青岛啤酒区域销售管理专员手册.doc

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蚁羂薁螈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿羁节蒇蚅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂薁螈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿羁节蒇蚅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂薁螈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿羁节蒇蚅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂薁螈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿羁节蒇蚅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂薁螈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿羁节蒇蚅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂薁螈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿羁节蒇蚅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂薁螈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅螅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿羁节蒇蚅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂薁螈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒁蚆螅羅薄袁肃羅芃蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄螆膃薅蚆肅膃芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄 区域销售管理专员标准手册 我要收藏 2008-11-15 14:48:57 编辑 删除 区域销售管理专员标准手册 目录 第一章 概念 第一节价值定位 1.1区域销售管理专员的定位 1.2省区区域销售管理专员的定位 第二节 岗位说明书 2.1 使命 2.2 职责 2.3 内外关系 2.4 任职要求 2.5 职业生涯发展 第三节 工作内容及方式 3.1 主要工作内容 3.2 工作方式 第二章 时间与行为 第一节 计划 1.1 运营计划 第二节 会议 第三节 协同拜访 第四节 管理追溯 第五节 填写报表 第六节 其他行为 第三章 制度与流程 第一节 微观运营管理程序 第二节 月度营销计划管理程序 第三节 费用管理程序 第四节 违规处罚标准 第五节 绩效考评管理规定 第四章 管理工具 第一节 运营计划表 第二节 日工作记录表 第三节 周工作总结表 第一章 概念 第一节价值定位 1.1区域销售管理专员的定位： 1.区域销售管理专员是销售部派驻区域，根据分管业务副总和销售部安排，面向若干区域巡回流动开展工作，主要协助区域推进月度营销计划和微观运营工作、同时及时、如实反映区域实际情况的人员，是业务副总销售工作开展的平台。 2. 区域销售管理专员是业务人员职业生涯发展规划的重要环节。 1.2省区区域销售管理专员的定位： 1. 省区区域销售管理专员是销售部派驻区域，根据分管业务副总和销售部安排，在某个区域市场（一般为省会城市或省区集中办公地点）驻地办公，主要协助副总管理省区的销售管理事务，同时负责该区域市场月度营销计划和微观运营工作、及时并如实反映区域实际情况的人员，是业务副总销售工作开展的平台。 2.担任分管业务副总秘书； 3.协助销售系统管理经理管理、监督该省区区域销售管理专员工作。 4. 是业务人员职业生涯发展规划的重要环节。 第二节 岗位说明书 2.1 使命：支持业务副总和销售部开展工作，如实反映区域实际情况，协助并监督区域工作。 2.2 职责：月度营销计划和微观运营标准化建设推进、接受当区业务副总安排工作并按时按质完成工作、接受销售部安排工作并按时按质完成工作。 2.3作用： 2.3.1对销售部而言，推动公司战略、重要政策在区域落地，了解区域真实信息。 2.3.2对业务副总而言，是其工作开展的平台，推动各项工作落地、检查的帮手。 2.3.3对区域而言，真实、准确传达公司和业务副总的要求，支持、协助区域工作。 2.4目标： 2.4.1近期目标：推动微观运营和月度营销计划管理在区域正常运营、初步建立副总销售管理平台。 2.4.2远期目标： 2.4.2.1区域销售体系及信息化工作高效运行。 2.4.2.2业务副总销售管理的平台。 2.4.2.3总部和区域协同的纽带。 2.3 内外关系： 2.3.1与业务副总的关系： 接受业务副总管理和指导、并必须达成副总要求的结果。当业务副总的要求与工作计划或销售系统管理经理要求存在冲突时，应积极与销售系统管理经理沟通调整。 2.3.2与大区总经理的关系：应积极寻求大区总经理支持、大区总经理是工作正常开展的有效资源，并督查公司政策和业务副总的工作部署在大区落地情况。 2.3.3与区域经理的关系：应积极协助区域经理开展工作，工作定位是协助区域经理，并督导区域完成业务副总的工作部署。 2.3.4与省区销售管理专员协作：是工作开展的同事和伙伴，应保持良好、及时的沟通。 2.3.5与其他部门区域专员的关系：应主动协同其他部门区域专员开展工作并确定职责、分工。 2.4 任职要求： 2.4.1任职条件：原则上从区域业务人员调动人员，须符合以下条件： a 年龄28岁以下； b 从事快速消费品销售工作1年以上； c 高级业务代表以上职位； d 有本公司6个月以上业务代表工作经验。 e 近3个月销售业绩排名在区域前3名。 f 熟悉微观运营管理体系。 2.4.2必备知识： 在下区域开展工作前，区域销售管理专员应熟练掌握以下知识： a 区域市场操作标准手册（业代、区域专员、区域经理） b 月度营销计划管理规定 c 责任区域当月月度营销计划 d 责任区域年度营销规划 2.5 职业生涯发展 区域销售专员岗位纳入业务人员职业生涯发展规划，从来源途径主要是从优秀业代中选拔任职，发展方向是区域经理，是“区域业务队伍岗位提升环节机制”中的重要过程，即在公司前期由“业代”升至“区域经理”过程中增加“销售专员”环节，“业代销售专员区域经理”成为业代到区域经理的主要通道，销售专员是区域经理队伍的“蓄水池”。 第三节 工作内容及方式 3.1 主要工作内容： 月度营销计划推进： 1、 月度营销计划的协同制订、审核，收集汇总、传递。 2、 对上月营销计划项目真实性进行核实，追溯，对本月度营销计划项目在区域执行进度推进、督导。 3、 按时提交区域销售管理专员工作计划表，每月25日前提交月度营销计划追溯和运行分析报告。 4、 参加省区大区月度营销会议，并汇报月度营销计划追溯和运行分析报告存档和报人力资源部，作为绩效考核依据。 微观运营标准化工作推进，巡回审核负责区域微观运营标准化执行情况，对不合格项目限期协同整改，对关键标准不合格项目、对消极贯标区域，上报业务副总和总部销售部，按规定处罚，按时完成贯标推进报告。参加省区大区月度营销会议，并汇报贯标推进报告。 接受当区业务副总安排推进的重点工作并按时按质完成。 接受总部销售部的日常行为管理和工作指导，按时上交工作汇报材料，按时回总部汇报工作接受培训。 3.2 工作方式： 区域销售专员采用在负责区域巡回开展工作，月底回省区向业务副总汇报的方式。省区区域销售专员采用驻地办公方式。 第二章 时间与行为 第一节 计划 1.1运营计划 运营计划是专员绩效考核的依据，制定时除自身职责外还须应结合区域重点工作、省区会议决议跟进事项、微观运营体系推进等制定计划。 1.2工作安排计划 区域销售管理专员围绕月度营销计划开展工作，根据工作计划表进行追溯，提前一天电话告知被追溯区域，各区域必须积极协助并主动配合工作。 月计划： 每月3日前制定完交销售系统管理经理和分管业务副总审核，月计划整体安排概况如下： 时间 工作内容 2526日 收集各大区和区域月度营销计划，协同财务专员完成初审，并协同修改后交业务副总。 2425日 完成月度营销计划追溯表和运行分析报告、贯标推进报告并交分管业务副总审批，交总部销售部备案。 2628日 参加省区月度营销会议并汇报月度营销计划追溯表和运行分析报告、贯标推进报告，组织会议并完成会议纪要。 29-30日 参加业务副总主持的专员工作计划会议,根据月度营销会议决议和会后业务副总工作安排，制定区域销售专员月度运营计划、月度营销计划追溯计划交业务副总审核，交部销售部备案、人力资源部追溯考核。 1-3日 省区销售专员整理各大区和区域月度营销计划、月度营销计划追溯计划交总部销售部、各大区需总部各部门协同解决需求信息明细表交总部人力资源部 114日 到各区域开展月度营销计划项目追溯和微观运营贯标审核工作。 1517日 回公司培训交流总结、并对上半月工作进度汇报,报销费用、公司事务处理。 1824日 到各区域开展月度营销计划项目追溯和微观运营贯标审核工作。 周计划： 根据区域销售专员月度运营计划、月度营销计划追溯计划及分管业务副总工作安排制定周计划，每周六前制定完发邮件给销售信息管理专员备案。 日总结： 每日以短信或邮件形式发送给销售信息管理专员，销售信息管理专员汇总各区域销售管理专员日工作总结和次日工作计划，在次日晨会上代为汇报，日工作概况如下 时间 工作内容 方式 处理结果 9：0010：00 晨会检查：1.检查晨会流程、纪律，业代报表填写是否合格2.业务月周日目标是否明确3.主持人是否有点评和业务指导、4.市场督导有无汇报昨日督查结果和奖罚措施并当场实施5.检查微观运营报表是否齐全、合格 参加晨会 1.发现问题，及时与区域经理和业代沟通，限期整改，整改不合格，写入追溯报告，经分管副总审批同意后执行处罚；2.发现严重问题，当日向业务副总汇报3.每月23、24日出具月度营销计划追溯表和运行分析报告 10：0011：00 运营体系和微观运营推进进度检查：1.定格管理2.业务员行为管理3.报表管理4.绩效考评5.督察追溯管理6.晨会和会议管理7.关键业务流程8.经销商日进销存统计9.费用台帐管理 检查办事处报表、板报和沟通 11：00完成当日拜访任务 1.现场追溯月度营销会议决议项目执行情况. 2.抽查终端场点，核实上月终端开发、终端升级及终端促销真实性，评估效果和合理性；检查重点终端（专场、专卖场）计划和达标情况，累计数量和存在问题。3.抽查二批，核实上月渠道促销真实性，评估效果和合理性。4.抽查、走访部分经销商和分销商，检查分销渠道开发进度、存在的问题并协同开发；评估经销商能力、日进销存报表和进销存的真实性，。5.协同拜访评估业务员执行微观运营效果：.业务员是否按日线无遗漏拜访业务员拜访的有效性和谈判技巧终端生动化的检查终端客情关系维护不合格点纠偏。 6.公司重点产品（醇厚、欢动、山水、拉罐）在价格政策、进店组合、覆盖率、渠道终端拓展、队伍建设等方面存在的问题。 7.分区域和分产品未完成原因分析合理性。 8.通过与业务员和渠道环节沟通了解团队和整体运营效率。 实地抽查和协同拜访 第二节 会议 晨会: 按时参加当区晨会，遵守晨会纪律，并汇报前日追溯结果和对微观运营标准化推进过程中的问题进行指导培训。 大区月会： 在时间允许的情况下，每月参加12个大区月度营销会议，汇报月度营销计划追溯表和运行分析报告，协同大区总经理审核月度营销计划，传达公司政策。 省区月会： 按时参加省区月度营销会议，认真聆听会议要求，并协同贴身销售专员完成会议纪要，会后协同大区修改月度营销计划。 第三节 协同拜访 协同拜访：在晨会后由区域销售专员随机抽点业代协同拜访。在拜访过程中应协助业代完成拜访和拉单，指出不合理之处并指导示范。 为提升自身业务能力，同时对区域业务人员起到带动示范作用，对销售专员协同拜访作如下要求： 1、在区域工作期间，无特殊情况必须协同拜访。 2、在晨会后由区域销售专员随机抽点业代协同拜访。在拜访过程中应协助业代完成拜访和拉单，指出不合理之处并指导示范。 3、协同拜访前应与业代交流当日绩效的目标，怎么样达成目标，了解该线终端升级的情况，查看路线卡是否有效，检查业代能否按照晨会中的要求重点项目在实际走访中运用，其次，检查路线的布局是否合理，有规划；协同的原则是：原则上不插话，出店后指导。对未见到终端关键人要求业代返回拜访或重复进店拜访；对有机会点的地方要让业代重复进店；对于竞品专场要根据实际情况改善业代心里上的障碍，进店的目标性一定要强，选择的目标可以是维护客情，了解竞品品情况，寻找机会点。 4、协同拜访时要与月度营销计划追溯及费用投入追溯相结合。 5、协同拜访须填写协同拜访表。 6、区域销售专员协同拜访要力争进入前3名；若未进入前3名，则须在当日日报体现拜访过程。 7、区域销售专员当日未进入前3名者罚5元/天.人，一个月之内有80%以上为第一名者奖励100元/月.人，月底培训兑现奖罚。 第四节 管理追溯 1、区域销售管理专员主要围绕月度营销计划开展工作，同时推进区域贯标审核工作。根据工作计划表进行追溯，提前一天电话告知被追溯区域，各区域必须积极协助并配合工作。 2、追溯内容：对上月营销计划项目真实性进行核实，对本月营销计划项目执行进行推进、督导，重点追溯销量、渠道拓展、微观运营。 对区域追溯项目如实反映：区域月度工作目标是否明确，目标是否和月度营销会议的决议项目统一是否根据工作目标制定工作计划是否按计划执行，手段和具体措施是否有效实施进展状况如何推进过程碰到什么困难，有需要支持帮助吗 3、协同拜访：在晨会后由区域销售专员随机抽点业代协同拜访。在拜访过程中应协助业代完成拜访和拉单，指出不合理之处并指导示范。 4、发现上月完成项目与月度营销计划汇报不真实的，写入月度营销计划追溯和运行分析报告，按追溯项目处罚规定进行处罚，经副总审核同意后，报人力资源部执行处罚；发现未按本月营销计划执行的，须与区域经理沟通确认并限期整改到位，同时向分管副总汇报。 5、区域销售管理专员通过检查区域保存的微观运营管理体系各项报表、检查与二批、终端签订的协议、参加晨会、到经销商和终端实地逆向拜访、询问、核实，与业务员协同拜访等方式进行工作。 6、区域销售管理专员应轮流对所辖区域开展追溯，每月区域销售管理专员须完成2个以上区域月度营销计划追溯，对其他未进行实地追溯的区域，根据区域月度营销计划和区域督察员督察报表、电话核实等完成月度营销计划追溯和运行分析报告。每月25日前完成责任区域月度营销计划追溯和运行分析报告。 7、月度营销计划追溯及运行分析报告作为考核依据，与区域经理月度营销计划考核挂钩，经分管业务副总签字同意后报人力资源部执行。 第五节 填写报表 报表名称 填写要求或目的 提交时间 接收人 区域销售管理专员月度运营计划 用于月度绩效考核 每月26日前 销售信息管理专员 月度营销计划追溯计划 记录月度计划出差时间、地点，细化到每天、主要追溯事项 每月4日前 业务副总、销售信息管理专员 区域销售管理专员周工作计划 在月工作计划基础上，结合实际情况调整确定下周每天的具体工作事项，同时周工作计划作为电话追溯的依据 每周一前 业务副总、销售信息管理专员 区域销售管理专员日工作总结 每日晚记录当日工作时间、事项、发现问题、对发现问题的处理措施、及协同拜访的拉单、开点、拜访家数等。 每日晚10点前 业务副总、销售信息管理专员 月度营销计划追溯表和运行分析报告、贯标审核报告 在追溯表中记录上月月度营销计划执行的追溯结果，在运营分析报告中记录对区域各项指标的分析评估结果。 每月25日前 业务副总、销售信息管理专员 微观运营贯标审核表 用于对区域贯标审核评估，反映区域微观运营的具体状况 贯标审核结束离开区域前填写提交 区域经理、大区总经理、销售信息管理专员 第六节 其他行为 一、 专员考核机制：专员除运营计划用于绩效考核外，还须对专员按照运营计划进行绩效考评（月度工资考核），除此外每月根据区域销售专员评估表，由业务副总、大区总经理和销售系统管理经理对专员进行月度评估，评分成绩作为推荐担任区域经理的依据，各月度评分平均值在前五名者优先考虑推荐。 二、 专员能力培养机制： 1、总部职能培训，每月底销售部组织销售专员集中培训，培训内容包括各区域专员交流经验、总部职能部门相关产品、价格、财务、人事、管理等知识的培训，另外每个专员任职期间，销售系统管理经理须至少亲自下市场指导专员工作一次。 2、业务副总培训：每月业务副总对专员的工作方式方法至少培训一次，可集中 也可下区域指导。 3、专员与大区（区域）经理学习交流，专员在区域，大区总经理/区域经理在协同工作期间给予工作指导和培训。 三、 专员汇报机制：销售专员需及时、如实向业务副总和销售系统管理经理通过日报或短信、电话、面谈等方式，汇报内容包括区域重点工作推进情况、省区会议决议事项执行情况、运营体系推进等情况。 第三章 制度与流程 第一节 微观运营管理程序 第二节 月度营销计划管理程序 见月度营销计划管理规定，须熟练掌握。 第三节 费用管理规定 一、区域销售专员出差费用标准按区域销售专员差旅报销标准执行，每人通信费补贴：150元/月； 二、每月省区销售专员整理并填写好报销单据，交其他专员带回总部报销。 三、个人当月差旅费总标准由销售系统管理经理分配，原则上，每人出差不得超过个人费用标准。 四、对每日实际发生的费用应详细记录，便于报销。 五、注意节约，并自行保留好报销发票。 第四节 违规处罚标准 一、区域销售管理专员未按工作计划执行的，给予20元/次处罚，并立即更改，如未更改的罚款50元/次。 二、区域销售管理专员追溯结果不真实的，按50元/项处罚。 三、区域销售管理专员未按时间规定提交月度营销计划追溯及运行分析报告的，按拖延20元/天处罚。 四、对区域销售管理专员的违规行为，大区总经理和区域经理可向销售系统管理高级经理反馈，要求处罚。 五、在工作时间内，区域销售管理专员或协同人员无故关机、欠费停机、手机突然没电或不接追溯人员电话等，经落实没有合理原因，第一次给予20元处罚，第二次给予50元处罚，第三次以上（含第三次）给予100元处罚。 六、以上处罚由销售信息管理专员提供追溯报告，经销售部经理签字审核后报人力资源部，从下月工资中扣罚。 第五节 绩效考评管理规定 一、 对专员按照运营计划进行绩效考评（月度工资考核），除此外每月根据区域销售专员评估表，由业务副总、大区总经理和销售部对专员进行月度评估，评分成绩作为推荐担任区域经理的依据，各月度评分平均值在前五名者优先考虑推荐。 区域销售专员绩效考核表 被评估人： 评估周期： 年 月 日 年 月 日 评估人 战略（评估项目） 战术（评估细项） 权重 分值（5分值） 评分 加权得分 分管副总（省区销售专员） 月度营销计划工作推进评估（40%） 按时制定并提交月、周、日工作计划 5% 5 审核责任区域月度营销计划 5% 5 严格按月度营销计划追溯计划执行追溯任务,如实汇报追溯结果,推进决议项目在区域落地 15% 5 按时完成月度营销计划追溯及运行分析报告,认真如实填写,按时上交 5% 5 按时收集责任区域月度营销计划并上报审批 5% 5 按时参加会议并协助完成会议记要 5% 5 微观运营标准化推进工作评估（40%） 严格按标准审核负责区域微观运营体系达标情况 10% 5 按时参加晨会并汇报前日追溯结果,协同区域经理提高晨会有效性 5% 5 严格执行协同拜访管理规定,各项考核指标达标 5% 5 积极组织区域学习业务代表标准化手册,并定期培训考试 5% 5 协同区域完成不合格项目限期整改并达标 5% 5 按时完成贯标推进报告 10% 5 销售部 按时按质完成销售部安排工作（5%） 按时上交区域销售专员月度运营计划、月度营销计划追溯计划,并按计划项目执行 5% 5 按时回总部参加工作总结和培训 5% 5 纪律（5%） 是否按照工作计划执行（电话追溯是否属实） 3% 5 迟到、旷工 2% 5 大区总经理 工作态度（5%） 工作态度诚恳工作能力尽职尽责 5% 5 对区域的督导（5%） 对区域销售管理工作能起督导作用 5% 5 合计 备注：合计得分各项加权得分*20 二、 基准淘汰机制： 发生以下情况之一者，对区域销售专员进行基准淘汰： 1.副总否决：副总认为不再适合担任责任区域销售管理专员 2.工作能力不够： a 不能熟练掌握月度营销计划管理规定的制度、流程和模版填写。 b 不能按时按质完成月度营销计划追溯工作,两次以上（含两次）。 c 追溯过程不严格,追溯结果不属实。 d 不能熟练掌握标准化手册（业代工作标准手册、区域销售专员标准手册） e 微观运营实践能力差，不能正确指导区域推进微观运营体系建设。 f 与区域人员沟通表达能力差，工作态度差，无法在负责区域开展工作。 3.工作态度和纪律差： a) 未按月度工作计划执行3次/月（含）以上； b) 在区域晨会不参加或迟到3次/月（含）以上； c) 在区域工作消极怠工或旷工2次/月（含）以上； d) 未按时提交月度营销计划追溯及运行分析报告2次以上，又无合理理由解释的。 4. 区域销售专员绩效考核评分最终结果连续两月60分以下者。 三、人员异动机制： 鉴于区域销售专员定位之一是培养区域经理储备人才，同时结合人员考评，因此建立人员异动机制，原则上三月调换区域一次（省区内调动或业务副总分管区域内调动），区域销售专员的异动主要是以下三个方向： 1、担任区域任业务代表、高代或主管（原则上回原调出区域）或到平行转到其他部门区域专员。 条件：同上基准淘汰机制。 2、升职为区域经理： 条件： a) 从07年1月起各月度评分平均值在前五名。 b) 区域空编且大区总经理同意接受，并报业务副总审批同意。 c) 销售部同意调出。 d) 人力资源部考核审批同意 e) 本人愿意 3、省区/区域间专员异动: 条件： a) 区域销售专员省区内负责区域变动，由省区分管业务副总统一调度 b) 接收省区区域销售专员空编 c) 专员跨省区异动，向销售部申请，经原工作省区业务副总审批同意输出，接 收省区副总同意接收 d) 人力资源部、销售部考核审批同意异动 四、人员异动预警和补充机制： 1.人员异动预警机制： a) 区域销售专员异动须于到岗日期前2周向销售系统管理经理申请。 b) 销售系统管理经理应关注区域销售专员心态和区域经理空编状况，及时向人力资源部提出异动需求，报业务副总审批，便于及早准备、合理安排。 c) 在各大区挑选优秀业代，作为储备销售专员人选，人数5-8名。 2.人员补充机制： 区域销售专员补充，原则上从区域业务人员调动人员，须符合以下条件： g 年龄28岁以下； h 从事快速消费品销售工作1年以上； i 高级