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膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀薁蚃螇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆蚆螂聿节蚅袄袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅莆薅羅芁莅蚇螈膇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃蚂肂莇莂螄袅芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肇芆蒇蚂羀莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈薃薄螃膃蕿薃羅羆蒅薂肈节莁薁螇肄芇薁衿芀薅薀羂肃蒁虿肄芈莇蚈螄肁芃蚇袆芆艿蚆肈聿薈蚅螈莅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄莆螀罿羇莂蝿蝿节芈蝿袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肄荿螆螅艿芅袅袈肂薄袄羀芇蒀袃膂肀蒆袃袂莆莂葿羄膈芈蒈肇莄薆蒇螆膇蒂蒇衿莂莈薆羁膅芄薅 万科商业模型有哪些？以创造健康丰盛的人生为价值观的企业文化为万科提供了发展动力,职业经理人团队、持续创新的产品、追求激情的企业理想、“客户第一”的市场理念构成了引领万科持续成长的商业模型。 成功之道：万科商业模型分析以创造健康丰盛的人生为价值观的企业文化为万科提供了发展动力,职业经理人团队、持续创新的产品、追求激情的企业理想、“客户第一”的市场理念构成了引领万科持续成长的商业模型。 一、万科23年卓越发展历程 万科成立于1984年5月,创立初期主要是在国内代理?销日产彩色录像器材。由于它及时捕捉市场机会,业务迅速上升,占领了国内同类产品市场的60%,成为该市场重万科商业模型有哪些？要的销售商之一。该公司与日本的SONY、日商岩井、JVC等着名企业建立稳定的业务关系,形成相对稳定的供货渠道和销售网络。由于19871988年期间严峻的贸易形式,万科及时地进行了自身?营业务的调整,不失时机地涉足工业和房地产两大新的领域。接着在1988年底公司进行了股份制改造,从而改变了资本结构,扩大了资金的规模,同时也促进了万科?营管理的规模化。同年万科开始介入房地产领域,凭借一贯的创新精神及专业开发优势,得到了良好的溢利回报。 1991年1月29日,公司A股在深圳证券交易所挂牌交易。同年6月,公司通过配售和定向发行新股2836万股,集资人民币1.27亿元,开始跨地域房地产业务发展。1997年6月,公司增资配股募集资金人民币3.83亿元,主要投资于深圳住宅开发,推动公司房地产业务发展更上一个台阶。 2000年初,公司增资配股募集资金人民币6.25亿元,陆续投资于深圳、上海及北京的住宅项目。年底,华润集团及其关联公司成为第一大股东,持有的万科股份占万科总股本的15.08%。 2001年,公司将直接及间接持有的万佳百货股份有限公司72%的股份转让给中国华润总公司及其附属公司,成为专一的房地产公司。2003年,公司进入广州、中山、大连、鞍山房地产市场,初步形成“3+X” 的区域发展模式。 2004年9月,公司19.90亿元可转换公司债券公开发行。同期隆重举行万科集团20周年庆典系列活动,发布未来10年的中长期发展规划。次年, “万科”成为中国房地产行业第一个全国驰名商标。 2006年,公司以“变革先锋、企业公民”为整体工作思路,保持业绩高速增长,打造支撑未来持续高速成长的新平台,以保障第三个十年中长期发展规划目标的顺利实现; 2006年,公司实现销售面积322.8万平方米,销售金额212.3亿元,同比分别增长39.3%和52.2%。当年公司结算项目面积289.6万平方米,同比增长63.8%;结算收入176.7亿元,同比增长70.2%;完成新开工面积500.6万平方米,竣工面积达327.5万平方米,分别比2005年增加93.0%和50.6%。2006年,公司实现主营业务收入178.5亿元,同比增长69.0%;净利润21.5亿元,同比增长59.6%。 目前,万科已进入深圳、上海、北京、广州、天津、沈阳、成都、武汉、南京、南昌、苏州、无锡、镇?、昆山、中山、东莞、佛山、长春、大连、鞍山,业务已?扩展到20个大中城市,并确定了以珠?三角洲、长?三角洲、环渤海湾区域三大城市?济圈及其他重点城市为中心的发展策略,凭借一贯的创新精神及专业开发优势,树立住宅品牌,并为投资者带来了稳定增长的回报。 二、企业发动机和万科的“四个轮子” 无疑,万科是按照成为未来商界主流开发商的道路在前进。如今的万科已?被行业喻为标杆企业,为什么万科会成为企业学习的标杆呢?因也是在于?过23年的探索,万科形成了可引领企业持续发展的管理优势。 万科曾?推行“福特计划”,它准备像福特公司制造汽车一样“制造”住宅,打造中国房地产行业的“福特汽车”。而这辆中国地产界的“福特汽车”也有自己的发动机和四个坚实的轮子。 1. 引领企业持续成长的发动机 发动机:企业文化造就激情与理性共生。 2. 引领企业持续成长的四个轮子 (1)两个驱动轮 驱动轮一:首创职业?理人管理团队; 驱动轮二:不断创新的产品和卓越服务。 万科优秀企业文化通过作用于驱动轮产生市场竞争力。 (2)两个方向轮 方向轮一:追求理想与激情的企业精神; 方向轮二:客户为万科永远的伙伴。 万科企业文化的方向轮始终使企业行驶在正确的轨道上。 1. 发动机:企业文化造就激情与理性共生 万科企业文化和“很万科”的万科人造就了一个活跃、激情、积极、很理想又有着适时管理约束的万科团队,带给人们的是一个个性鲜明、张扬和规则并存、激情和理性共生的万科。 (1)企业文化万科的基因链 万科刚成立时,“做一家有价值观的公司”这个信念就一直很清晰。正是基于这种信念,万科即使在国内市场环境和房地产行业都不成熟的时候,也坚守住了自己的道德底线。在房地产业,万科一直以规范拿地而着称,王石也称不做违规的事情是万科的行为底线,这条底线看似很低,落实起来却相当不容易。也难怪王石在演讲中说自己从未行贿时,在下面坐着的大学生中没有多少人愿意相信,他们更倾向于将企业家公开承认行贿视做诚实的表现。 企业竞争到一定阶段,企业之间的差异会直接体现在企业文化上。企业文化打着不同的个性发展烙印,直接渗入企业的管理构架,融入企业组织的结构设计,直接塑造着企业中的每个员工,并通过对企业使命和核心价值的共同认知使大家成为一个拥有强大凝聚力的团队。 和万科人在一起,最大的感觉是年轻、个性、活跃、张扬和理想同在。就是这样一群人,他们因为相同的价值取向、独特的文化传递模式走到了一起,又因为万科越来越完善的培训体系、企业管理体系以及看得见的成长空间,愈加地团结、努力、进取,在越来越严格的现代企业机制的掌控下,他们在和谐地运作并不断得到自我的提升。 在万科开放个性的背后实际上有太多的规章规范在支撑着这个企业的严密运转,在规章上有自己的员工手册、职员职务行为守则,在产品上有自己的住宅使用标准和住宅性能标准,在设计上有建筑设计顾问有限公司和建筑研究中心。正因为如此,王石才会笃定地说,万科离开了我完全能照常运转。 (2)万科企业文化的精髓 人才是万科之本 万科现任?事长王石曾?写过这样一段话:“在万科进入高速增长期,规划发展前景、面对令人心动的跳跃数字时,千万不要忘记企业的核心竞争力是人,是员工,是股东,是消费者,不能忽略这一点。什么时候都要尊重他们,他们才是万科基业长青的基石。” 万科23年发展的历史上,有过不少响亮的口号,但影响最大而且流传至今的,莫过于公司于创立之初就提出的“人才是万科的资本”这一理念,多少年来不间断并且深刻地影响了万科公司的发展。 建筑无限生活 “住宅作为建筑的一种,其发展是无穷无尽的,我们希望和消费者一起建筑无限生活。”这是万科集团向消费者所做的一句承诺。作为中国房地产业的龙头企业,万科一直致力于成为中国地产行业“持续的行业领跑者”,创造了一个包含知名度、专业技术、建筑质量、市场定位等各方面要素的知名品牌。 在市场中,企业永远可以得到,也永远只能得到公平的回报。这是万科一贯的观点。因此,万科将一如既往地依靠专业能力赢得市场。万科规划设计部正在推行标准化,寻找更高的标准化程度以提高全国的品牌号召力,同时也以此来降低成本和价格,向消费者提供具有更高品质的产品。 万科核心价值观:创造健康丰盛的人生 万科非常注重专业能力的延伸及尊重自然环境,例如,四季花城的开发是在维持?来生态平衡的前提下做住宅,体现了与自然环境的紧密结合。“创造健康丰盛的人生”不仅要求面向广大客户、为他们提供一流的住宅产品和服务,而且面向所有员工,意味着为员工提供实现自我价值的平台。 万科企业文化内o?表 (略) (3)推崇理性思考,建立学习型企业 推崇理性思考,是万科长期稳健发展之不朽动力。 有人说:“万科是个一群脑袋在思考的公司。同万科为伴的,还有一群在思考的脑袋!”万科无时无刻不在思考,思考着如何建造适合中国人居住的房子。万科成立23年时间里,一直引领着中国房地产业逐渐走向成熟,逐步建立具备专业水准的房地产企业。如果仅仅从一砖一瓦的房屋建造上诠释万科,显然剑走偏锋,万科的发展是包含社会、?济、文化发展的复合体,是诸多方面的有机结合。 1988年万科进入房地产领域,作为房地产行业的新手,万科的发展并非一帆风顺,但万科能迅速克服困难,振作精神执意进取,保持住了立志创新、开风气之先的宝贵风气,形成万科有理想、会学习、肯钻研的企业性格。 万科发展史上有两位老师:索尼和新鸿基。 早年以贸易起家之时,索尼在营销和售后服务方面精益求精的态度,给万科人上了宝贵一课,后来万科的物业管理也来自对索尼售后服务的学习。进入房地产领域,香港新鸿基成为万科新的老师,它的客户管理、对产品品质的关注、对创新的执着给了万科很多启发,被国内广为模仿的万客会就是在新鸿基?验的影响下成立的。 万科期待着新的突破,这是因为万科的理想是不仅要做国内行业的领跑者,还要向世界一流水平看齐。今天,万科已?打造出全国地产品牌,成为中国房地产行业的领跑者,但是它依然把自己放在刚刚告别小企业、竞争能力不够强、市场份额还不够大的位置,从房地产市场更为成熟的美国找到了它的新老师,一家连续53年盈利规模是万科6倍的公司Pulte Homes。在前行中的每一步,万科都为自己的企业寻找企业教练。 万科不同阶段的学习标杆 (略) 2. 驱动轮一:首创职业?理人管理团队 万科吸引了一批富有激情和理想、有专业知识的人才,形成了追求创新精神的公司氛围以及自己的人力资源管理模式。 历史是未来的一面镜子。持续的领跑需要有持续一流的人才团队;持续一流的人才团队,一定是由来自于外部的新鲜力量与来自于内部自我成长起来的精英共同组成。 (1)职业?理人万科发展的依托 万科在大陆企业中率先提出“职业?理人”概念,致力于培养职业?理人是万科人才培养方面的一大特色,万科以自己的标准为整个房地产业培养了不少的精英人才,许多在万科工作过的人目前在许多房地产公司担任重要职务,万科也因此被称为“房地产的黄埔军校”。 万科秉持专业化发展战略,把职业?理作为现代企业生存、扩张所必需的第四种要素;即人、才、物等资源投入基础之上的企业家才能。具有卓越专业素质的职业?理堪称新兴企业的稀缺资源。 万科致力于用探索中国现代企业成长模式的理想主义激发职业?理的创业激情。万科通过富有先锋意识和探索精神的市场拓展,已?发展成为个性鲜明、稳健成长的中国新兴企业之一。公司在确定主要业务发展方向之后,积极不懈地致力于推动该项业务的专业化进程。在多变的市场形势下,通过发挥专业及规模优势,树立了强劲的市场形象。万科也因此聚集了一批富有激情和理想、有专业知识、不断追求卓越的心怀理想的人才,形成了追求创新的进取精神和蓬勃向上的公司氛围。 (2)完美团队万科的智力财富 万科致力于打造职业?理人团队,其标的是万科在市场竞争中的不断发展壮大。 由团队精神凝聚团队力量 团队概念尤其强调团队成员间的相互关系,一个团队必然是由团队精神凝聚在一起。最理想的企业文化,必须能让所有的成员有同舟共济的感觉,将公司的?营成果当成是自己的责任,并且愿意帮助其他员工达成共同目标。万科发展到今天不是靠强权领导,而是由团队力量推进,这个团队的能量来源在于互相之间能给予支持和给予信任。 良好的团队意识是团队特征 人才是万科的资本。万科以人为本的企业理念,以为职员提供理想之终身职业为己任,并努力创造公平竞争的环境,这些都极大地增强了万科的凝聚力。万科的企业文化和“万科化”,在公司内初步形成了追求创新的进取精神和蓬勃向上的工作氛围。而“万科化”的丰富和应用,同样有赖于团队精神这一平台。 万科总部曾?对公司的职业?理阶层进行了一次调查。调查显示:几乎所有的被调查者都具有很好的团队意识。这主要反映在当个人掌握外部资源时,都倾向于把资源拿出来团体共享,尽管这么做有可能会降低本人的工作业绩,但职业?理们都能理解并接受这一事实。 可以说,?过这些年的努力,万科的职业?理队伍已?称得上是一支较为成功的团队,他们专业的素质及才干,他们在资源共享、互相D?作中表现出的默契与大度,都在公司的发展中起着重要的作用。 具有合作精神 一个团队是由不同类型和性格的人组成的,一个优秀的团队,必定是强调发挥每个成员的优势,而不是相反。如何用其所长、补其所短,是团队能否迈向成功的关键所在。 企业由不同的人组成,团队成员在企业中各有职责,如:领袖、管理者、专业技术人员等等,其工作角色对其能力和特长要求也各有侧重。比如企业决策者要善于把握宏观大势,高瞻远瞩,根据复杂多变的市场形势做出适时的判断与决策;而对于业务负责人,就更侧重于其开拓性和实际操作的能力,即将决策转化为实实在在的利润;至于管理者,可能更多地要求其作风严谨,工作细致,能够不断地进行管理优化和管理创新。 顺畅的内部D?调机制 企业无论大小,都在积极寻找自己的竞争优势:全方位品质管理、积极引进外部资源、进行再造工程,企业虽然遍求药方,多方尝试,结果却往往事倍功半。其实,企业内部的团结D?作就是莫大的竞争优势,这一点在中国却备受忽略。万科的专业化和团队合作互为支持,用专业化创造竞争优势,用内部D?作达到企业优势长久。 不断实现规范化管理 规范化是万科孜孜以求的目标之一。万科所言的规范化管理表现在形式上就是,企业内部工作不会因某一个成员的因素而受到严重影响;即使*暂时缺席,一个团队仍然能够规范地处理自身事务并承担责任。 体制具有透明度 团队强调合作,合作需要沟通。合作之于组织,一如DNA之于人体,没有这类基因在血脉中流动,组织就展现不出某种固有的特质,也就无法成就合作的果实;沟通则是合作特质里的记忆体。鉴于此,万科一直摒弃黑箱操作,提倡透明度,倡导各业务部门之间的开放心态,力图在公司里建立起“阳光照亮的体制”。 达到高度D?作 早在20世纪90年代初,针对当时流行的“明星?理”现象,万科率先提出职业?理团队的做法,强调企业的成功必须依托于团队的密切D?作,反对个人英雄主义。 除了成熟的职业?理人队伍,万科目前已?具备了:一个现代企业制度所必须具备的规范化和透明度;一个学习型组织所必须具备的开放精神和学习心态;一个专业的房地产公司所必须具备的综合素质,专业分工越来越细,组织架构越来越明晰,客户流程也正在梳理之中。如果说规范是万科持续?营的基础,那么创新就是万科企业发展壮大的灵魂;如果说边界是万科专业分工明晰的结果,那么D?作已?成为万科发挥规模优势的工具。 规范化为万科带来的竞争优势 (略) 踏实的做事风格 德国的企业解决方案SAP的监事会主席霍普说:“即使是在成功的时候,我们也总是偏执地担心会有人在通往市场领导地位的高速公路上突然超越我们。” 企业做大了,?营压力自随之增加。一个成功企业到底需要怎样的态度?万科把这个问题的答案聚焦在“稳健”上来:点滴积累,扎实做事。 随着万科对已开发市场的投资加大,继续整合包括规划、流程、营销、成本控制、客户服务等专业资源,企业规模日渐成长,规章制度日益完善,公司资源日益增多,工作细节质量的管理和强调尤为必要。 “点滴积累,扎实做事”是万科时刻灌输在工作中的管理理念。通过关注工作细节,使系统灵活有效、坚实完善地运转,最终形成企业文化和企业精神的积淀,成为万科的企业性格。 3. 驱动轮二:不断创新的产品和卓越服务 没有任何一家企业能在今天的市场环境中依靠一种固定产品保持持续领先。惟有不断创新,才能保持企业的市场竞争力。正是凭借产品本身良好的综合素质,配之以持续超越客户期望的优质服务,万科方才得以向客户提供了生活方式的诸多可能。 (1)对完美的不懈追求造就了万科产品力 “专业追求,永无止境”,这句话洗练地表达了万科对完美精神不懈的追求。落实在产品上,具体体现为万科的产品力。 质量是万科地产的生命线 早在1996年,王石便明确提出“质量是万科地产的生命线”,并在整个集团全力推行“全面质量管理年”。在过去长达14年房地产开发的历程当中,万科将自己最为重要的一条?验具体总结为:品质是万科地产的生命线。 这里所说的品质,一是产品的品质,二是服务的品质。万科产品的品质,或者说万科的产品力,与万科服务的品质、客户