电话推销推销原理与实践ppt教学课件

第七章-电话推销,2,电话推销,信心,热情,真诚,沟通,言谈,成交,积极,电话推销指通过电话推 销产品和宣传公司业务,3,电话推销的特点,环境熟悉， 从容应答,效率高,成功率低,易于被拒绝 却实物证明,易于沟通,心理从容,远距离接触， 消除戒备心,直接接触， 节省时间,4,电话推销全攻略,1,2,3,4,5,资料的收集,电话前的准备,良好的开局,探索挖掘需求,推介产品,促单成交,6,5,个人客户信息,个人客户地址,个人财务信息,个人行为信息,个人对产品的需求,企业客户地址,企业财务信息,企业行为信息,企业对产品的需求,资料收集,客户资料收集,企业客户信息,6,了解信息,姓名、年龄、婚姻状况、就业状况,地址信息,财务信息,通信地址、地址类型、地区代码、 销售区域,账户类型、订货日期、订货价值、付款期限,发生的纠纷或者延迟交货,行为信息,与客户进行接触的时间和方法、回应类型,7,电话推销准备,1,2,3,4,5,电话前的准备,良好的开局,探索挖掘需求,推介产品,6促单成交,6,资料的收集,8,1.思考可能发生的 问题并做好准备 2.准备顾客可能提到的问题并回答 3.准备所需资料 4.态度积极,1.了解自己的目标- 推销 2.了解顾客的目标-需求 3.激发需求-完成销售,电话推销前的准备,思路,目的,目标,1.了解自己的目的 2.了解顾客的目的 3.了解目的激发需求,9,了解各自目的对症下药,判断这个顾客是否是目标顾客,想进一步明确顾客的需求,想找到采购产品的主要负责人,确认对方有没有收到资料,推销人员目的,顾客目的,出于好奇,想了解产品的信息,为了达成生意,抓住目标，满足需求，实现利润,10,电话推销良好的开局,1,2,3,4,5,电话前的准备,良好的开局,探索挖掘需求,推介产品,6促单成交,6,资料的收集,11,如何获得良好的开局,1.明确能给顾客带来的好处来引起顾客的重视,3.坚持适度的原则来咱没顾客引起顾客的重视,4.采取礼貌优先原则来吸引顾客的兴趣和爱好,2.谈论顾客熟悉话题来吸引顾客的兴趣和爱好,争取赢得良好的说话气氛，为下一步创造条件,良好的开局,12,清晰的思路决胜的关键,思 路,准备可能发生的事情,准备顾客的问题,准备自己的材料,准备自己的态度,猜想给顾客带来的好处,对自己公司产品了如指掌,对客户资料的了如指掌,自己要有信心，热情,坚持适度的原则,有应对危机的准备,搞好团队协作问题,猜想顾客面临的问题,13,电话推销了解和挖掘需求,2,3,4,5,电话前的准备,良好的开局,探索挖掘需求,推介产品,促单成交,6,资料的收集,1,14,挖掘何谈所需求的原则,内因和外因,联系的原则,发展的原则,实践的原则,主观能动性,顾客为什么要购买,顾客现在还有哪些需求,顾客将来还有那些需求,设身处地的为顾客着想,猜测要经过顾客的认同,了解和挖掘需求,15,推介产品,2,3,4,5,电话前的准备,良好的开局,探索挖掘需求,推介产品,促单成交,6,1,资料的收集,16,了解顾客需求,良好的氛围,了解产品信息,对自己的信心,得到顾客认同,建议顾客购买,不失时机,合适言行举止,怎样推荐产品,17,促进成交,2,3,4,5,电话前的准备,良好的开局,探索挖掘需求,推介产品,促单成交,6,1,资料的收集,18,顾客购买,建议顾客下订单,成交,了解原因,顾客不购买,跟进需求,获得顾客的承诺,满足需求,消除异议,进一步跟进,促成订单,成交,跟进需求,促成订单,19,电话推销的准备技巧,技巧,坚持有限目标原则,制订详细的推销计划,选好打电话的时间,做好客户信息资料的保存工作,讲话应热情和彬彬有礼,不要急于推销,明确约见方案,20,电话推销的技巧-情绪调动,调整肢体语言,情绪调动,情绪调动成败关