中海地产沈阳有限公司置业顾问项目报告.doc

中海地产沈阳有限公司置业顾问项目报告Sea real estate Shenyang Limited company property Consultant project paper 2011年4月27号目 录报告摘要2Report Summaries3一、工作描述31.1 中海地产沈阳有限公司的性质31.2 中海地产沈阳有限公司的概况41.3 中海地产沈阳有限公司组织结构51.4 实习岗位的职能描述6二、项目描述72.1 项目名称72.2 项目的意义和目标72.3 项目的计划与分工82.4 项目的实施9三、项目总结103.1 自信103.2 海绵性思维103.3 把信念看成生命103.4 能力素质103.5 知识素质11四、项目设计的不足与改进建议124.1 综合素质124.2 了解自我124.3 沟通能力134.4 人际关系134.5 团结协作13五、结束语14报告摘要本项目报告主要分为四大部分：第一部分主要对工作进行系统的描述，包括实习单位的性质、概况、所在行业背景、以及工作岗位职能。第二部分主要对中海地产沈阳有限公司的项目描述，计划与分工及实施。第三部分是本人对项目实施过程的总结。第四部分主要是针对本次项目设计和实施过程中的不足提出自己的意见和建议，为今后的工作经验参考。在中海地产沈阳有限公司工作的1个月的时间里，我和领导及同事们共同根据公司的要求和实际的情况一起策划和实施了这个项目报告的全过程。在公司领导和同事的大力支持下，项目顺利实施，效果明显。我从中累积了经验，锻炼了自己，明确的自己的不足与前进的方向，为今后从事行政工作奠定了基础。一、工作描述1.1 中海地产沈阳有限公司的性质 中海地产集团有限公司（简称：中海地产）是香港中国海外集团有限公司控股的属下企业，其前身中海地产股份有限公司于2002年8月8日注册成立，注册资本金人民币61020万元，企业类型中外合资。作为中海地产集团有限公司的控股企业中国海外发展有限公司1992年即在香港上市（香港联合交易所代码: 0688），曾被国际知名的财富杂志评为中国上市公司（香港和中国大陆）百强中的房地产主要企业。1.2 中海地产沈阳有限公司的概况 中海地产始终秉承“诚信卓越，精品永恒”的经营理念，坚持以丰富的专业知识和经验，创造如艺术品一样具有原创性和独特性的精品，每个楼盘都体现了规划设计理念、环境设计、施工材料的创新，精品化、差异化和创新保证了中海地产项目的恒久价值与时代精神。这种永远追求超越自我的创新能力和创新精神推动中海地产独立研发了不断深化、逐级递进的四代精品住宅：第一代精品引进汲取海外高层住宅设计及建造经验，在高容积率、高密度以及高层条件下扩大共享空间，成为当时中国内地房地产市场首次引进“标准装修”、“示范单位”、“物业管理”等概念的地产商。第二代精品率先引入环境设计概念，注重户外空间的营造，增添了生活趣味，引领了那个时代的国内地产风向。第三代精品开始注重概念策划与户型创新，率先在户内融入户外概念，并把以景观为主的环境转变为有文化品位的主题场景，增添了物质空间的文化含义。中海地产结合内地实际市场进行改革创新，以“概念策划”为核心主导开发，张扬项目特殊优势与主观主题，体现不同的居住文化需求，产品更加本地化。第四代精品以“生态环保”、“技术领先”与“人文归属”为基本理念，不仅满足于通用技术，还要通过创新实现新的全方位超越，不仅关注物质层面的需求，更加重视小区文化氛围的营造。中海地产以全面创新的手法使产品处于业内领先地位，很多项目都成为引领当地潮流的名牌项目。目前，为了应对过度资源消耗与人口增长、土地集约利用矛盾的挑战，全球化与中国传统居住文化冲突的挑战，居住的物质空间追求与精神诉求矛盾的挑战，中海地产正在科学发展观的指引下，以全新的视野研发并将全面推广第五代精品。 在质量控制方面，中海地产坚持“过程精品”的开发程序，集团各类专业人士对整个开发过程进行监控，以确保产品和服务质量满足客户要求,集团属下中海物业亦提供优质售后服务，极大提高了房屋的市场交易价值，确保了中海地产产品质量和服务一直处于业界领先地位,成为引领房地产发展潮流的优质品牌项目，并多次缔造了数天数夜排队买楼的佳话。2007年20个詹天佑大奖优秀住宅小区金奖中，中海地产以其高度的专业控制能力独占7席，占总量的三成五。“2008詹天佑大奖优秀住宅小区金奖”，中海地产又独获四项，展示着中海地产住宅建筑保持持续领先的地位。 发轫于成熟的香港市场的中海地产集团，始终维持高水平的商业道德标准、高效的权责机制，恪守业务各环节高水准的企业管治，凭着尽责及诚信的态度开展经营，追求阳光下的利润，以符合集团及股东的长远利益。凭着公司在市场中的优势地位、良好的盈利表现、公司治理和高素质管理实践，中国海外发展有限公司董事会荣获香港董事学会2006年杰出董事会奖。集团透过适时向股东及投资者发放企业资讯，保持高透明度。在享负国际盛名、被誉为年报选举中的奥斯卡的第廿二届“国际ARC奖”中，中国海外发展有限公司2007年年报荣获房地产发展组别整体表现优异奖。 稳健经营是中海地产的基本经营思想。中海地产集团资产超过550亿元，净资产超过300亿元，具备雄厚的资金实力,同时在中港两地拥有多渠道的融资能力，包括在香港资本市场拥有融资平台。集团坚守审慎理财政策，维持高水平流动资金及低借贷比率，维持约10%的现金比例，保持合理的借贷水平，储备巨额现金与银行信贷额度，资金风险极低。2005年，集团获得穆迪和标准普尔分别给予的Baa3和BBB-投资级评级,成为国内首家同时获得两个国际著名信用评级公司“投资级”评级，并在国际资本市场成功发行企业债券的房地产公司； 2008年，集团获得 “首届广东深圳地产资信10强”称号；中海地产已经连续5年获商务部企业诚信AAA级认证，在企业债权管理状况、企业债务及合同履行情况、企业公共记录状况三个标准要素上均达到行业内的最高分值。1.3 中海地产沈阳有限公司组织结构中海地产的成长-组织、流程、管控中海地产沈阳有限公司的组织结构图如下：1.4 实习岗位的职能描述接听KEHU LA电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。直接约请客户来营销中心观看模型。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。二、项目描述2.1 项目名称中海地产沈阳有限公司设计项目报告2.2 项目的意义和目标1、意义：置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。据方正投资公司及宇轩顾问公司负责人介绍，现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。两种置业顾问的专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买房负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。 2、目标：置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。正因为如此，这些企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的本科生、研究生等高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准。 2.3 项目的计划与分工认真分析本公司的具体情况，根据现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预算克服的办法和措施，以免再发生问题时，工作陷于被动。大体上总结为如下几点： 1、明确岗位职责日常销售包括日常事务的计划安排、组织实施、信息沟通、协调控制、检查总结以及奖励惩罚等方面的管理工作； 2、加强沟通沟通包括纵向沟通和横向沟通。纵向沟通分为与上级沟通和与下级部门沟通。与上级沟通主要是要充分领悟上级领导的意思，把握住方向，同时将自己和下级部门的观点很好的传达给上级，这需要销售人员有观察分析能力和表达能力。与下级沟通主要是执行上级的决定以及收集整理下级部门各项信息，这就需要较强的应变能力和组织能力。横向沟通包括公司内部相关职能部，与关系企业窗口部门和外界媒体政府机关等等。在传达精神及布置工作任务及协调各部门工作时，务必真诚、谦虚。与外界沟通需要强的适应能力和自我控制能力。3、注重信息的收集和整理，并即时提供给管理者信息包括企业外部信息和内部信息。外部信息具体包括：国家政治、法律、经济、政策规定；社会习惯、风俗、时尚变化；市场需求、消费结构、消费层次的变化；竞争企业信息；科学技术发展信息；突发事件等。内部信息具体包括财务状况；生产状况；产销状况；采购、库存信息；设备的使用和管理；人才资源等。作为一名销售人员最重要的是要及时了解企业内部情况发展变化和国家政府机关相关政策和法律规定的变化。4、踏踏实实地去执行完善成熟的制度有了，即定目标有了，关键就是要做好。要做好销售需要注意：（1）什么事情该做，该怎么做。（2）如何更好更快完成该做的事情。（3）清除所有障碍。（4）形成企业销售的制度和文化,让销售影响到每个员工。2.4 项目的实施2.4.1 品牌宣传，提高知名度品牌是企业高质量产品畅销于市场，并拥有极高知名度的象征。也可以说是一个国家、一个民族的标志，更是一个企业对外的公众形象展示。随着大连人民的生活水平不断提高，在房地产方面的消费能力也不断提高，我公司的口碑也逐渐上升。而此次宣传的目的是进一步的提高我们的知名度，让中海地产这个品牌再提高一个档次，加深在消费者心中的印象。2.4.2 提高企业的在顾客心中的良好信誉在激烈的市场竞争中，服务质量也越来越引起房地产企业的重视。优质的服务不仅有利于在社会公众中建立独特的企业形象，更有利于在消费者心目中建立广泛的信誉度和信任度。优质的服务可以成为在企业与顾客之间建立信誉度和忠诚度的桥梁。房地产公司每天晨会组织销售人员学习公司下发的服务礼仪手册，提高每个店的服务质量。做到：售前：严格规范销售人员的着装，一定要做到给顾客一种专业的形象；给为顾客创造良好温馨的环境。售中：微笑迎客；热情地接待顾客，为每位到店咨询的顾客准备一杯温水；耐心地解释顾客提出的各种问题。售后：当顾客决定购买并付款后销售员的工作并未结束，首先要填写售后单，及时的告知客户该准备哪些材料，为客户舍身处的的着想对购买产品的顾客定期的进行电话回访，并传达公司产品的最新信息。通过一流的服务增加顾客对企业信任度。2.4.3 举办销售优惠活动，提升营业额市场营销不等同于销售，它不只是流通阶段的经济活动。市场营销观念与推销观念也有本质的区别。市场营销观念是以消费者需求为中心，通过分析把握者需求，开发产品满足需求，使消费得在满足需求的同时企业获得利润。市场营销的手段是开展综合性的营销活动，即整体营销，在市场上把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。在企业内部，实行全员营销管理，在增进整体利益的前提下积极配合营销计划，很好地服务于市场，服务于顾客，以实现整体营销，从而创出品牌效应，达到企业长远利益。（1）认清消费的需求。（2）激起和满足消费者的欲望。（3）制造所能销售的产品并有效地组织实施销售活动。三、项目总结一手房置业顾问从业人员要从以下几个方面要求自己： 3.1自信 始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的。对自己设定的目标有必成的信念，事前不自我设陷，事中不言放弃(“没有能不能，只有要不要”)。对自己销售的物业充满信心，不同的产品满足不同人的需求(“成交就是行情”)。3.2 海绵性思维好学好问，求知若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。要时刻善于发现新知的来源，从专业培训中、同事间、客户间、生活中(“三人行必有我师，三刻思必有所获”)3.3 把信念看成生命 能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。3.4 能力素质沟通协调能力强，善于识人用人，公关社交能力极强，富于创造性思考、策划和研究能力，发现问题和处理危机的能力强，擅长授权和人际关系管理，具有一定的决策能力。置业顾问，是为企业全局工作服务的，要站在全局的角度去想大事，议大事，做到“五事务考虑”，大事主动考虑、要事提前考虑、急事全权考虑、全局的事统筹考虑、领导们想到的事尽量替他考虑。行政管理人员要善于和敢于实事求是地分析问题，做“实干家”。 在企业中一些关系尚未理顺的情况下，各部门之间在工作中难免会出现一些摩擦和互相扯皮的问题。这些矛盾如何协调，关系怎样理顺，如果我们按照领导的意图，把这方面的工作做好了，就能减少各部门之间的摩擦和内耗，疏通中便阻塞，有利于各项部署和决策的贯彻落实。这就要求行政管理人员，顾大局、识整体，实事求是，秉公办事，积极主动地做好销售工作。 3.5 知识素质丰富的房地产知识及相关领域的专业知识。了解其他部门工作流程和业务，掌握组织整体的情况和信息，具有房地产销售、房地产评估、房屋建筑学、消费者心理等相关知识。作为企业的“调研员”、上传下达的“宣传员”、帮助企业工作的“服务员”、提供资料情报的“信息员”，这就要销售人员要具有专业知识，并了解其他部门工作流程和业务，掌握组织整体的情况和信息，具有房地产销售、房地产评估、房屋建筑学、消费者心理等相关知识，在在全面、大量的情况基础上，经过去伪存真、去粗取精，由此及彼、由表及里的比较、分析、加工、综合，找出带有规律性、普遍性的问题。对各公司、各部门报来的情况，既不能简单罗列，搞加减式的归纳，又不能脱离实际地任意拨高，设计“空中楼阁”。要通过行政管理这个“综合加工厂”，为领导决策提供高层次、高质量的“实用产品”，为各部门提供准确及时的情报信息资料。 专业要求总之，房地产销售工作也好还是其他的销售工作也好，都是涉及面广，综合性强，置业顾问要有较宽的知识面和较高的理论水平、政策水平、业务水平，必须把学习作为一项重要任务，并紧密同工作结合起来，做到理论联系实际，在实践中增长才干。同时发扬务实求实，注重实效的作风。四、项目设计的不足与改进建议在这次的项目设计中也存在很多的不足，这是我真正意义上的第一次工作，由于缺少一定的经验，总是把自己所想的工作形式和态度带到现实的工作中去。在这其中也遇到过很多的困难，从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成领导，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中我还不能自如的调整好心态。“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。参加工作后才能深刻体会这句话的含义。除了英语和计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少很少。在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。4.1 综合素质房地产销售工作也好还是其他的销售工作也好，都是涉及面广，综合性强，置业顾问要有较宽的知识面和较高的理论水平、政策水平、业务水平，必须把学习作为一项重要任务，并紧密同工作结合起来，做到理论联系实际，在实践中增长才干。同时发扬务实求实，注重实效的作风。4.2 了解自我我更清楚的我认识到了自己在工作中的作用，也更能承担自己犯下的错误。没有谁必须要为我们自己的行为负责任，能为我们自己行为负责的人，只有我们自己。很多的时候，我们难免会犯错误，遇到这种情况的时候，我们