《商务管理指引》doc版.doc

xxxx集团股份有限公司 制度编号：2012-08-16xxxxxx集团股份有限公司商务管理指引发布日期：2012/8/16版本号：2012签发人：xx目 录前 言2第一章 名词解释3第二章 分公司的分类、分级、分区7第三章 商务系统的组织管理9第四章 商务系统的销售岗位与职级管理15第五章 商务人员薪酬政策23第六章 “大客户部”、“新商部”的有关规定30第七章 商务管理规定31前 言2006年修订商务管理指引的目的是为了加快公司第二阶段发展的步伐，继续提升商务系统的综合作战能力，加强针对客户资源以及内部人力资源的经营管理意识，提高经营绩效。具体调整内容包括： 建立更加科学、合理的商务系统组织管理模型； 规范分公司级别升降机制； 规范商务系统的职位、职级序列体系，拓展商务人员职业发展通道； 为适应未来开拓中、高端产品和行业大客户市场，开展“大客户部”的试点； 为提升商务系统新员工的培养效率和质量，开展“新商部”的试点； 规范商务人员绩效管理； 建立更为科学、富有活力与竞争力的薪酬体系； 建立层次分明、多元化的激励机制； 加强销售管理，进一步规范销售行为。我们是一家以商务为导向的IT应用服务运营商，高绩效的商务系统是我们最重要的核心竞争力之一。公司要求商务系统不断提高专业水平和综合素质，为客户提供专业化的IT应用服务，在商务活动中诠释全新的企业形象，不断提升自身竞争能力。商务团队的质量是保证公司取得更大成就的重要元素，也是衡量商务管理层管理水平的重要标准。希望全体商务管理人员认真学习并有效运用本管理指引，加强对商务人员的甄选、指导与培养，不断提升我们商务团队的综合素质与工作绩效。也希望全体商务人员抓住公司赋予我们的新的使命和发展机会，不断进取，努力成为xxxx的商务精英。第一章 名词解释一、与业绩相关的名词 销售任务： 定义：指总部下达的净现金到帐任务，包括任务数和目标数。 任务数是对商务团队的基本要求，是商务团队的责任目标。 目标数是对商务团队超越自我、挑战更高目标的开拓性要求，是公司期望并创造条件鼓励员工达到的业绩目标。 销售任务完成比例： 定义：实际完成销售任务的百分比。 计算方法：净现金到帐/销售任务的任务数 100。 现金到帐： 定义：指各项销售业务所取得的现金到帐总额，即现金毛收入。 计算方法：取各项销售业务所取得的现金到帐之和，不扣除促销费、退款及政策性成本。 净现金到帐： 定义：指净现金流入。 计算方法：净现金到帐=现金到帐-销售费用-退款-大网站前期费用。 适用范围： 下达销售任务。 销售业绩通报。 分公司评选优秀商务代表。 分公司评选优秀商务部。 总部评选优秀商务代表。 总部评选优秀商务部（主要参考指标）。 总部评选优秀分公司（主要参考指标）。 总部评选优秀商务区（主要参考指标）。 现金业绩： 定义：是衡量现金到帐质量的一个指标，指净现金到帐扣除政策性成本后的金额。 计算方法：现金业绩=现金到帐-销售费用-退款-大网站前期费用-政策性成本。 适用范围： 计算商务代表、商务经理、商务总监的提成。 评选高级商务代表、销售工程师、客户顾问、高级销售工程师、高级客户顾问。 现金贡献（试点分公司使用）： 定义：是衡量商务管理人员利润贡献能力的一个指标，指现金业绩扣除商务代表标准现金业绩后的金额。 计算方法：现金贡献=现金业绩-商务代表人数人均标准现金业绩。（每一商务部的商务代表人数最低按人计算，超过人据实计算）。 注：人均标准现金业绩： 定义：公司每增加一名商务代表所要求实现的最低现金业绩标准。 标准现金业绩确定如下：分公司级别人均标准现金业绩（元/月）A3500B3000C2500D2000 适用范围：计算商务经理、商务总监的提成。 责任现金业绩 定义：是指商务代表每月为取得全部浮动津贴而需要贡献的现金业绩。 适用范围：核算商务代表的浮动津贴。注：浮动津贴：是为了向商务代表提供更具吸引力和竞争性的薪资待遇而在底薪基础上设立的津贴补助，当商务代表达到目标设定的现金业绩之后即可获得全部浮动津贴，否则只享受底薪。在招聘过程中，底薪+浮动津贴可以作为标准薪资待遇公布。 政策性成本： 定义：是指销售文件规定的计算各种产品现金业绩时应扣除的成本。 根据产品种类的不同，其政策性成本如下（如有调整以新销售文件为准）：产品种类政策性成本具体产品A0数字商务平台、智能网站、设计制作服务费、邮箱、网站广告B标准报价的50%域名、通用网址、大网站、搜索E路通（CE、TOM）C标准报价的60%搜索E路通（SINA、SOHU、网易）D标准报价的70%传真邮件服务E250元/年/关键词TOM企业通1800元/年/关键词SOHU直通车行业词800元/年/关键词SOHU直通车企业词二、与产品相关的名词 自有产品 定义：指公司自主研发、自主运营管理以及OEM的产品与服务（以CE的品牌销售）。 范围： 数字商务平台、智能网站。 网页、FLASH、网页特效、三维全景等设计制作服务。 公司网站广告。 邮箱及增值服务。 其他由公司自主研发、自主运营管理及OEM的产品与服务。 合作产品 定义：指代理销售的其他公司的产品。 范围： 域名、通用网址。 搜索E路通、TOM企业通、SOHU直通车。 Google Adwords关键词广告。 其他代理销售的产品。 域名类产品 定义：指国际中文域名、国际英文域名、国内中文域名、国内英文域名及通用网址等。 新业务 定义：指以按使用周期（一般为年度）收费为主要特征的产品或服务，其第一年的现金业绩称为新业务现金业绩，包括自有产品新业务及合作产品新业务。 续费业务 定义：指以按使用周期（一般为年度）收费为主要特征的产品或服务，其第二年及以后的现金业绩都称为续费业务现金业绩，包括自有产品续费业务及合作产品续费业务。 重点产品 定义：指总部商务部不定期下达的销售文件中所指定的要求在一定时期内重点推动销售的产品。三、与客户相关的名词 客户 定义：指与我公司发生业务关系的企业或机构。 新客户 定义：指首次与我公司发生业务关系的客户。 普通会员 定义：指在一年内累计支付金额超过3000元（含）的客户。 商务会员 定义：指在一年内累计支付金额超过15000元（含）的客户，其中自有产品金额不少于5000元。 VIP会员 定义：指在一年内累计支付金额超过30000元（含）的客户，其中自有产品金额不少于10000元。第二章 分公司的分类、分级、分区一、分公司分类1、目的：配合公司的发展战略要求，从管理的角度对分公司进行分类，以便更加科学地完成商务网络的布局。2、 分类：核心分公司、主要分公司和卫星分公司。3、分类说明：（1）核心分公司 定义：指总部根据发展战略和商务网络布局的需要所确定的，设在某一个区域的最主要城市的分公司，一般是商务区运营总部所在地，是区域总监、区域商务总监、区域行政总监驻在地。 标准：核心分公司所在城市在地理位置、经济规模和IT发展状况应居于该区域的领导地位，一般是省会城市。 划分方法：根据业务需要把一个省份或几个相邻省份作为一个商务区，或者一个省份分为两个商务区。（2）主要分公司 定义：指总部根据发展战略和商务网络布局的需要所确定的，设在某一个区域内主要城市的分公司。 标准：主要分公司所在城市在地理位置、经济规模和IT发展状况应居于该区域的重要地位，一般是该区域内的大中城市，其周围应分布一些具备进一步拓展潜力的中小城市。(3) 卫星分公司 定义：指总部根据发展战略和商务网络布局的需要所确定的，设在某一个区域内某些中小城市（镇）的分公司。 标准：卫星分公司所在城市的经济规模和IT发展状况应具备一定的基础条件和发展潜力，至少具备设立三个商务部的规模，一般为设在核心分公司或主要分公司周边的中小城市（镇）。二、分公司分级1、目的：从考核评比的角度，根据分公司业绩水平进行分级，以促进分公司自身发展建设与相互之间的良性竞争。（1）分级：A级、B级、C级、D级。（2）评定指标：分公司过往六个月的月均净现金到帐、盈利情况、公司确定的其他考核指标。在评定期间发生虚增业绩、担保到帐等严重违规行为的分公司，总部有权取消其晋级资格。（3）评定周期：原则上每半年评定一次。三、分公司分区1、目的：为了加强总部对分公司的有效管理和支持，总部根据业务需要在不同阶段将全国分公司划归到不同的商务区，并派驻商务区管理人员，协助总部加强对分公司的业务管理。2、商务分区：全国分为九个商务区，具体如下： 东北区（辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古） 京津石区（北京、天津、河北、山西） 山东区（山东） 苏皖区（江苏、安徽） 上海区（上海） 浙闽区（浙江、福建） 广东区（广东、广西、海南） 华中区（湖北、湖南、江西、河南） 西部区（四川、重庆、陕西、贵州、云南、甘肃）3、公司设全国商务总监一名，负责全国商务系统的专业指导工作。每一商务区设区域商务总监一名，全面负责商务区内的商务系统管理工作；区域商务总监直接向公司常务副总经理汇报工作，专业上向全国商务总监汇报工作。在试行总监负责制的商务区，区域总监向常务副总经理汇报工作，在商务工作业务上接受全国商务总监的专业指导。第三章 商务系统的组织管理一、总部营销中心组织管理1、总部营销中心组织结构总部营销中心商务部商务管理部产品销售部商务人力资源部商务培训部市场部品牌推广部产品推广部市场活动部业务拓展部产品部2、部门、岗位设置及工作汇报关系（1）总部营销中心下设商务部、市场部、产品部。其中商务部下设商务管理部、产品销售部、商务人力资源部、商务培训部；市场部下设品牌推广部、产品推广部、市场活动部、业务拓展部。（2）总部营销中心为总部一级职能部门，设中心总监一名；商务部、市场部、产品部为营销中心下属二级专业部门，各设部门总监一名；在上述二级专业部门下面设置若干三级业务部门，部门负责人为高级经理或经理。（3）总部营销中心总监向常务副总经理汇报工作；营销中心下属各部门总监向营销中心总监汇报工作，在未设营销中心总监的情况下，则直接向常务副总经理汇报工作。3、各部门职责（1）商务部职责 商务管理部 负责商务管理系统规划； 负责商务政策的研究、制定、修订、解释和监督执行； 负责协助制定商务区、分公司的销售任务计划； 负责对各商务区、分公司的计划执行情况进行监督管理； 负责协助制定商务区、分公司的布局和设立规划、分公司增减商务部的计划，受理相关申请，进行初审并协调审批； 负责协助制定规范销售行为的相关政策、制度并负责督导各项商务政策、制度的贯彻执行； 负责销售数据及信息的收集汇总、统计分析及备案管理； 负责解答商务区、分公司的销售问题咨询； 负责协调日常商务工作中例外事项处理。 产品销售部 负责各类产品的销售推动，对产品的销售结果负责； 根据公司营销战略，协助制定阶段性产品销售政策、制度、计划，并组织执行； 负责产品销售政策、制度的落实、执行监督和问题解答； 负责对产品销售的情况进行统计、分析，并根据分析结果及时调整产品销售策略、计划； 负责各种销售资料、销售合同格式文本的业务审核、印制、调发； 负责推出符合销售行为的相关政策、制度和促进产品销售的辅助工具； 参与对新产品的市场潜力的评估和预测等； 负责产品销售信息、对产品的意见与建议的收集、分析与跟进处理。 商务人力资源部 负责商务人力资源政策制度的督导实施； 负责商务人力资源开发状况分析； 负责商务干部绩效管理； 负责商务干部调配、任免流程的执行与管理； 负责商务人力资源基础档案建立； 负责解答商务区、分公司对商务人力资源政策、制度的咨询； 负责商务人才储备库的建立和更新维护。 商务培训部l 负责商务培训体系规划、计划的制定；l 负责商务管理人员培训体系规划、计划的制定；l 负责商务人员专业培训系统的建立、组织实施、监督执行与评估；l 负责组织协调商务系统干部、员工培训的计划制定、课件开发、执行督导、效果跟进等；l 负责对分公司提供产品培训支持和指导；l 分公司商务培训队伍的专业管理、业务指导、培训支持与专业考评。（2）市场部职责 品牌推广部 协助制定公司品牌战略； 制定品牌推广、媒体公关策略与计划，并组织实施，不断提升公司的品牌形象、知名度及美誉度； 撰写、组织媒体宣传稿件，确保媒体发布质量和宣传效果； 策划、维护公司网站，撰写、编辑、更新相关宣传推广内容； 策划超越刊物定位、栏目结构与选题，负责组稿、采访、编写、校对、审核、美编、刊物的印刷和发行； 公司电子刊物的策划、制作和发行； 制定整体传播与广告沟通策略和计划，并组织实施； 统一管理、监督、指导和协调全国的广告资源； 规范公司整体广告形式，策划、制作基本素材，并指导和监督商务区和分公司执行； 制定、管理和更新公司的VI，统一公司对外形象。 产品推广部 产品的市场推广和宣传，制定产品市场推广策略； 撰写产品推广文案，包括行业解决方案、产品推广方案、产品宣传方案、市场动态等； 研究产品的市场发展趋势，向产品和技术研发部门提供产品发展趋势的建议，在深入了解公司研发的产品的基础上提出可行的解决方案； 了解行业市场，提出针对行业市场的解决方案和产品包装策略； 收集客户对产品的反馈意见，总结归纳后向产品部提出产品功能改进意见； 分公司产品推广的支持，指导分公司进行地区和行业市场的调研、分析，并提出解决方案； 针对分公司实施的产品推介会，提供产品推介演示文件等支援资料。 市场活动部 市场推广活动：- 根据公司品牌策略制定公司的整体市场推广策略，建立公司的品牌形象及知名度；- 组织制定商务区及分公司的市场活动计划及策略，并督导、协调实施，进行专业指导及效果评估；- 公司级重大市场活动的策划和执行。 商务销售支持活动：- 根据公司阶段性商务工作重点，结合销售策略，策划、制定销售支持计划，促进销售业绩；- 全国性重大销售支持活动的策划、督导、协调及执行管理；- 分公司销售支持活动的指导、监督、协调和执行管理。 市场活动资源整合与管理：- 结合公司阶段性推广计划，制定市场推广和商务支持活动的资源需求计划；- 全国市场活动资源的交换业务进行管理；- 对全国分公司的交换资源进行整合与调配，有效控制市场推广和商务支持活动的成本；- 全国市场推广和商务销售支持物资的采购、制作和分发（采购工作与总部行政部配合完成）。 商务区、分公司市场工作管理：- 建立并完善商务区、分公司市场工作的相关管理机制，优化工作流程；- 商务区、分公司市场工作计划的初审，协调审批以及预算控制；- 全国市场工作人员的专业管理、业务指导、培训支持与专业考评；- 全国市场活动月度总结和评比。 业务拓展部 协助开发战略合作及重大业务合作关系，发展和维护合作伙伴； 政府、行业协会等相关机构的合作关系开发、业务联络及关系维护等； 市场调研，撰写调研报告等。（3）产品部职责 协助制定公司总体产品战略； 产品线的总体规划和计划制定； 市场需求及产品信息的调研、分析、预测； 新产品（合作推广类产品除外）的需求调研，产品整体策划、设计、需求分析等； 与技术发展事业部合作完成产品的技术实现； 与市场部合作策划产品的市场推广； 与商务部合作完成产品销售支援资料的编制； 编制产品功能说明书，提供产品功能培训支持。二、分公司商务系统组织管理1、分公司商务系统组织结构2、部门、岗位设置与工作汇报关系（1）分公司商务系统设商务总监一名，全面负责分公司商务系统的管理工作。（2）商务总监之下设商务部若干和商务培训部。（3）商务部设商务经理一名，商务代表若干名（本处商务代表包括见习商务代表、普通商务代表、高级商务代表、销售工程师、高级销售工程师、客户顾问、高级客户顾问），每个商务部最多可以有14名商务代表。（4）商务培训部可设部门经理或主管1名（C、D级分公司设部门主管），下设商务培训专员共1-2名，主要负责协助商务总监开展分公司商务培训（具体编制以总部审批为准）。（5）商务代表向商务经理汇报工作，商务经理向商务总监汇报工作，商务培训部经理/主管向商务总监汇报工作，未设商务培训部经理/主管的分公司由商务培训专员直接向商务总监汇报工作。3、在条件比较成熟的分公司，公司实行大客户部、新商部的试点。（1）试点分公司的商务系统组织结构为：（2）大客户部 大客户部是侧重针对特定客户群体，原则上可以销售所有产品的商务部门；一般在各地区的中心城市设立，覆盖周边市场。 销售的主要对象：以酒店、房地产、餐饮娱乐、银行、商业流通等行业企业为主。 销售的产品：以技术含量较高的并且单价较高的企业信息化整体解决方案产品为主。 部门编制一般为8-15人，其中商务经理1人、高级客户顾问或客户顾问若干人。客户顾问的来源： 外部直接招聘的具有大项目或大网站销售经验的成熟销售人员； 从分公司高级商务代表以上级别的商务人员中通过严格筛选、专业考核晋级的商务代表。 客户顾问向本部门的商务经理汇报工作，商务经理向商务总监汇报工作，并且接受总部商务部的专业指导。（3）新商部 新商部是侧重培养合格商务代表的商务部门。 部门编制一般为15-20人，其中商务经理1人、见习商务代表10-15人，同时，为更好地培养新员工，在新商部可以酌情配置1-3名高级商务代表（含）以上级别的商务代表，以帮助新商部经理工作，这些商务代表原则上将成为商务经理的储备人员。 见习商务代表的来源：直接从外部招聘以及商务部中由普通商务代表降级后调到新商部的人员。第四章 商务系统的销售岗位与职级管理一、商务系统的岗位与职级序列设计高级客户顾问客户顾问高级销售工程师销售工程师高级商务代表普通商务代表见习商务代表初级销售人员中级销售人员高级销售人员区域商务总监高级商务总监中级商务总监初级商务总监高级商务经理中级商务经理基层管理人员中层管理人员高层管理人员销售人员序列管理人员序列全国商务总监初级商务经理 商务系统的岗位包括管理人员岗位、销售人员岗位，并将职级序列直接引入岗位设计中，更多的拓展商务人员的职业发展通道。 在管理人员序列中设全国商务总监、区域商务总监、商务总监（包括高级、中级、初级职级）、商务经理（包括高级、中级、初级职级）。 在销售人员序列中设初级销售人员（包括见习商务代表、普通商务代表）；中级销售人员（包括高级商务代表、销售工程师、客户顾问）；高级销售人员（高级销售工程师、高级客户顾问）。二、商务系统的岗位任职条件1、全国商务总监（略）2、区域商务总监（必须满足以下硬性、软性所有条件）（1）硬性条件 在公司任商务总监超过24个月； 任职商务总监时至少12个月保持高级商务总监级别； 最近12个月完成销售任务数的月份不少于10个月，并且完成销售任务目标数的月份不少于6个月。（2）软性条件 经评估具备区域管理能力； 经过区域商务总监的岗前培训并考核合格。3、商务总监（必须满足以下硬性、软性所有条件）（1）硬性条件 在公司任商务经理超过10个月； 任职商务经理时至少是中级商务经理级别。（2）软性条件 经评估具备管理能力； 经过商务总监的岗前培训并考核合格。（3）新任商务总监原则上必须先见习三个月。三个月后经过考核合格进入初级商务总监级别，考核标准具体见初级商务总监的职级评定标准；如果任职后最初两个月连续完成销售任务的目标数的，可以提前一个月进入初级商务总监级别。4、商务经理（必须满足以下硬性、软性所有条件）（1）硬性条件 在公司任商务代表超过12个月； 任职期间保持高商（含）以上级别时间超过6个月。（2）软性条件 经评估具备管理能力； 经过商务经理的岗前培训并考核合格。（3）新任商务经理原则上必须先见习三个月。三个月后经过考核合格进入初级商务经理级别，考核标准具体见初级商务经理的职级评定标准；如果任职后最初两个月连续完成销售任务的目标数的，可以提前一个月进入初级商务经理级别。5、商务代表（必须满足以下硬性、软性所有条件）（1）硬性条件 通过公司的招聘考核（包括书面测试、面试等）； 原则上要求是大专（含）以上学历，条件优秀者可放宽至中专学历。（2）软性条件 经评估具备销售型人才素质和能力，并热爱销售工作； 经过公司新员工的培训并考核合格。（3）在试行新商部的分公司，新入职商务代表原则上先作为见习商务代表进入新商部试用，试用期最长为六个月，试用期内达到商务代表考核标准时转为商务代表，进入商务部工作；如新商部合格商务代表的输送数量不能完全满足本分公司内商务部员工缺口，新入职商务代表可以直接进入相应商务部试用，转正考核标准不变。三、商务系统的职级晋升与保持条件1、总监级：高级商务总监、中级商务总监、初级商务总监（1）评定标准：综合考虑管理能力、任职年限、销售业绩情况等条件后评定。（2）评定周期：每半年评定一次。2、经理级：高级商务经理、中级商务经理、初级商务经理（1）评定标准：综合考虑管理能力、任职年限、销售业绩情况等条件后评定。（2）评定周期：每半年评定一次。3、员工级：高级客户顾问、高级销售工程师、客户顾问、销售工程师、高级商务代表、普通商务代表、见习商务代表（1）评定标准：综合考虑销售能力、客户开发与维护能力、个人学习能力等条件后评定。（2）评定周期：按照评定指标逐月循环评定。4、各职级的具体晋级或保持的条件（1） 总监级 高级商务总监的评定条件（必须满足以下硬性、软性所有条件） 硬指标- 任分公司商务总监时间超过12个月；- 任职期间完成销售任务目标数的；- 评定时必须是在A、B级分公司任商务总监。 软指标- 任职期间培训考核合格；- 认可企业文化，且有很强的管理能力，工作责任心很强。 否决指标（以下任何一条都可构成否决条件）- 任职期间分公司未实现盈利的（未分摊总部费用）；- 任职期间分公司降级的；- 有严重违反公司制度或劳动纪律的行为。 中级商务总监的评定条件（必须满足以下硬性、软性所有条件） 硬指标- 任分公司商务总监时间超过6个月；- 任职期间完成销售任务比例不少于100%。 软指标- 任职期间培训考核合格；- 认可企业文化，具有较强的管理能力，工作责任心强。 否决指标- 有严重违反公司制度或劳动纪律的行为。 初级商务总监的评定条件（必须满足以下硬性、软性所有条件） 硬指标- 任分公司商务总监时间超过3个月；- 任职期间完成销售任务比例不少于90%。 软指标- 任职期间培训考核合格；- 认可企业文化，具有较强的管理能力，工作责任心强。 否决指标- 有严重违反公司制度或劳动纪律的行为。（2） 经理级（必须满足以下硬性、软性所有条件） 高级商务经理的评定条件 硬指标- 任分公司商务经理超过12个月；- 任职期间完成销售任务目标数的，并且必须达到最低要求。 软指标- 任职期间培训考核合格；- 认可企业文化，具有较强的管理能力，工作责任心很强。 否决指标（以下任何一条都可构成否决条件）- 有严重违反公司制度或劳动纪律的行为；- 任职期间其所负责的商务部月均净现金到帐低于下列限额： A级分公司：30万； B级分公司：25万； C级分公司：20万； D级分公司：20万。 中级商务经理的评定条件（必须满足以下硬性、软性所有条件） 硬指标- 任分公司商务经理超过6个月；- 任职期间完成销售任务比例不少于100%。 软指标- 任职期间培训考核合格；- 认可企业文化，具有较强的管理能力，工作责任心强。 否决指标（以下任何一条都可构成否决条件）- 有严重违反公司制度或劳动纪律的行为；- 任职期间其所负责的商务部月均净现金到帐低于下列最低限额： A级分公司：20万； B级分公司：15万； C级分公司：10万； D级分公司：10万。 初级商务经理的评定条件（必须满足以下硬性、软性所有条件） 硬指标- 任分公司商务经理超过3个月；- 任职期间完成销售任务比例不少于90%。 软指标- 任职期间培训考核合格；- 认可企业文化，具有一定的管理能力，工作责任心强。 否决指标（以下任何一条都可构成否决条件）- 有严重违反公司制度或劳动纪律的行为；- 任职期间其所负责的商务部月均净现金到帐低于下列最低限额： A级分公司：15万； B级分公司：10万； C级分公司：6万； D级分公司：6万。（3） 员工级职级晋级条件高级客户顾问1、硬指标A级分公司B级分公司C级分公司D级分公司(1)最近三个月月均现金业绩不低于(元)32000300002600026000(2)最近三个月累计新开发商务会员、VIP会员数（包括客户升级）不少于(个)55332、软指标 3、否决指标(1)经过高级客户顾问的技能培训，并考核合格(1)有严重违反公司制度或劳动纪律的行为(2)优秀的客户服务意识和销售能力保持条件1、硬指标A级分公司B级分公司C级分公司D级分公司(1)最近两个月月均现金业绩不低于(元)26000230002000020000(2)最近三个月累计新开发商务会员、VIP会员数（包括客户升级）不少于(个)55332、软指标 3、否决指标(1)经过高级客户顾问的技能培训，并考核合格(1)有严重违反公司制度或劳动纪律的行为(2)优秀的客户服务意识和销售能力职级晋级条件高级销售工程师1、硬指标A级分公司B级分公司C级分公司D级分公司(1)最近三个月月均现金业绩不低于(元)32000300002600026000(2)最近两个月月均现金业绩不低于(元)260002300020000200002、软指标 3、否决指标(1)经过高级销售工程师的技能培训，并考核合格(1)有严重违反公司制度或劳动纪律的行为(2)优秀的客户服务意识和销售能力保持条件1、硬指标A级分公司B级分公司C级分公司D级分公司(1)最近两个月月均现金业绩不低于(元)260002300020000200002、软指标 3、否决指标(1)经过高级销售工程师的技能培训，并考核合格(1)有严重违反公司制度或劳动纪律的行为(2)优秀的客户服务意识和销售能力职级晋级条件客户顾问1、硬指标A级分公司B级分公司C级分公司D级分公司(1)最近三个月月均现金业绩不低于(元)27000240002100018000(2)最近三个月累计新开发商务会员、VIP会员数（包括客户升级）不少于(个)44222、软指标 3、否决指标(1)经过客户顾问的技能培训，并考核合格(1)有严重违反公司制度或劳动纪律的行为(2)优秀的客户服务意识和销售能力保持条件1、硬指标A级分公司B级分公司C级分公司D级分公司(1)最近两个月月均现金业绩不低于(元)21000180001600014000(2)最近三个月累计新开发商务客会员、VIP会员数（包括客户升级）不少于(个)44222、软指标 3、否决指标(1)经过客户顾问的技能培训，并考核合格(1)有严重违反公司制度或劳动纪律的行为(2)优秀的客户服务意识和销售能力职级晋级条件销售工程师1、硬指标A级分公司B级分公司C级分公司D级分公司(1)最近三个月月均现金业绩不低于(元)27000240002100018000(2)最近两个月月均现金业绩不低于(元)210001800016000140002、软指标 3、否决指标(1)经过销售工程师的技能培训，并考核合格(1)有严重违反公司制度或劳动纪律的行为(2)优秀的客户服务意识和销售能力保持条件1、硬指标A级分公司B级分公司C级分公司D级分公司(1)最近两个月月均现金业绩不低于(元)210001800016000140002、软指标 3、否决指标(1)经过销售工程师的技能培训，并考核合格(1)有严重违反公司制度或劳动纪律的行为(2)优秀的客户服务意识和销售能力职级晋级条件高级商务代表1、硬指标A级分公司B级分公司C级分公司D级分公司(1)最近三个月月均现金业绩不低于(元)20000180001600014000(2)最近两个月月均现金业绩不低于(元)160001400012000100002、软指标 3、否决指标(1)经过高级商务代表的技能培训，并考核合格(1)有严重违反公司制度或劳动纪律的行为(2)优良的客户服务意识和销售能力保持条件1、硬指标A级分公司B级分公司C级分公司D级分公司(1)最近两个月月均现金业绩不低于(元)160001400012000100002、软指标 3、否决指标(1)经过高级商务代表的技能培训，并考核合格(1)有严重违反公司制度或劳动纪律的行为(2)优良的客户服务意识和销售能力职级晋级条件普通商务代表1、硬指标A级分公司B级分公司C级分公司D级分公司(1)最近三个月净现金到帐总和不低于(元)18000160001200012000(2)最近两个月每月净现金到帐不低于(元)20002000100010002、软指标 3、否决指标(1)经过普通商务代表的技能培训，并考核合格(1)有严重违反公司制度或劳动纪律的行为(2)良好的客户服务意识和销售能力保持条件1、硬指标A级分公司B级分公司C级分公司D级分公司(1)最近两个月净现金到帐总和不低于(元)1200010000800080002、软指标 3、否决指标(1)经过普通商务代表的技能培训，并考核合格(1)有严重违反公司制度或劳动纪律的行为(2)良好的客户服务意识和销售能力职级留用条件见习商务代表1、硬指标A级分公司B级分公司C级分公司D级分公司(1)经过新员工的客户拜访技能考核(2)最近两个月月均净现金到帐不低于(元)30003000200020002、软指标 3、否决指标(1)经过新员工的基本培训，并考核合格(1)有严重违反公司制度或劳动纪律的行为(2)具备基本销售能力和客户服务意识5、说明：（1）上述总监级人员的任职时间自上岗日起算，经理级人员的任职时间自任命日起算。总监级或经理级管理人员达到某一职级的评定标准后，从次月起即适用相应职级的薪酬政策，直至下次评定时止。如果中途发生平级调动的，继续享受该职级的相应待遇。（2）分公司评级优先于职级评定，即如果发生分公司升降级的，职级评定按照分公司的新级别的标准执行。（3） 员工当月达到晋级条件，从次月起晋升为相应级别商务代表，并从次月起适用相应级别商务代表的薪酬政策；员工当月未达到保持条件，从次月起降为相应级别商务代表，并从次月起适用相应级别商务代表的薪酬政策。（4）见习商务代表原则上试用期限为6个月，若在试用期内未达到留用条件，公司原则上不予正式聘用，特殊情况由商务经理报商务总监批准后可以留用。第五章 商务人员薪酬政策一、商务代表薪酬1、商务代表薪酬结构：薪资收入底薪+浮动津贴+提成+奖金福利。2、薪酬各部分描述(1) 底薪+浮动津贴（本条中各级商务代表底薪+浮动津贴之和可以作为商务代表标准薪资待遇公布，包括在招聘时使用。具体标准，总部人力资源部将单独下发至相应商务区和分公司。） 底薪 底薪标准按照所属分公司的地区生活水平、薪资水平，以及分公司的级别而确定。见习商务代表如果为本科学历，商务总监可以依据平时表现按照A级200元、B级150元、C级100元、D级100元予以补贴，补贴金额计入商务代表工资，人力资源部门负责备案。 浮动津贴 商务代表实行“底薪+浮动津贴”制度，即需要达到一定责任现金业绩后才可以拿到全部浮动津贴，责任现金业绩部分不计提成，超过责任现金业绩部分再按照商务代表的提成政策提取提成；如果达不到责任现金业绩的，则按照实际现金业绩与责任现金业绩之间的差额的20%的比例对其浮动津贴进行倒扣，且没有提成。 责任现金业绩标准 见习商务代表、普通商务代表、高级商务代表的责任现金业绩是6000元/月。 销售工程师、高级销售工程师、客户顾问、高级客户顾问的责任现金业绩是10000 元/月。 举例：某二类地区的B级分公司普通商务代表小王，其底薪+浮动津贴按照规定是2050元/月，责任现金业绩是6000元/月。如果某个月小王实际完成现金业绩8000元，则小王当月可得全部底薪+浮动津贴2050元，并对超出部分的现金业绩（实际现金业绩责任现金业绩）2000元按照商务代表的提成政策提取佣金；如果某个月小王实际完成现金业绩4000元，则当月需要对小王浮动津贴进行倒扣：（实际现金业绩责任现金业绩）20%400元，小王当月实得底薪+浮动津贴为1650元，且没有提成。 (2)提成：当商务代表实际完成现金业绩超过其本人的责任现金业绩的，只对超出部分根据现金业绩按阶梯法提成，具体如下表：提成比例20%22%24%26%见习商务代表现金业绩4000以下(含)4000-19000(含)19000-34000(含)34000以上普通商务代表高级商务代表销售工程师现金业绩00-15000（含）15000-30000 (含)30000以上客户顾问高级销售工程师高级客户顾问 自有类产品续费业务及网站托管首年在计算商务代表提成时，将其净现金到帐按照50%的比例折合成现金业绩后，按照上表中的提成比例提成。 自有类产品续费业务及网站托管首年在抵消商务代表的责任现金业绩时，将其净现金到帐按照50%的比例折合成现金业绩。 自有类产品续费业务及网站托管首年用在计算商务代表职级评定时，将其净现金到帐直接记为现金业绩。 GOOGLE业务续费业绩单独按销售文件计算提成。GOOGLE业务续费不允许抵减责任现金业绩。 名次 最低净现金 奖励金额（元）到帐标准第一第二第三A级分公司（不低于45000元）1000800600B级分公司（不低于40000元）1000800600C级分公司（不低于35000元）800600400D级分公司（不低于30000元）800600400说明：1、如果优秀商务代表奖评比中出现按照净现金到帐评比出现并列情形的,则对并列的商务代表再按照开发新客户数进行评比，当月开发的新客户数较多者，名次靠前；如果商务代表当月净现金到帐、开发的新客户数相同的，则再对并列的商务代表按照现金业绩进行评比，当月现金业绩较高者，名次靠前；如果商务代表当月净现金到帐、开发的新客户数、现金业绩完全相同的，报总部商务部审批处理。2、当月达到最低净现金到帐标准的商务代表不足3人的，只对满足最低标准的商务代表进行排名；当月没有商务代表达到最低净现金到帐标准的，则该分公司不进行排名奖励。（3）奖金：优秀商务代表奖（奖励每月在分公司净现金到帐前三名的商务代表）（4）福利： 辅助性补贴 通讯补贴：销售工程师、客户顾问每月可以凭正式发票报销100元通讯补贴；高级销售工程师、高级客户顾问每月可以凭正式发票报销150元通讯补贴。 郊区业务交通补贴：商务人员在开发城市以外的郊区业务时，如果同一客户净现金到帐超过3000元（含）的，在全款到帐后，凭正式发票报销其实际发生的交通费用，报销金额不超过实际净现金到帐的1%，并且单笔业务最多报销往返交通费300元。 有关商务代表其他福利规定请参照公司员工手册的有关规定。二、商务经理薪酬（新商部、大客户部商务经理薪酬另行规定）1、商务经理薪酬结构：薪资收入底薪+提成+奖金福利。2、薪酬各部分描述(1)底薪 商务经理底薪与其所属分公司的等级、自身职级直接相关。 商务经理的底薪每月考核，按照当月销售任务完成情况进行倒扣，对未完成当月销售任务数的商务经理按其实际净现金到帐与任务数的差额的1.5%计算扣款，扣款最多不超过其底薪标准的20%。 商务经理的底薪标准（略，总部人力资源部将单独下发至相应商务区和分公司）（2）提成：根据商务部门的现金业绩按以下比例按阶梯提成法计算提成。A级现金业绩（元）0-4万(含)4-8万(含)8-15万(含)15-20万(含)20万以上成立6个月以上（含6个月）00%2%3%4%成立6个月以下02%2%3%4%B级现金业绩（元）0-3万(含)3-6万(含)6-12万(含)12-18万(含)18万以上成立6个月以上（含6个月）00%2%3%4%成立6个月以下02%2%3%4%C级现金业绩（元）0-2万(含)2-4万(含)4-8万(含)8-12万(含)12万以上成立6个月以上（含6个月）00%2%3%4%成立6个月以下02%2%3%4%D级现金业绩（元）0-1.5万(含)1.5-3万(含)3-6万(含)6-10万(含)10万以上成立6个月以上（含6个月）00%2%3%4%成立6个月以下02%2%3%4% 试点分公司的商务经理提成执行下表所列的提成政策。A级现金贡献（元）0-4万(含)4-11万(含)11-16万(含)16万以上成立6个月以上（含6个月）0%2%3%4%成立6个月以下2%2%3%4%B级现金贡献（元）0-2.5万(含)2.5-8.5万(含)8.5-14.5万(含)14.5万以上成立6个月以上（含6个月）0%2%3%4%成立6个月以下2%2%3%4%C级现金贡献