万科城陕北拓展方案.doc

陕北拓展方案万科城陕北拓展方案一 现有客户分析 现有2.1标段客户#组，其中榆林客户有二 目的 为了给2.1标段及后期产品积累客户，促进销售，特此拟定到陕北拓展。 根据前期对陕北籍客户调研获知陕北客户的特点如下： 1.购买力比较强，陕北客户是西安各楼盘的重要客户，尤其是曲江等高档楼盘的购 买主力。 2.对孩子的教育很重视。很多陕北籍客户在西安置业的主要目的就是为了父母陪读孩子读书，特别是从小学到初中阶段。 综上并结合本项目教育资源的优势，拟推出以教育为主题，考虑到全国高考临近，无疑高考是目前很容易形成社会话题和关注点。而且通过调查铁一中作为省内知名高中在陕北有着非常高的知名度。 因此，综合以上分析，拟推出“西安万科城，铁一中陕北行”活动。联手铁一中老师（建议请铁一中二名老师，一名专业课方面如英语，另一名心理辅导方面的老师，以彰显铁一中注重学生学习和综合素质发展）一起到陕北巡展，以高考或中考前咨询为名义聚集目标客户群（关注孩子成长，打算陪孩子在西安接受教育的家长）三 时间、地点、大致流程 本次拓展初步定在4月23日、24日，在榆林/神木（因为神木的购买力比榆林强，所以更倾向于神木。）四 前期准备 陕北行前需要做好的前期准备工作主要有：1. 方案的审批2. 拓展说辞以强调教育资源，尤其是幼儿园、小学、初中资源（资源进行强调）3. 陕北资源获取通过活动公司、短信公司、专门信息公司4. 万科城陕北籍客户回访筛选出本项目的陕北客户领袖，前期在已成交陕北客户中挑选实力客户领袖，以私厨款待并咨询与打通巡展通路。客户领袖的挑选标准：经济实力较强，在当地比较有地位，属于圈层内的意见领袖；有时间也愿意接受拜访或宴请；短时间内有回访并能带来新客户成交的可能性；能够引荐渗透其行业阶层内进行项目宣传推广；确定大概时间后由置业顾问提前与客户沟通，安排好时间，确保时间不冲突，同时行程紧凑，提高拜访及宴请的效率，节约时间成本。同时针对在榆林外展积累的客户进行要约，主要活动安排在周末，使得宴请客户及项目推介时间充裕，达到充分的交流沟通。5. 推荐ppt的制作ppt制作强调以图为主，少文字，并配以音乐6. 礼品采购礼品选择：礼品的选择必须符合陕北人的喜好，同时具有特别的意义。在体积上需选取较大的，符合陕北人豪爽的性格，其次要有文化品味，体现客户生活品味，最后要控制成本，不能太贵，有一定的标准。建议选择名酒或名茶，体现对客户生活品质的关注。7. 陕北拓展物料制作陕北拓展物料有：易拉宝宣传单页，需要强调是印制强调铁一中信息，或中考信息的单页（例如正面是万科城信息，背面就是铁一中介绍或者是西安市中学就读指南，或者是西安市名校地图等）海报Led播放视频短片8. 陕北资源获取短息公司、call客资源、led媒体公司资源的获取途径主要有：借鉴金域曲江或其他曾经陕北拓展过的公司资源；网上查询，电话沟通。9. Call客对获取的陕北资源进行call客，筛选出陕北意向客户资源10. 短息发布短息发布时，单独留出一部电话作为陕北客户回电电话。以便以后便于进行陕北行效果评估。11. 陕北行信息发布集中对意向客户、陕北业主、短息资源等对象发布陕北行信息。途径主要有：对意向度高的客户，如业主、意向客户进行电话回访。对意向度不高的客户进行短信发布。12. 陕北性考前咨询材料例如：非西安市户口报考西安市小学、初中、高中的要求，手续等咨询材料；考前学生须知等资料。13. 本次陕北客户优惠政策制定建议优惠政策和教育相挂钩，例如优惠壹万元万科未来之星教育基金等噱头 五 陕北拓展 1.前期小组提前三天派遣前期小组到达陕北，前期小组的职责主要是为后期讲座咨询活动做好相应的前期工作，人员构成：拓展组4名，置业顾问2名，策划一名，具体工作有：1）派单。派发本项目的单页，接受现场咨询，注意派发单页选在当地主要的小学，幼儿园，初中、高中等2）寻找巡展点（最好是中心商场），接受意向客户前期咨询或对讲座有兴趣的客户的登记工作。为讲座前期做好人员登记、会场地址选取等前期工作。3）媒体发送，例如可以考虑发一版报广，从费效比角度看，建议选择在当地电视台打字幕。六 陕北推广活动4月23日、24日在陕北神木/榆林进行中学教育免费讲座，讲座具体时间初步定在4月23日下午2：00，地点根据情况再定。讲座当天的活动安排：1.中学教育讲座2：00-3:00主题围绕着中学教育对孩子一生发展的重要性，中学阶段孩子心理特点，如何提高孩子学习成绩以及外地学生在西安就读须知等。强调注意的是：铁一中老师一讲完就撤场，不在现场接受询问，以免一、拖的时间太长影响了后面项目的讲解；二、我们可以建一个针对陕北客户的专门的热线电话，专门解答相关外地生源在西安就读的信息，在电话接通前插播30秒本项目信息，这样在现场可以留下我们项目热心咨询电话，以吸引客户电话来访。2.万科城项目简介3：00-3：30提前做好推荐ppt，以画面和声音为主，少文字多视频，少理性多感性。Ppt主线以孩子成长为主线，插配万科城得天独厚的资源，无形中将万科城教育、商业、物业、精装等理念告诉给客户。3.介绍诚意登记3:30-3:40花十分钟介绍下诚意登记，及诚意登记的各种优惠，然后宣布讲座结束，大家可以自由活动。建议提前安排几个托，现场办理诚意登记。要解决的问题：从西安到陕北讲座，再现场收款做诚意登记，可能会存在一些风险，对此要提前预估到：第一，可能被怀疑诚信，例如是不是骗子之类的。建议现场邀请业主参加，并派有陕北客户的置业顾问协调和老业主的关系；另外，现场派发小礼品，例如印有万科logo的礼品，中学读物，世界名著等。