辽师大毕业论文正文--周琳-2.docVIP

莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚂薂肅肂艿螄袈肇芈袇膄莆芇薆羇节芆虿膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羁膁莁薇袄肇莀虿肀莅莀螂袃芁荿袄肈膇莈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈肅芄蒄蚀羇膀蒄螃膃肆蒃袅羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蚁螅莇薈螃肁芃薇袆袃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应用本科生毕业论文(设计)网络营销策略的研究专 业：电子商务考 号：020312100693学生姓名：周琳 指导教师：张剑 完成时间：2012年10月 目 录中文摘要（关键词）1前言.11 网上营销概述.11.1网上营销的定义.11.2网上营销的特点.11.2.1具有鲜明的理论性.21.2.2 市场的全球性.21.2.3资源的整合性.31.2.4 明显的经济性.31.2.5 市场的冲击.31.2.6 极强的实践性.41.3网上营销的性质.41.3.1网络营销具有极强的互动性.41.3.2网络营销能满足价格重视型消费者的需求.52 网上消费者分析.52.1 网络消费者的分类.52.2 对网络消费者的分析.52.2.1 消费者主动性增强.5 2.2.2 消费者心理稳定小、转换速度加快 6 2.2.3 对购买方便性的需求和购买乐趣的追求并存.63 网上营销策略.63.1 网上营销策略的概念.63.2 网上营销策略分类.63.2.1 结成内容共享伙伴.63.2.2 交互链接和搜索引擎.63.2.3 提供免费服务.64网上营销中存在的问题.64.1 观念问题.64.2 安全问题.74.3 人才问题.74.4 配送问题.74.5 市场机会问题.74.6 支付问题.84.7 网络基础设施问题.85 网络营销发展趋势.85.1 营销决策的理性化.85.1.1 需要更准确的人口统计数字.85.1.2 有关网上销售说服技巧的深入研究.85.2 网络广告大有作为.95.3 小企业联盟的必要性.95.4 信息中心与INTERNET的结合.9参考文献.10致谢.11ii网上营销的策略研究网上营销策略的研究摘要：网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。因此，我没要寻找到更加快捷、方便、高利润的网上营销策略。并对其产生和存在的问题进行进行研究，并提出相应的发展方向。关键词：网上营销 策略 研究 消费者 发展趋势前言 随着互联网Internet在中国的普及,中国人对互联网的依赖越来越强烈,网络缩小了人们之间的距离,而且还在不知不觉中改变着人们的观念和生活方式。随着电子商务成为全球经济发展中的热点,网上购物作为一种崭新的消费模式更多的受到人们的关注。网上购物是指用户为完成购物或与之有关的任务而在网上虚拟的购物环境中浏览、搜索相关商品信息,从而为购买决策提供所需的必要信息,并实践决策和购买的过程。1 网上营销概述1.1网上营销的定义简单来说，网络营销就是利用互联网为手段开展营销活动。网络营销目前并没有统一的定义，与许多新型学科一样，由于研究人员对网络营销的研究角度不同，对网络营销的理解和认识也有较大差异，因此当看到不同书籍中对网络营销的概念有不同的描述时也不足为怪。根据作者个人的理解，凡是以互联网为主要手段开展的营销活动，都可称之为网络营销（有时也称为网上营销、互联网营销等，港台地区则多称为网路行销）。在2000年的一篇文章中，冯英健（网络营销基础与实践一书作者）将网络营销定义为：“网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。”在2002年1月出版的网络营销基础与实践（第1版）和2004年10月出版的网络营销基础与实践（第2版）中，均沿用了这一定义，同时也发现其他一些网络营销相关书籍和研究文章也多引用此定义，可见这一网络营销定义有一定的代表性，尤其在强调网络营销实践性的环境中，这一定义比较具有说服力。网络营销也有多种类似的名称，如：网上营销、在线营销、互联网营销等，说的基本上都是一个意思。1.2网上营销的特点网络营销的最大特点在于消费者需要为主导。消费者在此将拥有比过去更大的选择权力与自由。他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足他们的商品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店(Virtual Store)，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。消费者甚至有权决定是否接收广告信息或接收哪些类型的信息。随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性化营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。1.2.1具有鲜明的理论性网络营销是在众多新的营销理念的积淀、新的实践和探索的基础上发展起来的。网络营销理念吸纳了众多新的营销理念的精髓，但又不同于任何一种营销理念。计算机科学、网络技术、通讯技术、密码技术、信息安全技术、应用数学、信息学等多学科的综合技术，给予了网络营销以沉重的技术铺垫；近半个世纪以来多种营销理念的积极探索，给了网络营销以丰富的学术内涵；近十年来电子商务和网络营销的多种开拓和实践，给了网络营销以冷静的思索和理性升华的机遇和可能。因此，网络营销具有鲜明的理论特色。无论是60年代以来，麦卡锡提出的4P理论也好，无论是90年代以来，劳朗提出的“忘掉产品，忘掉定价，忘掉渠道，忘掉促销”4C理论也罢，都无法和今天的网络营销理念进行比较。其根本原因在于以往的所有这些营销理念：都没有本质地反应网络经济的内涵和特点；都没能准确地把握网络对传统经营理念的碰撞和冲击；都没有充分地揭示网络营销带给企业的深刻变革和无限生机；都没能有效的整合各种资源，形成一种开拓市场的进击能力；都没有真正地做到把客户当作财富，当作企业的一种战略资源；都没有顺利地实现买家和卖家的最短路径连接和最快速度成交都没能从根本上提升企业的核心竞争能力。因此，网络营销是以往一切营销理念所无法比拟的。网络经济是对传统经济的一种扬弃，网络营销理念，同样是对传统营销理念的一种扬弃。1.2.2 市场的全球性网络的连通性，决定了网络营销的跨国性；网络的开放性，决定了网络营销市场的全球性。在此以前，任何一种营销理念和营销方式，都是在一定的范围内去寻找目标客户。而网络营销，是在一种无国界的、开放的、全球的范围内去寻找目标客户。市场的广域性，文化的差异性，交易的安全性，价格的变动性，需求的民族性，信息价值跨区域的不同增值性及网上顾客的可选择性不仅都给网络经济理论和网络营销理论研究，提供了广阔的发展空间和无尽的研究课题而且这种市场的全球性带来的是更大范围成交的可能性，更广域的价格和质量的可比性。而越是可比性强，市场竞争越发激烈。1.2.3资源的整合性在网络营销的过程中，将对多种资源进行整合，将对多种营销手段和营销方法进行整合；将对有形资产和无形资产的交叉运做和交叉延伸进行整合。这种整合的复杂性，多样性，包容性，变动性和增值性具有丰富的理论内涵。需要我们下工夫，花力气进行深入的研究。特别是，营销商务软件在这种多维整合中发挥了重要作用，扮演了重要角色。无型资产在营销实践中的整合能力和在多种资源，多种手段整合后所产生的增值效应，也是对传统市场营销理念的重大突破和重要发展。1.2.4 明显的经济性网络营销具有快捷性，因此，将极大的降低经营成本。提高企业利润。形成和促成网络营销经济性的有诸多原因：如资源的广域性，地域价格的差异性，交易双方的最短连接性，市场开拓费用的锐减性，无形资产在网络中的延伸增值性，以及所有这一切对网络营销经济性的关系和影响，都将使我们极大的降低交易成本，给企业带来经济利益。网络营销的经济性以及由此带来的明显效果，必将清晰地、鲜明地显现出来。1.2.5 市场的冲击性网络的进击能力是独有的。网络营销的这种冲击性及由此带来的市场穿透能力，明显的挑战了4P和4C理论。网络营销在进击时是主动的，清醒的、自觉的。什么也没有忘记。无论是在信息搜索中的进击，还是在发布后的进击，都是在创造一种竞争优势，在争取一批现实客户，在获取一些显在商机。在扩大着既有优势的范围。这种网络营销的冲击能力有力地冲击了“忘记效益观”。1.2.6 极强的实践性所有这一切都说明：网络营销是一门实践性很强的学问。它的理论根底深深扎在网络营销实践的沃土中。网络营销的每一步发展，都呼唤着网络经济理论研究的深入。但是，这种呼唤，只有在网络营销的实践中攀登和开拓的人，才可以听到。才可以感受到、体验到。想闭门造车，是拿不出网络营销像样的理论成果的。网络营销的实践性还突出的表现在：它对以往营销理念的审视性和对新论断广泛的检验性。1.3网上营销的性质1.3.1网络营销具有极强的互动性传统的营销管理强调4P(产品、价格、渠道和促销)组合，现代营销管理则追求4C(顾客，成本、方便和沟通)，然而无论哪一种观念都必须基于这样一个前提：企业必须实行全程营销，即必须由产品的设计阶段就开始充分考虑消费者需求和意愿。遗憾的是，在实际操作中这一点往往难以做到。原因在于消费者与企业之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本过高。而在网络环境下，这一状况将有所改观。即使是中小企业也可通过电子布告栏、线上讨论广场和电子邮件等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行近时的信息搜集。消费者则有机会对从产品设计到定价(对采用认识价值定价法的企业尤具意义)和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高消费者的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢，从根本上提高消费者满意度。同时网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睐。1.3.2 网络营销能满足价格重视型消费者的需求网络营销表明：当今企业正面临前所未有的激烈竞争，市场正由卖方垄断向买方垄断演变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场条件上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点和趋势。网络营销能为企业节省巨额的促销费用，使产品成本和价格的降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货，因而能以更低的价格实现购买。消费者价格观的这种变革，呼唤着网络营销的产生，而网络营销也在一定程度上满足了消费者的这种需求。2.网上营销中存在的问题 2.1 观念问题 从企业管理层来看,大多数企业领导对网络营销的重要性还没有认识到, 甚至不能正确理解什么是网络营销,认为网络营销就是网上销售, 而目睹网络商店亏损累累的现象后,更失去了网络营销的动力。实际上,网上销售是网络营销发展到一定阶段的结果,企业通过网上提升企业的品牌价值、加强与客户之间的沟通、对外发布信息等都属于网络营销。 从消费者来看,很多人的消费观念和消费习惯一时难以转变。在传统商业中,消费者通过看、闻、摸等多种感觉来判断与选择商品。而在网上购物,只提供了一种可能:看。不规范市场行为带来的负面影响,使人们对网上购物产生疑惑,对产品质量产生怀疑。另外,消费者对上网购物所持的态度也会因人而异,有些人认为上网购物是一种休闲,而仍有相当一部分人觉得在网上购物失去了上街闲逛购物的乐趣。中国人的时间观念尚没有充分树立,人们宁可多花钱、多跑路、多费时间,也要“眼见为实”,这种心态也会制约网络营销活动的发展。调查表明, 有34%的被调查者有在网上购物的意向;29%的被调查者是喜欢上网查询商品信息,网下购买;有15%的被调查者表示不改变传统购物的方式;其余的人表示等到网上购物环境彻底完善后再选择网上购买。据调查,有59%的人认为网上商品无实体感,对其质量不放心,而宁愿选择自己去商场购买。这种眼见为实的购买心态及对新事物的不信任感,多少也会制约网络营销的发展。 2.2 安全问题 安全问题是企业和消费者在网络营销中最担心的问题,因此,如何保障网络营销的安全,将一直是网络营销的核心研究领域。作为一个安全的网络营销系统,首先必须具备一个安全、可靠的通信网络,以保证交易信息安全、迅速地传递;其次必须保证数据库服务器绝对安全,防止黑客闯入网络盗取信息。对于我国来说,网络产品几乎都是“舶来品”,本身就隐藏着不安全隐患,加之受技术、人为等因素的影响,不安全因素更显突出。 技术安全问题 目前企业对网上交易最担心的问题之一是支付的安全问题,有1/3 的企业对网上交易的安全性表示担心。这主要是因为目前缺乏满足网络营销所要求的交易费用支付和结算手段,银行的电子化水平不高,安全性差,银行之间相对封闭。虽然已经有中国银行、招商银行等先行者,但远不能满足全面网络营销的要求, 消费者面临网上欺诈的危险,害怕自己的信用卡号码被盗用,担心个人隐私被泄露。而企业与企业之间安全、快捷的资金结算更有很长的一段路要走。因此,建立一个安全的交易环境将是网络营销亟待解决的问题。 4.3 人才问题 人才是网络经济中最重要的资源,目前企业广泛开展网络营销活动缺乏懂得计算机和网络技术的营销人才,绝大多数企业还不了解网络营销的处理方式,不懂得如何应用电子手段来改进企业经营。有的企业即使配置了十几台最先进的电脑,但整个企业只有一两个人会使用电脑,有的还是一知半解,难以向互联网转型, 面对网络提供的种种机会,企业只能望网兴叹了。为此,必须要充分利用各种途径、手段,培养、引进并合理使用好一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才,为企业网络营销的发展提供人才保障。 4.4 配送问题 目前网络营销配送需求尚没有达到物流企业所需的最低规模化运作要求,加之互联网的无边界性特点导致了网络营销客户区域的分散与不确定性,少量的供给和过于分散的配送网络,使物流企业无法分摊较高的固定成本而难以降低服务价格。顾客支付的除商品价格外,还需支付运费,这有可能使网上企业失去由于成本降低而带来的价格优势。更不妙的是,顾客有可能需要等很长时间才能取到商品,网上购物的方便性、快捷性无从体现。 4.5 市场机会问题 网上用户数量少 目前, 我国个人计算机普及率还很低,网络基础设施建设比较落后,上网费用与我国的居民生活水平相比偏高,网络用户占拥有个人电脑人数的比重偏小, 并且在网络用户中为购物而上网的人数更加有限。 适合网上销售的产品有限。 对于图书和激光唱片等商品的购销,网上销售比传统销售更有优势,但并不是所有商品都适合网上销售,如: 时装、易腐的食品、低值小商品、昂贵珠宝和古董等只适合传统销售,汽车、保险产品等适合网上联系,网下交易。 4.6 支付问题 网上支付不统一,难以实现真正意义的网络营销。网络营销的核心内容是信息的互相沟通和交流,交易双方通过互联网进行交流、洽谈和确认,最后才能发生交易。而对于通过网络经营手段谈完交易的双方来说,只有银行等金融机构的结算介入才能最终完成。这就需要有银行的信用卡、电子货币等各种电子支付方式的支持和保证。而目前我国各大专业银行选用的网络通信平台不统一,各银行的信用卡不能通用,无法实现各银行之间跨行业务的互联、互通,直接限制了网络营销的发展。 4.7 网络基础设施问题 网络基础设施建设滞后,不能适应网络营销快速发展的需要。网络营销的发展,要求网络传输有极快的响应速度和畅通的道路。我国由于经济实力和技术方面的原因,网络的基础设施建设还比较缓慢和落后,已建成的网络,其质量离网络营销的要求相距甚远。网络发展水平不高,覆盖率低。在我国,电脑还远不是大众消费品,互联网远未深入千家万户,目前,我国网络用户虽然增长速度较快,但总量太少,覆盖率低,即便是北京、上海这样的大城市,网络覆盖率也不过才达到8 %和2%。?这是哪年的数据，你看看2012年中国各地网络覆盖率是多少，北京上海等地已60-70%网络覆盖率。其他城市就可想而知了。据中国互联网络信息中心最新统计报告表明,全国上网用户仅400万,不足美国的1/12 ,大大低于发达国家的水平,网络营销缺乏最起码的人气基础。另外,虽然近年来上网用户急剧增长,但相对全国12.95亿国民来说,所占比例仍然太小,并且网络利用率很低,致使网络资源大量闲置和浪费,投资效益低,严重制约着网络的进一步发展.3.我国网络营销策略 （针对所存在的问题，提出具体的解决办法，也就是具体的营销策略）4.网络营销发展趋势 网络营销是一个全新的、不断变化的领域。随着新工具的不断涌现,营销者应制订相应的战略、策略,以赢得新顾客并与现有顾客建立长久关系。 5.1 营销决策的理性化 5.1.1 需要更准确的人口统计数字 不同调查机构做出的网络用户的人口统计数字常常是矛盾的,而且差幅很大。有的调查表明INTERNET上有30亿用户,而有的调查却表明,只有10亿用户。由于网络营销者为了制定络营销战略计划将会花钱购买更精确的数据,相应的,人口统计学也将更加准确以适应这种需要。同样,出版业、调查机构也希望人口统计数字精确化的这天早日到来,他们正在创建新的测试工具、设计更高水准的鉴别消费者和其人口统计资料的方法,而同时许多公司也正地努力开发这些产品。 5.1.2 有关网上销售说服技巧的深入研究 现在营销者中盛行的说法是网上销售不起作用,所以公司又倾向于不在INTERNET上销售任何产品。同有人知道那种说服方式是最有效的,这个问题的解决需要做更多、更深入的调查。但也没有一点根据能证明在网上销售上灵! 谁编造的?谁能证明?为什么大家都当作真理一样接受它? 5.2 网络广告大有作为 制造商将会认识到在INTERNET上作广告的价值, 而制定包括建立网址、连接到制造商主页的标牌广告等在内的整体广告计划。正如前所述,网络广告技术也在不断地演进、发展。 5.3 小企业联盟的必要性 虽然网络的特性使网上企业大小无碍。“小企业变大, 大企业变小”。但是越大的企业在网络上越占有重要的位置,因此,为了与大企业相抗衡,小企业需要结成联盟,以图将每个小企业的受众汇集在一越形成一股强大的力量。在未来。小企业联盟是绝对必要的。 5.4 信息中心与INTERNET的结合 在网络上分销产品、服务的公司,其产品报价的每次变动、新产品的每次发布等信息均通过INTERNET 来进行,将是一个很好的途径。利用网络,公司的信息中心将削减大笔的发布成本,而顾客也能及时获得更新过的信息。 网络将在21世纪的经济中扮演越来越重要的角色,这点勿庸置疑,可以肯定地说,网络营销给营销者的是一个全新的视角。但这并不是说,网络营销会取代传统营销,它是经由信息科技发展,创新和重组营销的过程。 参考文献1.冯菊香传统营销与网上营销零陵学院学报J，2002，（4）2.康云浅谈网络营销的发展中南民族大学学报J，2004，243.黄敏学网络营销M武昌：武汉大学出版社，20004.李水平浅议我国网络营销的现状与发展对策湖南财经高等专科学校学报J，200420（4）5.才书训，王雷震，叶柏青网络营销M沈阳：东北大学出版社，20026.吴卫刚论网络营销与传统营销的整合商业研究J，2000，（223）7 杨炎炎，郑如霞网络营销与传统营销的整合桂林电子工业学院学报J，2000，20（2）8 朱明侠，李盾网络营销M北京：对外经济贸易大学出版社，20029 史达网络营销理论与实务M北京：经济科学出版社，200310 徐静网络营销与传统营销河北能源职业技术学院学报J，2004，（1）11 梁政，李丹星.论网络环境下的消费者权益保护.学术论坛，2006，（2）12王汝林网络营销战略M北京：清华大学出版社，2002致 谢论文完成之际，我要特别感谢我的指导老师张剑老师的热情关怀和悉心指导。在我撰写论文的过程中，张剑老师倾注了大量的心血和汗水，无论是在论文的选题、构思和资料的收集方面，还是在论文的研究方法以及成文定稿方面，我都得到了张剑老师悉心细致的教诲和无私的帮助在此表示真诚地感谢和深深的谢意。在论文的写作过程中，也得到了许多同学的宝贵建议，在此一并致以诚挚的谢意。感谢所有关心、支持、帮助过我的良师益友。最后，向在百忙中抽出时间对本文进行评审并提出宝贵意见的各位专家表示衷心地感谢！ 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