《管理者角色认知》doc版.doc

芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿肅薅蚈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羂肁莁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莄蒂薅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇薈蚃薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅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薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膂莇蚅袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆节蒆薅螆莄蚁袄袅肄蒄蝿袄膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒁莅羀袁膀薁袆袀节莃螂袀莅蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒁薅螅羅膁蒈蚁羄芃蚄薇羄莆蒇袅羃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆肆膈莃 第十一章 管理者角色认知一、企业管理者的角色分析由于营销业绩的好坏决定了企业的生死与发展，因此，可以说，营销管理者们的工作方式、行为方式以及决策方式对在企业发展起着关键性作用。而工作方式、与把握。行为方式及决策方式又取决于管理者对自身角色的认识。在古希腊的阿波罗神庙当中，刻着一句影响人类几千年命运的名言：“认识你自己”。一个优秀的管理者，在他管理他人之前，所要做的就是对自己要有一个清醒而准确地认识。认清自己作为一个管理者在企业中的作用和位置，也就是本章所说的角色认知。如果不能很好地认清自己的角色和能力，就很容易产生各种弊端。 管理者的三个角色 一名管理者，要演好自己的角色，不是一件容易的事，但也不是一件难事，关键在于是否有角色意识，有了这种角色意识就有了演好角色的前提，余下的就是能力的问题。如果这所有的角色都演好了，他离成功的目标就不远了： 1作为上司下属的角色 作为上司下属的管理者者，角色是十分明确的，那就是经营者的替身。管理者因为高层领导分身乏术而出现的。由于设置了具有不同职责的管理者，可以实现不同的分工。从业务的角度、专业的角度，一个人是不可能掌握公司各种分工所需的技能的。管理者在自己职责上，实现管理的专业性。中层管理只有在上司授权范围内来管理自己的部门，各部门在分工的基础上，共同协作，为上司打好这份工，提高整个组织的效能和生产力。 2作为平级同事的角色 一个公司里面有许多管理者，每个管理者负责一项管理事务，所以在公司里，你和其他主管都享有相同的权利，都有相同的义务，你们在管理内部事务上相互独立，但又在整个公司的框架下协调工作。 3作为下属上司的角色 在下属面前，主管者有五大角色：管理者、领导者、教练、变革者和绩效伙伴。 作为下属的上司，首先是管理者。所谓管理者，就是“通过他人达成目标”的人。所以，管理者的首要任务是：如何让下属去工作、去工作得更好。通过计划、组织、控制、协调等职能运用企业的人员、固定资产、无形资产、财务、信息、客户、时间等资源，以实现组织赋予自己的目标。 通常人们会将上司称为“领导者”，但是，领导实际上不是一种职位概念，而是上司的一种行为方式。在公司里，设备、材料、产品、信息、时间等需要管理，只有人需要领导。小企业做事，大企业做人。管理者的角色不仅仅是对所拥有的资源进行计划、组织、控制、协调，关键还在于：发挥影响力，把下属凝聚成一支有战斗力的团队，同时，激励下属、指导下属，选择最有效的沟通，帮助下属提升能力等。这是管理者十分重要的角色。 如果下属的能力不能提升，如果你等着下属们“实践出真知”的话，你就失职了。不仅失职，而且这就可能是你的部门经常不能很好地完成任务的原因。你不要以为这是公司的事情，人力资源部门的事情。一项国际调查表明，员工的工作能力70是在直接上司的训练中得到的。你如果想要下属们有很高的工作绩效，你就必须成为教练，不断地在工作中训练你的下属，而不是只知道用他们。 在世界经济一体化的今天，整个社会已经进入“十倍速”变革的时代，一个“快鱼吃慢鱼”的时代。世界500强企业的平均寿命也只有40岁，而长寿的企业无一例外是不断变革的企业。不要以为变革是公司老总们的事，不要以为管理者仅仅是上面做出决定你来执行就可以了。你必须站在变革的前列，才能使自己的部门发展强大。 你不是高高在上，向下属分派完工作，等着要结果的“官”你应是你下属的绩效伙伴。这就意味着：你与下属是绩效共同体，你的绩效有赖于他们，他们的绩效有赖于你；既然是伙伴，就是一种平等的、协商的关系，而不是一种居高临下的发号施令的关系，而是通过平等对话、良好沟通帮助下属；既然是伙伴，就要从对方的角度出发，考虑下属面临的困难，从而及时为下属制定绩效改制计划，提升绩效。 角色错位要不得 在变革时代企业管理者人员的角色认知与定位对企业发展非常重要，这也是一个人力资源管理与开发的重要课题，我们必须根据时代特征，帮助对企业管理者人员进行正确的角色认知与定位。 一般来说，管理者在企业中的角色错位有以下几种典型的表现： （1）向下错位。把自己当作民意代表，要代表民意，代表群众，和领导谈一谈，跟领导闹对立。特别是当看到自己的下属由于受到来自企业的处罚或者由于企业的战略目标而需要对企业进行结构调整时，管理者由于在日常生活中与自己的下属接触比较多，有一定的感情，以至于在这个时候扮演起同情者的角色，这是一般管理者常犯的一个错误。 （2）向上错位。不去执行领导所交付的任务，而是整天替领导担心，对公司的安排和决定评头论足。管理者在企业的运作当中体现的应该是企业的意志，但是在实际工作当中，某些部门管理者由于对本部门的工作比上司清楚，可能就会认为上司的决定是错误的，或者与实际情况不符合。在这种情况之下，管理者就可能产生抵触情绪，也就是要改变上司的决定，使之符合个人的想法。这种现象是管理人员最为忌讳的。 （3）把自己当作一个自由人，想议论谁就议论谁，想评论谁就评论谁。 （4）事必躬亲，事无巨细，亲历亲为，大包大揽，大事小事一起抓，眉毛胡子一把抓。所谓有所为有所不为，好钢一定要花在刀刃上，就是说明了管理者一定要把自己有限的精力投入到自己最应该做的事情上去。 （5）和事佬，老好人。在下属面前扮演老好人的角色，不敢坚持原则，好坏不分，是非不明。管理者一定要明白自己的身份，在下属面前坚持必要的原则，这样才能使个人的威信得到确立。假如你既是管理者，又是和事佬的话，其结果就只是让下属不信任。 一个出色的管理者，只有在认清了他所应尽的职责之后，才能做到尽量做好自己的本职工作。 现代营销管理者的三大角色转换营销管理者认清自己的角色，还要演好以下三大角色。1不是自己做，而是组织大家做东莞某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于90年代中期，公司现有人员30余人，3位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，2003年年销售额1500万元。惠州某企业是90年代中期成立的专业生产和销售舞台灯光的企业，以外销为主，多年来公司一直致力于国内市场的销售。国内市场有一名营销副总，另加2名文员，公司的主要业务由总经理和营销副总2个实现，总经理和营销副总都是做业务的一把好手，但迄今为止，国内市场的销售额仅几百万元。北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商，该公司的营销副总每次与笔者交流都说十分忙和累。笔者问他为什么，他说他每年个人业绩过亿元，由于自身素质好，文化层次高，所以客户大部分是由他把定单拿回，他说客户都想见他，愿意与他沟通交流。他说由于该行业所接触的都是局长、处长，老总，客户层次级别特别高，其它人员去了他搞不定。我又问他，公司业绩是否还可以做得更好，他说完全可以，但苦于他时间不够，精力有限，只能如此。由以上三个案例，我们看到营销管理者们（总经理）非常努力，也很善于利用关系，公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑，但是，遗憾地是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维，十来年，几百万元，高的一千多万元；第三个企业的业绩量是否还可以做的更大？他们存在的共性问题是：营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上，他们更多地是奔赴一线，直面客户，自己把定单拿回来，亲力亲为。可以说，企业之所以长不大，难以规模化产业化，一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误，即有组织而不利用组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在利用个人的力量，而不是利用组织的力量。我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时，确实发现他们也耽误了公司，可能制约和影响了公司的发展，成为企业的罪人。因为市场是无限的，而他们的时间，精力及能力是有限的，致使公司的表现和业绩也只能停留在管理者个人时间、精力以及能力有限的范围内。在这里做个设想，假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务，即使这一批人没有他优秀，但是一批人在做市场，那结果会如何？过去是1人做，现在是500人在做，以500人对1人，其业绩完全可能呈几何级数增长。所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做，而是组织大家做，招聘、培训、管理、指挥，通过一个团队取得市场更大成功。组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！2不仅自己会做，更应该指导大家做 瑞德丰是一家专业化的复配农药供应商，过去对业务人员下市场的管理非常粗放粗犷，后来，公司制定了营销人员拜访客户工作执行细则80条，在80条中，对业务人员找店、进店、离店、客户拜访、送货上柜、店头宣传、信息反馈及日常工作制定了明确规定，要求业务人员按照80条来规范言行和开展工作。比如，进店10件事：首先打招呼；二是自我介绍，送名片，送小礼品；三是寻找话题与对方沟通；四是参观零售店，了解其店规模；五是推荐新品种；六是，自2000年开始，每年仅珠三角市场就实现销售几千万元，使瑞德丰位居行业之首。依波表三年前在手表行业排名第十，近两年依波表推行顾问式营销，即在顾客购买产品时，引导顾客消费，详细介绍公司和其它竞品的优劣势，帮助顾客理清需求，使顾客在全方位了解产品的基础上做出自己的选择，彻底改变了过去以推销为主的销售模式和方式。但是，面对五百余人的营销队伍怎么办？自2002年开始，依波表与营销专家一起制定了光大依波专销员工作手册，从专销员的工作态度、技能、知识、仪容服饰、肢体语言、文明用语以及心理素质等一一明确，并分期分批对专销人员进行演练培训，直至很好掌握，致使依波表成为了行业领头羊。看看身边的企业，有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人让你做看你做发现你不会做不让你做再招新人再让新人做，一直玩下去。在中国，要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是：成为一名合格的、优秀的导师！3不是做大英雄，而是做系统的构建者 广东某企业从事贴面板的生产和销售有10余年，开始与外资企业合作，掌握该类产品生产的各种技术，后又与外资分开，前些年同行不多，企业赚了不少钱。这家企业总经理是位女性，学历高中未毕业。近些年随着市场竞争加剧，企业外聘了总经理，大家认为该总经理能力较强，但是与中高管理层的沟通方式不为接受认可，工作不到一年时间就离开了企业。企业连续两年销售额下降且利润大幅度滑坡不赚钱。营销人员8名，其中有2位经理在公司工作5年以上且业绩好，其他人员流动性大，不稳定。业务员基本工资低，主要靠提成，费用基本包含在提成中，企业很少开展培训。业务员很少拜访客户，主要是在家里跟单，公司业务主要是过去的老客户。这位总经理一直认为主要是自己学历低，不懂管理，个人虽然也参加过一些培训，还是认为企业干不了，希望找一位职业总经理管理企业。随着市场竞争程度的加剧，很多行业已处于完全竞争条件下，企业已是靠系统赚钱，营销管理者的主要职责是构建系统。管理者所构建的这个系统必须是有稳定业务来源的，这个系统是赚钱的，这个系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的，这个系统能保持企业稳定和发展平衡的。之所以很多管理者说“我不行”，其实他们并没有明白不是其个人不行，而是其构建的系统不行，或者说系统根本没有构建起来。当企业系统没有构建起来的时候，管理者就会发现到处是问题。我们一定要深刻地认识到企业不是靠一个人去支撑的，而是靠整个系统去支撑的。当系统未建起来时，管理者就会显得时间、精力以及能力严重不足，甚至特别累心苦（内心很苦）。我们不难发现，上面这家广东企业的系统就没有构建起来，针对大客户销售，企业没有建立清晰的业务模式，尚未形成自我开拓市场的能力和造血功能；营销队伍的能力、培训、薪酬、激励、目标管理以及考核等支离破碎，不成体系。面对业绩和利润下滑，面对强大的市场竞争压力，这位总经理使出浑身解术，发现无济于事，最后找到了一个答案：“我不行”。作为管理者，我们必须清晰地认识到，企业优秀不是管理者个人优秀，而是其构建的系统优秀；也正是因为管理者构建的系统优秀，我们才说管理者个人是优秀的。我们说任正非、张瑞敏、柳传志很卓越，其背后更深的含义是说他们构建的系统很卓越。在完全竞争条件下，企业的竞争归根到底是企业系统与系统之间的竞争，作为一名营销管理者的重要角色就是构建系统，系统制胜。二、不同类型销售员的管理和激励针对不同类型的销售人员，应采取不同的激励方式。 关于激励的重要性，哈佛大学的戈森塔尔教授曾做过一个有名的实验：他让加州某中学校长从学校随机抽出3位老师和100名学生，然后，请