美导培训ppt课件

时刻准备着！ -下市场前的准备工作,志立,下市场的目的,培训产品 为客户服务 展现公司/品牌形象 收集市场信息 ,销售产品,下市场做什么？,培训产品？ 推销产品？ 与老板沟通？ 与美容师沟通？ 帮助老板管理？ 做促销活动？ 销售产品,下店家前应作准备工作,1.店家姓名、性别、主要负责人； 2. 店家电话、地址、规模； 3. 店家主要经营的品牌； 4.店家与公司合作时间、意向、销售政策等；,下店前应作准备工作,5.本品牌在店内的销售状况、库存状况等；,提示：,培训无时无刻不在， 随时向店家的所有员工 传达公司的理念、产品、效果、文化， 让“喇叭”大一些再大一些！,下店前主要准备工作,1.美导可查阅公司里有关加盟店的客户档案、近期的进货、回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、粘度、月度销售任务等资料。 2,了解所要去的店的详细地址； 3.电话沟通要拜访的店，通知要拜访的店过去的时间、工作内容、停留时间、到店后的要求事项和相关细节等； 4.同时咨询是否有特别的需要，例如：需要少量补货、资料、促销品等。,二、电话沟通,美导在下店前应与加盟店有不少于两次的电话沟通。 1、第一次建议在去前的3天，可在电话中做简单的自我介绍，告知何时去，去做什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。 2、第二次沟通应安排在出发前一天，需再次强调到店的准确时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的纪录以备查询。 3、同时咨询是否有特别的需要，例如：需要少量补货、资料、促销品等。,三、物品准备,出发前应根据前期电话沟通的情况、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需物品、沟通感情的小礼物。,下店的主要工作内容,1. 提高店家美容师对本品牌的认知度与信任度； 2. 增强美容院老板对本品牌的信心； 3. 协助促进美容院的本品牌客装产品的销售； 4. 在美容院顾客中树立本公司形象及本公司人员的专业形象；,下店的主要工作内容,5.看店的装修、产品的摆放、店内员工的精神状态等； 6.听美容院老板、员工、顾客对产品和公司的反馈信息； 7.问美容院老板、员工、顾客对产品和公司的意见和新产品或促销等意见和建议； 8.说出美容院所存在的问题，并提出相应的解决方案。,在市场上的角色,主角主动 配角被动,在市场上的角色,美容师？ 美容顾问？ 促销小姐？ 卖场巡视员？ 美容专业顾问,美容院盯店管理白皮书,-做个有心人,一、了解其社会形象,1.了解美容院知名度和口碑 通过在店周围500米之内寻访、观察、调查了解美容院在当地的知名度、口碑、知名度和宣传力度。 2.了解潜在的顾客群和周围环境。 （如：周边是否有学校、银行、保险公司、政府机关、医院、商场等） 3、了解美容院周围有多少竞争对手及顾客分布情况。 （方圆500米内有多少家美容院、形象如何、是否有户外广告、宣传内容；上班前人流量多少，年龄段、穿着如何；车流量、车的档次如何等）,盯店面形象,1. 盯门头形象： 门头是否醒目、是否突出主题、是否突出品牌 名正言顺、招牌相当于一个人的名字、非常重要 敢于推销 敢于宣传才能吸引消费者的眼球 2. 盯店外宣传： 看是否有X展架、海报等突出品牌形象的物品，有没有POP宣传项目，优惠特色等。 3. 盯迎宾： 十米之内要微笑、三米之内要主动打好招呼、主动开门（向街上所有走过的人微笑，只要她稍微停一下，就要主动打开门）。 礼节上要有礼，行为上要有序，不要热情过度。（送出门） 适时进行培训：礼仪,盯店内形象,盯店内形象的重要性购买者的冲动性购买行为 消费者有70%的购买决定定在店内决定的，这种情况通常称之为“冲动性购买”，因此店内的形象很重要 培训：柜台陈列、消费心理,店内形象盯什么？,1. 产品陈列位置：盯公司产品陈列的位置，好的陈列位置能使消费者更容易看见和拿到我们的产品，一般而言，越多人看见我们的产品，产品被购买的机会越多，若产品放在冷僻的角落里，不易让消费者看到，销量当然就会不好。 陈列位置的优先顺序依次为：主货架的中间位置，橱窗货架，前台位置。 2.产品陈列方式：合理的陈列方式不仅能提高消费者的购买欲，而且能够防止不必要的脱销情况发生。 3.产品价格：当消费者找不到产品价格标签或不确定产品的价格时，75%的顾客选择不购该产品。 4.产品库存：据某生产商的抽样调查，因临时脱销而导致的销量损失竟高达10%-20%，,4.产品库存：据某生产商的抽样调查，因临时脱销而导致的销量损失竟高达10%-20%,加盟店的库存货品包括陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。美导清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。从而帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警限，从根本上解决加盟店乱要货，乱换货的痼疾，同时为要求加盟店再次进货提供指标依据。,5、.产品的促销和助销：所有店内的助销的目的都是为了增加消费者选购商品的机会或提高消费者每次购买商品的数量。主要的助销品：店内海报或挂旗，店内宣传板，特殊价格标识，店内宣传单，促销及优惠，手绘POP等。 6.产品的库存柜：便于美容师教育顾客定期到美容院做护理；便于顾客的管理，防止顾客的流失；便于美容师根据顾客的存货定销售任务；便于制定促销计划。 7.档案的建立：能建立一个好的顾客档案能直接反映美容院的顾客资源、消费档次和业绩，对顾客的管理主要也体现在这上面。 8.卫生环境：卫生环境、美容师的妆容、服装、个人卫生、精神风貌等给人的第一印象非常重要。,店内有效沟通技巧,A按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，依次为老板店长品牌主管美容师其他人员。 B为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避免在院内生意好或人多嘈杂的时候沟通。 C越是重要的人越要在秘密的空间里进行沟通。 D沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。 E在沟通中就地解决某些历史问题 F弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。,与老板的有效沟通,让老板介绍店内情况： 1. 店面面积、店面类型、房租、员工、床位、店经营时间、美容师的工作时间、店内最高业绩、最低业绩、客人数量、每天到店的顾客人数、每个美容师每天平均服务人次等。 2. 是否开晨会，定目标以及任务（是鼓励会和激励会吗？） 3. 院长一天的工作重点（是否盯床位出业绩？） 4. 每天美容院的重点顾客（能交出多少金额？） 5. 每个月核心指标的制定（是一个月还是一周？） 6. 总结会是否开，开的内容是什么（是批评和分析会吗？） 7. 顾客档案是否定期盘点，是否教育顾客来店的次数（顾客是否每周都来？） 8. 产品是否有滞销或缺货现象 9. 人员是否各就各位,与美容师沟通,1.让美容师自我介绍，（年龄、爱好、特长、美容史、每天做几位客人、来店的工作时间有多长、最低和最高工资是多少等） 建议：心态培训的契机 2.帮助美容师分析每天的工作量，了解美容院每月总人次，算出美容师的每天工作量， 例如：总人次：280总人次/月 美容师：6人 280总人次4（每个月护理次数）=70（个顾客） 280总人次30天=9.3人（每天接待的总人次） 9.3人（每天总接待人次）6人=1.5人（人次/人/天） 1.5（人次/人/天）2（小时的标准服务流程）=3（小时工作量） 美容师一天工作9.5小时，实际工作了才3小时，可见美容师工作量根本不饱和。 3.询问美容师自己的顾客群，档案登记有300个顾客，固定150个客源，实际到店的只有70个左右顾客的原因。 4.询问美容师的最高业绩和最低业绩,再加以评估.,5.美容师是否固定自己的床位和工作空间,是否自己在管理顾客,有多少是自己的忠实的顾客. 6.员工的工作定位是否准确,并点评 是否分划经理、院长、前台的工作职责. 通过她们的介绍从中能了解美容师的强与弱.哪些是”杀手型的美容师”,哪些是”服务型”的美容师,然后抓住特点进行洗脑并为我产品服务. 7.档案管理.哪些是老顾客,哪些是不常来的,哪些是已经流失的顾客,哪些是包年卡的顾客,哪些是包季卡、月卡的顾客,哪些是散顾客.,检查美容师仪表及着装时应注意哪些问题,统一穿着美容师服： 不可佩带戒指、坠式耳环、手镯等饰物； 指尖不可过长过尖，不可涂指甲油； 鞋袜清洁、舒适、工作时不宜穿走动时声响过大的鞋子，穿皮鞋要穿丝袜； 头发要保持清洁，长发者工作时候要束发； 面部加强日常护理，工作时化淡妆，忌脱妆或浓妆； 口腔保持清新，无异味（工作前不吃刺激性食物），给顾客做护理时要带口罩；,检查美容师仪表及着装时应注意哪些问题,加强手部护理，保持手部皮肤细腻、清洁； 经常沐浴，保持清洁； 可使用清新、淡雅的香水 不可吸烟、喝酒。 是否摆放荣誉证书、奖状。 是否备齐所需用品用具，使用情况如何。,美导一天工作示例,一、教授并引领晨会 二、指导美容师电话问候顾客，预约顾客（用最好的心情和顾客沟通）,晨会具体流程,晨会的目的是让员工能全身心的投入到当天的工作中去，避免把个人的坏情绪带入到工作中去，晨会不要批评要多鼓励，要让每个美容师都充满激情。 列队 教练：“早上好！”美容师：“好！很好！非常好！” （建议：第一天由美导来担当，以后可由美容师轮流来担任。） 教练：“我是今天晨会的教练官，今天的晨会由我来主持。稍息，立正，向右看齐，向前看。向左向右转。二人互相整理妆容，握手互道：“今天一定有进步。” 2. ，全体人员边唱边跳风雨彩虹之类舞蹈。 3.对昨天的工作进行总结，进行业绩总结、介绍经验、发现经典语言。 （建议：首先让做的最好的进行评估，并介绍经验，最差的最后一个说。） 院长：“现在我们对昨天的目标任务进行总结。昨天我们的目标任务额是，实际完成任务额为，已经超额完成了任务，（没有完成进行问题总结。）昨天我们店内销售最好的员工是，现在请介绍经验（依次类推一个一个员工说）,4.今天的预约人次和销售目标。（抓一头一尾，并结合美容师日工作表） 5.叮嘱院长今天盯的主要目标是：榜样美容师和业绩最差的美容师，不能让她们松懈。 6.全体员工宣读员工誓言。（可自定）爱的鼓励。（12，123，1234，12） 7.。手搭手一起大声喊“加油加油加油” 8.教练：今天的晨会到此结束，谢谢大家的积极配合，解散 9.美容师：击掌三下解散。 注：晨会不要批评，要让每个美容师充满自信和激情。,三工作划分、明确职责,院长职责： 每天要制定当天任务总结表和明天计划任务表。院长必须要盯床位，协助美容师出业绩及院内促销方案的策划及培训工作。分析美容师性格，合理安排美容师顾客的床位，将一个销售好的美容师床位安排在一个不爱说话的美容师的床位边，互相带动，当美容师销售时，院长可以帮带，提高其销售额。 前台职责： 1.盯财务：清晰，物流（产品不能出现缺货，欠货，积压等）。 2.盯美容师：盯打电话的内容，顾客出入的登记，顾客产品的存放，赠品不能超出费用点（库存及赠品的配送）等 3 档案，及时发现所缺产品及护肤卡是否到期，补充并通知美容师 4.收钱的时候尽量不找零，以相应价值的产品代替。 5.必须熟记店内所有产品的价格.,.C.美容师的职责： 教育顾客（每周必须来一次）、管理顾客（把顾客仔细分为A、B、C类） 服务好顾客、创造销售，提高自身素质、不断学习、提高技术。 让美容师拥有自己的工作空间、床位、自己的顾客，时间长了顾客越来越多，工作才会有激情。,四.培训美容师电话跟踪话术和技巧（三天一问候，五天一回访，可询问产品使用程序是否正确，效果是否明显等。） 五.灵活掌握时间，安排产品知识、手法等培训。,培训的技巧,培训是美容师下店的核心部分，它应当随时随地、无处不在，主要表现在指导与规范两个方面：指导不仅仅是传授产品的知识、技术，更重要的是方法与经验的分享。“授之以鱼，不如授之以渔”。如前述的几方面的工作，美容导师不但自己要去做，示范给加盟店的人员看，更要培训她们为什么要这样做，怎样才能做得更好。,六、不失时机地做宣传工作,美容导师是企业形象、产品文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可缺少的一部分。美容院的门头、橱窗、大门、店内张贴、品牌形象宣传品、推车等任何能想到可以作为宣传的地方布置，都是美容导师需要重视的。要把握宣传的3个原则：无处不在的影响、不厌其烦的渗透、言传身教的感染。,余世维说：“注意你的思想，它们会变成你的言语；注意你的言语，它们会变成你的行动；注意你的行动，它们会变成你的习惯；注意你的习惯，它们会变成你的性格；注意你的性格，它会决定你的命运”。 所以，规范就是深植于企业和品牌的文化与优势，给加盟店人员“洗脑”规范其思想、用统一的话术去规范其言语、用一整套行动标准去规范其行为，从而让她们情绪饱满、斗志昂扬，最终改变品牌在加盟店中的命运。,七、考核,考核、培训、激励三者相辅相成。 美容导师下店的考核应不少于两次，分别在培训前后。培训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案，培训后的考核是为了检查培训效果，同时查漏补缺。美容导师下店时需要有几套标准考核试题，不光是试卷类，还应有技术实操类的，应答口试类的，情景模拟类的等。,八、促销,“美容导师下店后能不能卖货”，是加盟店老板最关心的问题，也是对美容导师能力的重要评判标准。 美容导师的下店促销工作主要包括促销方案的设计、实施以及对加盟店人员促销行为的示范、指导、监督。好卖的多卖，推动不好卖的，卖给顾客的并不一定是最需要的，是下店促销的三大要义。 好的促销活动+优秀的美容导师=大幅提升销量,九、订单与催款,订单与回款是美容导师下店辛勤工作的回报，是公司评判美容导师下店工作效果的首要指标。 想让加盟店下订单并及时回款，美容导师可尝试用以下一些方法： 1、比如用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计划出销售订单； 2、或者根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，摩合出销售订单； 3、还可以与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该院目前库存，从而得出一个订单。 一个原则：就是