发展我国私人银行业务的思考.doc

发展我国私人银行业务的思考引言:我国私人银行业务现行发展中存在着国家政策限制及自身内部的管理缺陷等障碍，同时也面临着目标客户群的壮大及市场需求扩大等巨大机遇。改变营销战略、加快人才队伍建设是我国商业银行进一步开展私人银行业务的当务之急。私人银行业务是向富有的个人或家庭提供的银行业务。它由银行专业人才在众多银行产品的基础上，通过有针对性的业务组合和创新，满足高端客户需求的一种个人综合金融产品。该业务因其服务于财富高端客户，因而能获取远高于社会平均利润的高额回报。它按照客户要求量身定做，强调资产管理能力，且金融产品的复杂程度高，本文就其重要性和可行性进行了分析，并提出了相关的发展对策，将为我行未来私人银行业务的发展有所帮助。 一、我国商业银行发展私人银行业务的重要性 (一)高资产值客户是商业银行盈利的重要来源 对银行而言，只有把有限的资源集中在具有价值的客户身上才能提高银行利润。英国银行学会的调查结果显示，英国的零售银行客户中，只有20%为银行创造利润；至于美国的零售银行，90%的利润由10%的客户所贡献；高盛与毕马威的调查指出，贡献最高的20%客户为银行创造的利润是全体客户的1.7倍。 (二)提升银行形象，维持银行的竞争优势 银行提供私人银行服务除能创造效益外，更可通过服务及专业水平的提升，塑造新的银行形象。长远而言，有助于银行扩大市场占有率:(1)创造交叉销售的机会，占领更多市场份额；(2)通过提供以客户为中心的私人银行业务，银行可以成功融入客户的日常生活中，逐步与客户建立互相信任的终身关系，从而降低目标客户的流失率。 (三)与外资银行竞争的迫切需要 2002年8月8日，香港上海汇丰银行推出其在中国内地的第一个理财机构“卓越理财中心”。2002年8月9日，恒生银行也在上海和广州同时推出了“优越理财中心”。加上此前己先后开设理财工作室的花旗银行和渣打银行，外资银行欲抢占中国私人银行业务市场的意图己经十分明显。尽管在该业务中，外资银行因受金融业开放时间和范围的影响，暂时还得不到实际的利润，但汇丰、恒生等外资银行仍不惜工本地宣传他们的“卓越理财”和“优越理财”，他们把目光投向了中国未来的广阔市场。虽然我国银行目前在政策上、网点布局上、集中国内客户资金上都占有无可比拟的优势，但外资银行所具有的丰富的业务品种、准确的市场定位及成功的销售经验，都是目前中资银行所欠缺的。因此，国内银行必须抓紧时间，加快发展并壮大在私人银行业务领域的竞争能力。 二、我国私人银行业务的发展现状及主要障碍 目前，我国商业银行开展的私人银行业务主要表现为个人理财服务。2000年6月，中国工商银行率先在上海推出了以6位优秀理财员姓名命名的个人理财工作室。2001年，又在北京开设了理财中心，同时工行提出将个人理财中心发展到1000个，其总行向广东省分行划拨了5000万元，用作建设100个理财中心的装修费，工行广东省分行相应制定出培养1100名个人客户经理的目标，现在工行的“金账户”，项目也在实施中。2002年，中国建设银行在北京、上海等10个城市也相继建立了个人理财中心。中国银行上海分行当年也宣布，客户存款100万元人民币可免费享受银行提供的一对一专家量身理财服务。2002年4月，交通银行宣布，耗资数百万元的个人理财业务系统开发完成。2002年招商银行又率先在全国推出首个囊括所有个人银行业务的“金葵花”理财服务。 从我国现状来看，虽然商业银行个人金融服务己得到迅速发展，但品种单一，同质性强，服务对象面向大众，没有差别化和个性化的服务与产品。其主要服务内容如下:一是银行本身的业务品种，包括存贷款、外汇宝、信用卡等；二是银行代销的其他金融产品，如保险、国债、基金等；三是通过“银证通”、“银证转账”等渠道，实现客户资金在银行和股票账户之间的流通。除了购买国债可获得比存款略高的利息外，个人客户的资产通过“个人理财”后几乎没有实现增值。因此可以说，目前我国银行以注重为私人客户提供高附加值的、以关系为基础的个性化财富管理服务还未开展。虽然各行都投入了积极的热情，但该业务在我国的发展却收效其微。究其原因，主要有以下现实问题: (一)分业经营的国家政策限制 由于我国分业经营的金融政策，银行不能直接涉足证券、保险等直接投资领域，使得银行还不能为客户提供全方位的金融服务，产品的创新范围和创新深度都十分有限。目前银行所推出的理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计水平上，并不能为客户提供真正的增值服务。在国外混业经营的市场环境下，个人理财服务可以使客户享受到包括基金、股票、保险、债券在内的多种增值服务，客户只要拨个电话，就可以获得各种投资咨询，而且可以让银行充当操盘手。但在国内，受政策、法规的限制，银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内循环，无法利用其他两个市场实现理财增值，还不具有使客户资产大规模增值的能力。 (二)商业银行内部自身认识上存在问题 1、部分商业银行对开展私人银行业务的重要性认识不足，管理体制不合理。在思想上、理论上没有做好大力开拓私人银行业务领域的充分准备，缺乏科学的长远规划，措施不完备，工作的盲目性较大。银行传统分工是建立在“以银行为中心，客户围着银行转”的基础上的，其管理体制造成了同一客户与同一银行的不同部门接触的繁琐程序，这显然不能满足以高端客户为目标的私人银行业务的需求。 2、业务开发思路不甚合理。我国银行长期以来遵循“以产品为中心”的业务开发思路，在产品开发方面普遍存在不求质量、不计成本、不讲市场的现象。一方面不重视对客户需求的研究，更谈不上根据不同的客户类型进行市场细分。另一方面，在产品设计方面存在大量的重叠现象。在利率等主要市场工具受央行规定限制，且又有不得高息揽储等各项规定的情况下，各家银行私人银行业务大同小异，推出的产品同质性高，银行间模仿性强，无法营造差别优势。 3、商业银行营销体系不健全，市场营销体制有待改进。一方面体现在对目标市场、目标客户的定义过宽，对服务对象细分不到位。例如有些银行针对优质客户发出贵宾卡，随着人们收入的不断提高，持贵宾卡的人数越来越多，持卡的客户也排起队来，有时办理业务还不如普通客户快。另一方面体现在过分依赖固定的柜台服务来推销产品，没有专门的营销部门与专业的市场营销人员以及完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着商业银行私人银行业务品种的不断创新，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等服务却严重滞后，许多客户还仅了解传统银行业务，对银行新兴的私人银行业务知之甚少；还有一些客户认为银行针对私人的业务一定是风险低收益高，因此对银行提出高回报率的需求，同时又不能接受本金损失的风险，忽视了风险和收益之间的客观规律。 4、银行业务人员素质函待提高。私人银行业务是知识密集型行业，它要求知识面广、业务能力强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才。以汇丰银行为例，它要求其财务策划经理拥有财务策划师(CFP)的资格，成为既熟悉银行业务，又精通投资、保险、金融、会计、税务及房地产的高素质、专业的全能型财务策划人员。目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要，需要进一步培训和提高。 (三)开展私人银行业务的一些基础性工作尚未做好 1、缺乏私人理财的相关文化和理念。我国居民长期形成了“重储蓄、轻贷款、轻投资”的传统生活观念，且中国大陆新富阶层中相当多的一部分金融知识比较缺乏，没有形成现代的投资理念，在贫富差距不断扩大的情况下，发展为富人理财的银行业务在人们观念上还存在一定阻力。 2、缺乏诚信制度的建设。市场经济体制需进一步完善，诚信制度建设要进一步加强。例如，我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银行间信息无法共享，增大了银行的业务成本与业务风险。 三、我国发展私人银行业务面临的机遇 (一)居民收入的增长和富裕阶层的出现以及相应的对高效率理财、实现个人资源的优化配置的需求为私人银行业务发展提供了现实条件 随着中国的改革开放及经济的稳步增长，居民的总体收入呈不断上升趋势。与此同时，社会贫富差距也在不断扩大。中国居民收入的基尼系数从1994年突破警戒临界点0.4，目前己经超过了0.45，按照国际通行的判定标准，中国己经跨入居民收入很不平等国家行列。2002年9月，Data monitor公司的调查显示，亚洲富裕人数正以每年6.3%的速度增长。至2001年底，净流动资产超过5万美元的富人己达560万人。在被调查的国家和地区中，中国内地的富裕人士数增长最为迅速。相较于1997年，富人人数增长了14.9%，而他们所拥有的流动资产的数量增加了20.4%。在麦肯锡“中国个人金融服务市场”的调查中，家庭年收入为4300美元以上的大约3000万户中国大陆城市家庭可以称作“中、高收入家庭”，而其中的4%，即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款，这些富裕家庭的存款实际上己经占到了中国个人存款的50%以上。亚洲银行家杂志旗下的亚洲研究机构不久前发布的中国财富管理报告亦称，目前约有25万名居住在中国大城市的富裕人士掌握着国内185亿美元的外币流动资产。其中，北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占中国居民外汇储蓄总额的60%，从而使得这些城市成为对境外私人银行与财富管理公司最具吸引力的市场。随着个人收入水平的不断提高和贫富差距的加大，个人的消费需求和消费偏好也千差万别，从而为商业银行开展私人银行业务提供了客户基础。 (二)金融资产形式的增加与风险的加大，为商业银行私人银行业务创造了广阔的商机和市场空间 近年来，中国人民银行连续8次降息，有钱就存银行的传统私人理财方式受到了较强冲击，同时金融市场的发展使得投资渠道日益增加，债券、保险、股票、开放式基金逐渐进入融资市场，百姓投资意识也逐渐增强。由于投资理财是一项专业性很强的活动，需要极其深厚的专业知识根底和丰富的实践经验，一般人员即使具备了经济基础和投资欲望，但由于时间、资讯、专业知识和经验的限制，也难以成功地进行投资理财，这就形成了对私人银行业务的有效需求。商业银行可凭借其丰富的专业知识代顾客理财。据工商银行上海分行的一次调查显示，有88%的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，有79%的客户表示在接受理财服务后愿意支付一定的手续费；农行广州分行的一项调查表明，33%的居民要求银行提供信息咨询服务。 (三)银证合营趋势 2003年末银行业三部法律的获准颁布，表明了混业经营更多的只是时间问题。国内外一些专家甚至己为它给出了两三年的时间表。另外外资银行在这方面的一些擦边球的做法获得批准，中国银行首次出现理财保底的做法，货币市场基金的获批等。结合多方面同样表明金融混业经营更是实践先行，实践领域放开了，理论必将随实践而来。银证合营的不可避免的趋势，将为银行提供更多的私人银行业务品种，满足客户全方位的财务需求，为发展私人银行业务创造了良好的条件。 四、对策 (一)加快培养复合型专业人才，努力提高私人银行业务队伍的整体素质 一流的人才是私人银行业务成功的关键因素。世界上一流的私人银行机构的员工薪酬和相关费用占整个机构运作费用的50%以上。我国银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务侯选人才，加大对他们的培训。借鉴国际注册理财规划师课程体系，结合我国私人银行服务市场的现状和特点，开设投资工具运用和理财规划两大类课程；建立银行、证券、保险等行业系统横向联合培训制度，实行跨行业的岗位交流。一方面注重培养高水平的专业素质，一方面还要培育积极、主动和开拓的创业精神与团队协作的团队精神，努力提高整个队伍的综合素质；同时，要进一步健全激励约束机制，建立与绩效和商业目标挂钩的薪酬激励机制，通过公平、合理的分配机制，激励员工出色地做好本职工作。 (二)建立专门的私人银行业务部门 要科学分析和设计私人业务流程，界定服务内容，整合现有分散的业务和部门，组建专门的私人银行机构，使之成为并列于机构业务、公司业务和住房金融业务的营销主体之一，为私人银行业务的开展提供可靠的组织保证。 (三)拓展金融产品，丰富投资工具，满足客户多元化需求 银行要贯彻“以客户为中心”的服务方针，研究提供差别化、个性化的金融服务方案和投资理财方案，实施优质客户发展战略，为他们提供量身定做的金融产品和贵宾式服务。同时，建立客户经理制，由客户经理直接为优质客户提供面对面、“一站式”的全程综合服务，通过接近客户、了解客户需求，捕捉市场信息，创新和推广产品，不断更新产品以满足客户多元化的需求。 (四)引入现代营销观念，制定清晰和灵活的市场战略 为应对激烈的市场竞争，要全面分析竞争者情况，进行准确的客户细分和正确的市场定位，建立一套主动的市场营销机制，运用客户关系管理技术有针对性地进行个性化产品设计和推广营销，采取适当的价格战略，树立良好的品牌和形象。 (五)完善内控机制，加强对私人银行业务的管理 1、转变观念，提高对私人银行业务重要性的认识，将拓展私人银行业务作为今后银行业务发展的重点，在人、财、物等方面给予大力支持和政策倾斜。 2、私人银行业务涉及的投资产品日益复杂化，交易风险也逐步扩大，因此要建立健全私人银行业务管理制度，包括操作规程、管理办法和内控制度的建设和完善，保证私人银行业务在规范和低风险状态下运行。 (六)加强私人银行的基础设施建设 1、加快私人银行业务相关立法工作。目前，我国只在现有的商业银行法中对私人银行业务有零星的阐述。随着私人银行业务的发展，面临的问题会越来越多，因此，必须加快在此领域的法制建设。 2、尽快建立完善的个人信用体系。上海作为建立个人诚信系统的第一个试点城市，目前已取得初步进展，已建立的个人诚信数据库集中了上海15家银行240万人的个人信贷数据。应该在上海的经验基础上加快个人信用体系的建立。参考文献:1我国私人银行业务的现状、挑战及其发展对策，新金融，2004年1月2从瑞士经验看香港地区私人银行业的发展前景，国际金融研究，2004年4月3香港银行业个人理财服务发展的背景及内容比较，金融与保险，2004年2月下面红色字体为赠送的个人总结模板，不需要的朋友下载后可以编辑删除！xx年电气工程师个人年终总结模板根据防止人身事故和电气误操作事故专项整治工作要求，我班针对现阶段安全生产工作的特点和重点，为进一步加强落实安全工作，特制定了防止人身事故和防电气误操作事故的(两防)实施细则。把预防人身、电网、设备事故作为重点安全工作来抓，检查贯彻落实南方电网安全生产“三大规定”情况，检查(两防)执行情况，及时发现和解决存在的问题，提高防人身事故和防电气误操作事故的处理能力，从源头上预防和阻止事故的发生，使安全管理工作关口前移，从而实现“保人身、保电网、保设备”安全生产目标收到一定的效果。通过前段的检查和整改工作，现将我班到现时为止在此方面的情况总结如下一、在防止人身事故方面(重点防范高处坠落事故)在运行维护、施工作业过程中的防触电、防高空坠落事故。我班通过对每周的安全会议和工作负责人对现场高处作业管理的检查，使得安全防范思想、工作、监督到位;使安全工作责任、措施及整改落实，从而安全工作得到保证。1、作业前的准备工作和控制措施工作。包括高空作业现场查勘，使工作人员对该任务的危险点(安全措施卡)有清晰、准确、全面的认识，采取相应的控制和安全措施，并正确派选合适胜任的工作负责人和工作班成员。2、在开工前，工作负责人向作业人员交待工作内容、安全注意事项及该作业的危险点。作业过程中明确监护人员，监护人实时监控高处作业人员动向，及时提醒和纠正作业中的不安全行为，使安全措施不折不扣地落实和执行到位。3、认真落实高处作业人员的安全保护措施。配备可靠的(按规定期限内检验合格的)安全工器具，如安全带(绳)、升降板、脚扣、竹(木)梯等，并能够正确使用此类工器具。 4、在高空作业的工作全过程中，强调工作人员自始至终确保自身安全行为：定期对登高工具和安全工器具(安全带、安全绳、脚扣、升降板、竹木梯子等)进行试验，试验或外观检查不及格的立即报废，严禁留作备用。必须系好安全带(绳)，安全带(绳)必须栓在上方牢固的构件上，不得低挂高用，工作过程中要随时检查安全带(绳)是否栓牢。上杆前先检查杆塔及拉线情况和登杆工具，确保该设施安全性和可靠性，使用脚扣时，安全带必须系圈在杆上;上下杆时，必须使用防堕落装置或有具体防止堕落的安全措施，以防失去保护。安全带必须栓在的构件上，不得随意解除。高处作业在转移作业位置时，手扶的构件必须牢固，不得失去保护。需要沿着水平梁、斜柱、水平管或暂无防护栏杆、没可靠的扶持物帮助保持平衡时，必须使用水平安全绳。在无任何保护的情况下，绝对禁止沿单梁或管道上行走的行为。高处作业人员的施工工具必须使用工具袋装备，禁止使用容易造成工具掉落的简易皮套;上下传递物件时，必须用绳索吊送，严禁抛掷。严禁利用绳索或拉绳上下杆塔或顺杆下滑和在间隔大的构架转移作业位置时，不得沿单根构件上爬或下滑。5、认真执行“两票”制度，防止误触电、感应电伤人的高空堕落事故。二、在防电气误操作方面在培训方面，组织了二次工作人员在配变站现场作防误操作演练，并使用录音记录。使全体工作人员对防误操作的认识，意识到预防人身、电网、设备安全事故的重要性。(1)认真组织查找在安全生产管理上存在的薄弱环节，特别是施工、维护班组和人员在严格遵守规章制度、严格执行“两票三制”和防电气误操作事故等方面存在的问题，制定和落实有效的整改和防范措施。(2)加强安全管理，在执行规程、规定和制度上决不含糊。严格执行“两票三制”，严格按照安全操作规程办事。(3)通过每周的安全活动日，认真学习事故通报、快报和相关规程、规定，结合本班实际开展讨论，吸取事故教训，使“防误”工作深入人心。(4)作业前的准备工作和控制措施工作。认真正确填写操作项目和程序，不漏项。(5)操作时认真履行唱票、复诵制，确认无误后再进行操作，并由监护人监护操作，同时录音操作过程。(6)拉、合刀闸(跌落式熔断器)时，应先将线路转为空载状态，防止带负荷拉、合线路刀闸。(7)开关检修时，应切断柜内二次控制电源的柜内照明电源以防止误合开关和触电;操作低压开关(刀闸)前，应检查开关是否正常并做相关防护措施，操作时不要面对开关，防止电弧烧伤工作人员。1.杂志中上色遇到的疑问：为什么我们的美编在绘制杂志中一些插图时选用灰暗的色调，而不是用艳丽的色彩?很多家长主观的认为孩子喜欢颜色艳丽的颜色，但是在生活中没有一个孩子会主动去选择艳丽到夸张的衣服，插图也一样。中国的传统的水墨画就是一个很好的例子，国画中用色很少，用的最多的就是“墨色”，国画中“墨”与“色”是相通，而墨分五色(其实不止)，表现中即有墨的浓淡层次，又有色的联想感受，从而达到无色似有色的境界使整幅画看起来一点都不单调灰暗。当然杂志的插图也不能像马路一样一直是一个色调，明快的色彩也是必不可少的。总之，对于插图来说，不一定就非得用丰富的色彩，只要能充分表达文字的内容就可以。即使是单纯的黑色、褐色也能出色