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袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈蚇羇蒆螃羅羇膅薆袁羆芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀肁膆蒄蚆肀艿虿羅聿莁蒂羁肈薃螇袇肇芃薀螂肆莅螆蚈肅蒈薈羇肅膇螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄莈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂腿膈蚂蚈膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薂蕿袅节芁螅螁袈莄薈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方正笔记本校园营销创业计划书一、计划书团队信息团队名称： 团队人数：团队成员：团队队长： 二、方正笔记本销售话述方正新“本”族-FOUNDER R660活力登场，全新散热设计，给您带来清凉体验；双1.5W大功率喇叭，不用扬声器胜过扬声器；14.1寸镜面宽屏，看电影、玩游戏，享受舒适生活；预装方正ABS安全系统，深入保护数据安全。为大一学生量身打造，超值低价，只需3999元，引领时尚个性的大学生活，尽在新“本”族！三、方正笔记本校园营销创业计划书方正笔记本校园营销创业计划书一、 活动主题：“以人为本、人人有本、创业挑战、赢在方正”校园营销系列活动二、 活动目的：通过举办圣诞节狂欢舞会、大学生活全程辅导和奥运知识宣传讲座、“方正”笔记本保洁进校园公益活动以及模拟销售大赛等一系列活动，让广大学生全面深入地了解方正将要推广的四款校园明星笔记本，扩大方正笔记本的知名度，并通过模拟销售阶段的实战竞赛环节，促进四款笔记本的销售。三、 目标院校：通过问卷调查分析出来的方正笔记本推广院校。下文中，如无特别说明，所涉及的大学均为此处的目标院校。四、 目标人群：目标院校的全体学生(同时向周围院校辐射)五、 目标产品：新“本”族- FOUNDER R660、“本”色- FOUNDER S650N、我“本”女生- FOUNDER S280N、“博士”本-FOUNDER R610R。主推产品根据目标院校的实际情况确定。六、 推广时间：2007年12月20日至2008年5月20日七、 活动内容：（一）、问卷调查和访谈阶段（问卷调查和访谈范围为石家庄市大、中专院校）。问卷的主要内容：1、被调查者的基本信息（性别、年级、专业等）；2、影响大学生购买笔记本电脑的客观因素（家庭月收入、个人消费状况、所学专业的影响）；3、购买笔记本时，大学生对其基本特征的注重程度（外观、价格、性能、售后服务等）；4、购买笔记本的主要用途、时机、地点等；5、笔记本的普及率以及方正笔记本的市场份额；6、主要竞争对手的宣传情况以及大学生对笔记本的整体认知状况；7、大学生对校园营销活动的意见与建议 。访谈的主要内容：1、 支持大学生使用笔记本电脑的客观因素（学校上网的硬件设施、总体风气等）；2、 学校经常开展的活动类型以及学生对校园营销活动的态度；3、 学校学生会、青年志愿者协会及其他社团举办活动的频率及其影响力。4、（二）、分析和确定目标院校阶段。根据问卷和访谈的结果，按照一定的评分标准选择目标院校（调查问卷以及评分标准见附录）。确定目标院校后，与该校团委、学生会、青年志愿者协会以及其他社团的主要成员沟通，商谈“以人为本、人人有本、创业挑战、赢在方正”校园营销系列活动的开展事项。（三）、具体活动阶段。活动目录：1、 圣诞节狂欢舞会；2、 “方正之心，迎接奥运”系列活动；3、 “方正”笔记本保洁进校园公益活动；4、 创业挑战，赢在方正-方正系列笔记本电脑模拟销售创业大赛。具体活动内容之一：圣诞节狂欢舞会（初期宣传阶段）1、 时间：2007年12月24日19：00至22：002、 地点：目标院校大礼堂3、 主题：“show舞、show才、show方正 你乐、我乐、大家乐”4、 活动内容：圣诞节狂欢舞会是全校性的狂欢晚会，可以让同学们在节日的气氛中放松自己，并在轻松愉快的氛围中了解方正的四款校园明星笔记本。本活动由方正科技集团石家庄分公司冠名，与目标院校学生会合作。为使宣传更有侧重点与目标性, 具体宣传方案由“真我创业团队”根据目标院校实际情况制定。方案制定完毕，经双方商讨、确认后由学生会负责实施。在具体实施过程中，学生会可对整体方案进行小部分调整，以便灵活处理实际情况。5、 活动亮点：（1）圣诞节已经成为广大大学生最期待的节日之一，而且由于临近考试，学生压力比较大，急切想要找机会放松，选择这个时机进行宣传，迎合了学生的心理需求，能够起到良好的宣传效果；（2）狂欢舞会是一种综合性质的宣传活动，可以设置播放方正科技集团的纪录片、四款笔记本的介绍片、王力宏代言的方正笔记本的广告以及于娜的广告、设置有奖竞猜、现场抽奖活动、游戏等多个环节来刺激学生的视听，从而加深对方正的宣传；（3）、由于可以现场展示方正的四款校园明星笔记本，使学生们能够实实在在的感受方正笔记本的漂亮外观及优越性能，能进一步激起同学们对方正笔记本的兴趣。6、 注意事项：（1）舞会现场人数可能人多杂乱，场面不易控制，所以学生会必须制定应急方案，防止突发事件影响舞会的顺利进行；（2）舞会现场既不能冷场，也要注意对方正的宣传方式，减少商业化的宣传方式，以免学生产生对方正的反感；（3）防止舞会所用设备发生失灵等细节以及奖品的发放方式等必须作为考虑的对象。 备注：（1）、在宣传阶段，在舞会的入场券上出三到五个关于方正笔记本的题目，答案均设为A。舞会中间设有抽奖环节，由方正科技集团派一名代表抽奖，抽奖之前将答案均为A的学生挑选出来，获奖者来自这一部分学生。（抽奖可以活跃现场气氛，方正科技集团代表来临更能凸显出方正集团对学校的重视，也更能让学生印象深刻）；（2）、舞会中有关方正笔记本知识的竞猜的内容均来自舞会开始时候播放的内容，通过这个活动更加刺激学生对方正的关注；（3）、舞会期间的奖品上都必须印有方正的标志，包括王力宏、于娜的海报和CD等，借这两位明星的名气扩大方正的宣传。 7、 效果分析：（1）针对大学生青春活力、时尚个性的特征，以及圣诞节这个特殊的日子，狂欢舞会对大学生非常具有吸引力，能够起到良好的宣传效果，并能为方正后续的其他宣传打下基础；（2）整个舞会由方正冠名赞助，具体的细节由经验丰富的学生会负责实施，可实施性强；（3）舞会淡化了学生对商业活动的抵触情绪，各个环节都紧扣方正科技集团，处处为方正宣传；（4）整个活动经费预算不高，具有成本节约性。8、 经费预算：赞助费用 1000元；王力宏、于娜CD各五张 20*10=200元王力宏、于娜海报50张 1*50=50元方正科技集团海报50张 1*50=50元方正科技集团宣传手册200份 2*200=400元合计： 1700元具体活动内容之二：“方正之心，迎接奥运”系列活动（深入宣传阶段）1、时间：2008年3月2、地点：目标院校图书馆多媒体教室和各学院公共教室3、主题：“迎接奥运、造就人生，方正与您同行”4、活动内容：大学生活全程辅导和奥运知识宣传讲座：（1）、以大学生活如何度过为主题的讲座，目标人群：大一学生；（2）、以如何处理生活、工作、学习协调为主题的讲座，目标人群：大二、大三学生；（3）、以就业指导、职场人生为主题的讲座，目标人群：大四学生；（4）、播放有关奥运城市的风貌和志愿服务的精神的纪录片，目标人群：全体大学生。该系列讲座由方正科技集团石家庄分公司安排相应人员主讲，与目标院校青年志愿者协会联合。同样，为使宣传更有侧重点与目标性, 具体宣传方案由“真我创业团队”根据目标院校实际情况制定。方案制定完毕，经双方商讨、确认后由青年志愿者协会负责实施。在具体实施过程中，青年志愿者协会可对整体方案进行小部分调整，以便灵活处理实际情况。5、活动亮点：（1）、大学生活全程辅导活动充分体现了方正科技集团对学生的关怀，能够树立良好的企业形象；（2）、借助奥运知识讲座同时宣传了方正的民族品牌形象、创新精神和企业文化，既淡化了商业行为，又起到了宣传作用；（3）、整个活动建立在学生的心理需求和实际需求之上，具有很强的吸引力。同时在帮助学生树立正确的人生观、民族观念的基础上，可以促使学生产生支持国产品牌的愿望。6、注意事项：（1）、必须保证讲座内容充实、有益和趣味性并重，保证大学生对所讲内容充满兴趣，以建立良好的口碑；（2）、必须采取一定的方法，让大学生真正感受到方正的对大学生的关怀、服务理念、民族使命和创新精神；（3）、在讲解信息时代的形势尤其是笔记本的重要性和民族品牌时注意方法，防止引起学生的反感。备注：（1）、需要材料：方正科技集团纪录片，片长不宜过长；学习、生活、爱情和工作方面的演讲稿和视频讲座；印有公司简介和励志格言、校园生活的宣传手册；奥运城市宣传片；志愿服务纪录片，尤其是有实际教育意义的纪录片；已经刻录了方正纪录片和讲座、奥运纪录片的光盘和两张未刻录的以备当场刻录；印有公司简介和奥运志愿服务的宣传手册；（2）、在讲座和播放纪录片之前和中场休息的几分钟要播放方正纪录片；（3）、可以在活动中，请同学们现场发言或者参与讨论等，充分提升学生的积极性；（4）、可以当场示范刻录两盘光盘，严格控制光盘的发放量。7、效果分析：（1）、整个活动持续时间长达一个月，内容完完整整地贯穿了大学生的整个大学生活，切实体现出了方正对学生的关怀之情，能够给学生留下深刻而良好的印象；（2）、与2008年奥运会相契合，以创新和服务的理念宣传方正的企业文化，树立方正民族品牌的形象；（3）、整个活动以方正的演讲者和公司纪录片为主线，具体细节由经验丰富的学生会或者青年志愿者协会操作，具有很强的可执行性；（4）、整个活动的花费不高。8、经费预算：赞助费 200*4周=800元公司海报100张 1*100=100元演讲人个人宣传单页1000份 0.1*100=100元广播台宣传 10*30天=300元纪录片 100供发放的光盘 1*50*4=200元宣传手册 2*25*4=200元合计 1800元 具体活动内容之三：方正笔记本电脑保洁进校园公益活动（感受服务阶段）1、时间：2008年3月至5月（可以考虑作为一个长期性活动）2、地点：目标院校人流量大的地方，比如校园甬道或者餐厅前等3、主题：“方正，值得您永远信任”4、活动内容：与目标院校相应的电脑协会或者环保协会等社团联合，由方正提供有关电脑防毒和安全使用方法的宣传手册、技术和讲解员，于每个月固定的日期（具体时间根据其他活动的实施进度灵活安排），在校园内开展关于电脑安全、正确使用的公益宣讲。具体内容如下：（1）、为拥有电脑的同学免费作保洁；（2）、为同学们提供免费的电脑防毒、安全使用的咨询服务； （3）、赠送由方正公司制作的关于笔记本保养与电脑使用小技巧的宣传手册； （4）、用方正笔记本播放方正企业文化及有关电脑保养方面的知识；（5）、最后举办一次电脑保养与安全使用小技巧的知识竞赛，作为活动整体总结与收尾。5、活动亮点：（1）、在其他活动进行的同时，用方正电脑播放相关的宣传片，有意识地用台式机的品牌效应做引领，一方面吸引同学，另一方面又宣传了方正笔记本的品牌。 （2）、提供电脑咨询服务，在无形中将方正融入同学生活中，为以后在此校园进行后续销售提供条件。（3）、进行相关知识竞赛，加深同学们对方正的整体认识，同时也总结了所有活动。6、注意事项（1）、由于持续时间较长，且是间断性的，所以应注意合理的分配人力、物力以及时间（2）、虽然活动是以服务为名打出去的，但也应注意确定一个高度，潜移默化的将方正文化融入长期宣传过程。7、效果分析（1）、此活动主要是做作为一项辅助活动，用以弥补大型宣传活动间歇宣传力度小的问题；（2）、最后竞赛为所有间断性活动收尾，突出整体活动的完整性；（3）、由于活动是纯服务性质的，从长远上看对于方正文化赢得人心大有益处；（4）、费用很低，而且便于随时变动，使活动始终在掌控之中。8、经费预算：宣传手册50册 100元方正电脑宣传单页500页 100元清洁电脑所需酒精、刷子等物品 200元流动资金 100元合计 500元具体活动内容之四：创业挑战赢在方正-方正系列笔记本电脑模拟销售创业大赛（模拟与实战阶段）1、时间：2008年4月至5月2、地点：目标院校人流量大的地方，比如校园甬道或者图书馆门前等3、主题：“创业挑战，赢在方正”4、活动内容：以学校本身的 “科技文化艺术节”或“创业大赛”等活动为切入点，举办“赢在方正创业挑战-方正系列笔记本电脑模拟销售创业大赛”，由学校学生会或社团组织实施，为院级预赛和校级决赛两大环节、模拟和实战两个阶段。模拟阶段每个团队必须提交一份方正笔记本的校园促销计划书，并在多媒体上展示促销过程。实战阶段由每一团队按照各自的促销计划书现场销售。比赛规则根据目标院校的实际情况制定，报名方式以及奖项设置见附录。5、活动亮点：（1）、前期的相关免费培训能够提高学生参与的积极性；（2）、活动由模拟和实战相结合，形成了一个系列的活动，能够让学生在参与的过程中深入了解方正的笔记本，对提升了方正笔记本的知名度和在目标院校的渗透有极大帮助；（3）、培养潜在顾客，抓住未来消费主力人群。6、注意事项：整个活动持续时间比较长，涉及的人员众多，容易出现顾此失彼的情况；活动的组织实施过程中对学校的相关规定或者遭遇天气变化等外部因素的可控性较差；奖品的设置必须合理，公平，既要有吸引力，又不能有失公平。7、效果分析：（1）、整个活动由模拟和实战两部分相结合，能够让学生在参与过程中加深对方正笔记本的了解和认知，扩大了方正笔记本的知名度；（2）、该活动满足了大学生迫切希望参加大公司的实践活动的渴望，有助于他们发挥人际关系，将潜在的需求转化为实际需求，提高实际销售额；（3）、整个活动由学校学生会和社团组织实施，节省了大量的人力、财力和物力。、经费预算：1.海报及宣传单 300元2.海报及宣传单派发人员酬劳 5人*4天*30元/1人1天=600元3. 赞助费用及招募参赛者的活动费 2000元4.方正数码产品、证书等奖品费用 2000元5.其他费用 300元合计 5200元八、 总经费预算：问卷调查活动之一活动之二活动之三活动之四共 计5001700元1800元500元 5200元9700元九、 方案阐述：1、 方案与方正企业文化、产品特色的融合度：该方案不以营销产品为起点，而主要是以营销方正企业文化为出发点，通过举办舞会、讲座、播放奥运纪录片以及进行电脑保洁活动等方式先在学生心目中树立起方正关怀学生、服务至上、民族使命和创新精神的企业形象。整个活动在潜移默化中充分展示了方正的四款校园明星笔记本，淡化了商业行为。在最后模拟销售大赛中，更是通过学生会与方正笔记本的零距离接触，加深了学生对方正企业文化的了解和对产品特性的认知。总的来说，整个方案与方正企业文化、产品特色无声无息地融合在了一起。2、 方案能提升受众对产品的了解度和认同度（1）、该方案通过较为长期的宣传和推广，涉及到目标院校的全体在校生，影响面非常之广。（2）、在设置的有奖竞猜活动、播放方正纪录片的过程中，学生不自觉会加深对四款校园明星笔记本的了解。而在模拟销售大赛中，通过学生模拟和实际参与笔记本的销售，更是让所有参与者对产品有了深刻认知，而销售团队的相关者以及对笔记本有兴趣的同学也在不自觉中了解了方正笔记本；（3）、由于整个活动对学生的心理需求和实际需求都做了充分考虑，并且始终以关怀学生为工作重心，能够树立良好的企业形象，提升了方正产品在大学生心目中的地位。总体而言，整个活动对于加强方正的宣传度，扩大方正的影响力，加深大学生对方正的了解、提升大学生对方正的认同度等方面具有良好的效果。3、 方案可以促进购买的程度：（1）、整个活动时间贯穿圣诞节及元旦以及五一黄金时间，分为初期宣传、深入宣传，感受服务和实战演练四个阶段，前后衔接紧密，宣传和推广的效果得以保证。（2）、由于持续不断地“宣传参与宣传参与”，可以有效刺激学生购买的欲望，为后期产品销售活动的参与提供了基础。（3）、在模拟销售阶段，我们根据不同需求的目标客户为大学生量身打造了四款校园明星笔记本，极具针对性，再一次刺激学生了购买欲望。（4）、该活动满足了高校学生迫切希望在大公司参加实践活动的渴望，在模拟销售的实战阶段必然会发挥自己的人脉资源购买方正笔记本，从而促进学生的购买行为。4、 活动创新方面：（1）、整个活动选择的目标院校通过严格标准进行筛选，更有侧重性，保证了宣传和销售更有针对性；（2）、整个活动经过系统整合，层层深入，具有较强的连续性，保证了宣传的有效性和持久性；（3）、将“圣诞节舞会”、“奥运宣传”、“创业挑战”、“兼职培训”和“勤工助学”与宣传、促销活动结合起来，能很好的调动广大学生的积极性；（4）、紧紧抓住了学生的心理和实际需求，从对学生进行人文关怀出发，淡化了学生对商业行为的抵触心理，提升了方正的知名度和企业形象；（5）、通过模拟销售的实战环节，将模拟销售者实际转化成了销售团队的补充力量，最大限度地节约了校园营销的人力、物力和财力成本。5、可执行性：整个活动，只需要创业团队和方正科技分公司提出活动方案的思路和资金以及相关资料，具体的行动方案由目标院校经验丰富的相关组织提供，并予以执行。创业团队和方正科技分公司不需要花费太多的人力、财力和物力资源，又可以保证活动的质量，具有很强的可执行性。6、成本节约性：整个活动的预算不高，充分运用目标院校的各种学生组织的资源，实现我们与校方相关组织的“双赢”，也为我们节约了人财物相关资源，大大降低了营销活动成本。另外，本方案具有很强的可推广性，可在全国各大高校有效实施。附录：一、调查问卷关于大学生笔记本电脑需求状况的调查问卷亲爱的同学：您好！为了解校园里笔记本电脑的市场情况及当前大学生对笔记本电脑的需求状况，特作此问卷。该问卷不记名，答案无所谓对错，您不必有任何顾虑，请按照您的真实情况和想法认真填写，我们对您的合作表示诚挚谢意！ 1. 您的性别是 A 男 B 女2. 您的年级是 A大一 B大二 C大三 D 大四 E 研究生、博士生3. 您的专业是 4. 您的家庭平均月收入是 A1000元以下 B10002000元 C20003500 元 D3500元以上5. 您的月平均生活费是 A300元以下 B 300500元 C 500700元 D7001000元 E1000元以上6. 您所在的班级有 人，大约有 人拥有笔记本电脑。7. 您周围的人拥有的笔记本电脑品牌最多的前五个是A惠普 B联想 C华硕 D戴尔 E海尔 F宏基 G明基 H方正 I清华同方 J三星 K索尼 8. 您倾向购买的笔记本电脑价格是 A 4000元以下 B 40005000 C50006000 D 60007000 E 70008000 F10000以上9. 您选购笔记本电脑时最看重以下哪一个方面？ A 价格 B 性能（配置、待机时间等） C 外观设计（颜色、屏幕大小等） D 售后服务 E 品牌 F其他10. 对于笔记本电脑您还看重哪些方面的功能？（可多选）A服务 B软件 C可靠性 D升级 E便于携带 F数码支持能力 G 其他11. 请问，在您日常使用笔记本电脑的时候，主要用来干什么？（可多选）A 学习 B 游戏 C多媒体休闲娱乐 D上网 E 为工作做准备工作 F其他12. 您对笔记本的了解途径A报刊书籍 B上网 C广播 D电视 E朋友介绍 F宣传活动(促销)13. 您想买笔记本电脑的程度如何？ A 非常想 B一般 C不想 D没想过14. 如果您打算购买笔记本电脑，预计会在什么时候购买 A未来6个月内 B612个月内 C 12年 D 2年以后15. 如果您打算购买笔记本电脑，您的购买时间将会是：A五一 B十一 C暑假 D 寒假 E其他16. 如果您打算购买笔记本，您的购买地点将是A校园促销活动 B电脑城 C网络订购 D大型商场 E其他17. 您对方正电脑的了解程度A非常了解 B比较了解 C一般 D不了解18. 假如学校举办促销活动您愿意购买的程度： A非常愿意 B比较愿意 C一般 D不愿意19. 您认为学校举办什么活动能吸引同学们的注意力： 20. 您的印象中，您所在学校曾有哪些电脑公司举办过促销活动A惠普 B联想 C华硕 D戴尔 E海尔 F宏基 G明基 H方正 I清华同方 J三星 K索尼 21. 您认为下列活动中哪些更有新意，更能吸引同学注意力（请选择三个）A知识讲座或竞猜 B歌唱或篮球比赛 C派发宣传册 D网络游戏PK E形象大使选拔 F笔记本设计大赛二、选择目标院校的评分标准宿舍入网的硬件条件20分购买笔记本的风气20分总体的个人消费情况20分笔记本电脑的普及率20分学生对校园营销活动的态度20分三、“创业挑战赢在方正-方正系列笔记本电脑模拟销售创业大赛”说明 报名方式以及分组规则：每组4人，可团队报名，也可以个人报名。由班级组织报名或销售培训现场也可报名。通过面试的方式筛选出合适量的团队和个人，以个人报名的会随机把通过面试的选手分组，共选出十个小组。也可以是预赛各个学院选出一组代表队或个人参加校级决赛。 奖项设置：模拟阶段获奖者可获得（1）、“创业挑战、赢在方正-方正系列笔记本电脑模拟销售创业大赛”营销创业大赛的选手，都有机会参加大赛举办的为期一个月的时代光华营销和销售的实战培训课程（由真我团队提供）；（2）、获得校方和方正集团联合盖章的优秀销售冠军等选手证书（要附上精练的评委意见利于获奖学生找工作）；实战阶段评出：“方正之星”学校最佳团队奖。（一组，每人价值100元的方正