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参加信用风险培训后的体会2011年11月18日-19日，我参加了由深圳市中小企业服务中心举办的信用风险管理培训，主讲老师为杨曦，杨曦是上海交大、同济大学、清华大学特聘教授、新华财经-新华投资咨询(上海)有限公司信用顾问；是中国大陆地区唯一横跨商业信用和金融信用的专家，对信用成本有透彻的研究和分析，对信用等级、信用额度、信用周期等方面有精辟的见解；杨曦教授为国内众多大型上市企业、国有企业、外资企业做过全程信用风险管理咨询，协助企业建立了信用风险管理体系、信用风险管理评估、信用风险考核标准；同时，杨曦教授也为各地政府进行区域信用体系建设的课题研究，并著有或参与编辑国内企业信用管理误区剖析、企业信用管理成功案例集、信用管理服务可行性分析报告、企业信用信息数据元数据格式及数据交换接口技术规范。学习体会如下：一、 信用理论 信用就是风险，风险就是信用，两者相互依存。 垄断是企业获取利益的长期保证，垄断获取的利益优于创新带来的利益。 债权垄断和债务垄断都能给企业带来利益。垄断分为：法定垄断：通过合同契约的经营方式带来的垄断，这种垄断是长久的。人定垄断：是通过特权获取的垄断，是不长久的。天然垄断：是通过天然资源获取的垄断，是不长久的。二、 赊购赊销理论赊购赊销成为商业中主要的竞争手段之一，不赊购赊销就无法竞争和生存。赊购赊销的信用风险之一客观原因：客户无力履约(有意愿无能力)占总信用风险的23%。1、 客户经营走向衰败、倒闭破产；2、 扩张速度过快，资金有限，无法按期筹集到足够的偿付资金等；3、 客户偶然性失误（例如投资）出现财务危机而无法履约。主观原因：1、 有履约能力但履约意愿缺失，占总信用风险的66%；2、 客户恶意欠账和诈骗，占总信用风险的11%。赊购赊销的信用风险之二我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺失，在有些情况下，失信的成本远远低于守信的成本。赊购赊销的信用风险最根本的原因企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理制度，包括对客户资质和信用状况的有效资信调查。在货款回收之前的所有销售都只是成本。三、 案例分析1、 一个企业不是所有的产品都要盈利，有的产品可以作为其他产品盈利的平台。吉列公司就是通过大大低于竞争对手的价格亏本销售刮须刀刀架，迅速占领市场，然后通过高于竞争对手的价格销售刀片，获取超额利润，因为刀架是耐用品，刀片是消耗品，刀片获取的利润大大超过了刀架的亏损。刀架成为了刀片获取利润的平台。2、 一个集团下不是每个企业都要盈利，亏损企业可以作为集团整体盈利的平台。福特汽车创造了亏损103年的记录，06年巨亏127亿美元，为什么福特集团仍然不倒，还是世界100强企业。那是因为福特汽车金融租赁公司赚了大钱。美国人都是贷款购车消费，福特汽车通过亏本销售汽车，拥有了大量的客户，这些客户都要到福特汽车金融租赁公司贷款，金融租赁公司通过在全球利率低的国家筹集资金（如日本）贷给购车者获取利息差，取得巨额利润。另外，由于美国工会厉害，福特汽车亏损也成为股东与工会谈判的筹码，同时福特汽车有众多的员工，就等于有了众多的选票，亏损也成为公司跟政府索要政策的筹码。3、 一个企业不一定要主营业务盈利，也可以通过衍生业务获取盈利。日本一家经营尼龙绳的批发企业，批发业务亏本，但通过向供应商、客户收取的巨额保证金赚取了大量利息收入，从而获取巨额利润。四、 提高企业竞争力现代化大批量生产的经济性主要来自于速度，而非规模。“豹子”法则：速度决定竞争力，以速度冲击规模。案例：DELL电脑、HP电脑、联想电脑比较，从技术上DELL是三个中最差的一个，但是DELL采用直销模式，营销速度最快，因此发展最快、市场占有率最高，成为英特尔、微软公司最重视的电脑生产商。五、 识别/评估/监控信用风险因素通过调查和分析给业务定性、给客户定性；通过评估和授信给业务定量、给客户定量。（一）、识别信用风险1、通过四种动物给客户分类：驴子型、狮子型、鹰型、狐狸型。驴子型：在催款时要顺着来；狮子型：属于大型有雄厚实力的客户，催款不必逼得太急；鹰型：有好处就来了，催款时就躲得远远的，要盯紧；狐狸型：天天在你身边，但就是不给钱。催款时不必讲客气。2、 信用危险信号客户最近还款明显比前三个月慢；新变更了股东、管理者，特别是变更了创始人；赊销非正常的增长；客户与别的公司打巨额官司；客户的重要客户破产；客户所在地发生了重大的自然灾害；新成立的公司的特大定单。为避免风险，业务员见客户时一定要用眼睛看、用耳朵听、用脑子思考。要求每个业务员要认真审核客户的营业执照上的每一个信息，每年都要一份新的营业执照。如执照上的下列信息：A、 公司名称：看是否是品牌企业，；B、 地址：不同地方有不同的经商文化，要采用不同的信用政策；C、 法人代表：法人代表是谁非常重要，如果实际控制人不当法人代表就有风险；D、 性质：不同性质的公司信用等级顺序，股份上市公司股份公司无限责任公司有限责任公司；E、 经营期限：是否快到期；F、 成立日期：是否是老公司；G、 年检日期：是否年检很重要，如果没有年检的公司风险非常大；H、 发证机关：是国家级、省级、地市级、县级，不同级别一般代表不同势力；I、 经营范围：是否超范围经营；J、 注册资本：注册资本大小代表企业实力；（二）评估信用风险1、竞争与合作原则要充分掌握客户、同行、自己的信用能力，在与客户的合作中只要比竞争对手做得好一点就行。2、整合原则在做信用评估时，一定要整全信用部、财务部、业务部三方所掌握的信息资源来评估。（三）避免信用风险客户是上帝是一句口号。只有带来效益的客户才是上帝，给企业带来亏损的客户就是仇敌。不是所有的客户都要做，有风险的客户可以不做，送给竞争对手做。六、 应收账款管理应收账款金额越大，坏账风险越大；应收账款时间越长，坏账风险越大。客户满意度调查不能按年、季、月等期间进行，而应按商业周期进行调查，即每单业务前都要做客户满意度调查。客户满意度调查不能由客户服务部进行，而应由独立的第三方调查，如总经办等。客户满意度不需要做得最好，只要做得比竞争对手好一点就可以，因为做得最好预示着要投入的成本高。讨债原则：效益。越讨越穷的事不能干。常见的拖延手法：拖、推、磨、躲、赖。应收账款的基本原则及对策提醒得越及时，得到的付款就越快-对债务人的交涉要层层逼近；账款要积极催收，否则相当于将回收货款的机会给了另一家企业-对意外事情的反映要快；催收账款的频率及力度越大，客户优先偿付你的可能性就越大-不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺；逾期时间越短，催收成功的把握就越大-催讨的频率要高；对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级。催收成功的指导思想1、晓之以理。应从双方以往的良好合作、商誉影响、有关法律后果等多方面向客户阐明尽快还款的道理。这就要求业务员不断学习，对财务、商贸、法律、心理等学识有一定的掌握，才能有效沟通客户，说明客户尽快还款。2、 动之以情充分利用一流的售前、售中、售后服务来培养与客户之间的感情，变被动付款为主动付款。一个优秀的业务员要广结人园。3、 导之以利疏导客户，使之获利，以利弊得失来开导客户；了解客户的弱点，直截了当的施加压力。公司要完善客户服务体系，提供一流的产品及服务，具备使客户获利及良好经营的扶持能力。4、 诉诸于法从法律的角度向客户阐明其应付的责任义务，使之明了如不履行协议所要面对的种种不利与损失。不良账款产生的原因 相应的解决办法 强行推销，造成客户有理由拖延 及时帮客户清理库存，提供促销支持 服务欠周，客户的要求及申请长期无人理会 立即处理客户的正常要求，提高服务水准训练不足，与客户争吵，收款技巧差 由销售主管加强培训 产品质量不好，货品滞销 退货或给予一定折扣，但要求及时清款调查不足，客户没钱支付 判断困难时间长短，停止供货，要求提供担保天灾人祸，客户受损，经营困难 考虑客户级别，酌情延期，密切关注经营状况有意赖账，有钱蓄意不还 说明利害关系，加大催款力度和强度，收回货款取消其赊销资格管制不足，催收不力 加大力度，严格执行制度，奖罚分明应收账款的基本催收程序赊账期内 定期走访，电话联系，及时解决客户提出的问题逾期30天内 电话催收，了解迟付原因，要求客哀