毕业论文《国内汽车销售促销手段分析》李光森.doc

11安徽现代信息工程职业学院毕业论文题 目： 国内汽车销售促销手段分析 学生姓名： 李 光 森 学生学号： 0 9 0 2 1 1 0 2 9 1 系 别： 机 电 工 程 系 专 业： 汽 车 技 术 服 务 与 营 销 届 别： 2011届 指导教师： 胡 明 珠 目录摘要2关键词2前言21、 汽车销售中打折、降价的促销手段要“慎用”22、 针对打折、降价促销手段要“善用”33、 汽车促销手段中赠送礼品要送得舒畅，拿得顺心44、 汽车销售针对广告促销中广告的灵魂和载体要并存4参考文献5致谢5国内汽车销售促销手段分析学生：李光森 指导老师：胡明珠 安信院机电工程系汽车技术服务与营销专业摘要营销策略是整个销售体系的核心与灵魂,制定科学的营销策略是保障营销体系高效运作的关键所在。由于国内汽车市场竞争的激烈迫使汽车厂商、经销商新招频出，抢夺市场份额。本文将采用常见的汽车销售促销手段即：打折、降价、赠送礼品、广告推广等方面进行探讨和分析。文章认为促销行为运用得当将大大促进汽车商品的销售，对采用打折、降价的促销手段要慎用、善用;对赠送礼品的促销手要段送的舒畅，拿得顺心;对广告推广促销手段中广告的灵魂和载体要并存。关键词汽车销售 促销手段 打折 降价 广告策划所谓促销是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。汽车作为当今社会的主流交通工具，已经走进了千家万户。随着人民生活水平的不断提高，消费者对汽车的需求量也越来越大，中国的汽车企业也如雨后春笋般多了起来。因此关于汽车促销的手段也是令人眼花缭乱，而消费者对那些促销手段的反映程度也是各不相同，据调查的资料显示，对于汽车消费者中13.8%喜欢礼品赠送，25.7%的人喜欢打折，有37.3%的人喜欢降价，有17%的人喜欢有奖的方法，其他手段占6.2%。从这着数据可以说明采取促销手段应投其所好，效果会事半功倍。因此，在销售促销现实生活中，促销手段要正确运用，规范运用，要在变化之中求创新。一、汽车销售中打折、降价的促销手段要“慎用”促销是一种短期战术，在短期内刺激那些有购车欲望的消费者，但这很容易从直观上造成顾客对价格的敏感。在越来越激烈的市场竞争中，更多厂商和经销商希望立竿见影的收效，迅速拉动销售，这时，大家普遍倚重的是降价，从而使各个汽车经销商陷入困境。随着市场产品日益趋向同质化，打折、降价促销销售是争夺市场份额的杀手锏。但打折、降价也是一把双刃剑，在杀伤敌人的同时，也往往在伤害自己，因此，在销售中要“慎用”促销手段。1.打折降价促销手段容易引起价格大战，在和竞争对手短兵相接的情况下，一旦对手以牙还牙，互不相让地发起打折、降价的促销攻势，就很容易引起一轮又一轮的促销大战。同时过份的降价也会遭到各界人士的怀疑。2.打折、降价的促销会大大损害企业实现利润，一辆车的定价一般都是在成本的基础上加上合理的利润、税金而确定的，在销售中打折、降价不可能改变商品的成本和税金，能改变的只有合理的利润。尽管打折降价会提高汽车的销售量，并以此弥补部分的利润损失，但是引发价格大战，这点弥补也就烟飞云散了。3.打折、降价的促销容易造成虚假的汽车市场繁荣，误导企业正确经营决策。打折、降价不能真正解决市场销售问题，它只能达到在短期内增加销售的效率，而且更容易使有购车欲望的人产生依赖性，已经打折、降价的产品价格就很难得到提升复原，一旦提升复原汽车销售将会陷于困境。4.打折、降价的促销容易使消费者丧失对原品牌的忠诚度，有部分销售者认为“便宜没好货”打折、降价确实会降低原来产品品牌在消费这心中的完好印象，进而丧失对原产品牌的忠诚度，因此对年型车或者知名品牌的汽车促销几乎没有意思。二、针对打折、降价促销手段要“善用”1.从目前看，大幅打折、降价还是很吸引消费者，是一种非常有效的促销手段。从汽车文化上讲，降价手段是比较原始的，但是却很能打动消费者。市场人士指出，将降价这一手段运用得最好的当属韩系车，无论是北京现代还是东风悦达起亚，都是常年降价促销不断，而其排名靠前的热销车型也大多是靠着价格刺激维系高销售数字的。的确，虽然消费者对某些品牌车型的突然大幅降价总是存在颇多争议，但却仍有很多人会受到吸引出手购车。对此，笔者认为汽车促销常有的对策有：（1）借助有利的时机直接打折降价；（2）用捆绑式间接打折降价；（3）用汽车内置或者装饰加量形式来进行打折、降价。这样可以吸引消费者，增加销售量。2.从促销对象品牌上来看，打折、降价主要针对品牌差异不大或者品牌知名度不高的产品上，现在若是对国内知名的汽车产品或者对年型车进行打折、降价无疑是自损形象。知名的豪华高档汽车、SUV、跑车等是身份和地位的象征也是消费者为满足精神需求的载体，随便打折、降价其实是对消费者的不负责人和不尊重的变现。对于知名品牌的汽车真的要打折、降价也只能是小幅度的或者是已经过时的车型。对于品牌差异不大，采用打折、降价的方法也能起到事半功倍的作用。3.从促销对象操作技巧上来看，打折、降价要选择正确的促销时机，确定合理的促销期限，明确打折、降价的合理幅度，并采用相应的促销组合。在汽车销售市场中不同的汽车产品具有其不同的特点例如从汽车的工作能力和技术状况来说，它包括汽车安全性、可靠性、动力性、经济性以及噪声和废弃排放状况等的不同。而对于某一款汽车而言不可能在各个方面都做的很出色，这就意味着不同种类的汽车在促销中应根据客户的需求做具体的分析，如经非常外出和喜爱旅行的消费者应向其介绍越野式和汽车室内容量比较大的车型，对于政商界的风云人物要向其介绍具有风度和代表身份的车型像奥迪A6这种的。对于汽车促销期来说，不宜太长，也不能太短，要考虑消费者正常的购买期。促销期限太长了，价格可能难以恢复到原位，促销期限太短了，促销效果未能达到，合理的促销时间一般为2到4周为宜，对打折、降价的金额也要也要有一个合理的幅度，一般打折、降价金额应占售价的20%以上，不然起不到相应的效果，在这基础上打折、降价还应该与其他的促销手段相结合，例如广告、公共关系等。这样能把汽车促销的内容以更简洁、准确地告诉消费者。 三、汽车促销手段中赠送礼品要送得舒畅，拿得顺心在销售中促销应用赠送礼品的方式来促销，一般采用假日或者庆典，以及汽车厂商新车上市促销。在运用赠送礼品促销中存在诸多问题。一是在销售促销活动中，促销员往往没有完全理解促销活动的目的和内容，这样很难形成统一的赠送礼品的说辞和口径，而面对竞争者攻击和消费者的提问和质疑时，不知如应对和作答。二是在假日汽车促销活动中，有一些促销员信心不足，激情不高，在促销员的工作中他们一年下来不知道做了做少次促销活动，对促销的态度基本麻木和无动于衷，更不会利用假日的喜庆气氛和消费者的购车欲望来达到促销的效果。三是在销售中缺乏促销技巧的专门培训，缺乏利用赠送礼品的促销来突破销售过程中“临门一脚”的难关。在汽车销售活动中要真正能用好赠送礼品促销手段，笔者认为应采取一下的对策。1.目标明确，认识充足。不管是节假日，还是新车产品的上市，都要正确认识到赠送礼品的目的性，要让促销员充分地认识到促销活动的重要性及内容，帮助其调节心态，统一思想。这样，促销员会用高涨的热情去感染汽车消费者，甚至可以把自己的热情吆喝出来，营造购车气氛。2.适当造势，一呼一应。在汽车销售采用赠送礼品促销中适当造势，营造喜庆气氛是必不可少的。因为中国的消费者特别喜欢在逢年过节的喜庆气氛中购买汽车商品，在这种气氛中消费者的心情是愉快的。所以在赠送礼品的促销活动中，中国消费者喜欢的红、黄等鲜艳的颜色包装。并在展览的汽车旁边堆放，把现场装饰喜气洋洋，让消费者产生有道不完的喜庆，有送不完的好礼感觉。在这样的情况下，针对有疑虑的，犹豫不决的汽车消费者，由其他促销人员从侧面进行游说和分析，坚定其购买的决心。3.真诚面对，实惠看得见。在在汽车销售的市场中竞争是显而易见的，中国的消费者对购车时的经济实用看的还是比较重的，虽然整体来说人民的消费水平已经逐步上升，但是对于能买的起售价10几万的汽车的人来说，便宜几千块钱是比较在乎的：买的起售价几十万的汽车的人来说，便宜一两万也是能够看在眼里的。所以说在促销的时候要强调实惠，让购车着把实惠看在眼里，不能让消费者买了我们品牌的汽车却是心不甘情不愿的。要让顾客感觉上占了“便宜”，在赠送礼品的时候可以多设置一些礼品，这样可以让消费者自己进行选择等方法进行。四、汽车销售针对广告促销中广告的灵魂和载体要并存广告有商业性广告和公益性广告之分。汽车广告的立足点是企业。做广告是企业向广大消费者宣传其产品用途、产品质量，展示企业形象的商业手段。在这种商业手段的运营中，企业和消费者都将受益。企业靠广告促销产品，消费者靠广告指导自己的购买行为。不论是传统媒介，还是网络传播，带给人们的广告信息为人们提供了非常方便的购物指南。因此，在当前的信息时代，我国的汽车企业应运用多种媒体做广告，宣传本企业的产品，否则会贻误时机。 1.广告策划是灵魂。广告策划要根据媒体不同，安排不同的求诉内容和创意手段。汽车较之其它商品具有高附加值的特性。广告牌可以突出整车独有的高档商品非凡之气势；电视可以表现其与众不同的车型和动力性能；报纸、期刊则能够详细介绍车辆的油耗、发动机排量和相关配置。汽车是一个适应性比较全面的大宗商品，它能给予企业的广告策划者发挥巨大的想象力空间。汽车企业在做广告策划的同时，也是研究消费者购买心理和购买行为的过程。汽车广告策划的原则是让消费者“喜闻乐见，明白可亲或悬念难忘”。消费者认可了产品，汽车企业才会有广阔的发展前景。2.广告创意是载体。从目前国内已发布的汽车广告来看，创意还是不够。有的汽车平面广告像摆地摊，把发动机、ABS、安全气囊当作小商品依次摆齐，缺乏大气；有的电视广告只见一辆汽车飞奔而去，其广告语却不知所云，不仅没有回味，还让人一时听不明白。在这广告语上这一点笔者认为做的比较好的是丰田汽车，他的口号是“车到山前必有路，有路必有丰田车”直观、明了、易记忆。商品广告要在独出心裁的策划基础上，加上精美绝伦的艺术创意，才能让消费者从广告策划、创意水准中管中窥豹，使你的企业在消费者心目中留下一个先人为主的好印象。 以上所阐述的是国内汽车销售中所采用的几种促销手段。笔者认为那些促销手段也都是为了提高自家产品在顾客心中的地位、体现自家产品实力的手段和起到更好的与客户之间的沟通，最终达到高销售和利润的最大化。参考文献：汽车及配件营销，孙凤英，高等教育出版社，2005年4月。汽车检测技术，张建俊，高等教育出版社，2003年12月，第3页。管理学基础，单凤儒，高等教育出版社，2008年6月，第269页。致谢：本文从定题、拟提纲、初稿完成后几经修改到最终定稿，每个环节都得到了胡明珠老师的精心指导和热情的帮助，在此表示最诚挚的谢意！李光森邮箱:下面总结范文为赠送的资料不需要的朋友，下载后可以编辑删除！祝各位朋友生活愉快！员工年终工作总结【范文一】201x年就快结束，回首201x年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的201x年就伴随着新年伊始即将临近。可以说，201x年是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。现就本年度重要工作情况总结如下：一、虚心学习，努力工作(一)在201x年里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。(二)201x年工程维修主要有：在卫生间后墙贴瓷砖，天花修补，二栋宿舍走廊护栏及宿舍阳台护栏的维修，还有各类大小维修已达几千件之多!(三)爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用二、心系本职工作，认真履行职责，突出工作重点，落实管理目标责任制。(一)201x年上半年，公司已制定了完善的规程及考勤制度。201x年下半年，行政部组织召开了年的工作安排布置会议年底实行工作目标完成情况考评，将考评结果列入各部门管理人员的年终绩效。在工作目标落实过程中宿舍管理完善工作制度，有力地促进了管理水平的整体提升。(二)对清洁工每周不定期检查评分，对好的奖励，差的处罚。(三)做好固定资产管理工作要求负责宿舍固定资产管理，对固定资产的监督、管理、维修和使用维护。(四)加强组织领导，切实落实消防工作责任制，为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针，公司消防安全工作在上级领导下，建立了消防安全检查制度，从而推动消防安全各项工作有效的开展。三、主要经验和收获在安防工作这两年来，完成了一些工作，取得了一定成绩，总结起来有以下几个方面的经验和收获：(一)只有摆正自己的位置，下功夫熟悉基本业务，才能更好适应工作岗位。(二)只有主动融入集体，处理好各方面的关系，才能在新的环境中保持好的工作状态。(三)只有坚持原则落实制度，认真统计盘点，才能履行好用品的申购与领用。(四)只有树立服务意识，加强沟通协调，才能把分内的工作做好。(五)要加强与员工的交流，要与员工做好沟通，解决员工工作上的情绪问题，要与员工进行思想交流。四、加强检查，及时整改，在工作中正确认识自己。(一)开展常规检查。把安全教育工作作为重点检查内容之一。冬季公司对电线和宿舍区进行防火安全检查。(二)经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一年，又从无限轻松中走出这一年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要(三)总结下来：在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。五、要定期召开工作会议，兼听下面员工的意见，敢于荐举贤才，总结工作成绩与问题，及时采取对策!六、存在的不足总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在以下几个方面：1、对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。2、本部有个别员工，骄傲情绪较高，工作上我行我素，自已为是，公司的制度公开不遵守，在同事之间挑拨是非，嘲讽，冷语，这些情况不利于同事之间的团结，要从思想上加以教育或处罚，为企业创造良好的工作环境和形象。3、宿舍偷盗事件的发生，虽然我们做了不少工作，门窗加固，与其公司及员工宣传提高自我防范意识，但这还不能解决根本问题，后来引起上级领导的重视，现在工业园已安装了高清视频监控系统，这样就能更好的预防被盗事件的发生。七、下步的打算针对201x年工作中存在的不足，为了做好新一年的工作，突出做好以下几个方面：(一)积极搞好与员工的协调，进一步理顺关系;(二)加强管理知识的学习提高，创新工作方法，提高工作效益;(三)加强基础工作建设，强化管理的创新实践，促进管理水平的提升。在今后的工作中要不断创新，及时与员工进行沟通，向广大员工宣传公司管理的相关规定，提高员工们的安全意识，同时在安全管理方面要严格要求自己，为广大公司员工做好模范带头作用。在明年的工作中，我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才有力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前进!我相信：在上级的正确领导下，cssm大安防的明天更美好!员工年终工作总结【范文二】一个人静静的站在窗边，看着路上一辆辆行驶的车辆，不由的想起了以前。转瞬间来到红牛已经一年多了，有过开心与欢乐，悲伤与泪水，还有坎坷。XX，崭新的一年，而现在已经过去了半年，在这半年里我又学到了很多的知识。在这半年的工作中我学到了许多平时学不到的岗位知识，尤其这几次停机时跟着设备维修人员一起检修设备时又让我对设备的工作原理有了更深了解，从而使我提高了岗位操作技能，更重要的是，在处理故障的同时，我能够熟练的将学到的新知识与操作技能相结合，减少了处理故障的时间，提高了处理故障的能力。同时也还存在着许多的不足与缺点。学到了什么：1现在对所在岗位的设备工作原理有了更进一步的了解，从而提高了处理故障的能力与技巧，减少了处理故障的时间。2对整条生产线也有了的了解，在其他岗位出现故障时自己也能过去帮上忙。3现在和相邻岗位的伙伴配合的更加默契了，在彼此的岗位出现故障时只要对方一个手势就会明白自己该做些什么。4在开班后会时通过主管描述生产线场的情况和岗位点评时悟出了什么情况重要。什么情况紧急，在同时出现多个突发事件时怎样能有条不紊的处理好每件事。5在观看“XX年度感动中国人物”颁奖典之后我感受到我们每个人都很平凡，但在平凡的人生中，也可以做出不平凡的事情，我们每个人都可以通过自己的努力实践，也可以从他们的身上吸取力量，不断前进。存在的不足与缺点：1在岗位出现较大的故障时有些手足无措心里还有些急躁，如果长时间没处理好的话心里还来气。2缺乏较好的工作方法，同样的一件事看别人做起来时觉得挺轻松，当轮到自己做的时候不但没做太好而且还累的满头大汗。3口语表达能力较差，在岗位之间的沟通或者是和伙伴们聊天的时候自己心里想的意思总是不能用理想的语句表达出来。下半年的目标：在今后的日子里，争取把自己不足的地方弥补回来，多加学习以提高自己的综合能力，上班时调整好自己的心态，多加认真，争取以零失误来回报公司对我的培养。最后，中心的祝愿公司的明天会更加的灿烂辉煌。员工年终工作总结【范文三】时光荏苒，XX年年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千时间如梭，转眼间又将跨过一个年度之坎，回首望，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助，才能令到公司的发展更上一个台阶，在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项工作任务。在作风上，能遵章守纪、团结同事、务真求实、乐观上进，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，勤勤恳恳，任劳任怨。在生活中发扬艰苦朴素、勤俭耐劳、乐于助人的优良传统，始终做到老老实实做人，勤勤恳恳做事，勤劳简朴的生活，严格要求自己，在任何时候都要起到模范带头作用。今后努力的方向：随着公司各项制度的实行，可以预料我们的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识也更高更广。为此，我将更加勤奋的工作，刻苦的学习，努力提高文化素质和各种工作技能，为公司做出应有的贡献。即将过去的这一年，在公司领导及各部门经理的正确领导与协助下，我们的工作着重于公司的经营方针、宗旨和效益目标上，紧紧围绕重点展开工作，在紧张的工作之余，加强团队建设,打造一个业务全面，工作热情高涨的团队。作为一个管理者，对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”，充分发挥他们的主观能动性及工作积极性。提高团队的整体素质，树立起开拓创新、务实高效的部门新形象。我充分认识到自己既是一个管理者，更是一个执行者。要想带好一个团队，除了熟悉业务外，还需要负责具体的工作及业务，首先要以身作则，这样才能保证在人员偏紧的情况下，大家都能够主动承担工作。对此我向领导做如下工作报告：一、严于律已，自觉加强党性锻炼，党性修养和政治思想觉悟进一步提高一年来，我始终坚持运用马克思列宁主义的立场、观点和方法论，运用辩证唯物主义与历史唯物主义去分析和观察事物，明辨是非，坚持真理，坚持正确的世界观、人生观、价值观，用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的学习、工作和生活实践，在思想上积极构筑抵御资产阶级民主和自由化、拜金主义、自由主义等一切腐朽思想侵蚀的坚固防线。热爱祖国，热爱中国共产党，热爱社会主义，拥护领导的管理思想，坚信社会主义最终必然战胜资本主义，对社会主义充满必胜的信心。认真贯彻执行党的路线、方针、政策，为加快社会主义建设事业认真做好本职工作。工作积极主动，勤奋努力，不畏艰难，尽职尽责，在平凡的工作岗位上作出力所能及的贡献。二、强化理论和业务学习，不断提高自身综合素质我重视加强理论和业务知识学习，在工作中，坚持一边工作一边学习，不断提高自身综合素质水平。(1)是认真学习“三个代表”重要思想，深刻领会“三个代表”重要思想的科学内涵，增强自己实践“三个代表”重要思想的自觉性和坚定性;认真学习党的十六大报告及十六届三中、四中全会精神，自觉坚持以党的十六大为指导，为进一步加快完善社会主义市场经济体制，全面建设小康社会作出自己的努力。(2)是认真学习工作业务知识，重点学习公文写作及公文处理和计算机知识。在学习方法上做到在重点中找重点，抓住重点，并结合自己在公文写作及公文处理、计算机知识方面存在哪些不足之处，有针对性地进行学习，不断提高自己的办公室业务工作能力。(3)是认真学习法律知识，结合自己工作实际特点，利用闲余时间，选择性地开展学习，学习了中华人民共和国森林法、森林防火条例、中华人民共和国土地管理法、广西壮族自治区土地山林水利权属纠纷调解处理条例、通过学习，进一步增强法制意识和