房勇体验运营方案.docVIP

运 营 方 案任何一种销售都有一个共同点就是人，有人才能有市场，有市场才能销售，体验营销也是同样，体验营销的运营方案利用某一款产品在一个固定的场所，把人聚过了，用各种方法留住让顾客免费使用产品，在体验的同时通过讲解、引导、顾客体验谈等,把顾客改变分为三个部分: 聚人 留人 改变人一、聚人聚人是养生馆的第一步，也就是传统营销里的宣传，传统的体验营销的聚人方法无非只有几种，宣传单（新开店）、老顾客带人（老店），体验营销的宣传宗旨是“亲情服务，口碑宣传”已经运营的店,主要是口碑宣传，这也是体验营销里的精髓所在，体验营销运营宗旨就是：让每一个来养生馆的顾客没有任何压力的来体验产品的效果，体验效果好的顾客在条件允许的情况下可以把产品买回去，条件不允许效果又很好的顾客把体验的效果给我们宣传出去，可以分为两种:1、店内宣传（体验谈）2、店外宣传（介绍新顾客），当今市场要想聚人都很现实，也就是要发东西，发东西只是其中的一种，还是需要精神鼓励和老顾客的维护。 1、发东西聚人效果很好,上人很快，但是有个弊端，其中有一大部分人,会认为我们发东西是应该的，感恩心很差，他们认为我只要来就是给你面子，这也就是养生馆，必须做感恩的原因。2、精神鼓励就是介绍顾客的介绍人，当他介绍顾客到养生馆的时候在讲课上表扬他，介绍多的顾客整个养生馆都对他好，让他感到重视，培养他主人翁的意识，要让他自己感觉到给我们宣传是他的义务和责任，我们要对他加倍的好，不能从我们的身上有这种不好感觉。3、老顾客维护老顾客可以分为：体验时间长的老顾客和以购买产品的老顾客1） 体验时间长的老顾客比较复杂，有一下几种情况：A、 做的效果很好，人性也很好，宣传很好，但条件不好买不起产品，像这样的顾客一定要好好的对待他，培养他的感恩心，他会给我们的养生馆，带来很大的利益，比如：他会叫他的有条件朋友、亲戚买，他会不断的帮我们宣传，无论是店内还是店外，尤其是销售活动的时候，他会起到非常重要的作用。B、 中性的：效果一般，人性一般，宣传一般，条件一般，像这样的顾客我们就已平和的心态对待他，也让他感受我们养生馆向善的氛围，可以给我冒充人数，不要反宣传就行了。C、 极差的天天来做还不说我们好，像这样的顾客我们表面上还是让他感觉到我们的友善，孤立他尽量压缩他的影响范围，即使他做出了过分的事情，我们的工作人员也不能正面和他发生冲突，让有感恩心的顾客去解决他。2） 购买过产品的顾客有很多销售人员认为，从第一次接待顾客到顾客购买产品这次销售过程结束了，实际这反而是一个销售过程的刚刚开始，有句话“顾客带顾客才是高速公路”“借力、用力、不费力”已购机顾客要加倍的对他好，要把工作做细，例如：顾客生日，重大节日，日常的生活问题，天气变化等等打个电话，发个祝福短信，买个小礼物，必须要做到位。要让顾客感觉到购买我们的产品买的值，买的放心用的舒心，不但是享受我们的产品，并且享受我们高质量的服务。二、留人 我们的营销模式是半体验半传统，与纯粹的体验营销不一样，因为我们所销售的产品不是生活必需品，比如：去饭店是要吃饭消费，服装店要买衣服，去百货店买生活用品等，我们的产品不一样，对老百姓可有可无，所以我们才要把我们的产品变成生活必需品才能销售，这过程就必须要把顾客留住，那么怎样才能让顾客天天坚持来、必须来呢？下面我就此做出几种方法：物质鼓励、氛围吸引，身体需要。1、 物质鼓励做出一些小的奖励政策，发放小礼品，抽奖等等。例如：顾客每坚持一天，给一个小礼物，坚持三天给一个，坚持一周、坚持一个月。这是我们惯用的方法，也可以组织旅游坚持一个月并且介绍五名新顾客，可以免费参加我们的旅游。2、 氛围吸引（在物质吸引的基础上）一个运用好的养生馆要笑声不断、掌声不断、喊声不断，我们千万不要把养生馆做成和医院一样是来治病的场所，我们要做成一个娱乐、欢快、健康等老年活动场所，我们要让顾客有一进我们的门，病就好了三分的感觉，一天不来就像丢了东西一样，在养生馆不但能找到健康，还要让顾客感到快乐、幸福、关怀，有一种温暖的感觉，怎样才能做到这样，主要是我们的服务老师，这就需要我们的服务老师无私的奉献，对顾客发自内心的敬爱、尊重、关怀、帮助，要用实际行动打动顾客，并且是无目的的服务。多去制造一些娱乐机会，例如：唱歌、舞蹈、笑话、故事、小游戏、保健操，组织一些歌舞比赛，端午节粽子比赛，包水饺比赛等，总之要想着法的让顾客开心，让顾客一到养生馆就忘记自己的年龄、身份、性别。只有这样才能做好养生馆。3、 身体的需要再好的服务，再好的氛围也只是其中的一部分，最主要的还是产品的效果，以以上两点为基础，再加上一个有效的产品，这样的养生馆就完美了。这也是最主要的一部分，要让顾客亲身体验到我们的产品效果，要把产品变成顾客身体的必需品，要想健康、快乐的生活，就要每天用我们的产品，并且一天用两到三次效果会更好，所以要每天坚持来。三、改变人到我们养生馆的顾客很杂，每一个顾客都有自己的人生经历，有教授、干部、医生、会计、也有建筑工人、没有退休金的农民，还有清洁工、捡破烂的等，他们的经历不一样，看待事物的方法不一样，但是到养生馆都一样，都是我们的顾客，这也是体验营销的另一个重要的地方，禁止差别化对待，一律平等对待每一个顾客，那我们要改变她们什么呢？1、 对健康的认识 要让他们知道预防大于治疗的理论，改变中国人传统的病后治疗的观点，要让顾客知道病前预防和保健更重要，中国人大多数都是在得了病后才去医院治疗，很少人在病前去医院检查身体，更不用谈保健了，这也是为什么中国癌症患者死亡率高的主要原因。他们不是死于疾病而是死于无知，通过一些健康课题提高顾客的健康意识。2、 对养生馆的认识当今的保健市场产品种类繁多，玲琅满目，从事保健行业的人也是龙蛇混杂，市场上出现了假冒伪劣产品，有很多消费者上当受骗，例如：蜂胶是用树胶做成的，牛初乳里面全是面粉等，因此好多人一谈到保健以及保健产品，做出的第一反应就是骗人的，我们要让顾客正确的认识我们的养生馆，通过自己身体体验的效果，事实求是的宣传，我们一定要做到不夸大、不虚假宣传、不欺骗。用引导的方式让顾客正确的认识我们的养生馆及产品，通过我们对公司、养生馆、产品功能功效，服务老师的服务，让顾客进一步全面的了解我们，打消顾客心中对保健产品不好的影响。3、 培养顾客感恩的心一个人生活在这个世界上一定要懂的感恩，以下生感恩父母，是他们将我们带到这个世界；上学时，感恩老师，是他们让我们学到了知识，懂得了做人的道理；进入工作感恩单位的领导，是他们给了我们展现自我的舞台，实现了人生的价值；我们的养生馆，必须要做成一个充满感恩的场所，投资者感恩老师，是他们每天在默默无闻、勤勤恳恳、任劳任怨的工作，才让我们的养生馆红火起来并更好的发展；老师感恩投资者是他们给了我们这份难得的工作，让我们有了展现自我，实现梦想的舞台；顾客应该感恩养生馆，在这里找到了健康和快乐，感受到老师真心的关怀和至高的尊重；养生馆，所有的工作人员最应该感恩顾客，是他们让我们的养生馆生存并发展，给我们带来了实惠，是养生馆的衣食父母，所以我们对待顾客必须要像对待自己的父母一样，这才是一个养生馆，生存以及发展壮大的根本。4、 投资健康要让顾客认识的健康的重要性，然后再投资健康，健康态度的四种人：（1）聪明人 （2）明白人（3）普通人（4）糊涂人（1）聪明人 很关心自己的健康，会主动投资健康，这类人的健康就可以增值到120分，能健康活到120岁（2）明白人关注健康，他的健康可以保值，能平平安安活到90岁（3）普通人漠视健康，所以身体常有着不少小毛病，这类人健康是贬值的，只能病怏怏活到70岁（4）糊涂人常常透支健康，他们的生命会大大缩水，