如何管理好经销商.doc

如何管理好经销商一、经销商的角色、地位和作用一直以来，由于历史上商品短缺的原因和企业自身利益的原因，对经销商的角色存在种种误区。在商品短缺、卖方市场年代，经销商是企业的随从，或不可缺少的附庸群体，企业是主子。那个时候，要当经销商必须要走“后门”，企业说什么，经销商就怎么做，处于绝对服从企业的位置上。在商品供应基本充足的年代，经销商对厂家有了选择的权利。企业与经销商可以“谈婚论嫁”，那个时候的厂商关系是交易型。在产品过剩、买方市场的今天，经销商“挟市场以令厂家”，从促销、价格提出苛刻条件，或对厂家采取“君令有所不受”的态度，造成厂家对经销商又爱又恨，为了产品销售、公司利益，只好变着法子去求经销商，这是厂商之间矛盾的年代。造成这样的结果，既有历史原因，也有企业自身不能适应市场环境变化的问题，又有经销商的素质问题。所有这些，都不利于厂商之间的协调和发展，都是无意识地损害着各自的利益而不能双赢。在市场竞争相当激烈的今天，为了厂家和经销商的共同利益和双赢局面，必须重新认识经销商的角色、地位和作用问题，解决好了这个问题，才能更好地去研究如何管理好经销商的问题。经销商的角色：是伙伴关系、市场利益的共同体，不是简单的买卖关系。经销商的地位：是企业管理链条和企业资源的重要组成部分。经销商的作用：是企业的利润中心，是企业发展壮大的催化剂。明确了上述问题，我们就要从伙伴关系角度去关心爱护经销商，搞好厂商之间关系；我们就要从“链条”、“资源”的角度去把经销商管理和维护好，把资源利用好；我们就要支持帮助指导经销商的营销工作，把市场做大，达到双赢的结局。总的一句话，就是要把经销商作为企业管理的重要组成部分，加大管理力度，改变以往的交易型关系为伙伴关系，由“你”“我”关系转变为“我们”关系，由“油水”关系转变为“鱼水”关系，使双方都能围绕一个共同的发展目标，实现利益的同步提高和合作的双赢。二、管理经销商的原则在买方市场的今天，由于市场竞争的激烈，厂家和经销商考虑各自的利益，短期行为特别严重，部分经销商为了眼前的利益损害厂家利益，例如：窜货、不断要求增加费用等；而厂家为了自身的利益，同样也有意无意地损害经销商的利益，例如，不合理的压货、扣减费用、减少服务人力资源等，这样使厂商关系变得越来越脆弱和松散。这一情况的造成，是缺乏对经销商的管理和引导，监控的结果，又是对经销商认识错位的结果。我们认为，既然厂家与经销商的关系是伙伴关系，那就不是对立关系，由于各自的利益，有时出现矛盾是正常的，厂家与经销商是矛盾的统一体，但为了追求各自的长远利益，共同的利益大于矛盾，在矛盾中求统一是永恒的，关键是如何加强管理、沟通、引导、监督，及时化解矛盾。管理经销商的原则：1、尊重原则：既然是伙伴关系，就要互相尊重。但是相对于厂家而言，由于单个的经销商处于弱势的位置上，厂家首先尊重经销商就显得更为重要。尊重经销商是厂家管理好经销商的前提。不懂得如何去尊重别人，就不懂得尊重自己。所以必须尊重别人的劳动，多鼓励、表扬、肯定经销商的成绩，多听取经销商的意见和建议。2、沟通原则：“沟通源于尊重，尊重赢得选择”，这是铁通的广告词，很有哲理。沟通建立在尊重的基础上，沟通是厂家管理好经销商的重要手段。有矛盾时，及时沟通就能理顺情绪；下达指令时，及时沟通就能形成共识；有困难时，及时沟通就能排难解忧；颁发管理制度时，及时沟通就能统一步调；出现关系问题时，及时沟通就能修补裂痕；取得成绩时，及时沟通可以鼓励士气等等。如果能做好沟通工作就能赢得“选择”，形成厂商之间统一的意志和力量。3、互利、稳固合作原则：厂家与经销商的合作必须建立在互利的基础上，互利、双赢是厂商稳固合作的基础，不能厂大欺客，也不能客大欺厂。而稳固的合作又是稳定销售、发展壮大市场份额的前提，拥有一支稳定的经销商队伍对于市场销售政策的连续性，一致性及市场的维护很有必要，同时对于市场的开拓、壮大市场份额必不可少。所以，一方面要在互利的基础上维护厂商稳固的关系，另一方面不得已时，不要随便更换客户，因为经销商的每一次更换，厂家都意味着面临很大的风险和代价，只有在互利的基础上，厂商之间形成稳固的合作，才能保证厂家产品在市场上发展壮大。4、规范的制度管理原则：厂商关系，不是简单的买卖关系，如果是简单的一买一卖关系，那就不需管理了。前面说过，经销商是公司管理链条和资源的组成部分，是企业的利润中心，基于这个观点，就必须对经销商实行规范管理。可是我们现在对经销商的管理如何呢？当然离要求差的很远。例如：经销商的均衡出货问题、个别人的窜货问题、啤酒新鲜度管理问题、品牌维护问题、深度分销问题等，都存在很大的差距。管理仍然处在一种粗放的状况之中，这不但不能适应发展，而且是十分危险的。如何把对经销商的管理规范起来？一是要建立管理责任制度。即哪个经销商谁去负责管理，任务到人，并明确管理的内容责任，以消除管理的空白；二是建立计划管理制度。每个经销商年销量、月销量、品种结构、合理仓储等必须有计划、有要求，并做好实施的组织协调、落实工作；三是监督反馈制度，即是经销商每天走货量、货物流向、库存数量，要监督、检查、统计分析、反馈，以便及时掌握情况，做好计划的调控工作；四是建立二批管理制度，对经销商的下线即二批客户如何管理，必须明确，并明确落实管理的责任人；五是建立竞争对手情况收集分析制度，及时掌握对手促销政策、品牌占有率、销售进度、费用等情况，做到知彼知己，心中有数，制定相应的对策；六是建立窜货的处罚制度，窜货是破坏性行为，必须严格管理，严惩不怠。三、管理经销商的工作内容对经销商的管理必须有基础可依、有规章可鉴、有流程可循、有业绩考核、有奖惩措施。1、基础工作：档案、合同的建立和签定。、建立经销商档案：一是工商登记的内容，即公司名称、注册资金、地点、法人；二是经营实力，即场地仓储规模、车辆台数、从业人数；三是经销商经销品种，过去实际销量和计划销量；四是经销商的分销规模，其辖下的二批商的基本情况、终端客户情况；五是信誉，包括资金提货能力，赊销回款是否正常，有无窜货现象，遵守规章制度情况；六是贡献度分析。建立档案的目的，便于及时分析情况，加强管理，为决策提供可分析的素材和依据。、建立合同管理。厂家所有对经销商的买卖，必须建立在双方自愿签定的公平的合同上，这是双方履行权利义务的基础，也是规范管理的基础。合同管理包括：一是规范合同文本，最低限度地减少企业潜在的风险，最大限度地明确双方的权利、责任、义务；二是明确合同的标的，产品品种、价格、合同销量、销售地点、结算等内容；三是由于经营情况的变化的补充协议；四是认真保管合同，因为涉及到商业秘密，不能失窃，同时要经常使用。所以要有经销合同的专门保管人和合同签定管理制度。2、销售的计划目标管理计划目标管理包括计划目标的制定、计划的实施、计划调度管理、考核五个内容：、计划目标制定工作。制定计划目标必须遵循三个原则：一是必须经过努力才能达到的原则，以保持目标的先进性；二是必须考虑合理仓储均衡出货原则；三是必须双方认可原则。对任何一个经销商必须制定年、月销售计划，在月销售计划的基础上分解到每周销售计划，在每个经销商计划制定的基础上，公司全面平衡，制定公司当月生产计划和销售计划，计划一经制定必须严格执行，不能随意更改，严格执行计划是区域经理和经销商的重要职责。、实施计划目标管理。计划制定出来后，不可能一蹴而就，必须依照计划，做好实施工作：一是把经销商的计划目标分解，落实到每个二批头上，并落实到我们的业务员责任人头上，在此基础上落实到执行时间上；二是抓好落实工作，包括铺市、促销等直达终端工作；三是做好本厂产品在区域市场占有率的分析工作。、统计管理。统计是营销工作的一项重要职能，是计划实施的反馈分析手段，只有通过统计分析，才能及时知道走货进度和计划的完成情况，才能及时发现问题，提出解决办法。统计的对象是经销商，所以统计工作是经销商管理工作的重要组成部分。在公司的层面有了K3系统，可以对每天的总出货量多少进行统计，也可以对每个区域，每个经销商每天提货多少，提什么品种进行统计。但光有这些统计是不够的，因为一批商提货了，能否顺利分销出货是一个关键问题，是否合理货存也是一个问题。一批商出货了，二批商能否顺利销货又是一个问题。所有这些都要通过区域对一批商和二批商的统计，然后汇总到公司分析，才能了解情况，发现问题，及时采取措施，加强管理，这样才能保证计划的顺利实施。为此，必须做好以下统计工作：一是在公司销售计划调度部，必须对当天各一批商出货量，品种结构进行统计，在此基础上对各区域当天出货量进行统计，最后汇总公司当天出货总量，从而了解和掌握计划的实施情况。二是在营销区域，必须每天对其管辖的每个一批商提货、出库、库存进行统计，每天对每个二批商入货、出货进行统计，然后把每个一批商、二批商的情况汇总报公司。区域必须指定专人做这项工作，由区域经理汇总后报协调员，最后由调度部汇总，区域当天统计工作必须于第二天中午完成。统计工作是公司了解市场情况，作出调度决策的依据，必须坚持工作的严肃性、数据的真实性。、计划调度管理：计划调度管理是对计划的实施而言，调度的对象是一批商和区域经理，调度工作决策的依据来源统计的基础资料和当月的每天出货计划，在此基础上综合分析后，形成调度指令。调度是保证计划目标实现的重要手段，必须维护调度计划的严肃性、权威性。、抓好对经销商的考核奖惩工作考核奖惩工作是确保计划执行、维护市场健康发展的有效手段，对超额完成计划的应该给予一定的奖励和精神鼓励，对完不成计划的给予一定的处罚，对维护品牌、市场程序的给予表扬，对窜货等破坏性行为给予通报批评和严厉处罚，通过考核奖惩，规范经销商的行为。3、结算管理：结算管理是营销中的最后环节，其服务对象一是客户，二是公司财务部，结算工作涉及到公司销售成本真实性，涉及到客户的利益，必须准确、快速、及时，要求区域月后三天内上报结算报表，财务两天内完成结算工作。四、建立对经销商的预警管理预警管理是对发现经销商异常现象而言。建立预警管理的目的是要及时发现问题，分析原因，解决问题。1、计划执行预警。销售商计划提货量和出货量大幅下降不正常时，应提出预警，并责成有关人员调查了解原因，做出相应的对策。2、态度变化预警。当经销商对企业的态度和销售产品的热情有所变化时，应报以预警，要马上进行调查分析，解决问题，出现这种情况不外有两种原因，一是经销商对企业不满，但不满是什么地方要查清，二是可能竞争对手在争取我们的经销商。这两种原因对企业的销售都是极为不利的。3、促销费用预警。企业对产品销售的促销费用都是有计划的，当经销商认为销路不好，或以竞争对手加大费用为由，要求企业增大促销费用时，应发出预警。并采取相应的措施，防止陷入经销商不合理要求无故增加费用的陷阱。4、应收款预警。当企业赊销应收款超过约定时间，或赊销超出费用额度时，应提出预警，想办法及时回款，避免风险的发生。5、客户流失预警。当销售商连续长时间没有提货时，应发出预警，采取相应对策，防止客户流失。五、建立厂家与经销商上传下达的常规渠道，确保政策畅通。经销商是企业管理工作的组成部分，理所当然地加强上传下达的管理，使之规范化。哪些文件需下发送达的、如何送达；哪些需电话通知的，都要有一套管理办法，做到传达及时、准确无误，这样让经销商及时了解有关政策、动态，做好配合工作。六、抓好对经销商的教育培训工作，转变观念，提高素质，搞好经销水平。由于大多数经销商是个体经营，其学历，文化，专业水平相对较低，其物力财力有限，以盈利为目的的驱动，便使经销商表现出急力近利，目光短浅，小农小商意识严重，不能及时改变角色，改“坐商为行商”。其观念、行动不能与企业同步，这就制约了公司的发展。首先对经销商进行职业道德品质的教育。窜货、价格倾销、贩假酒等是经销商不良道德行为的表现，这种只顾自身短期利益的行为严重损害和破坏公司的利益和经销商的长远利益。但经销商往往不能认识到这一点。发现这些问题，一是批评教育，讲清道理；二是处罚制约，规范其行为，严重者直至取消其经销资格。其次，要教育经销商树立发展的观点，长远利益的观点。要善于把企业发展的中长期规划的信息传达给经销商。给销售商提供为之奋斗的恒久动力，使之与企业风雨同舟，克服急功近利的想法，转变观念和协调发展。第三，“授之以鱼，不如授其渔”。要加大对经销商的培训，教授经销商如何提高市场助销率，如何建立顾客反馈机制，如何在社区树立良好的公共关系，如何执行好公司的销售调度计划，贯彻好公司的销售政策等。这些培训对提高经销商的素质，做好市场开拓很有必要。七、建立客户联系制度，用真情和行动构筑一座牢固的不倒的，直达市场的桥梁。、定期拜访制度。公司领导年定期拜访，营销副总月定期拜访，区域经理日常拜访；、餐桌会议制度。以区域为主，公司领导和营销公司领导必要时参加，以研究沟通解决问题为目的；、喜事的祝贺和关怀制度。对经销商家中的喜事，如婚宴等，公司领导尽可能参加，营销公司分管副总一定要参加；对经销商家中发生重大变故事件，公司给予关怀和慰问，以表关心。、大会表彰制度，一般一年一次。下面的是2016年经典励志语录，需要的朋友可以欣赏，不需要的朋友下载后可以编辑删除！谢谢！1、有来路，没退路;留退路，是绝路。2、为目标，晚卧夜半，梦别星辰，脚踏实地，凌云舍我其谁!3、做一题会一题，一题决定命运。4、静下来，铸我实力;拼上去，亮我风采。5、拼一载春秋，搏一生无悔。6、狠抓基础是成功的基础，持之以恒是胜利的保证。7、把汗水变成珍珠，把梦想变成现实!8、拧成一股绳，搏尽一份力，狠下一条心，共圆一个梦。9、每天都是一个起点，每天都有一点进步，每天都有一点收获!10、22.对命运承诺，对承诺负责11、我自信，故我成功，我行，我一定能行。12、不敢高声语，恐惊读书人。13、高三高考高目标，苦学善学上好学。14、争分夺秒巧复习，勤学苦练创佳绩、攀蟾折桂，舍我其谁。15、眼泪不是我们的答案，拼搏才是我们的选择。16、站在新起点，迎接新挑战，创造新成绩。17、遇难心不慌，遇易心更细。18、乐学实学，挑战高考;勤勉向上，成就自我。19、努力造就实力，态度决定高度20、忘时，忘物，忘我。诚实，朴实，踏实。21、精神成人，知识成才，态度成全。22、作业考试化，考试高考化，将平时考试当高考，高考考试当平时。23、我高考我自信我成功!24、23.再苦再累不掉队，再难再险不放弃25、拼搏高考，今生无悔;越过高三，追求卓越!26、挑战人生是我无悔的选择，决胜高考是我不懈的追求。27、山高不厌攀，水深不厌潜，学精不厌苦：追求!28、学练并举，成竹在胸，敢问逐鹿群雄今何在?师生同志，协力攻关，笑看燕赵魁首谁人得。29、快马加鞭君为先，自古英雄出少年。30、太阳每天都是新的，你是否每天都在努力。31、把握现在、就是创造未来。32、25.我因X班而自豪，X班因我而骄傲33、我心飞翔，路在脚下。34、人活着要呼吸。呼者，出一口气;吸者，争一口气35、辛苦三年，幸福一生。36、精神成就事业，态度决定一切。2016年经典励志语录二你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。竹子用了4年时间，仅仅长了3cm，从第五年开始，以每天30cm的速度疯狂的生长，仅仅用了六周时间就长到了15米。其实在前面的四年，竹子将根在土壤里延伸了数百平米。做人做事亦是如此，不要担心你此时的付出得不到回报，因为这些付出都是为了扎根。人生需要储备!多少人，没熬过那三厘米!能够比跌倒的次数多一次站起来的次数，你就是强者!开始，去做，这是最难的一步。往往，突破了最难的一步以后，或者说，破除了想像中的困难以外，其他的事，可能反而容易。尤其有些事情，上瘾以后，形成习惯，不继续反而不舒服。再好的方法，对于彻底的、不想上进的懒人是无效的，但既然，生命是属于自己的，愿意行动与否，也还是自己的事。成功与不成功之间，有时距离是很短的，你只要后退一步或再向前几步。想得再多不如行动一次;说得再好不如立刻就做!人与人的距离是说与做的差别;人与人的差别是信与愿的有无!凡事实行则无瑕忧虑，空想则寸步难行。无论要做什么立刻行动!马上行动!开始行动!做一件事情，只有最初五分钟热情的，叫失败者;最后五分钟仍有热情的，叫成功者。当你周围都是米的时候，你很安逸;当有一天米缸见底，才发现想跳出去已无能为力。有一种陷阱，名叫安逸!别在最能吃苦的年纪选择安逸!没有危机!是最大的危机!自己不上进，危机无处不在吞噬你的理想和灵魂，混下去很容易，混上去太难了!为什么成功的不是你。年轻的你，迷茫又着急。你想要房子想要汽车，想要旅行想要高品质生活。你不断催促自己成长，却沉不下心来认真读一篇文章;你急切地期待成功，却每次在遇到挫折时提前退缩。既然没有过那些汗水和拼搏，又何必在旁观别人的荣耀与成功时愤愤不平呢?所以，努力吧，别抱怨。如果你要做一件事，请只管安安静静的去做。因为那是你自己的事，别人不知道你的情况，也不可能帮你实现梦想。千万不要因为虚荣心而炫耀，也不要因为别人一句评价放弃自己的梦想。其实最好的状态，是坚持自己的梦想，听听前辈的建议，少错几步。值不值，时间是最好的证明。你可以没有梦想，但不能不知道现在要做什么，你可以长相平凡丢到人群里就被淹没，但不能随波逐流成为没有个性的复制品，你可以被压力逼迫得痛哭一百次，但哭完记得笑一千次给它看，你可以习惯为别人付出，但至少别忘了为自己而活，你可以学会假装，但最后不要变成你当初讨厌的那种人。你比你想象中更勇敢，比你看起来更强大，也比你以为的更聪明。2016年经典励志语录三1、如果真的想活得悠闲，那么，为何不学着让自己释放心灵的重负，学着忘却，忘记那些无碍于个人原则的得失;无关大局的磕磕碰碰;无伤大雅的前嫌旧隙呢?学会让自己时时都轻装上阵，潇洒前行!2、人格的完善是本，财富的确立是末。3、古人云“隐忍不怒的人，胜于勇者”、“修己冶心的人胜于攻城掠地的将领”。生活中，宽容可以减少人与人之间的隔阂，可以让大家更好地沟通，彼此多一些体贴和关怀。4、“一个人不能骑两匹马，骑上这匹，就要丢掉那匹，聪明人会把凡是分散精力的要求置之度外。”人的生命和精力是有限的，我们要学会将聚光镜一样，排除一切琐事的干扰，将所有的资料、精力、热情聚焦并锁定你的目标上。5、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。不要等待机会，而要创造机会。6、喜欢的最高境界是你可能为她去死，可爱的最高境界是你得为你爱的人好好活着。7、如果人生需要一个完美的符号，没有比微笑更合适的了。微笑，它是甜美的歌声，能唱出生活的快乐;它是温暖的阳光，能驱散心头的阴影;它是无边的春风，能蓬勃事业的生机。8、微笑可以减轻紧张的情绪和压力，不管面对多么愤怒或者冲动得人，只要微笑示之，都能坦然以对，微笑一把神奇的钥匙，可以打开别人心灵的窗户，传递心灵的善意，退一步，海阔天空;退一步，瞒天过海;冲动是魔鬼，只要心平气和静下心来，相对而笑，一切都能化干戈为玉帛。9、很多人找女朋友或者男朋友，把学历当作指标之一，既希望对方能够给他/她伴侣的温暖与浪漫，又希望他/她知识丰富、学历相当或更高，在事业上能蒸蒸日上;我想说，你找的是伴侣，不是合作伙伴，更不是同事，生活就是生活，这个人适合你，即使你是博士他/她斗大字不识一个，那也无所谓，适合就会和谐融洽，人比文凭更重要10、听着一首歌，反反复复，琢磨不透，自己在想什么?难道真的爱她么?可为什么说不出口呢，爱情就是买卖，看透就好。痴情的人不会有真爱、让这一切随风，吹到天涯海角。不要再让我见到，对你，既然说不出，那就模模糊糊。或许，这样最好，谁都不会太累。11、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。12、人要想树立自己的威信，就要不断进行自我完善和修养、严于律己。你要求别人怎么样，首先必须自己先做到那样，身教的效果总比言传更为快捷。严于律己能使自己成为一个最可信赖的人。13、成功的道路上，肯定会有失败;对于失败，我们要正确地看待和对待，不怕失败者，则必成功;怕失败者，则一无是处，会更失败。14、选几个自认为能靠得住的人组成良好、稳固、有力的人际关系的核心。这首选的几个人可以包括自己的朋友、家庭成员和那些在你职业生涯中彼此联系紧密的人。他们构成你的影响力内圈，因为他们能让你发挥所长，而且彼此都希望对方成功。15、我们现在做的工作，也许过于平淡，也许鸡毛蒜皮。但这就是工作，是生活，是成就人事的不可缺少的基础。对于敬业者来说，凡事无小事，简单不等于容易。16、亲情是一种深度，友情是一种广度，而爱情是一种纯度。亲情是没有条件、不求回报的阳光沐浴，友情是浩荡巨大、可以随时安然栖息的堤岸;而爱情则是神秘无边、可以使歌至到忘情泪至潇洒的心灵照射。人生一世，亲情、友情、爱情;三者缺一，已为遗憾，三者缺二，实为可怜;三者皆缺，活而如亡。17、如果你心中有阳光，就不会恐惧前方的坎坷;如果你心中有勇气，就不会畏缩不前;无论前方风多大，雨多大，闯过去就是一片海阔天空!孩子别忧伤，生命的美丽就是坚强的走过坎坷!18、好心没有错，但也要分清是非，不分原则的善良，是“愚善”，就像东郭先生一样。因此，在没有搞清一件事是否值得做之前，要敢于说“不”，不要被他人利用，更不要一不小心成为他人的替罪羊。19、其实路并没有错，错的是选择，爱并没有错，错的是缘分，所以无论何地，一路的风景总是有限的，终究会有美好的。生命不是一场赛跑，而是一次旅行。20、什么是嫁得好?嫁得好并不是嫁富豪，而是嫁给一个能给你安全感的男人。住在别墅里天天流泪的，你进的不是天堂而是地狱。真正嫁得好的女人，是住在单元房里却被老公哄的像只傻鸟，爱你一时，宠你一世，骗你一辈子!其实日子过得好，真的不是有多少钱，而是无忧无虑无烦恼。21、想取得成功，不仅要吃“苦中苦”，也要相关条件的配合支持，那些光知道吃苦的人，那些吃了不值得吃的苦的人，那些把吃苦当成解决一切问题法宝的人，恐怕只能继续在“苦中苦”的怪圈里徘徊。22、人往往是失去之后才懂得珍惜，可是为时已晚，即使是哭干眼泪也换不回曾经的拥有。多少人都是这样的感叹：拥有时不知道珍惜，失去时已无可挽回。23、从不犯错的孩子长大后要么成为庸才，要么早晚要犯大错。因此，我们要适度降低对孩子的期望与要求，鼓励他们真实地面对自己的缺点和错误，鼓励他们在尝试中不怕犯错误，注重过程的体验和收获，摘掉“好孩子”的面具。24、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。25、人生的最大遗憾莫过于错误地坚持了不该坚持的东西，轻易地放弃了不该放弃的东西，每一个人都有自己的理想，都有那个期望达到的目标，或许有这么一天我恩男狗狗成为一名教师，或许有那么一天我能实现自己的理想，达到自己的目标!生活还在继续!不要忘记微笑的对待每一天，不要忘记珍惜余下的每一天!26、要始终保持敬畏之心。对时光，对美，对痛楚。仿佛我们的活，也只是一棵春天中洁白花树的简单生涯。不管