购话术学习资料讲解课件

如何列名单,SOHO-E购运营中心,列名单,列名单、邀约、讲解事业、跟进是这个生意中行动圈的第一步。在交互式合作生意中人际、时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。,列名单的三个原则,不做判官：越大越好；不要丢失。 1、不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。 建议一：将认识的人先写下来。当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人。 建议二：敢于向上推荐。将最优秀的人，首先写在你的名单分析表上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不要这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。,2、名单越大越好,建议一：不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。,建议二,：尽快列一份50-100人的名单，写出他的姓名、年龄、职业、和你的关系、影响力，经济情况、人际关系、需求、能力，上网与否？孩子教育情况，等。要和你的推荐人一起做一次分析-定分评定：你所有的选项是1分，朋友的你根据情况定分，总分高于你的是你的首选，然后拿出策略！要用手写名单，不要电脑打印名单，将此存放在梦想档案中。你要让名单始终保持在100人以上。,建议三,：名单要随时补充和整理。名单不整理等于没有,3、不要丢失名单,建议一：迅速记录，保持联络。每当想一个老朋友或新结识一个新人，请尽快写在名单表上，并在48小时之内通1次电话。结识新人后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。 建议二：不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上。 建议三：要备2份名单，防止丢失。千万将名单分析表和通讯录（小本子）至少准备一式两份，一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。,两种列名单的方式,。 （1）用分类法 亲友（先亲后疏）； 邻居（先近后远）； 校友（从大到小）； 同事或其他合作伙伴（从远到近）； 朋友（千万不要忘记过去老朋友）； 一面之交者和新结识的人。,2）用职业法,幼儿园同学，邻居，小学同学，商店服务员，中学同学，成人教育同学，大学同学，车友，从军时的战友，兄弟姐妹，业务往来的朋友，历来工作同事，你国外的朋友，孩子的老师，球友、牌友，给你看病的医生。,怎样结识陌生人,三、 建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼，主动聊天（FORM），建立联系。 建议二：创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。（半月轮回法） 建议三：人际关系的三过程：彼此喜欢（亲和力）建立关系（关心别人）相互信任（帮助别人）,邀 约,列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这项光彩照人,创造财富,拥有快乐的事业，那只能是纸上谈兵，很多新人生意不能开展，很大原因是邀不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。,一、邀约的种类,1、电话邀约：最常用的方式，对于新人非常适用。 2、面对面邀约：也称自然邀约。 3、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。,邀约的三个原则,1、高姿态。你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。通常是“约人花一到两分钟，等人10分钟，锁定两个小时“ 举例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感到你时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。,2、三不谈,。电话中不谈产品、不谈制度、不谈公司。邀约就是邀约不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈的太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时你要及早挂断电话结束谈话。 举例：你要引起对方好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。,3、专业化,。在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音带，并要向老用户咨询，最好看他们怎样邀约。 举例：不要强迫别人来。例如：“你必须来，不来不行”。不乞求别人来。例如：“给我个面子，你一定要来”。不要误导别人来。例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。,三、邀约中的九个注意事项,1、先学习。认真参加会议和听录音带，学习怎样邀约，最好向有经验的老用户咨询后再开始邀约。,2、尽量快,。2分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。,3、要兴奋,。要兴奋地告诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比你想象的好，并且你学会了很多知识。,4、说清楚,。将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？,5、邀一对,。请他携同伴侣一起参加。,6、二选一,安排两个不同的时间，让新人确定其中一个。预先邀约。 。,7、别迟疑,。你应勇敢地打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。,8、多推崇,。推崇系统和比你的成功的老用户，推崇时，说词要准确、到位、感人。,9、勤咨询,。你如果与别人沟通有困难，或打过5-6个电话后他们都拒绝你。你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事向有经验的老用户反映，以便得到指导。,、 怎样建议使用邀约台词卡推崇辞台词卡 1、怎样使用邀约台词卡,建议一：先使用在你开始学习建造生意，进行邀约时要使用“邀约台词卡”。虽然不一定所有的“台词”都是最好的，完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。,建议二,：照着念对新人来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照着说。,建议三：反复练：,使用“台词卡”前，你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。,邀约台词卡,熟人邀约；第三者邀约；一面这交邀约。 每个优秀的推销员只有一套说词，希望在实践中不断总结，得到适合自己的一套实用的说词。,a、熟人邀约,： 你好！是张丽吗？我是李明（“是的”）。我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（“什么事？”）是给你介绍一个即学习又创业的生意。（“什么生意”）我现要很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你*白天还是晚上有时间？（“晚上”）。那咱们到时候再谈吧 某某你好，我是某某，我最近接触了一项健康和美容产品项目，前景很好。既能学习，又能挣钱。你过来了解一下。你今天上午九点有时间还是*九点有时间?,第三者邀约：,你好！你是张丽，张小姐吗？（“是的，你是谁？”）我是李芳，我是王强的朋友。（“有什么事吗？”）是这样：我们正在XX市拓展绿色健康市场，我们需要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和王强提起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很优秀。（“过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么事啊？”）是一个很好的生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（“哦”）。我今晚或*下午有些空余时间。你看在这两小时内，你什么时间方便 ,c、一面之交邀约：,你好！你好，是是张丽，张小姐吗？（“是的”。）我是李明，你还记得我吗？上个月我们去北京的火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。（“谢谢”。）这次我给你打电话是这么回事：我们正在XX市拓展电子商务前期市场平台推广，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”。）你有兴趣了解吗？（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”。）我今晚或*下午有些空余时间，你看哪个时间你比较方便 ,3、推崇辞台词卡 A、推崇培训会议：,下*和星期天在西安市*酒店举行电子商务行业的创业说明会，会有很多非常成功的老师会亲临讲课，机会难得，名额也很有限，相信会对您（这样想做事的人/下一步的发展/开拓思路/学习如何营销/提升个人能力/了解世界的发展趋势/了解如何建立一个团队）会有所帮助，您有兴趣去听听吗？,B、推崇成功人士,： 你听说过XX老师吗？（回答：没有）。太可惜了，XX老师是XX大学的教授，新型电商做得很成功，他的培训课是一流的，团队带理非常优秀。他很忙，难得来一次本地，我很乐意引荐您同这位先生见一面，这对你肯定很有帮助。您有兴趣吗？,C、推崇工具：,你看/听过吗？（回答：没有）。是吗？真是太可惜了。XX书/磁带/VCD简直太棒了，是我近年来看/听过的最好的书/磁带/VCD/你一定要看/听XX书/磁带/VCD。（回答：它是讲什么的？）。建议：你可以在很短的时间内大体介绍一下书/磁带/VCD的内容。,邀约目的：,1、与对方商量定下时间和地点，邀请他（她）了解完美的事业讲解。 2、使用电话预约，你只是预约他们。 3、当他们同意见面，你就要停止谈话，并挂上电话。,关于邀请，有七个步骤,1、拿起电话、拨号码：面对面邀请难度比较高，刚开始得意时，尽量用电话邀请。 2、简短聊天。互相交谈，问候对方，但话说得愈简短愈好。 3、解释简短谈话的原因。避免在电话上回答问题，记住：打电话的目的是预约见面，并非介绍计划。 例如： A“我有事要出门，不能与你谈太久” B“我要照顾孩子，不能与你谈太久” C“因为在上班，不能与你谈太久”,4、定下见面的时间,。预先向你的上级领导人定出两个合适的时间。如果他们不能在第一个时间来，你还备有另一个时间与他们见面，这一点很重要。尽量邀请你朋友的配偶一同出席。 例：“您与太太在星期二晚上有事吗？” 如对方说没事，就说：“那太好了” 如对方说有约会，就问：“您可以取消约会吗？” 如对方不能取消，就问：“那么星期三晚上怎样？” 如对方不行，就不要再谈了，只说：“没问题，过些时候我再跟您联系吧。” 注意：不要进一步解释，让他们留有好奇心。,5、发出邀请。,以专业方式邀请对方。开始邀请之前，要听一听“邀约”录音带。与你有经验的老用户一起做角色练习。 6、*确定时间。*确定日期、时间、地点以及提醒配偶也出席。 7、挂上电话。要点： （1）每次实际打电话邀请人后，须打电话通知你的介绍人或成功的老用户，使他能对你的进展做出评价。 （2）预留15-30分钟，如原计划在八点正式开始。邀约七点半或七点四十五分，根据朋友的准时习惯而定。 （3）提前2-3天大做出邀请。,三、邀请范例：,A。邀请相熟的人： 1、大明，你和小君是不是还在想买房子？你看，我想我有个办法能让你实现理想！我曾对你说过（解释简短谈话的原因）所以我今晚在电话不能跟你详谈，但星期一晚上我们可以和你谈谈，你能在星期一晚上7：45来我家吗？ 2、还有，我正在工作之余做一件事情，看起来是赚钱的，我们合作可能会做得更好。我星期一晚上给你列举几个数字。我说过（解释简短谈话的原因），所以我现在电话里不能跟你详谈，你能不能在星期一晚上7：45到我们这里。,邀请范例,3、我知道一个“互联网+绿色产业”的项目，在国内发展很快，公司正需要一些重要人才。我看这个事业有利可图，而且潜力大，有竞争力。我不能在电话上与你多说，你能不能在周一晚上7：45分到我们这里来？ 4、我正在参加一个互联网的项目，我希望找3-4个人和我一起合作。让我先来问你一个问题，如果可以赚钱，又不影响你现在的工作，你不反对试试吧？ 5、你有兴趣知道一个新经济生意概念吗？ 6、我正开始做一个生意，这个生意潜力大，我想起了你，我想在星期一晚上和你谈谈，你和太太能不能在7：45来我家？还有另一些人也会来。 7、您好，我是小李。您不定期记得我吗？我们上星期在XX见过面。我是做生意的，我想知道您和先生是不是对生意有兴趣。现在太忙，关于生意的详情，我们只可以见面才可以解释清楚。现在我想知道你们是否感兴趣，我们约个时间一起谈谈吧。 8、你好，小张。我了解到一个很好的事业平台，在国内拓展很快，我们是好朋友。看样子我们也可以加入，潜力很大。 9、如果有钱赚，时间也不冲突，你对新兴生意感不感兴趣呢？(你是否想有个兼职机会？） 对方可能会提出一些疑问，可以用问题回答问题：,邀请范例,问：“关于什么的？” 答：