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创新机制 扬帆远航 营销员管理制度简析,创新事业培训课件,2007年11月,二、基本法简析,四、营销员业务行为管理暂行规定简介,目 录,五、制度护航 行动决胜,三、营销精英社会保障办法简介,一、营销员管理制度体系简介,营销员管理制度的制定思路,适应公司“超常规跨越式发展”战略的需要。 从创业之初就立足于从人才引进到队伍稳定与团队建设同样关注。 机制创新、专业化管理和诚信服务是打造营销队伍的核心内容。 努力赢得员工归属感和凝聚力，增强客户对公司的信赖感。 以基本法为核心的多元制度体系建设，基本法必然发挥基础性和决定性的作用。 着眼于营销员利益设计的合理性，着眼于公司的成本核算与风险控制。 采纳百家之长为己所用，推陈出新有效整合！,“1+3+6”保险精英保障工程,建立“1+3+6”的保险精英保障工程，推进队伍长效激励体系建设,营销员管理制度构成,营销员管理基本办法 营销精英社会保障办法 营销员业务行为管理暂行规定 营销员培训管理办法 营销员差勤管理规定 营销员人员管理实施细则 孤儿保单管理办法（讨论稿）,二、基本法简析,四、营销员业务行为管理暂行规定简介,目 录,五、制度护航 行动决胜,三、营销精英社会保障办法简介,一、营销员管理制度体系简介,基本法简析,职业生涯规划 营销员基本福利 营销员的组织关系与组织归属 行销专员的职责、薪酬与考核 行销主任的职责、薪酬与考核 业务主任的职责、薪酬与考核 小结,营销员职业生涯规划,营销员基本福利,养老金：按月补贴营销员每月养老金计提部分（个人季度奖、展业津贴、管理津贴及育成津贴的合计数）的6%，存入为每位营销员建立的“养老基金账户”。,营销员的组织关系与组织归属,推荐关系：营销员(推荐人)与其推荐的营销员(被推荐人)之间形成推荐关系。若推荐人是业务主管，则推荐人是被推荐人的直接主管；若推荐人为行销系列营销员，被推荐人暂隶属于推荐人的直接主管。 育成关系：业务主管与辖下新晋升上一层级的营销员形成育成关系。育成关系分直接育成关系和间接育成关系。,行销专员的工作职责,1.宣传公司文化和保险知识； 2.收集整理准客户信息并进行拜访； 3.为客户提供销售及售后服务； 4.积极主动增员； 5.参加早夕会、业务会议、培训及公司组织的其他活动； 6.拟定年计划、月计划和周目标，填写拜访记录，进行自我活动量管理。,行销专员相关薪酬（1/2）,首年佣金： 100%,行销专员相关薪酬（2/2）,个人季度奖金=个人季度累计FYC个人季度奖金比例,行销专员的考核,新人考核起始日：新人每月10日(含)前入司，当月 开始考核；10日以后入司，从次 月开始考核，按月考核。 晋升行销主任： 行销专员自入司月起累计FYC1500 元，自次月起晋升为行销主任。 解除保险代理合同：行销专员自任职月起六个月内 未晋升为行销主任或者连续三 个月累计FYC100元，自次月 起终止代理合同。,行销主任的职责与薪酬,初年度佣金 续年度服务津贴 个人季度奖金 持续率奖金 增员津贴 育才奖金,行销主任职责同行销专员职责,薪酬：,行销主任的薪酬持续率奖金,持续率奖金当月领取的第二年度服务津贴持续率奖金比例,行销主任的薪酬增员津贴,增员津贴=被增员人个人FYC增员津贴比例。,发放时间：被增员者晋升行销主任后的12个月。,行销主任的薪酬育才奖金,行销主任的考核,行销主任维持：最近一个考核季个人月均FYC400 元，予以维持： 行销主任降级：最近一个考核季未达到行销主任的 维持标准，自考核月起降级为行销 专员。 晋升为业务主任：在最近一个考核季达到下列条 件，可晋升为业务主任： 1.个人月均FYC1000元； 2.个人持续率70%； 3.同一营业组内直接增员人数3； 4.本人及本组内的增员月均合计FYC3000元。,业务主任的职责,1.履行行销系列营销员工作职责； 2.组织营业组早夕会，开展差勤和活动管理等日常工作； 3.负责所辖营销员的辅导、陪同作业、教育训练等工作； 4.制定并组织执行营业组业务规划； 5.策划组织所辖营销员的激励活动； 6.育成业务主任。,业务主任薪酬,初年度佣金 续年度服务津贴 个人季度奖金 持续率奖金 增员津贴 育才奖金 直接管理津贴 组育成津贴,业务主任薪酬直接管理津贴,直接管理津贴当月直辖组FYC直接管理津贴比例,业务主任薪酬组育成津贴,组育成津贴=一代育成组FYC一代组育成津贴比例 二代育成组FYC二代组育成津贴比例,业务主任的考核,业务主任维持：在最近一个季度考核期达到下列条 件，予以维持： 1.个人月均FYC400元； 2.直辖组月均FYC2000元； 3.直辖组持续率70%； 4.直辖组人力4名(不含本人)，其中至少有1名为行销主任以上职级。,小结,快速达成FYC1500元，快速转正！是成功的起步！,二、基本法简析,四、营销员业务行为管理暂行规定简介,目 录,五、制度护航 行动决胜,三、营销精英社会保障办法简介,一、营销员管理制度体系简介,营销精英社会保障办法制订依据,依据中华人民共和国合同法、中华人民共和国劳动法、保险营销员管理规定以及我公司规定，可以实施营销精英社会保障计划。,组织系列：高级总监、总监、高级营业部经理、营业部经理。 行销系列：行销主任、行销经理、高级行销经理。,营销精英保障计划拟实施的层级:,实施营销精英社会保障计划的主要内容,两种模式: 营销员员工制管理模式 代理人制附加社会保障管理模式,代理人制附加社会保障管理模式的操作方法,营销精英达到基本法考核规定的考核标准和营销精英社会保障计划的相应考核标准，可享受社会保障待遇。 当营销员达到相应考核标准后，可向公司提出书面申请，由审批机构审批后，可正式享受社会福利。 以营销员职级津贴作为社会保障的计提标准, 无职级津贴的营销员按当地规定的最低工资保障额度为计提标准。 如果享受社会保障的营销员达不到考核标准，公司取消其享受社会保障的待遇，并不再支付社会保险金；被取消享受社会保障资格的营销员重新达到考核标准，需要重新申请，公司将重新审批。,营销员员工制管理模式的操作方法,营销精英达到基本法考核规定的考核标准和营销精英社会保障计划的相应考核标准，可享受社会保障待遇。 当营销员达到相应考核标准后，可向公司提出书面申请签订劳动合同，由审批机构审批后，可正式与我公司签订劳动合同，享受社会福利，合同为短期劳动合同。若代理人在合同到期后仍保持原有职级，可与公司续签合同。 以营销员职级津贴作为社会保障的计提标准, 无职级津贴的营销员按当地规定的最低工资保障额度为计提标准。 如果享受社会保障的营销员达不到考核标准，公司取消其享受社会保障的待遇，并不再支付社会保险金；被取消享受社会保障资格的营销员重新达到考核标准，需要重新申请，公司将重新审批。,营销员员工制管理模式的操作方法（续）,如果员工制营销员无法维持规定的考核标准，即自动解除劳动合同，且公司不用支付解除劳动合同补偿金； 被解除营销员劳动合同的代理人重新达到考核标准，需要重新申请，公司将重新审批； 营销员达到考核标准且与公司签定劳动合同，但由于自身原因无法享受社会保障，公司不与签订劳动合同。,营销精英社会保障组合,因各地社保部门规定不同，社会保障有如下组合:,二、基本法简析,四、营销员业务行为管理暂行规定简介,目 录,五、制度护航 行动决胜,三、营销精英社会保障办法简介,一、营销员管理制度体系简介,营销员业务行为管理暂行规定简介,以自然年度为单位。 通过“优秀加分、错误扣分”的形式对营销员的业务行为进行管理。,营销员业务行为管理暂行规定简介加分项目,维护公司形象、为公司赢得荣誉，取得一定社会影响及效益，加5分； 维护公司利益或保护公司财产安全，加5分； 积极参与公益活动，为树立公司品牌形象做出突出贡献，加3分； 合理的建议被采纳，提升公司经营绩效，加3分； 在公司服务5年以上，服务良好、业绩优秀，加3分； 其他对公司和社会有益的行为，由各营销服务部酌情加分。,营销员业务行为管理暂行规定简介荣誉奖励,书面奖励 公司网站个人形象宣传； 颁发奖状或奖牌； 颁发奖金； 提供培训机会； 受邀参加年度表彰大会，接受表彰； 其他适当奖励。,营销员业务行为管理暂行规定简介扣分项目,扣分项目共17大类，105条。 例一：代签字管理类 在投保书、契约审核通知书、体检报告书中的健康告知、各类疾病问卷、授权委托书、委托转账合同、保单回执及各类变更申请书等公司规定需客户（包括投保人、被保险人、受益人或监护人等）亲笔签名的保险相关资料上，营销员代客户签名的 扣分值20分,营销员业务行为管理暂行规定简介扣分项目,例二：行销辅助品管理 未经公司允许，自行印制或散发保险宣传资料的 扣分值20分 例三：挪用、侵占保费管理 挪用、侵占客户所交的首期保险费的（预收客户保险费后延迟缴交且其暂收据上日期与公司现金收讫日相差超过七个工作日的视为挪用保费） 扣分值20分,营销员业务行为管理暂行规定简介扣分项目,例四：新契约管理 划帐成功后因各种原因又在未承保前撤件，每一件 扣分值1分 （扣分项目详见扣分细则表）,营销员业务行为管理暂行规定简介扣分处理办法,当扣分5时，通报批评； 当5扣分10时，取消年度内一切荣誉称号，暂缓晋 升一次。 当10扣分20时，降级或视情况解除代理关系。 当扣分20时，解除代理关系。 每季度业务主任辖下人员累计扣分达到20分，该主任扣5分，扣除其管理津贴10%。 每季度营业部经理辖下业务主任