市场营销毕业实习报告王佳凡.docVIP

在诺基亚商丘汇诚科技有限公司公司实习报告 学号： 2012届毕业生毕业论文（设计）在诺基亚商丘汇诚科技有限公司实习报告学生姓名： 所属系部： 专业班级： 指导教师： 定稿时间： 5目 录前言1一、实习概况2(一)、实习目的21、将理论知识与实践相结合22、了解企业营销模式2（二）、实习时间2（三）、实习单位概况2（四）、实习岗位介绍2二、实习业务工作综述2（一）、根据工作需要了解所销售产品知识3（二）掌握一定的销售技巧31、目标消费群的定位32、 产品3三、实习体会与收获4前言 随着中国社会主义市场经济体系建立、世界经济一体化进程的加快和科学技术的飞速发展，市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才。根据我国有关资料统计，从20世纪80年代中期至今，我国企业界自办或协办的人才交流会约两千多场次，而每一次的人才交流会上，市场营销人员都是最受欢迎、最供不应求的人才， 随着市场竞争的日趋激烈，这种势头在未来将越来越猛烈。相近专业工商管理、会计学、财务管理、人力资源管理、旅游管理、商品学、审计学、电子商务、物流管理、国际商务等。 本专业培养能适应21世纪社会经济发展需要，基础扎实，专业面宽，掌握市场营销理论及方法，掌握计算机辅助管理技术，具备工商管理和综合管理的知识和技能，具有良好素质，德、智、体、美全面发展，能综合运用现代管理理论、方法解决实际问题，具有开拓精神和市场营销务实能力的研究发展型人才及应用复合型人才。市场营销高职专科是培养适应社会主义市场经济需要的德、智、体全面发展，懂得市场经济，基础扎实，知识面广，既懂得市场营销实务和管理，又熟悉国家经贸政策和法令，能熟练运用计算机，懂得进出口业务，通晓外贸知识，掌握企业管理知识和市场营销技术，实践能力较强的应用型人才。一、实习概况1.实习目的1.1理论与实践相结合实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。在学习高等数学、计算机等基础理论知识的基础上，本专业主要学习企业管理学、经济学、经济法、市场营销、消费心理学、国际市场营销、市场调查与预测、现代推销技术、商品学、公共关系学、等专业基础和专业课程知识。在掌握较系统的基础理论知识，较宽厚的专业技术知识的同时，接受科学研究方法方面的能力训练，培养较强的自学能力和独立思考能力及分析问题和解决问题的能力。1.2掌握处理企业经济业务的能力和技巧在实习期间，我了解到只有充分了解企业经营活动，准确把握企业经济业务的本质，才能准确运用所学的理论知识，相关原理、原则，正确分析判断，确认计量的经济业务，提供符合要求的信息，增强职业分析判断的综合能力以及职业操作能力。2.实习时间2012年2月至5月。3.实习单位概况诺基亚（Nokia）公司成立于1865年，是一家总部位于芬兰主要从事生产移动通信产品的跨国公司，是全球第三大手机生产商。其生产的一系列手机配备了许多服务和软件，使用户能够体验音乐、游戏、商务等功能。 历史由来： 采矿工程师弗雷德里克艾德斯坦在芬兰坦佩雷镇的一条河边建立了一家木浆工厂。工厂位于芬兰和俄罗斯帝国的交界处，并以当地的树木作为原材料生产木浆和纸板。1868年，艾德斯坦又在坦佩雷镇西边15公里处的诺基亚河边建立了他的第二家工厂：橡胶加工厂。该工厂除了生产皮靴和轮胎外，还生产工业用橡胶制品。 1871年，艾德斯坦在他的朋友利奥米其林的帮助下，将两家工厂合并为一家工厂，并且成功地将其转变为一家股份有限制公司，艾德斯坦成为首任诺基亚管理者，随后两人将公司的名字命名为“诺基亚”，直到今天，这个名字还保留着。19世纪末，艾德斯坦将诺基亚管理者的职务转交给米其林。而当时无线电产业的萌芽刚刚起步。于是，米其林突发奇想地想将诺基亚公司的业务扩张到电信行业，却遭到了艾德斯坦的反对。直到1902年，米其林才说服艾德斯坦，这才让诺基亚增加了一个电缆部门。但令米其林没想到的是，这个他突发奇想所建立的电信部门最终却发展成为了现在被人们所知的诺基亚。3.1实习岗位介绍 实习岗位：智能机推广专员主要从事智能手机日常销售、推广工作。在中国移动营业大厅内，销售诺基亚高端商务智能定制机器。除销售手机外还应做好来访人员的接待工作。二 、实习业务工作综述1. 根据工作需要了解所销售产品知识智能手机，是指“像个人电脑一样，具有独立的操作系统，可以由用户自行安装软件、游戏等第三方服务商提供的程序，通过此类程序来不断对手机的功能进行扩充，并可以通过移动通讯网络来实现无线网络接入的这样一类手机的总称”。1.1 智能手机具有五大特点： 1.具备无线接入互联网的能力，即需要支持GSM网络下的GPRS或者CDMA网络的CDMA 1X或3G网络，甚至4G（HSPA+、FDD-LTE）。 2. 具有PDA的功能，包括PIM（个人信息管理），日程记事，任务安排，多媒体应用，浏览网页。 3. 具有开放性的操作系统，可以安装更多的应用程序，使智能手机的功能可以得到无限扩展。 4.人性化，可以根据个人需要扩展机器功能。 5. 功能强大，扩展性能强，第三方软件支持多。 2. 掌握一定的销售技巧 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。2.1目标消费群的定位。 必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。 2.2产品 竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。2.3价格。我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？2.4 销售技巧分享 1推销的同时，要使这客户成为你的朋友。 2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12不要躲避你所厌恶的人。 13忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14过分的谨慎不能成大业。 15世事多变化，准客户的情况也是一样。 16推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17光明的未来都是从现在开始。 18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。 22.彼此时间都珍贵，爽快才不会浪费时间。 23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。 24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。 25.在销售过程中要讲究技巧。 26.有时沉默是金。 27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。 29.适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。 30.以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。三 、实习体会与收获通过这么久的实习，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过实习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落！每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点。我所销售的日杂百货有很多品类，不用品类就要针对不同消费群体。如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就一定会有所收获，实践出真知。俗话说的好“读一卷书，不如行万里路！” 通过这次实习，我们对企业、企业管理、市场营销等基本状况也有所了解；对市场营销的几个细分方向有一定的认识与掌握；更好的是我们开始学会发现营销问题，并能尝试用理论分析基本营销问题；初步学习了资料的收集、整理与分析；也初步掌握了实习报告的书写内