项目启动会 确定活动门店、人员进场时间 活动计划开展时间 根据活动点情况，制定物资配送计划 昆仑山新品上市促销活动执行手册 16 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话五、五、现场执现场执行流程行流程 督督导导工作流程工作流程 进场进场： 人员的招聘及培训 办理促销员入场手续 合理安排活动物资的运输工作，确保活动点赠品充足 助理督导负责运输配送，需要与驻地推广及时沟通确保促销品充足 人人员卖进员卖进： 确认门店、档期、位置 接收人员进场文件 信息反信息反馈馈： ： 统计销量数据和活动信息（活动照片） 例会管理：例会管理： 监监控控： 检查着装，出勤 考核促销人员工作状态及工作纪律 检查赠品的消耗情况 现场培训 突发事件处理 人员调整 了解赠品送出量是否合理 促销员是否向消费者介绍产品及品牌信息 督导 活活动结动结束：束： 人员、物资退场 报表的整理，提交活动总结 昆仑山新品上市促销活动执行手册 17 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话促促销员销员工作流程工作流程-商超商超 商超商超奖项奖项： ： 购买购买 2 瓶瓶产产品，即可品，即可获获得价得价值值 3.5 元元 水晶水晶钥钥匙扣一个；匙扣一个；购买购买 6 瓶瓶产产品，即可品，即可获获得价得价值值 8 元高档玻璃杯一个；元高档玻璃杯一个；购买购买整箱，即可整箱，即可获获得价得价值值 25 元高档元高档时时尚晴雨尚晴雨伞伞一把一把 另外，凡另外，凡购买购买 2 瓶昆瓶昆仑仑山山矿矿泉水，即可在泉水，即可在导购员导购员 的指引下的指引下进进行一次刮行一次刮奖奖，多，多买买多得，即多得，即时时抽出相抽出相 应奖应奖品品 1 一等一等奖奖昆昆仑仑山山 5 日游（第一、二日游（第一、二阶阶段各段各 200 名）名） 2 二等二等奖奖 探路者旅游包一个（第一、二探路者旅游包一个（第一、二阶阶段段 各各 500 名）名） 准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗 1 清点物资 2 更换服装,按规定清洁、化妆、着装： 3 陈列维护 4 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置 开始工作 1 促销员站位：以陈列为中心直径 3 米，面对人流主通道 2 促销员仪态：面带微笑、标准站姿 3 积极主动进行聚众宣传 4 标准用语: 活动信息介绍 1 奖品的展示及介绍 2、使用促销技巧，促进购买 3、要求消费者签收赠品并回收一箱消费者的收银小票 统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导 活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存： 导购 1 积极主动介绍产品卖点： 2 引导鼓励消费者购买 标标准用准用语语： ： 1、 、 您好！您好！欢欢迎参加迎参加“昆昆仑仑山山”天然雪山天然雪山矿矿泉水泉水“问问鼎昆鼎昆 仑仑， ，谁谁与争与争锋锋”主主题题促促销销活活动动！ 2、 、 “昆昆仑仑山山”天然雪山天然雪山矿矿泉水是加多宝集泉水是加多宝集团团推出来的中国推出来的中国 最高档水，是人民大会堂宴会用最高档水，是人民大会堂宴会用饮饮用水，同用水，同时还时还是广州是广州 2010 年年亚亚运会官方唯一指定运会官方唯一指定饮饮用水和中国国家网球用水和中国国家网球队队 指定指定饮饮用水。用水。 3、水源来自海拔六千多米高的昆、水源来自海拔六千多米高的昆仑仑山，常年被冰雪覆山，常年被冰雪覆蓋蓋； ； 水水质经过质经过 50 年以上地下深年以上地下深层层的自然的自然过滤过滤，天然，天然纯净纯净； ； 世界稀有的小分子世界稀有的小分子团团水，有利人体吸收；含水，有利人体吸收；含锶锶、 、钾钾、 、钙钙、 、 钠钠、 、镁镁等多种有益人体健康元素；等多种有益人体健康元素；PH 值值呈弱碱性，有益呈弱碱性，有益 人体健康人体健康 4、 、 现现在在买买两瓶昆两瓶昆仑仑山山矿矿泉水将泉水将获获得刮卡得刮卡 1 张张， ，购买购买整整 箱就有更多机会箱就有更多机会赢赢得价得价值值 4888 元的昆元的昆仑仑山旅游大山旅游大奖奖哦！哦！ 注意：在注意：在进进行物行物资储资储存存时时，一定要存放在安，一定要存放在安 全放心的地方，以免造成物全放心的地方，以免造成物资资的的损损坏及坏及丢丢 失失 产产品品卖卖点：点： 1、水源来自海拔六千米高的昆、水源来自海拔六千米高的昆仑仑山雪山源山雪山源头头，常年，常年 被冰雪覆被冰雪覆蓋蓋 2、水、水质经过质经过 50 年以上地下深年以上地下深层层的天然的天然过滤过滤 3、世界稀有的小分子、世界稀有的小分子团团水，有利人体吸收水，有利人体吸收 4、含、含锶锶、 、钾钾、 、钙钙、 、钠钠、 、镁镁等多种有益人体健康微量元等多种有益人体健康微量元 素素 5、 、pH 值值呈弱碱性，有益人体健康呈弱碱性，有益人体健康 着装着装标标准：准： 正确穿着促正确穿着促销销服、促服、促销销服服须须保持整保持整洁洁、 、 平整平整 化淡化淡妆妆，手上不允，手上不允许许佩佩带带首首饰饰和和饰饰品，品， 手机禁止挂在胸前手机禁止挂在胸前 昆仑山新品上市促销活动执行手册 18 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话促促销员销员工作流程工作流程-高档餐高档餐饮饮 开始工作 1.促销员站位： 1 消消费费者者较较少少时时可站在入口可站在入口处处主主动动迎接消迎接消费费者者 2）在消）在消费费者点餐者点餐结结束后靠近餐台介束后靠近餐台介绍绍 3） ）针对针对不喝酒的人士重点介不喝酒的人士重点介绍绍 2.促销员仪态：面带微笑、标准站姿 产产品品卖卖点：点： 1、水源来自海拔六千米高的昆、水源来自海拔六千米高的昆仑仑山雪山源山雪山源头头，常年，常年 被冰雪覆被冰雪覆蓋蓋 2、水、水质经过质经过 50 年以上地下深年以上地下深层层的天然的天然过滤过滤 3、世界稀有的小分子、世界稀有的小分子团团水，有利人体吸收水，有利人体吸收 4、含、含锶锶、 、钾钾、 、钙钙、 、钠钠、 、镁镁等多种有益人体健康微量元等多种有益人体健康微量元 素素 5、 、pH 值值呈弱碱性，有益人体健康呈弱碱性，有益人体健康 注意：在注意：在进进行物行物资储资储存存时时，一定要存放在安全放心，一定要存放在安全放心 的地方，以免造成物的地方，以免造成物资资的的损损坏及坏及丢丢失失 准备:提前半小时到达活动点，并用固定电话向督导报到 1、清点物资 2、更换服装,按规定清洁、化妆、着装： 3 3、冰柜冰柜陈陈列列维护维护，保，保证证活活动动中有足中有足够够的冰的冰镇产镇产品品 4、将道具和赠品整齐摆放在规定的位置 活动信息介绍 1 活动信息介绍 2 赠品的展示及介绍 3 使用促销技巧，促进购买 统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导 活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存： 标标准用准用语语： ： 1、 、 您好！您好！欢欢迎参加迎参加“昆昆仑仑山山”天然雪山天然雪山矿矿泉水泉水“问问鼎鼎 昆昆仑仑， ，谁谁与争与争锋锋”主主题题促促销销活活动动！ 2、 、 “昆昆仑仑山山”天然雪山天然雪山矿矿泉水是加多宝集泉水是加多宝集团团推出来的推出来的 中国最高档水，是人民大会堂宴会用中国最高档水，是人民大会堂宴会用饮饮用水，同用水，同时还时还 是广州是广州 2010 年年亚亚运会官方唯一指定运会官方唯一指定饮饮用水和中国用水和中国 国家网球国家网球队队指定指定饮饮用水。用水。 3、水源来自海拔六千多米高的昆、水源来自海拔六千多米高的昆仑仑山，常年被冰雪山，常年被冰雪 覆覆蓋蓋；水；水质经过质经过 50 年以上地下深年以上地下深层层的自然的自然过滤过滤，天，天 然然纯净纯净； ； 世界稀有的小分子世界稀有的小分子团团水，有利人体吸收；含水，有利人体吸收；含锶锶、 、钾钾、 、 钙钙、 、钠钠、 、镁镁等多种有益人体健康元素；等多种有益人体健康元素；PH 值值呈弱碱性，呈弱碱性， 有益人体健康有益人体健康 4、 、 现现在在买买两瓶昆两瓶昆仑仑山山矿矿泉水将泉水将获获得刮卡得刮卡 1 张张， ，购买购买 整箱就有更多机会整箱就有更多机会赢赢得价得价值值 4888 元的昆元的昆仑仑山旅游大山旅游大 奖奖哦！哦！ 导购 1、与消费者互动，促销员手拿托盘，将赠品及产品陈列在 托盘内向顾客进行展示 2、积极主动介绍产品卖点： 3、引导鼓励消费者购买 4、与店内工作人员保持良好关系，通过其介绍 5、提升销量 着装着装标标准：准： 正确穿着促正确穿着促销销服、促服、促销销服服须须保持整保持整洁洁、平整、平整 化淡化淡妆妆，手上不允，手上不允许许佩佩带带首首饰饰和和饰饰品，手机禁品，手机禁 止挂在胸前止挂在胸前 餐餐饮奖项饮奖项： ： 购买购买 2 瓶瓶产产品，即可品，即可获获得价得价值值 3.5 元元 水晶水晶钥钥匙扣一个；匙扣一个；购买购买 6 瓶瓶产产品，即可品，即可获获得得 价价值值 8 元高档玻璃杯一个元高档玻璃杯一个 另外，凡另外，凡购买购买 2 瓶昆瓶昆仑仑山山矿矿泉水，即可在泉水，即可在导导 购员购员的指引下的指引下进进行一次刮行一次刮奖奖，多，多买买多得，即多得，即 时时抽出相抽出相应奖应奖品品 3 一等一等奖奖昆昆仑仑山山 5 日游（第一、二日游（第一、二阶阶段各段各 200 名）名） 4、二等二等奖奖 探路者旅游包一个（第一、二探路者旅游包一个（第一、二阶阶段段 各各 500 名）名） 昆仑山新品上市促销活动执行手册 19 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话促促销员销员工作流程工作流程KTV/酒吧酒吧 标标准用准用语语： ： 1、 、 您好！您好！欢欢迎参加迎参加“昆昆仑仑山山”天然雪山天然雪山矿矿泉水泉水“问问鼎鼎 昆昆仑仑， ，谁谁与争与争锋锋”主主题题促促销销活活动动！ 2、 、 “昆昆仑仑山山”天然雪山天然雪山矿矿泉水是加多宝集泉水是加多宝集团团推出来的中推出来的中 国最高档水，是人民大会堂宴会用国最高档水，是人民大会堂宴会用饮饮用水，同用水，同时还时还是是 广州广州 2010 年年亚亚运会官方唯一指定运会官方唯一指定饮饮用水和中国国家用水和中国国家 网球网球队队指定指定饮饮用水。用水。 3、水源来自海拔六千多米高的昆、水源来自海拔六千多米高的昆仑仑山，常年被冰雪覆山，常年被冰雪覆 蓋蓋；水；水质经过质经过 50 年以上地下深年以上地下深层层的自然的自然过滤过滤，天然，天然纯纯 净净； ； 世界稀有的小分子世界稀有的小分子团团水，有利人体吸收；含水，有利人体吸收；含锶锶、 、钾钾、 、 钙钙、 、钠钠、 、镁镁等多种有益人体健康元素；等多种有益人体健康元素；PH 值值呈弱碱性，呈弱碱性， 有益人体健康有益人体健康 4、 、 现现在在买买两瓶昆两瓶昆仑仑山山矿矿泉水将泉水将获获得刮卡得刮卡 1 张张， ，购买购买 整箱就有更多机会整箱就有更多机会赢赢得价得价值值 4888 元的昆元的昆仑仑山旅游大山旅游大 奖奖哦！哦！ KTV/夜店夜店奖项奖项： ： 购买购买 2 瓶瓶产产品，即可品，即可获获得价得价值值 3.5 元元 水晶水晶钥钥匙扣一个；匙扣一个；购买购买 6 瓶瓶产产品，即可品，即可 获获得价得价值值 8 元高档玻璃杯一个元高档玻璃杯一个 另外，凡另外，凡购买购买 2 瓶昆瓶昆仑仑山山矿矿泉水，即可泉水，即可 在在导购员导购员的指引下的指引下进进行一次刮行一次刮奖奖，多，多买买 多得，即多得，即时时抽出相抽出相应奖应奖品品 5 一等一等奖奖昆昆仑仑山山 5 日游（第一、二日游（第一、二阶阶段段 各各 200 名）名） 6 二等二等奖奖 探路者旅游包一个（第一、二探路者旅游包一个（第一、二 阶阶段各段各 500 名）名） 导购 1、积极主动介绍产品卖点： 2、引导鼓励消费者购买 产产品品卖卖点：点： 1、水源来自海拔六千米高的昆、水源来自海拔六千米高的昆仑仑山雪山源山雪山源 头头，常年被冰雪覆，常年被冰雪覆蓋蓋 2、水、水质经过质经过 50 年以上地下深年以上地下深层层的天然的天然过过 滤滤 3、世界稀有的小分子、世界稀有的小分子团团水，有利人体吸收水，有利人体吸收 4、含、含锶锶、 、钾钾、 、钙钙、 、钠钠、 、镁镁等多种有益人体健等多种有益人体健 康微量元素康微量元素 5、 、pH 值值呈弱碱性，有益人体健康呈弱碱性，有益人体健康 准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗 1.清点物资 2.更换服装,按规定清洁、化妆、着装： 3.陈列维护 4.将道具和赠品整齐摆放在规定的位置 开始工作 1.促销员站位： 1 消消费费者者较较少少时时可站在可站在 KTV 超市入口超市入口处处主主动动迎接迎接 消消费费者者 2 在消在消费费者入座包者入座包厢厢后后进进入包入包厢厢介介绍绍 3 针对针对不喝酒的人士重点介不喝酒的人士重点介绍绍 2.促销员仪态：面带微笑、标准站姿 2.标准用语: 活动信息介绍 1、奖品的展示及介绍 2、使用促销技巧，促进购买 统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导 活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存： 注意：在注意：在进进行物行物资储资储存存时时，一定要存放在安，一定要存放在安 全放心的地方，以免造成物全放心的地方，以免造成物资资的的损损坏及坏及丢丢 失失 昆仑山新品上市促销活动执行手册 20 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话六、招聘及培六、招聘及培训训 招聘要求招聘要求 促销员 18-25 岁，女性，学生以大专及以上学历为准，促销经验丰富的社会人员以 中专及以上学历为准 有丰富的卖场促销经验，了解卖场工作要求，熟悉卖场各项规定；并以有高 档商品促销经验者优先 身高 163CM 以上，体型匀称，相貌气质好 主动积极，性格外向，具有优秀的沟通能力 声音悦耳动人、具有亲和力 商超及高档餐商超及高档餐饮饮渠道特性要求：渠道特性要求： -有高档化妆品及奢侈品促销经验者优先 -促销经验丰富的社会人员以中专及以上学历为准 KTV 及酒吧渠道特性要求：及酒吧渠道特性要求： -身材苗条匀称,面容娇好 -夜店酒类促销经验丰富的社会人员 -有丰富的夜店经验。了解夜店工作要求，熟悉夜店各项规定 督导 具有 3 年以上相关工作经验 工作认真负责，有强烈的工作责任感 具备仪容、仪态及亲和力的培训能力 具备同艺校、空乘学院等院校沟通谈判能力 明确助理督导的招聘途径及考核指标 明确促销员人员招聘途径及考核指标 具有较强的活动执行能力,能及时处理临时突发事件,保证活动质量 具有较强的沟通能力，及时与卖场各部门沟通协调，保证活动正常开展 服从管理，按质按量完成上级下达的每一个指令 助理督导 具有 2 年以上相关工作经验 工作认真负责，有强烈的工作责任感 昆仑山新品上市促销活动执行手册 21 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话具备仪容、仪态及亲和力的指导能力 明确促销员的招聘途径及考核指标 具有较强的活动执行能力,能及时处理临时突发事件,保证活动质量 具有较强的沟通能力，及时与卖场各部门沟通协调，保证活动正常开展 服从管理，按质按量完成上级下达的每一个指令 招聘途径 原有符合要求的优秀促销人员资源 巡场时挖掘的其他品牌优秀促销人员 通过原有优秀促销人员的介绍 通过大学或者旅游学校的勤工助学中心/团委/学生会的介绍 在各高校张贴招聘海报 中介公司的介绍 招聘流程招聘流程 为保证人员质量，所有通过面试及培训人员 的照片、资料以ppt格式发给励维总部项目经 理确认 与当地推广沟通在5月5日前拿到基本门店名 单 确保活动前7天完成100%人员确认 搜集人力资源，选择2倍的人员资料 提交人员照片及个人基本信息 从信息资料中选择1.5倍合格的人员 励维督导进行初步人员面试 第一次基础培训，剔除不合格人员 第二次重点培训，进行角色扮演 加多宝驻地推广亲自面试、笔试，如通 过，与之签订劳务合同 保留 20%人员清单物 资 更换服装,按规定清洁、 化妆、着装： 冰柜冰柜陈陈列列维护维护，保，保证证 活活动动中有足中有足够够的冰的冰镇镇 产产品品 将道具和赠品整齐摆 放在规定的位置 作为后备人员 促促销员销员培培训训流程流程 昆仑山新品上市促销活动执行手册 22 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话面试及基础培训 重点培训及培训考核 现场实战演练 公司简介、活动基本信息培训，对促销员进行 筛选 重点培训：产品知识，促销员着装要求、工作 职责、工作纪律，针对项目执行要点进行强 化培训，现场演示 培训考核：书面笔试，对培训内容进行重点 测试 驻地推广参与培训与考核（推广进行考核评 定） 活动开始前13天，物资进场时，由驻地推广 和督导指导促销员进行现场实战演练 例会培训 针对项目中出现的问题，对促销员进行定期的 再培训 昆仑山新品上市促销活动执行手册 23 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话第三章第三章 执执行要点行要点 一、活一、活动动点点选择选择 商超 驻地督导与推广对活动点进行筛选，确保活动执行符合以下要求的活动点 门店规模大（设有超过 20 个收银台、超过 1,000 平方米、货品种类在 10,000 种 以上） 首选有直接竞争品牌售卖（依云或西藏 5100）的门店 门店积极配合且能解决赠品安全存储 门店积极配合做广宣物料的布建 符合我司进行宣传和促销的要求(如人员安排/现场布置/游戏互动/买赠宣传等). 高档餐饮 驻地督导与推广对活动点进行筛选，确保活动执行符合以下要求的活动点 所在城市人均消费、前五的餐饮门店 周边环境好，消费水平高、店面装修高档； 上座率高 门店允许进行包厢促销 门店积极配合且能解决赠品安全存储 门店积极配合做广宣物料的布建 符合我司进行宣传和促销的要求(如人员安排/现场布置/游戏互动/买赠宣传等)。 KTV 及酒吧渠道 驻地督导与推广对活动点进行筛选，确保活动执行符合以下要求的活动点 所在城市消费前五的 KTV、酒吧门店 门店规模大 周边环境好，消费水平高 门店积极配合且能解决赠品安全存储 门店积极配合做广宣物料的布建 符合我司进行宣传和促销的要求(如人员安排/现场布置/游戏互动/买赠宣传等). 二二、 、促促销员标销员标准准话术话术 1、 您好！欢迎参加“昆仑山”天然雪山矿泉水“问鼎昆仑，谁与争锋”主题促销活动！ 2、 “昆仑山”天然雪山矿泉水是加多宝集团推出来的中国最高档水，是人民大会堂宴会用饮用水， 同时还是广州 2010 年亚运会官方唯一指定饮用水和中国国家网球队指定饮用水。 3、水源来自海拔六千多米高的昆仑山，常年被冰雪覆蓋；水质经过 50 年以上地下深层的自然 过滤，天然纯净； 世界稀有的小分子团水，有利人体吸收；含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康元素；PH 值呈弱碱性，有益人体健康 4、 现在买两瓶昆仑山矿泉水将获得刮卡 1 张，购买整箱就有更多机会赢得价值 4888 元的昆 昆仑山新品上市促销活动执行手册 24 of 37 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司 地址：金沙江路 1628 弄绿洲中环 10 号楼 1902-1903 室 电话仑山旅游大奖哦！ 4( 商超）购买 2 瓶产品，即可获得价值 3.5 元水晶钥匙扣一个；购买 6 瓶产品，即可获得价 值 8 元高档玻璃杯一个；购买整箱，即可获得价值 25 元高档时尚晴雨伞一把另外，凡购买 2 瓶昆仑山矿泉水，即可在导购员的指引下进行一次刮奖，多买多得，即时抽出相应奖品；一等 奖昆仑山 5 日游（第一、二阶段各 200 名）；二等奖 探路者旅游包一个（第一、二阶段各 500 名） 4（高档餐饮）购买 2 瓶产品，即可获得价值 3.5 元水晶钥匙扣一个；购买 6 瓶产品，即可获 得价值 8 元高档玻璃杯一个；购买整箱，即可获得价值 25 元高档时尚晴雨伞一把另外， 凡购买 2 瓶昆仑山矿泉水，即可在导购员的指引下进行一次刮奖，多买多得，即时抽出相 应奖品；一等奖昆仑山 5 日游（第一、二阶段各 200 名）；二等奖 探路者旅游包一个 （第一、二阶段各 500 名） 4（KTV 及夜店）购买 2 瓶产品，即可获得价值 3.5 元水晶钥匙扣一个；购买 6 瓶产品，即 可获得价值 8 元高档玻璃杯一个；购买整箱，即可获得价值 25 元高档时尚晴雨伞一把另 外，凡购买 2 瓶昆仑山矿泉水，即可在导购员的指引下进行一次刮奖，多买多得，即时抽 出相应奖品；一等奖昆仑山 5 日游（第一、二阶段各 200 名）；二等奖 探路者旅游包一 个（第一、二阶段各 500 名） 三、三、Q&A 问题问题： ： 1)问问： ：“昆昆仑仑山山”天然雪山天然雪山矿矿泉水是一个新的品牌泉水是一个新的品牌吗吗？ 答：答： 是的， “昆仑山”天然雪山矿泉水是由加多宝集团刚推出的高档瓶装水，它是 “中国 最高档水”。 2)问问： ： “昆昆仑仑山山”天然雪山天然雪山矿矿泉水源自哪里？泉水源自哪里？对对人体有什么益人体有什么益处处？ 答：答：“昆仑山”天然雪山矿泉水源来自海拔六千多米高的昆仑山，常年被冰雪覆 蓋；水质经过 50 年以上地下深层的自然过滤，天然纯净；世界稀有的小分子团水，有利人 体吸收；含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康元素；PH 值呈弱碱性，有益人体健康。 3)问问：本次活：本次活动动的主的主题题是什么？是什么？ 答：答：本次活动的主题是“问鼎昆仑 谁与争峰”。 4)问问：本次活：本次活动时间动时间？ 答：答：第一阶段：10 年 5 月 15 日-6 月 3 日 ；第二阶段： 10 年 7 月 2 日-7 月 21 日。 5)问问：本次活：本次活动动的活的活动动内容是什么？内容是什么？ 答：一重礼：答：一重礼：买赠买赠 现 代 卖 场：（1）购买 2 瓶，送水晶钥匙扣一个； （2）购买 6 瓶，送高档玻璃 杯一个； （3）购买整箱，送时尚晴雨伞一把； 餐饮、特通：（1）购买 2 瓶，送水晶钥匙扣一个； （2）购买 6 瓶，送高档玻璃杯一个； 二重礼：