项目经理部直销计划书.doc

粉煤灰产品直销的可行性分析报告根据公司2011年粉煤灰销售的状况，就目前市场形势，结合公司发展方向，在2012年，将对其销售方式将逐步转为直销。我部门对此市场做如下分析：一、现有客源情况分析据调查，目前粉煤灰由经销商转为销售的对象分为两类，第一是工地，第二是搅拌站。1、工地（1）时间：工地有周期性，一般23年内结束。（2）合同：工地的供货合同一般是通过招投标来确定供货单位。价格是根据招投标来确定的。（3）需求：工地要货一般会以传真或者电话形式提前几天通知要货时间、地点、数量。（4）施工条件：施工时间受时间、天气、资金到位情况和工地现场情况的影响，可控性不高。也就是说，如果今天没有动工，那我们的销售量为零。（5）用量：工地的搅拌站是一般都是临时设施，有2条2立方的生产线。每条生产线的储存罐一般有100吨到150吨左右的储存量。粉煤灰使用量一般就是标段预计的使用总量。除非是特殊情况下，某天的才使用量会大增。所以对此每天的使用量不好把握。（6）送货：项目工地有其的特殊性。项目工地标段一般有大小。大的标段可能有20公里到30公里，小的标段可能有15公里左右。例如在小的标段可能有23个点，每个点都有搅拌站。有时有的点大车进不去要小车才可以进。有时有的点今天只要30吨，那一辆车的货可能要送2个点，这样就造成车辆运输困难和对账困难。（7）结款：现有的结款方式是月结。一般月初开始送货，下个月初对账。对账无误后开发票给对方，次月初付款90%。还有10%为质量保证金。质量保证金要连续押6个月，到第7个月时将第1个月的保证金付出并且把第7个月货款的10%作为新的押金。质量保证金循环6个月，每月的金额是当月货款的10%。 2、搅拌站（1）时间：搅拌站开业至搅拌站倒闭。（2）合同：搅拌站的合同一般是老板自己谈供货商，也有的大的搅拌站是由采购人员购货。（3）需求：搅拌站要货一般会以传真或者电话形式提前几天通知要货时间、地点（有的搅拌站有几家分站）、数量。（4）销售对象：房地产工地、铁路、高速公路、桥梁等的基础建设的施工工地。（5）生产条件：在施工工地有施工的情况下就会生产混凝土，生产混凝土就必须使用粉煤灰。（6）用量预估：搅拌站面对的客户群比较多，一般2条2立方生产线的搅拌站粉煤灰月用量大约在2000吨上下。每条生产线的粉煤灰储存罐的储存量大约80吨100吨左右。大的搅拌站和生意好的搅拌站每月用量大约在3000吨5000吨左右。大的搅拌站储存罐也相对较多，储存量也较大。搅拌站一般不会只有1个供应商，用量大的搅拌站都会有23个供应粉煤灰的供应商。（7）送货：车辆运送到搅拌站，按照搅拌站的规定排队卸货。（8）价格：搅拌站的价格是很不稳定的，粉煤灰紧张时价格就高，不紧张时价格就相对较低。（9）结款：现在的闽南搅拌站的结款方式比较随意，不可避免的存在着欠款的现象。结款的方式有很多，比如说市场上粉煤灰紧张时可能每车现金结算，也有可能35车一结，还有可能按吨数来结。因为大部分都是私人老板，结款是根据每个搅拌站不同的情况来决定的。以上情况可以看出，有经销商转为销售的情况存在着许多弊端，不规范的操作很有可能给公司带来不利的因素。因此，直销这一模式的运行已迫在眉睫。二、 直销的目的1、提高公司在粉煤灰市场上的知名度和地位。2、提高公司在泉州地区粉煤灰市场上的市场占有率。3、 提高公司在泉州地区和其他地区粉煤灰市场动态信息的了解，以便公司根据市场动态改变销售方案。4、提高销售利润，为公司争取更高的销售收入。三、货源配额派分 直销的市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程，有阶段有目标的去进行，这样才能夯实市场基础。所以明年粉煤灰的货源需分两部分进行，50%仍旧由经销商代为销售，50%由我司直接销售。我们可参照当地的情况，建立自己的工地和搅拌站。 1、工地：FF1A工地的用量在招投标时就预估这段工地需要多少吨的粉煤灰。2、搅拌站：要想提高公司在泉州地区粉煤灰市场的知名度和市场占有率我们最少要直供3个以上的搅拌站。按每个搅拌站每天2车来计算我们最少每天需要6车粉煤灰约300吨上下。 当我们的终端客户源体系建立后，我们可以逐步减少由经销商代为销售的百分比，为公司取得更多的利润。四、工地与搅拌站情况剖析 直销可分为两种模式销售：工地、搅拌站。从以下几个方面分析这两种模式运行的优劣点。1、时间工地一般23年做完就结束了，做下个工地又要重新做关系招投标。搅拌站可以做长期，而且供应泉州地区的搅拌站对我司在泉州地区的发展有更大的影响力。2、送货工地的交通条件不好，但对于搅拌站就不存在这样的问题。而且送搅拌站的辆车不需要送几个地方，搅拌站路程也是固定的，这样运输费用好结算，对账方面也比较方便。3、储存工地的搅拌站储存量不大，但搅拌站可以有几百吨的储存量。4、用量工地的用量可控性不高，随着工地的设工进度的用量在变化时多时少。搅拌站的用量相对比较稳定，即使在供应混凝土时需求量不会有大的变化。5、价格一般来说销售给工地的价格要比搅拌站的高，但工地需要发票。销售给搅拌站的价格相对低，但不需要发票。而且搅拌站的价格我司可以根据市场的价格来调整。6、需求：工地和搅拌站一样，大部分都是通过电话和传真来确定第23天的用量。我司可以要求客户提前报1周的需求，根据客户需要来调整灰库的库存数量。7、结款工地是不可能打预付款。结款周期说是一个月，其实要2个多月才收得到钱，而且还不是全额付款。搅拌站目前的操作方式是欠款的，但我司拥有直接的货源，可以以优先供应的方式和搅拌站谈判。我司可以提供粉煤灰优先供应的服务，搅拌站必须要提供保证金和预付货款给我司。综上几个方面，建立搅拌站的优势大于工地。因此，未来直销后，我司可以以建立搅拌站为主，工地为辅。五、其他方面的拓展1、产品质量的保证目前我司项目部的粉煤灰二级灰的质量不是很稳定，如果在质量不是很稳定的情况下按照项目部目前的操作模式去直销粉煤灰对公司的整体形象没有帮助。目前泉州地区对益材公司的粉煤灰整体质量是认可的。如果我司可以上磨机的话将可以保证我司的产品质量，并且把煤渣利用起来增加粉煤灰产量通过效益，有利我司在泉州地区的发展。2、车队方面的拓展 （1）成立车队：由我司成立车队直接对口运输粉煤灰，可以达到管理统一，同时车队可以产生可观的利